吳元軾

第1篇　打造淘寶爆款的核心思路
第1章　打造爆款核心思路
打造爆款的核心操作思路
挖掘爆款的核心要素
打造爆款的核心操作思路
爆款的相關指標
其他操作思路介紹
 
第2篇　打造淘寶爆款的前期準備
第2章　選擇有潛力的爆款
市場挖掘，尋找爆款特徵
市場容量分析
市場趨勢分析
分析市場定價
潛在市場挖掘
選品和產品定位
測款和A/B test
產品定位和佈局
市場定價
定價的參考要素
基本定價方法
定價法則
定價小技巧
設計客戶體驗
消費者接觸點
電商VIS
 
第3章　爆款關鍵字流量入口佈局
3.1　關鍵字策略
分析產品
設計關鍵字
優化標題
3.2　七天上下架分析
上下架輪播原理
新品的上下架時間策略
全店上下架時間佈局
3.3　流量入口挖掘
主題市場關鍵字入口挖掘
主題市場排序規則
無線端流量入口
 
第4章　爆款首圖及詳情頁設計
4.1　首圖設計
設計產品的重要形象
提煉產品賣點
詳情頁設計
提煉產品賣點
消費者意向
抓住消費者的黃金30秒
詳情頁排版設計
無線端詳情頁設計
第5章　規劃爆款
5.1　規劃破零策略
定位
行銷
5.2　規劃七天螺旋
資料圖表分析
寶貝被訪問詳情
搜索優化診斷
需要考慮的三大問題
　利潤怎樣來
　自身資源怎樣用
怎樣保障足夠的執行力
 
第3篇　三周定江山！打造淘寶爆款的攻堅階段
第6章　打造爆款的第一周
6.1　第一周的核心操作點
如何累積權重
集中流量
不顧一切轉化
6.2　轉化和破零
監控轉化率
破零方法
買家池維護
第7章　打造爆款的第二周
7.1　第二周的核心操作點
如何累計權重
關鍵字有效度分析
詳情頁調整
７.2　直通車引流
開通直通車的前提條件
尋找關鍵字
投放策略
第8章　打造爆款的第三周
8.1　第三周的操作要點
8.1.1　基於資料的深度優化
8.1.2　關聯銷售
8.2　價格策略
8.2.1　爆款的價格浮動經濟學
8.2.2　調價策略
 
第4篇　淘寶爆款的維護及總結規律
第9章　爆款生命週期分析和維護
9.1　爆款維護
根據市場趨勢調整爆款策略
帶動次爆款
夭折的爆款
爆款失敗分析
夭折的爆款後期策略
第10章　淘寶操作手法大揭秘
10.1　活動打造爆款
活動規則
活動方案
學習優秀爆款模式

前言
　　
　　互聯網的發展，讓消費者的購物方式更加多樣化，電商的發展也同樣迅猛火熱。網路上購物便捷、快速、省市的特點，讓越來越多的消費者湧入淘寶購物。嗅覺敏銳的線下實體經營者看到了來自於網路的商機，每年都有大量的新商家加入淘寶賣家大軍。2013年10月31日，馬雲在國務院第三次經濟形勢座談會上向李克強總理透露了一個數據「在淘寶網開店的公司數是900萬家。」一年多過去了，隨著阿里巴巴在美國的成功上市，使得淘寶的知名度更大，加入淘寶的商家估計已超過一千萬家。
　　
　　在這上千萬的淘寶商家中，能夠盈利的有幾家呢？阿里巴巴沒有公布這個數據。根據一些研究機構的調查，目前盈利的商家比例不高，很多商家都是賠錢的。有人問，淘寶不是免費的嗎？怎麼會賠錢呢？事實上稍有一些淘寶常識的人都知道，在淘寶開店不收費，但是一些增值服務是收費的。在線下銷售要有流客量，在網上銷售的前提是要有流量。現在的淘寶賣家(消費者)增長放緩，但是賣家(商家)卻仍在高速增長，競爭異常激烈，如果想要獲得更多流量，你的淘寶營運技術就得比同行賣家棋高一籌。
　　
　　如何才能夠在淘寶賺錢呢？很簡單，就是投入產出比要高。爆款，就是淘寶店鋪盈利的一個手段。什麼是爆款？爆款就是在淘寶上賣得非常好的寶貝商品。爆款能夠佔據很靠前的銷售排名，能為商家帶來大量的免費流量，能夠增加爆款銷量，帶動店鋪其他產品的關聯銷售，同時還能夠況大店舖的品牌知名度，因此，想要在淘寶賺錢，爆款是必須的。
　　
　　怎麼樣才能打造一款爆款？這就是本書存在的原因。
　　
　　本書共分4篇
　　第一篇打造淘寶爆款的核心思路　　
　　第二篇打造淘寶爆款的前期準備　　
　　第三篇三周定江山！打造淘寶爆款的攻堅階段　　
　　第四篇淘寶爆款的維護及總結規律
　　
　　第一章
　　
　　在爆款寶貝的打造過程中，最重要的核心思路貫串在其中，普通寶貝要蛻變成爆款寶貝就必須具備兩大基本要素，人氣與銷量。淘寶上的購物方式與線下的購物方式不同，重點在於買家不能親身接觸到產品，只能夠通過賣家圖文相結合的介紹來判定寶貝是否是自己需要的，寶貝是否具有較高價值等，因此「視覺」是爆款寶貝的核心要點。根據這個核心點出發，從市場規律及買家的消費特點著手，便會形成寶款寶貝打造的關鍵思路，對於賣家的具體操作有重要意義。
　　
　　不管是買家或是賣家，在觀察寶貝的時候往往會將具有明確商品價值體現點的寶貝挑選出來，作為一件商品是否優質的參考標準，對於爆款寶貝來說，其所擁有的靈魂不獨包含著商品的使用價值，更要包含商品的購物價值，越值得購買的寶貝，越能夠形成具有指標性的爆款特質，其核心就是寶貝的具體展現，亦即寶貝視覺效應。
　　
　　只有當一件寶貝(特別是爆款寶貝)具有相關的價值時，才能夠體現使用價值與購買價值。在淘寶上的特殊展現方面，一件寶貝的價值多少，可以直接形成商品轉化率。以視覺作為價值體現的表現方式，成功吸引到絕大部份人瀏覽查看寶貝的相關介紹和數據。即從視覺方面，在寶貝的主圖和詳情頁面上更加突出價值要素。
　　
　　寶貝的價值可以通過詳情頁面的敘述更全面的展現在賣家眼前，加上圖文配合的修飾，使其更加具有體驗性，讓賣家在瀏覽過程中引發購買衝動。在進行寶貝的銷售與展示時，針對需要介紹和說明的寶貝，更要以精準的視覺來呈現寶貝的價值。以烤箱為例，近年來隨著社會的發展以及買家門對食品安全的要求越來越高，烤箱更融入百姓與消費者生活，同時烤箱的功能也不斷的改進。因此，從烤箱的發展趨勢來看，更突出烤箱的價值，正是在爆款打造時需要展現的要求之一。因此，人們經常會對以下幾個方面考慮：
　　
　　1.烤箱的安全性　　
　　2.烤箱的實用性　　
　　3.烤箱的適用性
　　
　　當賣家將烤箱的安全性通過圖文結合的視覺形式，烤箱最受賣家們關注的其他特點也清楚的展現了出來。不只是將食物通過產品介紹圖完美展現烤箱的用途，同時也從視覺效應的多樣性讓買家感受到此款烤箱一物抵多物的實用性，使他們更直接了當的了解到烤箱的實際使用狀況。
　　
　　在爆款打造中，品牌因素非常重要，這就是為何有越來越多的賣家將自己銷售的寶貝通過各種方式打造出一個品牌的原因。
　　
　　銷售導向
　　
　　在淘寶網的寶貝銷售中，賣家在購買寶貝時，經常仰賴賣家的推薦，而在此過程中寶貝憑藉著高度視覺效果的圖片，能夠在第一時間獲得買家目光的點擊率與流量。
　　
　　1.突出價格
　　
　　一般來說，當寶貝在搜尋頁面中被呈現在買家眼前時，買家的習慣是察看寶貝的同時也察看寶貝的價格，如果價格具有吸引力，賣家往往會進一步點擊寶貝的詳情頁面。從視覺導向出發，低價並不會導致虧損，相反的可吸引買家前來點擊與購買，也能使寶貝在主觀層面取得更多主動權。
　　
　　2.熱點
　　
　　在淘寶上，不管是店鋪或是寶貝，其數量都是無法估計的龐大數字，正因為淘寶開店與銷售的無門檻特質，讓更多的賣家加入並帶來更多的寶貝。在淘寶網進行銷售，並不是將寶貝上架就能按照自己的意願銷售，那樣打造出來的寶貝不會引起買家關注。要想要得到更好的關注度與銷量，就要以淘寶市場為平台，將寶貝的打造與營運放在寶貝搜索頁面中與其他競爭的寶貝進行對比，體現出更多優勢。
　　
　　3.競爭點
　　
　　商品的多樣性使得買家在購物時有了越來越多的選擇，要使寶貝能夠迎合現代人的購買心理，就需要賣家在傳統寶貝的基礎上增加寶貝的創新點，以及改良之後的發光點，形成與其他寶貝的競爭優勢，以衣服而言，使用真人模特兒的表現方式，會比只放著商品本身更加符合買家的期待與判斷，也能抓住競爭要點，更獲得買家認同。
　　
　　爆款寶貝的核心推廣離不開寶貝的詳情頁，而詳情頁面離不開寶貝的三大要素，買家利益、時間點與寶貝亮點。從買家利益而言，就是要從寶貝詳情頁面上充分的講述店鋪可帶給買家的更多相關價值。其次，利用一家店鋪在寶貝詳情頁中貼出的限時廣告，通過限定時間的方式去促進買家在看中寶貝後立刻下單付款購買。
　　
　　除了以上兩點，更重要的是寶貝自身所存在的亮點。因為在淘寶購物的買家，除了兼顧寶貝價格等因素之外，更要從寶貝自身因素出發，在淘寶網中，一件能夠有效佔領市場較長時間的爆款寶貝，通常都擁有一個或多個其他寶貝無法相比的自身亮點。運用加強寶貝在頁面上的視覺衝擊力，運用顏色的合理搭配與頁面構圖的差異性設置突出寶貝，使那些即便不想購買寶貝的買家也能夠充分記住寶貝的大致信息，形成寶貝的亮點口碑，因此，在打造爆款寶貝時，核心思路就是要將寶貝完美的呈現在買家眼前，使其留下深刻印象，讓買家在瀏覽寶貝時迅速有效的記住。
　　
　　打造過程中的參考
　　
　　在爆款寶貝打造過程，包含以下幾種的參考數據：　　
　　1.收藏量：用戶訪問店鋪頁面過程中所添加收藏的總次數(包括首頁，分類頁，和寶貝詳情頁的收藏次數)　　
　　2.跳失率：表示顧客通過相應入口進入，只訪問了一個頁面就離開的訪問次數佔總訪問次數的比例　　
　　3.寶貝頁面瀏覽量：店鋪寶貝頁面被查看的次數，用戶每打開或刷新一個寶貝頁面，該指標就會增加。　　
　　4.拍下件數：寶貝被拍下的總件數　　
　　5.拍下總金額：寶貝被拍下的總金額　　
　　6.全店成交轉化率：全店成交轉化率=成交用戶數/訪客數　　
　　7.訪客數(UV)：店鋪各頁面的訪問人數。所選時間段內，同一訪客多次訪問會進行去重計算。　　
　　8.瀏覽量(PV)：店鋪各頁面被查看的次數。用戶多次打開或刷新同一頁面，該指標值累加。　　
　　在爆款寶貝的打造過程中，交易量、收藏量、轉化率是最能指出關鍵的三個數據。
　　
　　通常，爆款寶貝的打造都是經過一系列市場調查及分析後將主推的寶貝選擇出來，然後從寶貝的準備環節開始向市場逐步地推廣、銷售。完成這一步後，可能你所打造出來的爆款已經在市場中形成了一定的人氣和銷量，這時便可以結合後臺所產生的相關運營資料，對爆款寶貝在打造過程中的優劣勢進行發揚和規避，通過進一步的推廣，將爆款更成功地在市場上打造出來。對於爆款的打造，一般賣家會將其作為店鋪中的主推寶貝以及盈利寶貝，可想而知，一件爆款的成功打造能夠為店鋪的經營帶來多少好處。鑒於此，爆款打造的思路就顯得極為重要了。在爆款打造思路上，抓住寶貝的核心以及賣家銷售的核心一定能夠對爆款形成提供很大的助力，但與此同時，抓住爆款寶貝在打造上的其他思路形式並且合理地借鑒和運用，也是爆款寶貝打造過程中的一大法寶。
　　
　　1.低價制勝
　　
　　無論什麼寶貝，只要是低價，就一定能夠在淘寶網中吸引買家注意的目光。低價不僅保證買家購買時的消費心態，即便買家將寶貝拿到手中之後發現和賣家描述的有一定差異，也能夠因為價格因素而欣然接受。當寶貝的售價低於同行平均水準、賣家擁有較高的客戶服務及售後保障的時候，也能夠對爆款寶貝的打造提供很多的便捷途徑。
　　
　　2.回饋客戶
　　
　　在淘寶的各項資料統計中，有一個專門針對老顧客的資料統計，可見老顧客對於淘寶寶貝的銷售是多麼重要。賣家在進行爆款打造的過程中，對客戶的回饋或者是寶貝價格上的一些讓利，或者一些小贈品的饋贈，這種付出完全能夠通過寶貝的利潤而回籠，同時卻能夠對買家形成一種極大的消費鼓舞，讓賣家能夠在最短時間裡加速爆款寶貝的成功打造，極大地提升寶貝人氣和店鋪口碑。
　　
　　3.搭配銷售
　　
　　在購物中，買家往往會因為更加便捷或者更加節省時間，甚至是獲得額外的實惠等,選擇在同一個銷售市場中連帶著將所需要的東西一起購買。對於淘寶購物來說也是一樣的。很多時候不光是由賣家自己所設定的多買多省，或者從買家自身出發能夠以購買更多需要的寶貝來節省相關的費用，會選擇在一個店鋪中購買多種寶貝，這些情況也在爆款寶貝的打造中形成一種搭配銷售的操作模式。這種模式通常是賣家以變換形式的讓利，將幾件寶貝組合購買的價格以更低價銷售給買家，形成“實惠購物”，便大大促進了買家的購買欲望，特別是對於生活必備品的爆款寶貝來說更是如此。
　　
　　4.偷天換日
　　
　　所謂的偷天換日，就是賣家利用已經有一定交易量和人氣的寶貝詳情頁面，將所需打造成為爆款的寶貝進行換置，讓之後瀏覽到該頁面的買家認為這是該寶貝所原有的。但這樣的操作在淘寶中是被禁止的，會因寶貝被查處造成下架的風險，因此想要借助此思路來打造爆款寶貝一定要慎之又慎。