凱薩琳．瑞爾登

企業談判常在欺騙與道德之間作平衡，
以妥善布局，並震懾開場，依情緒主導局勢，洞察對方的憂慮，
在我方最有利的底線下，達成皆大歡喜的盟約。

　　作者凱薩琳．瑞爾登生動地描述如何擴展談判策略且發展語言技巧，以增加談判成功。

　　本書充滿了真實企業職場談判案例，說明如何安排談判事前布局與籌碼運用。你將會學到如何識別談判底線的「選擇點」，以及如何影響和改變談判主導優勢，並最終獲得你期望的目標。

本書會幫助你：

．識別你的談判風格及其限制
．不管是直接或間接有策略地使用語言
．認別欺騙並駕馭它
．有技巧地姿態及說服
．有效地在一對一或團體中談判
．有建設性地處理你自己及他人激昂的情緒

　　藉著揭露高明談判者所知道且藉著策略學習及練習的指導，本書將可幫助你成為那獨特且精通談判的高手。

作者簡介

凱薩琳．瑞爾登（Kathleen Kelly Reardon）

　　任教於世界領導地位之一的商學院，美國南加州大學馬歇爾商學院的管理與組織教授。在研究並撰寫這本書期間，她也在愛爾蘭的庫克大學擔任哲學客座教授，同時也是愛爾蘭管理學會的卓越研究學者。她是斐陶斐成員，也是多產的暢銷書作家、演說家及顧問，同時也是談判、說服及商業政治領域的專家。

譯者簡介

黃瑜汎

　　畢業於台灣暨南國際大學外文系、英國赫爾大學英語教學碩士。曾任職留遊學顧問公司、美語補習班教師、譯者、中學教職及技術學院講師。專長英語教學、電腦輔助語言教學。熱愛閱讀、寫作、音樂、旅遊及烹飪等。目前旅居加拿大。

出版緣起
自序
重點摘要

第1章 談判的藝術

　　身兼作家及經管專家的查爾斯‧韓第（Charles Handy）被問及，未來組織中有哪些技巧是必備的，他強調了「與他人結盟的能力」，並說：「關鍵的技巧包括從個人層面去贏得他人的友誼與影響他人的能力、建立合夥關係的技巧，以及談判和找出折衷方案的技巧。對企業而言，更重要的是，要在適當的職位找到適當的人選，並在正確的交易議題上進行談判。」

第2章 全方位的思維模式

　　闡述我們是如何習以為常，因而不自覺地陷入用字遣辭及非言語行為的習慣中，導致言行舉止容易被預測。八面玲瓏的談判者又是如何決定說話內容，如時機掌握、姿態與角色定位、進展及妥協讓步等策略。

第3章 準備和計畫

　　知己知彼才能百戰百勝，此章舉出4種談判風格（成就型、分析型、動力型、協調型），並說明該如何摸清對手（情報蒐集）及有系統地規劃談判策略。

第4章 排列議題優先順序，設定及修訂目標

　　當對方不接受你提議的議題優先順序時，該說什麼和做什麼？談判高手了解，只有為可能發生的失敗準備好其他後路，才能避免孤注一擲。

第5章 談判倫理的考量

　　此章不存在一個談判倫理清單，但會提供許多與此一議題相關的傑出想法之概述、一些評估自我談判道德的方法，以及衡量談判道德的指導原則。

第6章 令人懾服的開場

　　報紙的編輯總是把重要的新聞放在頭版，談判者也總是努力把他們最重要的議題放在前面。但此一議程並不是一張枯燥乏味的主題列表，而是話題重要性的指標，它是良好談判攻防的最前線。

第7章 說服策略的選擇

　　一旦進入真正談判的互動階段，談判高手該使用哪些說服類型？最佳的說服並不是強迫或欺騙，而是鼓勵競爭對手透過選擇，採納你提出的觀點或行動。

第8章 權力的角色

　　談判最終的發展結果，大部分取決於擁有較多權力的一方。談判權力並非完全產生於地位、財富，或專業知識，每個人都有能力創造談判權力，精明的談判者會巧妙地在談判中不斷增強自己的權力，使之有利並藉以提高談判成功的機會。

第9章 當討論陷入泥沼或演變為激烈對峙

　　就如同疼痛告訴我們身體有地方出現毛病一般，衝突能有效提醒我們改變談判模式，因此它是我們需要的。談判者必須知道這些問題發生時，該說什麼或該做什麼。

第10章 全球性的談判技巧

　　在跨文化談判中，成功取決於你是否願意去了解，來自不同國度的對手對於這些議題的看法，例如時機、信任、社交習慣、決策機制、談話對象、禮節、策略的適宜性、性別及情感表達等。

致謝

　　這本書是根據數十年的學習，來自直接的經驗及對商業人士、學生、同事、朋友、家人、陌生人的研究觀察。能完成一本書，總是令人興奮。完成此書也不例外。不過，從另一方面而言，這又是個特例，因為關於談判，實在有太多東西要說要學；因而要我從中取捨本書的內容，對我而言是比我之前寫過的書更具挑戰性。每選擇了一個重點，都冒著遺漏其他重要觀點的風險，好比畫圖若強調了前景，往往就會忽略掉背景。同樣地，若選擇談判研究為重點，自然在分類上就會失真。然而，選擇還是必要的。在這種情況下，我就把研究的焦點放在語言上——談判的語言。談判策略有許多種，具技巧的談判者會利用語言及非語言的行為來讓這些策略千變萬化。因此，談判時的言行舉止，會使得談判結果大不同。

　　如何真實地表達心中訴求的這一件事，總是令我著迷。當你在翻閱這本書時，希望我的熱情能夠感染給你。我們人類常常是自己最大的敵人：縱容自己說得很少、很慢，或者太快、太多，亦或是沒有考慮對方的權益。我們不知不覺地陷入會把我們帶離目標的說話模式，因為我們把溝通的結果視為理所當然。談判高手則不然。他們經由談話來激起好奇心，他們是這方面的行家，能夠察覺舉止和語言上的細微差別，這是談判菜鳥無法注意到的。他們有種迷人的特質，因此我把研究這類人當成我一生的志業。幸運的是，觀察別人而學習到的收穫是永無止盡的。

　　本書包含了我對這些觀察的心得和感想。我希望你也能像我一樣享受及受惠於這本書，並從中獲得談判的專業知識。當你在閱讀此書時，你能選用的談判技巧將會擴展。隨著練習及不懼怕的試驗，你的談判技巧將會成長。談判技巧的提升需要反覆摸索，來找出什麼方法才是最適合你使用的。我曾在談判中失足跌倒，毫無疑問地你一定也有這樣的經驗，但我們都能從中學習。根據我的家人、朋友、同事的說法，我現在是屬於有影響力的談判者。當你看完這本書，你也會是其中一名。