伊關淳

名人推薦：溫度日記創辦人　陳年

Dcard創辦人　簡勤佑

(依姓名筆劃排列)

創業順利者瞄準目標客群，創業不順者重視所有顧客。

創業初期最重要的課題是增加顧客數量。以公司員工或經營者的身分接待客戶，有一個很大的差別。那就是創業後可以自己選擇客戶。反過來說，創業者一定會在創業後遇到許多不得不選擇客戶的情形。

一般公司業務只要負責維繫公司分配下來的客戶與開發新客戶，努力衝刺業績，達成目標即可。換句話說，公司業務的首要課題就是達成短期營業目標，不可否認的，許多頂尖業務員長袖善舞，懂得與客戶應對進退，正因為是上班族，就必須完成公司使命，不可能以一介業務員的身分挑選客戶。

但創業之後，身為公司經營者，必須學會慎選自己的客戶。若不慎選客戶，就會對自己公司的經營發展造成傷害。換句話說，對經營者來說，為了維持公司營運，有些考量因素比達成短期營業目標更重要。挑選什麼樣的客戶將嚴重影響公司未來。

各位一定要了解，再好的公司也不可能充分滿足每個客戶的需求。

但創業不順者總是希望討好所有客戶，結果就會導致所有客戶都無法百分百滿意，只能滿足八成的需求。反觀創業順利者不只懂得應對客戶，遇到可能導致公司虧損，或需要花費過多時間與勞力，卻無法回收成本的客戶，他們也勇於拒絕。

日本知名的豐島園「庭之湯」就明令禁止國中生以下的兒童進入。沒有吵鬧的小孩，反而更能突顯幽靜自然的泡湯環境，營造適合成人的優質溫泉。此外，知名連鎖咖啡廳「星巴克」也嚴禁在店內吸菸，讓不吸菸的消費者可以安心消費，突顯店家的環保形象。

簡單來說，這兩家企業的做法就是選擇自己要服務的消費者，盡可能提升顧客滿意度。先懂得選擇顧客，才能為顧客提供滿意的服務。

在創業初期挑選客戶極需勇氣，對一般經營者而言，拒絕客戶需要下很大的決心。但從結果來看，與選擇事業領域一樣，善於選擇客戶的創業者，都會盡全力滿足客戶需求，進而創造更好的銷售成績。

相信不少讀者聽過「80/20法則」。套用在客戶與公司的營業額，即前20%的客戶創造了公司80%的業績。這20%的客戶就是適合自己公司的客戶。以個人工作室和服務業來說，就是與自己感覺契合的客戶；以製造業和建設業來說，就是認同公司技術的客戶。若以餐飲業來說，就是喜歡餐廳味道的消費者。

另一方面，80%的客戶與20%的客戶相反，自家公司對他們而言不過是「眾多合作公司之一」。以個人工作室和服務業來說，就是行事作風與自家公司有所差異的客戶。以餐飲業來說，就是喜好的口味略有差異的消費者。換句話說，既然有所差異，代表其要求與抱怨必然比前20%的客戶多，要花更多時間與心力了解與服務。

仔細想想，我的客戶中，前20%的客戶雖然創造最多營業額，但他們很少提出問題，讓我省去不少麻煩。

創業順利者瞄準目標客群，創業不順者重視所有顧客。

創業初期最重要的課題是增加顧客數量。以公司員工或經營者的身分接待客戶，有一個很大的差別。那就是創業後可以自己選擇客戶。反過來說，創業者一定會在創業後遇到許多不得不選擇客戶的情形。

一般公司業務只要負責維繫公司分配下來的客戶與開發新客戶，努力衝刺業績，達成目標即可。換句話說，公司業務的首要課題就是達成短期營業目標，不可否認的，許多頂尖業務員長袖善舞，懂得與客戶應對進退，正因為是上班族，就必須完成公司使命，不可能以一介業務員的身分挑選客戶。

但創業之後，...

上班族的「總有一天……」症候群

我想創業，但現在不行。

若一直待在現在的公司工作，或許我能升到高位，再說，我相信我不會被資遣……

總有一天，我會遇到促使我創業的契機，所以先維持現狀，再努力一下吧！

不久的將來，總有一天我一定要自立門戶，成立自己的公司。

這個願望我從沒告訴過任何人，但我說真的，總有一天我一定會……

大多數上班族都很嚮往創業。

他們幾乎都將獨立創業視為自己的夢想，但也認為那是遙不可及的妄想。

超過九成五的上班族一聽到創業會陷入前面所說的思考迴路，不斷自問自答。

最後以一句「總有一天我會創業」來安慰自己，接受維持現狀的決定。

你當初創業時不害怕嗎？

身為創業支援顧問，我每年有許多機會在創業講座或創業面談會上，接觸超過兩百位心懷創業夢想的人士。

其中不乏未來想創業的人、尋找創業契機的人、準備創業的人、運氣不好被公司裁員，正在領失業津貼的人……

我當上班族當了十八年，在某個機緣下決定辭去工作，自行創業。

每次與別人聊到這件事，對方都會問我：

「你不害怕嗎？」

「你不會擔心未來嗎？」

我也一定會笑著說：

「我從來沒有擔心過，只要正面思考，所有的不安都會煙消雲散。」

不過，老實告訴各位，不管外表看起來多光鮮亮麗，創業一定會讓人感到恐懼。

而且感到前途茫茫。

因為我也是本章開頭介紹過的那種會自問自答的其中一人。

沒錯，我並不特別，我跟各位一樣。每個月加入創業市場的人也是一樣。

上班族是「轉念」專家

創業過程一定會遇到需要極大勇氣與決斷力的時候。

每天擔心到睡不著也是不爭的事實。

不過，所有創業者都絕口不提這些陰暗面。

他們報喜不報憂，只想分享創業的喜悅，用自信滿滿的態度粉飾一切。

遺憾的是，這樣的態度反而讓別人覺得「創業的人與眾不同」，提高了創業的門檻。

話說回來，如果你遇到一位創業者，他掏心掏肺的跟你訴說創業的辛苦，你會怎麼想？

你能感同身受嗎？

或許是因為想要消除負面心態，大多數人會下意識的轉念，從另一個角度想這件事：

身為上班族，人人都想飛黃騰達。

升官發財後，會比現在還忙碌，即使升任管理職，也還是有被公司裁員的可能。但好不容易努力到這一步，還是不想放棄……

我想再努力一下，看自己能做到什麼程度。

最重要的是，我是一家之主，保護家人是我的首要職責。

裁員？

我相信我不會被裁員，應該不會。不，絕對不會。

就算真的被裁員，還是能在相同業界找到其他工作。

現在不是追求夢想的時候，應該要優先考量現實狀況。

等生活穩定無虞再來創業。

奇妙的是，人唯有在這個時候才會不明就裡的樂觀。

購買本書的讀者都是對創業抱持強烈興趣的人。

可是，我希望各位回頭檢視，你是否一直扼殺想要改變自己的想法，以樂觀正當化維持現狀的行為？

你發現答案了嗎？

我在當上班族時，腦袋裡想的就是這些，我相信各位也是一樣。我是不是說對了？

應該要做的是面對不安，而不是靠樂觀正當化自己的不安，才能讓自己的人生踏出重要的一步。我是過來人，我很清楚這一點。

就像我之前說過的，上班族的「總有一天……」症候群根深蒂固。

接下來介紹一首詩，名為〈一隻在石頭上的蝦子〉。想要治癒「總有一天……」症候群，付諸行動才是最好的特效藥。

退潮後一隻蝦子留在石頭上。

他不只嘴上沒說我想回大海，更沒力氣回到大海，他只是靜靜的等待。

等待大海回到他身邊。

要是大海不回來呢？

蝦子就這麼靜靜等待著。

總有一天他會靜靜的死去。

其實只要他付出一些努力，就有機會回到大海。

大海也可能就在不到一公尺的距離內。

環顧四周，這個世界上有許多跟蝦子一樣的人。

他們都是「無法下決心」、「無法踏出第一步」而留在石頭上的人。

不思努力，卻只想仰賴運氣，靜靜等待幸運的大浪襲來，將自己帶回大海。

話說回來，是否有具體的方法可以打破被動的心態？

答案是「有」。雖然需要花時間去做，但真的有解決之道。

沒有人後悔創業，但「○○○」確實存在

身為創業支援顧問，一路走來我觀察超過一千名創業者，我想分享一個有緣購買本書的人一定要知道的事實。

根據我的個人經驗，所有創業者從未後悔自己當初創業的決定。真的沒有人後悔選擇了創業。這是我觀察這麼多創業者，包括我自己在內，所察覺到顯而易見的事實。相信只要體驗過一次這種自由自在的生活，就再也回不去了吧！

此外，我還要向各位分享一個秘密。

有些人的創業之路走得順遂，有些人則走得跌跌撞撞。創業順利者與創業不順者都有各自的共通點。那就是思考模式與做事習慣的細微差異，而且這個細微差異總是會在不順遂時表現出來。不過正是因為這個差異太細微，才沒人看出來也沒人提醒，導致失敗的結局。接下來我將會在本書詳細說明這些差異為何。

創業順利者與創業不順者有哪些細微差異？

什麼事都想做的創業者經常找我諮詢以下問題：

「創業後有好多事要做，時間完全不夠用。不僅要擬定契約、學習記帳，還要編列法定帳簿……」

不瞞各位，這類諮詢真的很多。有些經營者外表看起來很幹練，但創業後通常都會失敗。

究竟這樣的人為什麼會創業失敗？簡單來說，就是忙碌品質的差異。這就是創業順利者與創業不順者的細微差異。

本書的目的是在早期提出警告，提醒懷抱創業夢想的人容易出現的錯誤思考與行動，避免錯誤才能在創業後朝順利之路邁進。

無論是煩惱該不該創業、一心想創業卻感到焦慮不安的上班族，或已經創業，但總覺得路途不順遂的經營者。衷心希望閱讀本書後，對你們有所啟發，幫助你們開創更美好的人生。

創業支援顧問　伊關　淳

上班族的「總有一天……」症候群

我想創業，但現在不行。

若一直待在現在的公司工作，或許我能升到高位，再說，我相信我不會被資遣……

總有一天，我會遇到促使我創業的契機，所以先維持現狀，再努力一下吧！

不久的將來，總有一天我一定要自立門戶，成立自己的公司。

這個願望我從沒告訴過任何人，但我說真的，總有一天我一定會……

大多數上班族都很嚮往創業。

他們幾乎都將獨立創業視為自己的夢想，但也認為那是遙不可及的妄想。

超過九成五的上班族一聽到創業會陷入前面所說的思考迴路，不斷自問自答。

最後以一句「總有一天我會創業」...

前言　
第1章 創業決定與準備篇
01 創業順利者用行動說服家人，
創業不順者花時間說服家人。
02 創業順利者重視自己的夢想，
創業不順者受困於家庭責任。
03 創業順利者掌握最佳時機，
創業不順者依自己的步調準備。
04 創業順利者在職場高峰離職，
創業不順者考慮跳槽。
05 創業順利者活用潛意識，
創業不順者只在意看得到的東西。
06 創業順利者靈活應戰，
創業不順者只等準備好了才創業。
第2章 態度與身段篇
07 創業順利者在乎軟細節，
創業不順者只想展現硬實力。
08 創業順利者配合環境，
創業不順者只想表現自我。
09 創業順利者拋下過往，
創業不順者誇耀自己是公司王牌。
10 創業順利者接受自己並非萬能，
創業不順者訓練自己成為萬能。
11 創業順利者設定標竿，
創業不順者容易妥協。
12 創業順利者想自己能做到什麼，
創業不順者想自己做不到什麼。
13 創業順利者相信第六感，
創業不順者藐視第六感。
14 創業順利者步步為營，
創業不順者急躁冒進。
15 創業順利者不當濫好人，
創業不順者不懂拒絕他人。
第3章 創業點子與計畫篇
16 創業順利者不領失業津貼，
創業不順者執著於失業津貼。
17 創業順利者刻意忘掉經驗，
創業不順者奉經驗為圭臬。
18 創業順利者只有一份收入，
創業不順者不肯放棄雙薪。
19 創業順利者一有想法就掌握機會，
創業不順者只想從講座找捷徑。
20 創業順利者寫企畫書挑選重點，
創業不順者受限於枝微末節。
21 創業順利者重視行動力，
創業不順者重視企畫書。
22 創業順利者著眼於長期收益，
創業不順者短視近利。
23 創業順利者做好無收入的準備，
創業不順者從未想過沒有收入的生活。
第4章 行銷與營業篇
24 創業順利者放長線釣大魚，
創業不順者只想走捷徑。
25 創業順利者「投資」，
創業不順者「儲蓄」。
26 創業順利者打穩基礎，
創業不順者一味追求差異化。
27 創業順利者瞄準目標客群，
創業不順者重視所有顧客
28 創業順利者熟知異性心理，
創業不順者忽略異性心理。
29 創業順利者懂得虛張聲勢，
創業不順者有什麼說什麼。
30 創業順利者辭職時只留電子信箱，
創業不順者一定要留電話才放心。
第5章 財務與工作技巧篇
31 創業順利者說話簡潔有力，
創業不順者總是長篇大論。
32 創業成功者重視會議記錄的寫法，
創業不順者不在乎怎麼寫會議記錄。
33 創業順利者將錢花在投資，
創業不順者將錢花在享樂。
34 創業順利者知道時間的可貴，
創業不順者將時間花在撿便宜。
35 創業順利者靠信用募資，
創業不順者靠熱情募資。
36 創業順利者將玩樂當成投資，
創業不順者只知道死讀書。
第6章 時間管理篇
37 創業順利者決定明快，
創業不順者猶豫不決。
38 創業順利者享受孤獨，
創業不順者盡可能找人作伴。
39 創業順利者對當年勇沒興趣，
創業不順者只記得當年勇。
40　創業順利者善於掌控進度，
創業不順者讓進度失控。
41　創業順利者看清目標，
創業不順者整天瞎忙。
42 創業順利者不沈溺錯誤，
創業不順者整天反省錯誤。
43 創業順利者懂得互惠共生，
創業不順者只想到自己。
第7章 人脈與管理篇
44 創業順利者挑選聚會，
創業不順者有聚會就參加。
45 創業順利者靠自己的眼光判斷會計師，
創業不順者不懂如何挑選會計師。
46 創業順利者吸引特質相近的朋友，
創業不順者硬攀關係。
47 創業順利者重視勞工權益，
創業不順者輕忽勞工權益。
48 創業順利者自己做決定，
創業不順者受員工牽制。
49 創業順利者重視禮節，
創業不順者忽視禮節。
50 創業順利者凝聚團隊共識，
創業不順者忙於處理瑣事。
後記

前言　
第1章 創業決定與準備篇
01 創業順利者用行動說服家人，
創業不順者花時間說服家人。
02 創業順利者重視自己的夢想，
創業不順者受困於家庭責任。
03 創業順利者掌握最佳時機，
創業不順者依自己的步調準備。
04 創業順利者在職場高峰離職，
創業不順者考慮跳槽。
05 創業順利者活用潛意識，
創業不順者只在意看得到的東西。
06 創業順利者靈活應戰，
創業不順者只等準備好了才創業。
第2章 態度與身段篇
07 創業順利者在乎軟細節，
創業不順者只想展現硬實力。
08 創業順利者配合環境，
創業不順者只想表現自我。
09 創業順利者...