吉田就彥

商業模式也變了！

能主動創造價值的人，最紅！
在這種大環境下，你可以在網路上找到各種資源，如果能掌握商業製作的方法，對企業與個人來說，就是發動成長的最大引擎。

因為，製作，是一種積極主動的工作方式，包括主動思考願景、主動設定目標、主動結合人力和資源，還能因為一連串主動採取的行動，堅持到最後而實現目標。透過這種工作方式，我們能活用網路提供的大量資訊，完全發揮扁平化組織的優點，積極掌握全球化提供的市場和商業機會，來獲得更大的成果。

過去，我們只在影音娛樂產業中看到「製作」的工作方式，但這種工作方式如果能應用到其他的產業，就可以看出這種工作方式對未來有多重要。

比如說，資訊服務業做的服務本來應該是提供給客戶更好的解決方案，但近年來的資訊服務業為了迴避風險、避免客戶的抱怨，開始盡可能遵照客戶的指示來提供解決方案，客戶怎麼說，他們就怎麼做，完全忘記主動提供客戶最好的解決方案才是服務的宗旨。像這樣子完全以風險迴避為優先目的的服務，不但主動放棄了原有的工作價值，這樣下去將只是不斷沉淪，陷入對產業發展有害的削價競爭而已。

在其他實體商品的製造販售中，也有同樣的情況。近年來，經濟不景氣讓許多業者陷入了削價競爭的迷思中，以薄利多銷為最高指導原則，只要比別的廠商賣得多就好，因此不斷壓低成本、壓低價格，希望獲得消費者的青睞。但這樣的結果對廠商來說，其實只是在打「看誰撐得久」的戰爭，長期處於低利潤下，只是在比誰比較晚倒閉，對消費者來說也沒什麼好處，因為不顧品質換取低價的商品並不是消費者想要的東西，最後的結果只會讓整體市場萎縮。

像這兩個例子中，只要能應用「製作」這種工作方式，主動為商品創造出一點新的價值，好比說食物講求安心健康，機器設備講求環保，即使廠商提高一點價格，還是能得到目標消費者的支持。

企業界如果懂得善加應用「製作」這種工作方式，就可以激發出更多商品與服務的開發創意。所以，在這個時代，正是懂得如何創造願景與實現目標的製作人最佳的出場時機。

能靠製作能力成長的企業，就是贏家！
有人說二十世紀是戰爭的世紀，那麼二十一世紀呢？我自己認為，二十一世紀會是藝術的世紀。

前面我說，我認為二十一世紀將會發生第三次文藝復興，藝術將會整個重新開花結果。人類的潛能與靈感創意將會帶領整個社會進化，因為這些藝術沒有規則可循，所以我們甚至無法運用邏輯來猜想未來。

因為這將會是一個充滿創意發想的世紀，所以在商業上的經營方式也必須轉換成充滿創意的藝術型經營方式，而這種經營方式正是「製作」這種工作方法當中最基本的想法，所以我們必須具備這樣的經營技巧才能在這個世紀獲得商業上的成功。

為了讓「製作」這種工作方法能深入每個企業，企業必須培養具有製作潛能的員工，同時讓他們成為公司的核心人物，盡可能讓他們掌握商業第一線的所有狀況。這些擅長「創造」、「整合」和「實現」的商業製作人，絕對能跳出過去的工作框架，為公司找出新的可能。

以前經營管理學裡經常討論的重點，都在那些負責新技術的發明、新事物的創造等技術人才。在現在講求製作的價值時，就必須了解，光靠這些「創造人才」創造出來的東西，只能產生出好的流行徵兆，但還不能創造出好的商品和服務。真正好的商品與服務還必須經由流行徵兆的整合與培養催生，才會產生。可以說，如果缺乏這些整合與催生，單純的創造和創造人才的存在意義，也會慢慢消失。因此，我們才需要那些懂得把各種創造整合起來，並朝向目標不斷培養的商業製作人，來促成真正的成功。（編按：在這個意義上，蘋果的賈伯斯就是最棒的「商業製作人」，在iPhone與iPad推出之前，觸控式螢幕的技術早就存在了，但卻在賈伯斯手上整合了各種因素，而成為全球暢銷的流行商品。 ）

世界知名的遊戲硬體大廠「任天堂」和平價服飾品牌優衣褲（Uniqlo ）

能得到世界性的成功，就是靠著堅持與其他公司與眾不同的工作方式，也就是「製作」這種獨特的工作方式，主動提出一種商業願景並確實完成，而在市場上占有一席之地。

會創造願景，事情就成了大半
「商業製作人」就是從商業願景開始，從事「創造」、「整合」與「實現」這一連串工作的人。

有些人擅長的是流行徵兆的「創造」，好比說電影製作裡的導演、演員或是編劇，製造業裡的研發人員。這些人都是擅長「創造」的技術創作者。所以，商業製作人可以放心地將流行徵兆的「創造」交給這些人來做，讓自己專注在真正只有他們才做得到的「整合」和「實現」兩階段的工作。

對商業製作人來說，最重要的一件事也只有他們自己能創造的，就是商業願景的創造。只有能創造出商業願景的人，才能稱他們為商業製作人。

事實上，很少有人能靠自己一個人的力量，完成所有的工作。所以，更需要整合的能力，畢竟，每個人工作一段時間之後，一定可以具備某項專長，然後，你可以透過擁有各自專長的一群人，彼此互補，一起共事，就能順利發展事業。

商業製作人也是一樣，商業製作人的最終目的就是要實現商業願景，如果進行的是一項大規模的工作，就不應該一個人悶頭苦幹，應該找到其他各有擅長的人組織起來，一起做事，才有比較大的成功機會。

對每一個東西都要問：「為什麼是這樣子，而不是那樣子？」
我認為在商業活動的成功過程中，最重要的就是去發現可能會帶動大買氣或人氣的流行徵兆。但每個人的「發現力」強度不同，針對同樣的東西或現象，有些人很快可以看出某些端倪，正確讀出某個流行徵兆的訊息，就可以繼續加以發揮，但有些人就只是看過去，完全沒有察覺到。

為了發揮「發現力」去尋找流行徵兆，徹底調查會是一個有效的方法。

重點是，徹底調查並不是順著調查的順序，一個個確認再確認的調查過一遍就好，而是必須對每一個東西都要在心中保持疑問，要一直思考：「這個東西為什麼會是這樣子，而不是那個樣子？」努力去想每個東西、每一件事會存在、會發生的原因，在這些思考過程當中，就會發現到流行徵兆。

這裡要介紹一下之後第三章會更詳細描述的一個例子，那就是製作出一推出就造成大轟動的免費報紙《Ｒ25》的Recruit公司編輯長藤井大輔，他在創辦《Ｒ25》這份報紙之前，就是做了非常詳細的事前調查。

這個事前調查的結果，告訴了他一個非常驚人的事實，那就是現在的二十五到三十五歲年輕男性，也就是他們設定的主要讀者群，是一群非常好面子卻沒有裡子的族群，外表上他們想裝得自己好像很懂經濟和社會的議題，但其實他們什麼都不懂。

他就是利用事前調查發現了一般年輕人身上這個出人意表的事實，接著把這個重大發現當成他事業裡可以繼續發揮的流行徵兆，才能製作這份一推出就大受年輕人歡迎的《Ｒ25》情報誌。

感動，是最強的理解力
在「理解力」裡頭，邏輯性的理解和情感性的理解，是一樣重要的。好比說在電影製作時，要理解財務計畫裡每一項收入和支出的理由；在情感方面，像是從這部電影企畫當中得到的感想、企畫人員傳達出來的一股熱情、自己心中激起的某種激動等等，這些在發現與組合各種人與流行徵兆過程中，大家表達出來的情感，都要了解他們的原因。

接下來我要介紹的這位製作人，就是很懂得去了解別人的熱情，並且透過這些熱情去了解這些流行徵兆當中的涵義，並運用這些情感的力量，把事情經營得非常成功。這位製作人就是參與電影《Always幸福的三丁目》製作的日本電視台電影事業部部長奧田誠治。

奧田部長是在電影製作公司Robot董事長阿部秀司那邊看到了企畫書，後來他也看了阿部他們做的電影試映版。他說他在看完試映版之後就不自覺的哭了起來，因為裡頭呈現的昭和時代的東京風景，很直接的就告訴了他想要傳達的感動。企畫書也是，奧田說他在地鐵站的椅子上就一直看企畫書，一直看到末班電車快要過了，他才急忙搭上電車。

奧田就是因為試映版和企畫書給他的感動，讓他了解到這份企畫擁有的流行徵兆本質。原本，這份企畫在第一次的企畫會議就遭到否決，但在第二次會議的時候，奧田就決定扛下整個責任，最後他實現了這部電影的企畫，果然受到市場的熱烈好評，之後還繼續開拍第二部和第三部續集。

設定目標，從擴大想像開始
雙人樂團「恰克與飛鳥」還未走紅時，我曾經參與過他們的唱片企畫，那個時候我心裡對他們兩個人的成功想像，就是利用女性最嚮往的事「結婚」這件事做為賣點，覺得這樣能讓他們大紅大紫。

他們那個時候創作出來的歌曲都還不錯，但最大的缺點就是太過古板。唱的都是最標準最一般的情歌，沒有其他吸引人的要素。為了配合他們的情歌路線，我就想到了「結婚」這個主題。當時正好日本皇室娶進新王妃和某女演員高齡生子的話題不斷，很多節目都在談論結婚的話題，所以我認為這時候將他們的歌與其他和這個主題有關的影視作品合作，應該可以吸引到女性族群的目光。

於是，電影《美味結婚》就搭上了主唱飛鳥涼的〈開始總是雨〉，之後〈Say Yes〉則是因為搭上了當紅連續劇《一○一次求婚》而一夕爆紅，終於成功將他們捧上了人氣樂團的行列。

就像這樣子，盡可能的擴大想像，設定出想像的目標、創造出未來的願景，這就是商業製作人的「目標力」

提升「理解力」的方法
對方說出口的話常常扭曲原意，該怎麼確認他真正的想法？

想提升「理解力」，要先具備一點理性分析的知識與智慧，不過這些分析經常受到環境變化的影響，尤其是人對社會現象的各種預測或解讀等等。這時候，就應該像第三章介紹到的《Ｒ25》雜誌的藤井編輯長一樣，對自己分析的結果暫時抱持懷疑態度，再要求自己多增加一點對事物的想像，做一些能深入事物本質的思考訓練。

在訓練自己理性思考的同時，一個能幫助我們加深自己對人或流行徵兆理解的方法，就是透過詢問技巧或追問技巧來減少認知與事實之間的差距。藉由追問技巧的訓練，可以鍛鍊到「理解力」中最需要的想像能力。

因為，通常我們在詢問某人一個問題時，對方用言語來表達他們心中的想法和感受的時候，從他們口中說出來的答案通常都已經因為省略而變得模稜兩可，你在理解時就很容易扭曲他們的原意。這個時候就能透過追問技巧來確認對方真正的想法，並了解到更多人和流行徵兆的本質。

■訓練方法：追問技巧訓練法
為了聽懂別人說的話背後的真正意思，可以藉由詢問技巧去向對方問清楚一些大家平常講話時很愛用的抽象文字，好比說「大家」或「溝通」之類的，來搞懂對方說的話當中的真正含意。

譬如說「大家都在評論這項發明」這樣的一句話當中，「大家」這個詞的意思就很模糊，就可以進一步問對方，這個「大家」到底是指誰，或者它代表的到底是哪個公司或組織；又或者，可以問對方這項發明會引起評論，是不是因為有什麼樣的重要性等等的問題。

如果對方是說「最近組織的溝通很差」的話，那就可以進一步問對方，到底是這個組織當中的誰和誰之間發生什麼問題，或者他們彼此之間是有怎樣的溝通問題。

總之，就是藉由詳細確認清楚對方話中所指的狀況，來探求對方這些話語的真正含意。

在平常的對話當中，我們常常會因為這些「不特定的名詞」或「不特定的關係」，或者「不特定的指示」、「不特定的動詞」、「一般名詞」等等的關係，因為對方太過省略他們的話而讓我們誤解了對方真正想要傳達的意思。為了避免因為自行揣測對方的話而不小心造成誤解，我們才要透過學習追問技巧去搞懂對方每一句話的意思、弄清楚事物的本質，藉此來根本地提升自己的「理解力」。

好比說，透過詢問對方最近的困擾或者發生過的有趣的事，來進行像下面這段對話，這就是一種追問技巧的訓練。

對方：「最近忙死我了。我們部門內的溝通很差，老顧客也很困擾的樣子。如果對方不跟我們續約，下次可就收不到訂單了。」

自己：「這樣啊。溝通很差，到底是誰跟誰的溝通很差啊？」

對方：「就田中跟中村啊！他們兩個老是鬧不和。真讓人傷腦筋！」

自己：「不過，我聽說上次隔壁部門的今井課長才在誇獎他們呢！他說他們的討論很認真，而且總是很有創意喔！雖然他們兩個也被笑說討論得有點太激動。你有直接去跟他們兩個聊過嗎？」

對方：「這樣啊！我確實是只看到他們外表的樣子啦！我還沒有跟他們實際聊過。」

自己：「那你說老顧客很困擾，具體來說又是哪家公司說有問題呢？」

對方：「唉呀！我當然是在說A公司囉。因為那家公司是他們兩個人負責的。他們在其他公司的狀況我是不清楚，但聽說他們兩個就在A公司的女性負責人面前爭論起來了，聽說對方反應覺得很困擾。真傷腦筋呢！」

自己：「這樣啊。不過這樣聽起來，A公司應該不是對我們公司有意見，所以不是我們和他們的組織有溝通問題，而是田中跟中村兩個人的溝通問題而已。既然這樣，只要A公司還願意和我們合作，就沒有大問題吧。我們的創意，A公司社長也覺得很有趣的樣子。總會有辦法的。」

有時候，太直接接收對方講出來的話，可能會產生很多誤解，或是留給自己太多疑問。但就像前面這段對話訓練一樣，只要了解那些非特定詞彙的意義，就能理解這些問題到底是什麼，這樣一來，就會減少很多不必要的誤解，工作也就能順利的進行。

隨時記得去搞清楚那些模糊不清或者經過省略的話的意思，不要糊里糊塗接收一堆不清不楚的訊息，不要偷懶，務必努力去了解這些話背後所隱含的事物本質，這樣一來，就能鍛鍊到你對人對事的「理解力」。

商業模式也變了！能主動創造價值的人，最紅！在這種大環境下，你可以在網路上找到各種資源，如果能掌握商業製作的方法，對企業與個人來說，就是發動成長的最大引擎。因為，製作，是一種積極主動的工作方式，包括主動思考願景、主動設定目標、主動結合人力和資源，還能因為一連串主動採取的行動，堅持到最後而實現目標。透過這種工作方式，我們能活用網路提供的大量資訊，完全發揮扁平化組織的優點，積極掌握全球化提供的市場和商業機會，來獲得更大的成果。過去，我們只在影音娛樂產業中看到「製作」的工作方式，但這種工作方式如果能應用...