吉姆．麥考米克

一本讓你搖身變成金牌業務員的銷售實戰祕笈！
賣產品、賣觀念、賣服務，賣什麼都可以成交！

如何解讀潛在客戶的語氣與動作？
怎樣展現自己的舉止及態度？
從搖頭拒絕到握手成交，「身體語言」就是最關鍵的鑰匙。

你有過這種經驗嗎？
約客戶談生意的時候，對方無意識地旋轉手上的筆；
向客戶做簡報時，對方老是瞄手機或眼神飄移。
這些不經意的細微動作暗示了什麼訊息？你看得懂嗎？

當你與客戶交流時心平氣和，看得出來雙方輕鬆自在，
但這就像沒有火花的第一次約會，缺少了一點「東西」，
這時候你該如何建立及加強雙方的連結？

身體語言不只是表情和動作，還包含聲音特徵及談吐以外的表達，甚至是我們正碰觸的物品，諸如電話、筆或橡皮筋，都透露了這場交易即將成功或是失敗。因此你必須善於解讀他人，同時保持自覺──因為客戶也正在觀察你的一舉一動：

1.身體語言會根據不同的文化背景、個性習慣，而有不同的代表意義：同樣都是雙手抱胸，有些人是保持距離的「隔障動作」，有些人卻只是出於習慣。因此解讀身體語言的第一步，是你必須先了解對方的「判斷基準」。

2.當你不知道該怎麼回答問題時，身體語言幫你爭取更多時間。你可以一邊想著該說什麼，一邊使用「調節動作」控制交談，例如點點頭，鼓勵房間裡的其他人說話，讓談話不中斷。

3.若你需要主導談話進行，請不要出現搓揉脖子、咬唇、摸耳朵等行為，這些「適應動作」會暗示別人你很焦慮，削弱你在現場的地位，無法贏得尊重。

4.在商務簡報和交談中，人們喜歡看起來和自己類似的人，你可以透過「映射行為」加強與對方的連結，例如擺出相似的姿勢，或使用和對方相同的速率說話。

平凡的銷售員只會賣東西，
卓越的專業銷售員卻能牢牢抓住顧客的心。
兩者之所以有天壤之別，在於有沒有能力讀懂身體語言。

想要贏得成交，在面對客戶時，務必留意身體語言的變化：
1.辨識客戶的身體語言：一眼看出對方是傳達出「我現在和你相處感覺很自在」，還是開始感到壓力，不想繼續談下去？
2.觀察客戶每一個動作中的非語言線索。
3.發現客戶的身體語言變化，可能是在幾分鐘之內就傳達出截然不同的訊息。
4.在發現身體語言產生變化後，該採取哪些應變措施或回應。

運用連結、好奇、尊重、偏好、慾望，建立融洽關係：
五大銷售互動的特點，每一個特點都有代表的身體語言，熟練這些動作、表情、說話語氣，你可以毫不費力敲定任何一樁生意。

現學現用！將身體語言技巧運用到不同類型銷售

關係型銷售──重點在於你和買家之間交流的品質，而不是產品或服務的價錢或規格。
解決方案型銷售──提供某種組合的產品與服務，藉此解決問題而滿足顧客。
專業知識型銷售──利用自己的專業知識和技巧滿足顧客的需求，有別於一般銷售員。
ROI銷售──投資報酬率型銷售，意指說服潛在客戶，你能夠提高其獲利能力，進而改善其盈虧。
恐懼型銷售──利用潛在客戶的脆弱感將對方吸引到你的產品、服務或觀念。

銷售的樂趣在於：在銷售過程中兵來將擋，巧妙而有效地見招拆招。

本書可協助各種層級的銷售人員學會：主動聆聽、邀請性身體語言和映射等技巧，與客戶建立融洽的關係。更建議銷售人員應如何利用自己的身體語言，強化並建立起與客戶的連結。

你將會學形形色色的應對動作、提問技巧，即使你已經具備非常高竿的銷售能力，若是讀懂這些「沉默信號」，你的銷售成績還會突飛猛進！
 

作者簡介

吉姆•麥考米克（Jim McCormick）

曾一手擘劃多項資金勸募、銷售策略和大型捐助方案，客戶遍及美國國家第二次世界大戰博物館（National World War II Museum）和多家跨國公司。他是暢銷書《新手主管調校聖經》（The First-Time Manager；李茲文化出版）和《從極限運動巔峰學到的商業啟示》（Business Lessons from the Edge）的共同作者，亦是全美第五大建設公司的前營運長。麥考米克擁有美國加州大學爾灣分校（University of California, Irvine）的行銷碩士學位，目前定居於科羅拉多州丹佛市（Denver）附近。

瑪莉安•卡林區（Maryann Karinch）

在身體語言和人際互動技巧方面著作等身，包括《看透你：連美國情報員都在學的讀心術》（How to Spot a Liar；意識文化出版）、《身體語言手冊》（The Body Language Handbook），以及《實話實說》（Nothing But the Truth）等書。她從事銷售、客服、執法和其他諸多領域的專業人員培訓工作，指導談判、營造融洽關係、衝突解決與察覺謊言的技巧。卡林區現今居住在科羅拉多州埃思特斯公園市（Estes Park）。

譯者簡介

黃開

自由譯者。

譯有《計時簡史》、《敘利亞戰爭》、《聽懂臨終絮語》和《搶救與殺戮》等書。

abctix@gmail.com