土反田篤史

善用「人脈」將你的「可能性」發揮到極致
身為伊勢丹百貨採購達人，並協助福助（生產銷售襪子、絲襪及內褲的日本知名老牌企業）成功重整的藤卷幸夫先生，在其著作《人脈的教科書》一書中，曾表示「二十多歲便擁有良好人脈的人幾乎不存在」。

　 一般而言，在我們的印象中，能稱為「擁有豐富人脈的人」，最先聯想到的就是社會經驗豐富的老一輩經營者或商務人士吧！對這些從年輕時期一路苦幹實幹走來的老一輩經營者而言，昔日的貿易經驗以及與五湖四海各色人等交流的機會，的確在建立人脈上有極大的幫助。

但這並不表示必須認同「在二十多歲便建立良好人際關係十分困難」的看法。即使連藤卷先生也說過「二十多歲便擁有良好人脈的人幾乎不存在」這樣的話，不過二十多歲便建立豐富人脈的還是大有人在。

正因為如此，當人們問我：「想在二十多歲擁有良好人脈是不可能的事嗎？」我馬上就回答：「沒有那回事！」希望二十多歲便建立起雄厚的人際關係，這絕非天方夜譚。

　 事實上，二十多歲的我便與數百位的經營者、商管書籍作者保持不錯的關係。老實說，我並非身懷絕技或擁有過人的才智，也沒有了不起的學歷背景，更不是創業家或頂尖經營者。我只是一位普通上班族，與閱讀本書的各位沒什麼不同。

　 我不過是任職於某企業的平凡上班族，為何能擁有如此廣闊的人脈呢？原因就在於：我老早就注意到人脈的重要性，因此更用心經營人際關係。

話雖如此，但我也未刻意去做什麼事。其實只要有心，無論是誰，應該都能輕鬆辦到。

可惜的是，能在二十多歲就懂得建立人際關係的人幾乎找不到。我想問題出在通常處於這一年齡層的人不清楚人脈的重要性，也就是他們不知道有好的人脈就能改變自己未來發展的可能性。

　 若要解釋「培養人脈的重要性」為何，說白一點就是「人際關係的好壞決定了你能否將自身具有的發展潛力發揮到極致」。

舉例來說，憑我只是一位二十多歲的普通上班族，卻能獲得出書的機會，全賴之前認識了出版社的編輯。

大致來說，出版商管書籍的作者若年紀是三、四十歲，就算年輕。但如果想在二十多歲便出版這類書籍，似乎一定要是優秀的創業家或經營者之流的人士才有機會。然而在二○○七年一月時，我便為自己訂下「在二○○八年之前出版一本商管類書籍」的計畫。偏偏我與出版社既沒有特殊關係，也未接到任何廠商確切的合作邀約，照常理而言，我訂的目標可以說相當難實現。

值得慶幸的是，我順利地實現了自己的夢想。有賴於平日建立的良好人脈，讓我得以有機會與編輯直接對話，因而成功將自己對於出書的熱情真切地傳達給對方知曉。也就是說，多虧了平時培養的良好人際關係，我才為自己爭取到實現自我願景的機會。

今天我如果不認識這些人，大家或許就看不到這本書，也不會看到我的這一番說法了吧！

藉由本書，我最想告訴大家的便是──擁有人脈的人，比欠缺人脈的人更具有開創個人未來潛力的能力！

建立良好人脈的同時，也就意味著你擁有比別人更多實現自我的機會，並開創出更寬廣的人生版圖，進而提昇個人的社會地位。所以我才會不只一次強調：「盡可能與年齡相仿的商務人士建立良好的人際關係，才能為自己在職場生涯埋下更多無限可能的種子。」

此外，人脈也能幫助你自五花八門的消息中獲知最正確的資訊，減少判斷錯誤時可能面臨的風險。

以我本身為例，當我打算考取會計師資格來加強個人的市場競爭力時，並無法在第一時間就確定自己的判斷是否正確。

在當時如果未認識這領域的人脈，除了靠自己努力翻閱相關書籍或向證照補習班請教會計師業界資訊之外，大概就沒其他辦法了。相對地，如果認識這一行的朋友，情況可就完成不同囉！不僅可直接探聽了解有關會計師一職的詳細情形，若還熟識專門為會計師事務所服務的顧問之類的人脈，更有助你釐清有關該業界的種種內幕或規矩。

若你也想從真假難辨的消息中找出正確的資訊，避開因判斷失準而犯下錯誤的可能，就從建立良好人脈做起吧！

讓你脫穎而出受到注意的「信件」妙用
建立人脈的第一步便是「讓對方知道自己的存在」。乍聽之下好像不是多困難的事，實際上這反而是建立人脈時最先遭遇的難題之一。

請你先想像自己參加一場研習會。如同我在前文曾提及，研習會後勢必出現大排長龍與講師交換名片的場景，然而先是和數十人交換，再來更與高達數百人交換，事後想要一一記住所有人的長相和姓名，實在不容易。

如果你希望講師未來能成為自己的人脈，光是交換名片並無法從眾人之中脫穎而出，甚至談不上能將對方延攬為自身人脈，就像當演講結束後即散場回家的其他與會聽眾一般。

因此為了讓講師知道自己的存在，勢必要先主動出擊，才能使對方留下任何相關的印象。

從整體成效上來看，我參加研討會所認識的講師，至今大多數都與我保持著不錯的聯繫。其實有助於我與他們奠定良好關係基礎的原因，取決於參加研討會前我必做的一門功課。

我總是在參加研討會前夕傳送一封電子郵件給講師。講師的電子信箱，通常都能透過網路或其著作中的作者介紹查詢到，所以要寄信給對方並不困難。信件內容則可以採取「很榮幸能參加研討會」等問候的方式；若曾拜讀過對方的作品，便可寫下個人的感想心得整理；最好多寫些能讓人印象深刻的字句，文末再以「很期待明天的研討會，請多多指教」作結。

執行起來並不困難，效果卻讓人十分滿意。

因為待研討會後上前與講師照面時，你便能藉「昨天我曾寄信給您」當開場白自我介紹，而對方多半也會回想起而作出「喔！原來是你！」的反應。

對講師而言，知道有人對自己感興趣，是值得高興的事。並且是事先收到這樣的訊息，應該留有印象，不致對你的問候產生任何不快。

不過是事先寄一封信的簡單動作，就能讓講師對你留下深刻的印象。當對方進一步發出「希望改天能再見面」的訊息，就表示彼此極可能發展為更深層的關係。

唯一需要注意之處，就是傳送電子郵件的時機。請務必掌握在「研討會前」這一時間點。

必須會前寄信的理由，在於通常研討會結束後，多數曾與講師交換過名片的參加者便會陸續開始寄送感謝函，如此一來，即使你的信寫得再好，混在大批來信中，也要講師有時間看到才算數，否則根本無法令對方留下印象。若是挑在研討會前便寄出，不但講師能提前看過，相對印象也較深刻。

相反地，我絕不會在研討會後傳送電子郵件，而是採取寄親筆信的方式。相信無論是誰都很難對一堆電子郵件留下任何特殊記憶，所以若唯獨有一人親筆寫信來致謝，格外能感受到寫信者的心意。

此外，當我書寫感謝函時，都使用藍筆而非黑筆。由於平時寫信使用黑筆的人居多，所以只要改用較少見的藍筆來寫，就能使對方留下特別的印象。

綜合上述，因應不同時機以親筆信代電子信表示慎重，同時以藍筆書寫來加強印象，即能有效提高自己在對方記憶中的分量。

一旦談及人脈建立，絕對不能不提的一項重要現象是「單純曝光效應」（Mere exposure effect）。

　這是由心理學家札炯克（R. Zajonc）所研究發現，是指當拿出多張不同對象的照片給同一位受測者觀看，若照片中的某人出現越多次，受測者便越容易對此人產生好感的一種慣性效應。

【單純曝光效應】
①人們通常對陌生對象會產生防衛心，不願親近。
②人們往往越常看見對方就越容易產生好感。
③人們若得知對方人性的一面，便更願意釋出善意予以接納。

這項心理學技巧雖多用於業務銷售上，但若用在建立人脈方面，同樣能發揮絕佳的效果。

也就是說，如果希望對方能記住自己，勢必採取的處理方式要能兼顧「質」與「量」的條件。

不難明白，「量」是指執行動作的次數。如利用傳送電子郵件或寄信等方式，增加彼此接觸的機會，也間接讓自己的存在融入對方生活中。因為我自己也身為講師，每當在研討會上看見常參加聽講的熟面孔時，便會產生「在什麼地方看過」、「應該是我的忠實聽眾」等想法，因而自然記住對方。

然而光是這樣，還不到讓對方真正對自己產生興趣的階段。因此不僅要加強「量」，「質」也同樣需重視。

以我而言，就常激勵自己思考出令人驚嘆的點子。保持與眾不同、不做流於通俗之事，便是我的行動方針。

例如傳送電子郵件或寫信等事，只要肯做，誰都能輕鬆辦到，然而正如前文所述，有關寄信時機及信件內容，才是你必須注重的要點。

雖然看似差異不大，但因為別人不做你卻做到，反倒能成功地從眾人中脫穎而出。只要這點小小不同，就將影響往後人脈發展的成功與否。

善用「人脈」將你的「可能性」發揮到極致 身為伊勢丹百貨採購達人，並協助福助（生產銷售襪子、絲襪及內褲的日本知名老牌企業）成功重整的藤卷幸夫先生，在其著作《人脈的教科書》一書中，曾表示「二十多歲便擁有良好人脈的人幾乎不存在」。　 一般而言，在我們的印象中，能稱為「擁有豐富人脈的人」，最先聯想到的就是社會經驗豐富的老一輩經營者或商務人士吧！對這些從年輕時期一路苦幹實幹走來的老一輩經營者而言，昔日的貿易經驗以及與五湖四海各色人等交流的機會，的確在建立人脈上有極大的幫助。 但這並不表示必須認同「在二...