保坂康介

名人推薦：東吳大學政治系教授／劉必榮
出色溝通力學院總監／莊舒涵（卡姊）

先讓對方說，他才會想聽你說

交涉時，都會希望對方接受自己的希望和條件。不過，還是得實際傳達之後，對方才能理解，自己也才能實現願望。因此我認為交涉的本質，就是把自己的需求和希望傳達給對方。
話雖如此，如果只是單純、直白的說出心中的希望，卻忽視交涉對象的想法和心情，左耳進、右耳出，你覺得會有什麼結果？
各位的身邊是不是也有這種人？特別是當自己的狀況迫在眉睫時，就完全聽不進對方說的話，或者假裝在聽，但其實根本不關心，只是做做樣子、點點頭，然後立刻又開始說自己的事。這種人出乎意料的多。
總而言之，就是只顧著說出想說的事，想讓對方了解，因此沒有餘裕聽對方在說什麼。
比方說，出租房子的房東A，告知房客B要漲房租。結果房客B說，他現在得縮衣節食才付得起，如果要漲租金，負擔實在很大。另一方面，因為現在物價齊漲，房東A迫於現實，也不得不漲房租。
像這樣，雙方的利害關係相互對立時，不論房東A多麼努力的告訴房客B自己的利害得失，房客B也不可能改變想法。
甚至房客B還會認為房東A完全不懂他的難處，而讓彼此的關係更惡化。這麼下去，雙方就只能上法院或仲裁調停等，以各自的意見和主張對簿公堂，結果只會花費更多時間和金錢。
說完自己的道理、想法，也不去聽對方說什麼，當然不會得到好結果，甚至很可能耗時又白花錢，結局讓雙方都遺憾。
身為傾聽者，你的態度會透過言語、非言語的方式，傳達給交涉對象。這樣來，就像前面提到的，對方會覺得「這個人根本沒在聽我說話」、「你一點也不關心我」，更不會試圖理解你想說什麼。
因此，重要的是先傾聽交涉對象說話，也就是「給予」。先暫時放下自己的利害和目標，聽聽對方想說什麼。這麼做，會有什麼對你不利或讓你不安的要素嗎？
「可是，會不會最後變成對方說了算，我的意見和想法卻完全被忽略？」或許你會有一瞬間浮現這樣的不安。不過其實不必那麼擔心，只要你確實聆聽交涉對象想說什麼，對方自然也會願意聽你說話。先把自己的利害放一邊，聽聽對方的心聲，請大家務必試試。

Point 不先傾聽，對方也不會願意聽你說。


重複對方說的話

先前曾說明，積極聆聽的核心就是，重複交涉對象說的話、彙整對方說的內容、體諒對方的心情、情緒。
接下來，將仔細說明這三種技巧。首先是關於如何重複對方說的話。
為什麼重複很重要？因為這麼一來，能讓他覺得「這個人（聽者）有聽進我的話」，進而安心。
你可能會想，真的這麼簡單、有效嗎？其實還真是如此。因為交涉時最重要的，就是產生共鳴。重複對方說的話，就表示你聆聽他說話時，考慮到了他的情緒，光是這樣，就可以令對方滿足。
可是，這件事明明如此簡單，在我的印象中，卻很少有人能做到，為什麼？
我想，這可能是因為聽者往往會抱持奇怪的使命感，或類似尊重欲求的心情，覺得一定要說些什麼才幫得上忙，或是必須講些善解人意的話才行，企圖用自己的方式幫對方走上正確的方向，所以才會如此。
可是，就如先前曾說明的，就算你抱持這種心情，試圖向對方提供解決方案，他也接收不到。因為這樣的方案並未考慮對方的狀況。說得直白一點，其實是為了自我滿足，才聽對方說話。
從某個角度來說，各位不覺得這樣做，其實十分傲慢嗎？相較之下，重複對方說話的聆聽技巧，就可以讓交涉對象滿足，讓他覺得「這個人很擅長傾聽」，進而信賴你。
不論是日常會話或煩惱諮商，甚至是在交涉公事時，這種聆聽技巧都很有效。以下就是一個好案例，我也會同時列出×的回覆和○的回覆。

‧公司裡和主管的對話──第一種
主管A：「可以請你在下週一前，準備好○○的資料嗎？ 下週交給經理前，我想先確認一下。我原本是想請K做，但他身體一直不好。」
你：
×「這個……實在太趕了，我手邊也還有其他工作，可以請C做嗎？」
○「原來K身體不好啊。下週要交給經理○○的資料，如果下週一A課長不能先確認，也很傷腦筋。只不過這樣一來，我還得同時處理手邊的工作，不知道做不做得來啊……。」

‧公司裡和主管的對話──第二種
主管A：「可以請你在下週一前，準備好○○的資料嗎？ 下週交給經理前，我想先確認一下。我原本是想請K做，但他身體一直不好。」
你：「這個……實在太趕了。我手邊也還有其他工作，可以請C做嗎？」
主管A：
×「C不行啦，他才剛進公司。看來還是只有你能幫忙，拜託你了。」
○「這樣啊。原來你手邊也有很多工作。如果因為工作而占據了你的私人時間，那也很辛苦。你也知道，○○的內容，如果交給剛進公司的C的話，我擔心他負擔不來。你手邊的工作還有多少？」

大家覺得如何？光是重複交涉對象說的話，比起×的例子，是不是差別很大？對方會因為你重複他的話，讓他更容易覺得「你確實聽進了」，同時也更容易開口往下說。隨著對話持續下去，你也有可能從交涉對象口中聽到更多資訊。所以，請大家務必試試這種聆聽技巧，重複交涉對象說的話。

Point 重複，表示我聽進你的話了。


如果對方也開始沉默……

提到聆聽的技巧之一──沉默，或許有人會反駁：「如果大家都沉默，要怎麼交涉？」當然，我並不是要大家從頭到尾都不說話。
我想說的是，如果要展現願意傾聽對方說話的態度，有時候沉默也是有效的方法之一。交涉是彼此溝通，所以我們也要對於對方的發言，發表想法和意見、期望，這是基本原則，但也不能永遠只用一種基本型態應對。
比方說，像是以下的狀況。

．交涉對象顯然想說些什麼，卻遲遲說不出口。

這時就要保持沉默，等待對方接著說下去。或者是以下第二種狀況。

．交涉對象陷入情緒化。比方說陷入悲傷，或看起來很痛苦時。

這時，我認為應該保持沉默、聽對方訴說。我也知道大家難免會覺得：「一直聽對方情緒化的發言，只是浪費時間，沒有任何生產力。」但此時還是希望各位冷靜下來，仔細體諒對方言行背後潛藏的情緒。
即使不是上述兩種情形，也請在對方陷入沉默時，同樣試著保持靜默。為了讓交涉對象說得更多，刻意保持沉默也是有效的手段。
如果對方只是單純不發言，不同於前面提到「交涉對象顯然想說些什麼」的狀況。換言之，就算對方顯然沒什麼想說的，這時你也要盡量保持沉默。
此時（交涉對象陷入沉默時），如果你很在意這種狀況，或許會私下猜測：「他之所以一句話都不說，是不是我做錯了什麼？」或者認為：「他是不是在等我開口？我是不是必須說些什麼才好？」
然後，就在思慮不周的狀況下，說出其實從未想過或毫無關聯的事，甚至是對自己不利的發言，自曝其短。不知道各位是否也曾有這種經驗？這樣一來，真的很可惜。對方之所以陷入沉默，有時候是在想事情，或者是在檢視自己的內心，不見得是在等你開口說話。
此時，你的沉默能幫助對方更加深思熟慮，甚至可能是個契機，好讓對方重新說出心中的想法和真意，因此沉默其實是極為有效的傾聽技巧。
交涉對象如果陷入沉默，你當然也可以不發一語。請允許自己勇敢的靜默。只要你不強迫自己硬要說些什麼，並展露最真實的自己，對方自然也會暢所欲言。

Point 沉默不語，能協助對方整理思緒，重新說出心中感受。

先讓對方說，他才會想聽你說

交涉時，都會希望對方接受自己的希望和條件。不過，還是得實際傳達之後，對方才能理解，自己也才能實現願望。因此我認為交涉的本質，就是把自己的需求和希望傳達給對方。
話雖如此，如果只是單純、直白的說出心中的希望，卻忽視交涉對象的想法和心情，左耳進、右耳出，你覺得會有什麼結果？
各位的身邊是不是也有這種人？特別是當自己的狀況迫在眉睫時，就完全聽不進對方說的話，或者假裝在聽，但其實根本不關心，只是做做樣子、點點頭，然後立刻又開始說自己的事。這種人出乎意料的多。
總而言之，就是...

推薦序
這樣交涉，讓我花小錢換到大一倍的房間
出色溝通力學院總監／莊舒涵（卡姊）

讀這本書稿、寫推薦序時，我正好來峇里島生活40天。我是個懶得移動的旅居者，來到第一家民宿住宿時，無論是環境、便利、清潔和整體服務，我都很喜歡，但因為我不習慣天天且餐餐外食，唯獨沒有廚房一事困擾著我。
來這裡的前五天，我不太和房東多提關於我自己的事，而是想透過提問、多了解他們。你一定覺得很奇怪，正常來說，不都應該是房東想多了解房客嗎？這是因為，我打算40天都常駐在這裡，在價格和房間選擇上，得和他們有議價協商的空間。
誠如這本《個性不強勢的交涉術》作者所言，我們在與對方溝通、表達自己的想法和理念之前，如果能讓對方先開口，我們就有機會觀察他是什麼樣的人，以及說話的方式、節奏、用語習性。我以性格顏色作為工具，在企業進行溝通課程培訓時，也一直鼓勵業務、服務人員別急著向顧客推銷產品，而是要讓對方多表述自己。聽出需求雖是重點，但更重要的是，了解顧客的性格顏色是什麼之後，再決定怎麼說、怎麼表達。就能像書中作者提到的一樣，得以讓對方有所共鳴。
作者是一位不強勢、不善言詞的律師，而我剛好與他完全相反。不過，在這本書中，作者非常貼心的，寫出面對溝通上的強勢者時，該如何讓對方舒暢的說話、表達；同時也提供了具體的方法，給在表達上較沒自信的讀者，從心理層面著手調整，自然就能改變過去對自我的既定印象，而有機會在認知和表達方面大幅改變。
我大力推薦這本書，給想要縮減溝通時間成本、增加說服影響力、在溝通協商中共創雙贏的你。建議可以優先閱讀書中的第二、三章，透過案例、原則、示範，學習交涉前的準備與積極傾聽的技巧，同時實際應用作者提到的方法。你一定能從態度和結果上，感受到對方的回應大不相同。
我自己就將書中提到的「先滿足對方」，應用在峇里島的房東身上。有天房東問我，在臺灣是做什麼的？當我提到是在不同企業教授溝通技巧時，她好奇的問我怎麼教。在我說明了是以了解性格的方式教授後，便舉例說明她是什麼性格顏色的人，接著說明該性格最主要的特色和優點，以及常被其他人誤解之處。她聽了以後點頭如搗蒜，像是有人終於理解了她一樣。
接著我問她，在峇里島烏布經營民宿有多辛苦，她便開始滔滔不絕的和我分享。我善用了書中提到積極傾聽的三個技巧：重複、彙整、體諒，讓她覺得猶如得到一位知己一樣。最後，我才提出自己完全理解當老闆、在經營上的許多考量與困境。同時，我也提到想要取消另一家的住宿預約，雖然會被扣除10％的租金，但因為太喜歡她的民宿了，尤其是聽完她的敘述之後，我更堅定的覺得多付出一些也無所謂。
結果，大家應該猜得到，她把唯一有廚房的房間給了我，而我只要在原本每晚的住宿價格之外多付300元，但空間足足又大了一倍，多了一個客廳、一間廚房還有一臺冰箱，一晚只要新臺幣1,000元。不咄咄逼人，只要善用傾聽的技巧，一樣能獲得滿意的交涉成果，也推薦這本書給不強勢的你。

推薦序
這樣交涉，讓我花小錢換到大一倍的房間
出色溝通力學院總監／莊舒涵（卡姊）

讀這本書稿、寫推薦序時，我正好來峇里島生活40天。我是個懶得移動的旅居者，來到第一家民宿住宿時，無論是環境、便利、清潔和整體服務，我都很喜歡，但因為我不習慣天天且餐餐外食，唯獨沒有廚房一事困擾著我。
來這裡的前五天，我不太和房東多提關於我自己的事，而是想透過提問、多了解他們。你一定覺得很奇怪，正常來說，不都應該是房東想多了解房客嗎？這是因為，我打算40天都常駐在這裡，在價格和房間選擇上，得和他們有議價協商的空間。
誠...

個性不強勢的交涉術

大家好。我是諮商心理師兼律師保坂康介。
各位會拿起這本書，想必是覺得自己不是很強勢、口才也不是很好吧。不過，本書的書名就是《個性不強勢的交涉術》，所以這也是很自然的。
世界上有很多關於談判的好書，網路上也有許多優質文章傳授協商技巧。可是這些書與文章的內容都很困難，或是必須具備高超的技巧等，很難應用在日常生活的交涉場合。
而且，很不擅長表達意見和希望、一般認為較怯懦或不善言詞的人，就算努力想學好說話術和協商技巧，也因為擔憂、嘴笨而遲遲無法行動，或者是這些方法本就和自己性格不合，因而無法發揮自我特色，甚至可能因為無法理解，而不知如何應用。
不過請放心，不強勢、不善言詞，絕對不會不利於交涉。甚至可以說，這些特質正是讓協商溝通更順利的重要因素。
大家周遭是不是也有這類的人？他們看起來膽子不大，或者絕對稱不上是口才好，卻總能與他們順利溝通。沒錯，為了能成功協商，只要懂得傾聽交涉對象說話，而非一味說服對手，並在心理上整理好自己，就不會有問題。
我雖然是律師，但我的性格並不強勢，而且也稱不上口才好。一開始，我也沒有自信能當律師，可是經由聆聽和整理內在，我已經不再害怕協商、溝通了。
我希望能經由傾聽和整理內心，將成功談判的關鍵，傳授給不擅長交涉和溝通，和過去的我一樣的人。容易怯懦、不善言詞的你，請一起來成為交涉的專家吧。

個性不強勢的交涉術

大家好。我是諮商心理師兼律師保坂康介。
各位會拿起這本書，想必是覺得自己不是很強勢、口才也不是很好吧。不過，本書的書名就是《個性不強勢的交涉術》，所以這也是很自然的。
世界上有很多關於談判的好書，網路上也有許多優質文章傳授協商技巧。可是這些書與文章的內容都很困難，或是必須具備高超的技巧等，很難應用在日常生活的交涉場合。
而且，很不擅長表達意見和希望、一般認為較怯懦或不善言詞的人，就算努力想學好說話術和協商技巧，也因為擔憂、嘴笨而遲遲無法行動，或者是這些方法本就和自己性格不合，...

推薦序這樣交涉，讓我花小錢換到大一倍的房間／莊舒涵（卡姊）
前言個性不強勢的交涉術

第一章 個性不強勢的我，也能當律師
1懂傾聽的人，更能掌握主導權
2多數人被童年的刻板印象制約了
3怯懦也好，強勢也罷，都能交涉
4你的需求與他的需求
5讓對方先說，但不用照單全收
6交涉的基本功：準備、對話、結尾

第二章 你想達成的目標？別光說，寫下來
1先問自己，我的期望是？
2如果達成，可以得到什麼？
3如果沒達成，可能損失什麼？
4然後一一條列
5接下來，事情會如何演變？
6擬備案
7交涉過程有情緒，很正常
8找出你和對方的共通點

第3章 同理比說理，更有力
1常識放一邊，先聽對方怎麼說
2聽到不等於聽懂
3先讓對方說，他才會想聽你說
4別忙著糾正
5避免連珠炮式提問
6隨便同意，是交涉的大忌
7不急著說解決方法，先表達關心
8別立刻下結論或評論
9別用笑聲逃避問題，更別假笑
10讓對方產生共鳴的傾聽技巧
11重複對方說的話
12再把你聽到的話，換個方式說
13先同理，再說理
14沉默一下，無妨
15如果對方也開始沉默……
16隨聲附和，他會越說越起勁
17訊息組塊，你會得到更多資訊

第4章 交涉過程占下風，怎麼辦？
1即使占下風，也要讓對方把話說完
2好的交涉，聽八成、說兩成
3口才無關成敗
4好話更要慢慢說
5沉默不會拉低你的評價
6何時攤底牌？看狀況
7用「我」當主詞
8如果你能這麼做，我會很高興
9當雙方意見對立時
10稍微側身與對方說話

第5章 你贏我贏，三方都贏
1不是我和你，是我們
2讓對方提選項，我方做選擇
3表明你的提案重要且可行
4動之以情
5兼顧彼此利益，三方都好
6有點小成果後，給點小驚喜

第6章 意見不合更要冷靜、冷靜、冷靜
1透過冥想，提醒自己深呼吸
2自我提醒，重要的事更要慢慢來
3我天天撰寫的「沒問題日記」
4沒有什麼事情非得要、應該要
5經常對人說謝謝
6平常就要愛自己

結語懂交涉，人生更美好

推薦序這樣交涉，讓我花小錢換到大一倍的房間／莊舒涵（卡姊）
前言個性不強勢的交涉術

第一章 個性不強勢的我，也能當律師
1懂傾聽的人，更能掌握主導權
2多數人被童年的刻板印象制約了
3怯懦也好，強勢也罷，都能交涉
4你的需求與他的需求
5讓對方先說，但不用照單全收
6交涉的基本功：準備、對話、結尾

第二章 你想達成的目標？別光說，寫下來
1先問自己，我的期望是？
2如果達成，可以得到什麼？
3如果沒達成，可能損失什麼？
4然後一一條列
5接下來，事情會如何演變？
6擬備案
7交涉過程有情緒，很正常
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