吳蓓蕾

超級業務員成功推銷的準則
1.推銷的成敗，與事前準備的工夫成正比。
2.要不斷的去認識新朋友，這是成功的基石。
3.應該使準客戶感覺到：認識你是非常榮幸的。
4.愈是難纏的准客戶，他的購買力愈強。
5.當你找不到路的時候，為什麼不去開闢另一條。
6.任何準客戶都有其致命的弱點。
7.對推銷員而言，善於聽比善於辯更重要。
8.推銷成功的同時，要使該客戶成為你的朋友。
9.推銷員不僅要用耳朵去聽，更要用眼睛去看。
10.空洞的言論只會顯示輕浮。

前言

第一章 改變思維，改變人生

一、是邦賽樹，還是將軍莎門樹？
　　並不是大多數人命裡註定不能成為喬?吉拉德、齊藤竹之助、喬治‧郝伯特那樣的頂尖業務員， 而是因為他們從來沒有想過成為那樣偉大的人物！

二、是想要，還是一定要？
　　要成功，你必須要有強烈的成功欲望，一個頂尖的業務員最優秀的素質就是要有強烈的成交欲望。

三、是不想做到，還是堅信做得到？
　　「能」與「不能」取決於你的信念，而不是取決於你的能力！你認為你「能」，你就「能」。

四、是謀生的工具，還是偉大的事業？
　　作為一個業務員，你認為是賺一萬容易，還是一百萬容易？讓我告訴你，是一百萬。

五、是扼殺夢想，還是追尋夢想？
　　假如大黃蜂在很小的時候就聽信了其他飛禽的善意勸告，大黃蜂這輩子恐怕只能像蝸牛一樣在地上緩慢地爬行。

六、是消極悲觀，還是樂觀進取？
　　你覺得烏雲密布，他覺得雲淡風輕，因為你們有不同的心態。悲觀者只看到機會後面的問題，樂觀者卻看到問題後面的機會。

七、是「不可能」，還是「不！可能」？
　　在信心和勇氣之下，只要我們認為可以做到，就可以用科學的方法推翻「不可能」的神話。

八、是放棄，還是再堅持一分鐘？
　　如果你有99%想要成功的欲望，卻有1%想要放棄的念頭，那你根本就沒有機會獲得成功。

第二章 思路決定出路

一、先建立關係，再推銷
　　推銷東西給朋友是不需要技巧的，因此，你不需要更多的推銷技巧，你只需要更多的朋友，盡可能地多認識朋友。

二、先賣自己，再賣產品
　　你要懂得推銷你自己，這是一條最基本的推銷原則。

三、調整心態，再推銷
　　頂尖業務員之所以會成為頂尖，就在於他們對自己的公司、產品及個人都抱有高度的自信。

四、先示範，再說服
　　「一次示範勝過一千句話」，不論你推銷的是什麼產品，只要你善於示範，使顧客對產品有一個直觀的了解，就易於說服顧客，促進產品的銷售。

五、要形象，不能抽象
　　如果你想勾起對方吃牛排的欲望，將牛排放到他的面前固然有效，但最令人無法抗拒的是煎牛排的「滋滋」聲，他會想到牛排正躺在鐵板上，滋滋作響，香味四溢，不由得咽下口水。

六、銷售結果，而不是銷售功能結構
　　沒有人為了錶芯的結構細微、精密而購買手錶，戴錶只是想知道時間。人們並不在乎手錶內部是怎樣的構造，只關心準確的時間，只在意它「在運作」。

七、「勝對勝」，而不是「零和」
　　忘掉你的推銷任務，一心想著你能帶給別人什麼服務。

八、專家，不僅僅是專業
　　你得告訴自己：我是一個顧問，是一個專家，應該具備一個醫生的態度。

九、開始，而不是結束
　　服務品質是區分一家公司與另一家公司、一位業務員與另一位業務員、一件產品與另一件產品的重要因素。

第三章 要努力，更要聰明

一、找出客戶的「櫻桃樹」
　　每一個客戶心中都有一棵「櫻桃樹」，而業務員最重要的工作就是在最短的時間內，找出那棵「櫻桃樹」在哪裡，然後將所有的注意力放在推銷那棵「櫻桃樹」上，那麼客戶自然而然地就會減少許多抗拒。

二、情感先導，成功推銷
　　成功銷售的作用在於成功與客戶情感對話，將客戶的「我需要」變為「我想要」。

三、重要的是語氣，而不是內容
　　推銷類似於求婚，都需要有周密的準備，都需要表現自己強烈的願望，都需要展示自己最優秀的一面，都需要打動對方的感情，都需要100%的熱情。

四、聽是功夫，說是本領
　　在推銷過程中，業務員必須跟著客戶的興趣走，談話沒有共同點是很難進行下去的。

五、換一個角度試試
　　我以前只是催促他買下我認為他應該買的東西，現在的做法正好完全相反。

六、關鍵點：權威轉移
　　權威轉移的涵義是：在客戶的專業內他是內行，但在會談的業務上，業務員才是內行，才是權威，要讓客戶認同這一點，讓權威的感覺從他那裡轉移到業務員這裡來。

七、「蘇格拉底」提問法
　　在和競爭對手的爭辯中，經過一連串的提問和陳述，使對方的回答前後出現矛盾，這時再加以反駁，揭穿對方的荒謬之處，或者正面闡述自己的觀點。

八、打好銷售太極拳
　　當你在尋找克服困難的最佳範例的時候，你只要坐下來回想以前的時光就可以勇氣倍增。

附錄一　喬治?郝伯特成功推銷的31條準則
附錄二　汪中求行銷箴言錄

前言
讓顧客堅信這就是他想要的東西

　　前幾天陪一個朋友去買數位相機，事先他已經在網上查了很多有關的資料，選定CANON了和SONY，但是去了電子商城，在一個銷售小姐的解說下居然買了CASIO，而且至今仍覺得最後的選擇是最好的。無疑的，這個銷售小姐是一個頂尖的推銷員，她不僅完成了自己的銷售任務，獲得了豐厚的利潤，而且以精明的經營哲學和最好的服務讓顧客心滿意足。

　　21世紀是顧客心理導向和速度競爭的時代！顧客已經變得愈來愈聰明！一個人的成功往往不是因為他最聰明，而是因為他最會推銷！不管你從事哪種行業，其實每個人都是推銷員，畫家推銷美感；政治家推銷政見；作家推銷故事；發明家推銷發明；男人推銷自己的才華及魄力；女人推銷自己的美麗與學識……人生何處不推銷。在推銷東西之前，你得先把自己推銷出去，你的溝通、說服、推銷能力決定你的生活品質。經常聽到有人後悔在交女朋友或者結婚前，沒有學習或者掌握更好的推銷技巧，言下之意——如果懂點推銷技巧，肯定能找到更漂亮、更優秀的老婆。

　　我們堅信：推銷做得愈好，離成功愈近！推銷的祕訣在於找到人們心底最強烈的需要，並且滿足他們的需要。你知道顧客的購買動機嗎？商品絕對不是在推銷員的腦子裡賣出去的，也不是在櫃檯或辦公桌上賣出去的，而是在買主的腦子裡賣出去的。因此，推銷員必須弄清楚不同顧客的各種需求——即各種購買動機，這樣你才能掌握不同顧客的思想脈絡，掌握打動顧客的訣竅。

　　三流推銷員無論如何也弄不清楚顧客要什麼，簽單完全靠運氣；二流推銷員知道顧客要什麼，只可惜自己賣的東西往往不符合顧客的需求；一流推銷員不僅總能把東西賣給顧客，而且讓顧客堅信這就是他想要的東西！他站在客戶的立場上，用客戶的眼睛看待問題，了解客戶的需要並滿足他的需求，他不斷向顧客灌輸一種東西，而這恰恰也是買主所需要的。

你做到了嗎？