史蒂芬．哈維爾

80％的業績來自20％的超級客戶！
如何找出你的鯨魚級客戶？抓住他們的方法有何不同？

指導微軟、蘋果等企業提升業績的專家公開祕訣，
掌握超級業務員的心法，更有系統地強化你的銷售實力。

平平都是業務員，為什麼有人年薪破千萬，你卻苦追業績？
請先想想以下問題：

‧你有多了解你的產品與服務？這些跟你的成交紀錄有何關連？
‧哪些客戶貢獻最高的收益流？
‧為了達標，你會聚焦在哪些事情上？
‧在生意交易之外，你如何跟你的客戶往來？

平庸與頂尖的差別是有效的行動！
4大銷售力 X 9個增加黏著度心法 X 8個高效工作力
掌握鯨魚級客戶，才能勝出。

本書作者史蒂芬．哈維爾是《財富》（Fortune）雜誌50大企業顧問之一，縱橫業界超過三十年。他在諮商服務的過程中發現，絕大多數組織只知道用指標來衡量業務員的銷售能力，卻漏掉一個關鍵：頂尖的業務員到底做了什麼，才會那麼傑出？如何複製頂尖業務員的成功要素，提升銷售團隊的表現？

他親訪七個產業近兩百位年薪數十萬美元、甚至破百萬美元的超級業務員，歸納出21個銷售祕訣，成為他顧問生涯中最受歡迎的課程，吸引微軟、蘋果、三星集團等一流企業客戶取經，有效協助提升銷售。

鯨魚級客戶――是最有分量的客戶，他們是黃金。頂尖業務員不僅能辨識誰是鯨魚級客戶，更把80％的時間與心力花在前20％的大客戶身上，深入了解他們的需求、提供令人驚艷的服務，為自己與公司賺進最多錢。

如何晉升頂尖？本書將教你一步步有系統地落實業務工作的每個層面：
‧哪些技巧與成功有直接關連　　　　‧如何與現有顧客建立關係
‧如何爭取新顧客　　　　　　　　　‧如何讓團隊幫你成功        
‧什麼是阻礙達成銷售的路障　    　　　‧如何準備才能達成銷售目標
‧如何找出有意義的績效指標　　　　‧如何有效管理每一天的行程

如果你從事銷售工作，這是一本為你而寫的書。
如果你已經把工作做得很好，本書介紹的訣竅將使你更出色；
如果你已經有優異的表現，你甚至可以躍升成為頂尖人才。

作者簡介

史蒂芬．哈維爾(Stephen Harvill)

超過三十年歷史的創意事業顧問公司(Creative Ventures)創辦人暨總裁，是個有數十年經驗、備受推崇的教育訓練師、顧問、策略師。他和他的顧問公司團隊為各種產業的無數公司，包括從《財富》（Fortune）500大企業到新創小企業，提供多項顧問及人員訓練服務，客戶包括微軟、蘋果、三星集團、IBM、西南航空（Southwest Airlines）、AT&T、美國運通等。

譯者簡介

李芳齡

譯作超過百本，包括較近期的《人生本來就塗塗改改》、《黑天鵝與不叫的狗》、《平台經濟模式》、《被科技威脅的未來》、《謝謝你遲到了》、《區塊鏈革命》、《心態致勝》、《Uber與Airbnb憑什麼翻轉世界》、《中國模式》。