中倫金通律師事務所

　　兩位備受尊崇的作者——克里格和諾伊曼透過個案處理和問題解決，教導讀者不可或缺的律師執業技巧，包括問題解決、會見、諮商和談判。尤其是對於如何進行有說服力的事實分析，作者精闢的見解，讓讀者學習到如何具體呈現與辯護自己的論點。

　　˙清晰明確的陳述讓律師執業技巧可實際運用。
　　˙完整囊括基本的律師執業技巧：包括問題解決、會見、諮商和談判。
　　˙精闢陳述如何進行有說服力的事實分析。
　　˙以真實案例建立論述背景，增加讀者的瞭解。
　　˙整合討論律師倫理的問題，提昇讀者對此重要議題的認識。

作者簡介

史蒂芬．克里格（Stefan H. Krieger）

　　哈佛斯大學法學院教授

理查德．諾伊曼（Richard K. Neumann,Jr）

　　哈佛斯大學法學院教授

譯者簡介

中倫金通律師事務所

　　創建於1993年，秉持一貫的穩健和敬業精神，伴隨中國改革開放的全面深化和經濟的持續增長，中倫十多年來不僅幫助許多中外客戶取得成功，自身也因此而發展壯大。從一家最早只有幾個律師的小型事務所，發展成為一家真正意義上的大型合夥制律師事務所，目前已發展成為中國最具規模和影響力的綜合性事務所之一，在北京、上海、深圳、廣州、東京五地設有辦公室，執業律師和各類專業人員總數近500人。

陳鴻旻

　　臺灣大學經濟學系畢業，現為自由譯者。

推薦序—律師要執業之前，必須先補足自身的專業
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譯序

第一部分　成為一名律師
　　第1章　本書講什麼？
　　第2章　職業化
　　第3章　為客戶提供服務及與客戶共同工作的律師職業技能
　　第4章　解決問題中的律師職業技巧
　　第5章　溝通技巧
　　第6章　多元文化背景下的律師職業技能

第二部分　會見
　　第7章　觀察、記憶、事實、證據
　　第8章　會見客戶
　　第9章　會見證人

第三部分　有說服力的事實分析
　　第10章　如何組織和考慮事實
　　第11章　組織事實的法律要素模式
　　第12章　組織事實的時間模式
　　第13章　組織事實的故事模式
　　第14章　對於案件陳述方式的選擇
　　第15章　加強事實的說服力
　　第16章　事實調查
　　第17章　回應對方提出的事實

第四部分　諮詢服務
　　第18章　律師向客戶提供諮詢服務的過程
　　第19章　諮詢案例：工廠倒閉案
　　第20章　諮詢建設的準備工作：創建方案
　　第21章　會見客戶的諮詢會議
　　第22章　解決諮詢中的特殊問題

第五部分　談判
　　第23章　談判是怎麼進行的
　　第24章　談判的準備：評估各方
　　第25章　制定談判策略
　　第26章　風格與程序
　　第27章　執行計畫
　　第28章　談判策略  

譯者序

　　一、大局觀與魔鬼細節

　　做律師多年，一直把大局觀作為執業的核心要求之一。律師有了良好的大局觀，才能準確地設定符合自身特點的執業發展方向，才能幫助客戶把真正需要解決的問題從事實的迷霧中抽離出來，才能準確預測談判過程中雙方力量對比的變化，才能在案件結束後做出對得失做出恰當的總結和歸納。總之，大局觀的重要性，再怎麼強調都不為過。

　　但是，在多年執業過程中，也見過太多「大而化之」的律師，工作了一些年頭以後，往往缺少繼續學習，對最新的法律政策掌握不透，於是就把很多本應落實到細節的問題，一概都“大局觀化”了。這樣的律師，一旦遇到具體的問題，對客戶追問的細節答不上來，對面臨的複雜局面解決不好。客戶對這樣的律師，當然缺少信心。久而久之，很多客戶都對律師的工作形成了錯誤甚至負面的印象。這種被過度濫用的「大局觀」，對整個律師行業，會造成重大的傷害。

　　於是，我們需要找尋那些藏在細節中的魔鬼。套用一句最流行的管理用語，「細節決定成敗」。對於律師這種特別強調細節的工作來說，更是如此。

　　但是，細節從何處學起？坦白地講，我們的法學院教育，對細節的重視還遠遠不夠。因此，直到法學院學生進了律師事務所工作，才發現自己首先面臨的問題就是：對細節不敏感。比如，指導律師安排閱讀材料，其中有很多重要的細節，實習律師根本視而不見；再如，與客戶開會時，客戶的一些重要指示和意見，往往夾雜在客戶的笑談之中，一閃即過，而律師助理所做的會議紀要，對這些要點毫無反映。而且，指導律師和合夥律師往往也是很忙的，沒有時間條分縷析地指導律師助理去修改一份會議紀要，大概也就對實習律師的粗疏工作發發脾氣罷了。這些情景，每天都發生在律師事務所裡。

　　我相信，呈現在大家面前的這本書，給了所有律師一個學習細節的好機會。而且，你會發現書中的細節不是瑣碎無味的，而是非常有趣的：為什麼客戶在向你訴說他的悲慘遭遇的時候，你不應當下意識地說一聲“OK”？為什麼洗碗的時候是想出解決問題方案的最佳時刻？為什麼你的客戶會不自覺地向你撒謊？為什麼律師要對流行時尚有很多掌握，並且學會在此基礎上向客戶講述故事？作者都做出了他的答案。

　　可能有人會對此產生疑問：美國和中國國情不同，這些細節是否適用於我們中國的律師？我可以負責任地講，書中這些細節問題和問題答案，對於我們中國律師，同樣是高度適用的。為什麼？首先，這些年以來，我們國家經濟的發展速度是非常快的，經濟活動的水平也在不斷提高。我們面臨的問題，和美國律師面臨的問題，很多商業上的考慮是相同的。其次，目前，很多跨國企業都開始選擇國內的律師事務所作為諮詢機構，對於在這樣的律師事務所裡工作的律師來說，這本書的內容就更符合工作上的需要。最後，也是最重要的一點，律師每天在與人打交道。雖然不同的客戶在文化習俗、教育背景、人生閱歷等等方面千差萬別，但是人性是相通的。律師解決細節問題，往往就是在對錯綜複雜的法律關係中的人性做一個準確的判斷。

　　這本書的細節，是經過作者細心編排和組織的，始終圍繞著書中的四個主題：會見、諮詢、談判和令人信服的事實分析。在通覽此書以後，你還會回歸到大局觀。當然，此時的大局觀，不再是大而化之，而是明察秋毫之末後的大局觀。你會從中感受良多，受益匪淺。

　　二、 思想與技巧

　　沒有思想的律師，永遠也不會成為一流的律師。律師不僅要精通法律，而且要瞭解商業運作的規則，理解法官的裁判習慣，深刻體會客戶的需求。同時，律師還要注意遵守職業操守，保護好自身利益。如果想很好地平衡這些複雜的關係，需要律師將具體的工作逐步提煉為工作的指導思想，並貫徹到工作中去。而且，有了思想作為基礎，律師才可能逐步形成成熟、穩健的執業風格。

　　當然，僅僅有思想也是不夠的，律師還應當格外注重技巧。

　　當你在律師事務所工作一段時間以後，你會發現周圍很多律師都有自己的特長：有的律師拓展業務無往不利，報價比其他律師高，卻仍然能夠獲得客戶的青睞；有的律師與客戶關係處理得相當融洽，客戶總是將新的案子交給他；有的律師工作起來效率非常高，形成的工作成果客戶也很滿意。當然，你也會遇到一些反面的例子：有的律師無法和客戶或是其他律師很好的配合，讓人覺得和他合作不是很愉快；有的律師開會、打電話都言不及義，抓不住問題的重點，浪費自己和客戶的時間；有的律師自以為是，總是先入為主的判斷問題……諸如此類，不一而足。

　　這些或好或壞的例子，其實都與技巧有關，而這本書講的核心內容就是技巧。你會發現，作者對技巧的講述是知無不言，言無不盡的。這就好比一個循循善誘的老師，始終在你身邊善意地提醒著你，哪些技巧是必須掌握的，哪些技巧是更進一步的，還有哪些你認為是正確的技巧，實際上往往效果適得其反。在翻譯的過程中，我的這種感覺是相當強烈的，也從中受到了很多啟發。

　　在翻譯這本書的過程中，也在市場上見到了很多關於律師執業技巧方面的書，其中很多不錯的譯本和原創著作，都是法律出版社出版的，其中有一些還參考了這本《律師執業基本技能》的內容。應該說，法律出版社在這方面所做的工作是具有前瞻性的。為什麼？因為律師是為社會經濟活動服務的，中國律師職業的發展道路，與中國經濟發展的速度是同步的。我們十幾年走過的道路，是其他國家律師幾十年甚至上百年走過的道路。在北京、上海、廣州等大城市，經濟發展已經達到了中等發達國家的水平，更有很多五百強企業在中國大規模拓展業務。客戶對律師工作的要求，也從最初的提供基礎法律服務，發展到了提供高效率、高水準、個性化法律服務的層次。因此，其他國家律師多年經驗積累的成果，我們完全具備「拿來主義」的現實環境，直接為我所用。

　　這本書此前在國內有英文影印本出版，但是由於語言的原因，很多律師都沒有機會深入瞭解這本書的內容。此次中文版的出版，應當會給大家在工作技巧方面以很多現實的幫助。當然，在掌握了充分的技巧以後，提煉思想也就有了基礎。

　　三、 培訓與自我教育

　　律師事務所的核心資產是人才。律師事務所之間的核心競爭，是人才的競爭。培訓，是人才競爭的重要一環。站在律師事務所的管理者角度來看，律師培訓，是一個令人焦慮的話題。為什麼焦慮？管理者想培訓的內容很多，但是，一個好的律師，未必是一個好的培訓者。而且，好的培訓教材，在目前中國法律圖書的市場上，也是非常少見的。

　　這本《律師執業基本技能》，被國外很多法學院選為基礎教材。應該說，這本書也為國內的法學院、律師事務所、各地律師協會提供了一個培訓的基礎平臺。很多年輕的律師或助理，都希望在工作過程中獲得深度培訓。這種深度培訓不是一次、兩次課，而是長達十幾次的系統培訓。這本書的信息量很大，深度也適中，完全可以支撐起一個較長時間的培訓期。在此基礎上，可以稍加改造，以工作中積累的案例為基礎，形成帶有中國特色的律師培訓課程。我們在這本書翻譯的過程中，已經在本所內部以這本書為基礎安排了多次培訓，效果不錯。

　　律師職業，沒有捷徑，但是可以加速。加速的重要手段，就是重視自我教育。很多律師，剛開始在一個起跑線上，幾年以後高下相去甚遠。究其原因，往往和是否重視自我教育有關係。對於沒有培訓安排的律師來說，這本書也應當是自我教育的案頭常備書。而且，書中所講到的溝通技巧和決策方法，對於其他諮詢行業及仲介服務行業的專業人士，同樣也是非常有幫助的。

　　是為序。