夏安．倪克斯

名人推薦：　　各界推薦！美國州長、瑞士洛桑管理學院教授、全球500大企業高階主管、美式足球教練等人一致讚譽！

　　「這本書不論對經驗老道的演說家還是菜鳥，都能提升你跨越到下一個層級。讓你和台下的聽眾建立真實的交集、傳達合適的訊息，成為更優秀的全方位溝通專家。」──傑克．馬基爾（Jack A. Markell），美國德拉瓦州（Delaware）州長

　　「這是本可以改變你一生事業的鉅著，讓你有辦法克服自己的恐懼和侷限，成為一位更具果效的溝通者。……總而言之，這本書將是你所讀過最棒的一本溝通入門書。」──瓊．柯萬（Jon Cowan）...

Chapter 　2 用字遣詞

身為演說者的你，就必須把注意力從自己身上移走，聚焦在聽眾身上。史上最成功的演說家之一亞伯拉罕．林肯（Abraham Lincoln），有一次便曾這樣說過：「在我準備好要說服什麼人時，只會花三分之一的時間想到自己，以及自己會說些什麼話，可是，卻會把其他三分之二的時間都想到對方，以及他究竟會說些什麼話。」

有個很簡單的技巧，可以確保你把焦點始終都放在其他人身上，而這個技巧即是所謂「我和你的比例」。演說專家派翠西亞．佛瑞波（Patricia Fripp）為此下的定義是：「在整篇講詞中，用到多少次的『我』，以及又用到多少次的『你』或『你們』」？

◆完美溝通小祕訣：把「我和你的比例」給弄對，也就是每用一次「我」時，就要用到十次的「你」或「你們」。

不過，絕大多數的談話都反其道而行，因為從絕大多數人口中所說出的第一個字，往往正是「我」，而任何句子開頭的第一個字，最常使用到的代名詞，往往也是我。一般來說，每當人們用到十次的「我」時，才會用到一次的「你」或「你們」。因此，除非你是電影明星，或是正在訴說一則有關於你個人的故事，否則一定要限制「我」這個字的使用次數。聽眾會關心或是在意誰？──就是他們自己！只要在開場白多多使用「你」或「你們」等字眼，就會有個好的開始，因此，就不妨多談談他們所喜歡的主題吧！

在設計開場白時，務必要簡潔、明確和快速！當你對著一群人發表你的談話時，你認為在他們對你做出第一個判斷之前，會給你多少的時間？是一分鐘？還是兩分鐘？相關的研究告訴我們，只有七秒鐘！時間一到，他們便會決定是否要繼續聽你說下去。

◆完美溝通小祕訣：七秒鐘的規則：在聽眾們判定是否要把注意力給放在你的談話上之前，你只有七秒鐘可以運用，因此千萬要好好把握。

你一定會想：七秒鐘能夠幹嘛？在大多數的情況下，還沒等到你開口說第二句話，七秒鐘便會悄悄溜走，甚至只是步上講台，就要耗上三、四秒鐘的時間。如果在七秒鐘的時間結束之前，你只來得及說一句話，那就千萬別把時間給浪費在道早安，或是謝謝聽眾的大駕光臨等等，而是要立刻向他們展現你會給他們帶來什麼對他們有價值的事物。你可以從這兩點切入：（1）你了解他們的處境，（2）你在那兒是要幫助他們的。

請再看一次剛剛那個案例中的開場白：

「在座的每一位同仁都對本公司的成就有很大的貢獻，其中好幾位都堪稱為公司的創辦人，而公司也是在大家共同努力所打造的。由於大家的齊心攜手，才讓本公司有幸成為業界的領導者，但是各位女士先生！目前我們正面臨到嚴重的隱憂，有35%的員工會在往後的7年間陸續退休，但是公司卻還沒預備接班的領導團隊繼續帶領我們。因此，我們組織正瀕臨潛在的危機，我們能否趁現在就採取行動，也會影響到將來的成敗。」

請注意，裡面並沒有道早安，也沒有什麼「感謝大家大駕光臨」等等的話，也不說什麼場面話來比展現自己的禮貌，而是藉由不浪費聽眾的寶貴時間，以表達出對他們的尊重，並且立刻吸引到他們的注意力。

如果非得做自我介紹不可，也要等到你抓住他們的注意力之後再進行也不遲， 絕不要把頭七秒鐘的寶貴時間給虛擲在寒暄等瑣碎事務上。

一般會建議要以笑話做為開場白，不過我們必須在這兒鄭重聲明，以笑話做為開場白時務必要小心，除非（1）你確定自己很風趣，（2）那則笑話十分新鮮，絕非「老梗」，（3）而且更重要的是，笑話本身必須切題，也就是和你所要談論的主旨息息相關。

◆完美溝通小祕訣：在以笑話做為開場白時務必要小心。

如果笑話並不好笑，而你又偏不信邪硬要講的話，那麼你很有可能會丟臉的打道回府，不然就得在接下來三十分鐘都耗盡心力找回自己的公信力。如果笑話太老套或不是原創，聽眾便會合理的懷疑，你要說的其他事是否也了無新意。還有，如果這個笑話離題太遠，尤其是如果不適合在正式場合裡說的話，那就無異向聽眾們發出這樣的訊號：你其他的每句話也同樣文不對題。

以下就列出一些強而有力的開場白策略供你做參考：

以「你」或「你們」這個字眼做為開始。這麼做會立刻為你帶來優勢，並讓你馬上切入主題，談到聽眾最喜歡的東西。內容要明確直接，顯示出你已深切了解他們的處境、體會他們的感受，並且真正關心對方。

運用一套強而有力的統計數據，或是一套所謂的「性感數字」（Sexy number）。這兒所指的「性感數字」，是涵蓋一項可以讓聽眾跌破眼鏡的要素，聽了會讓他們坐直了身子，瞪大了眼睛，並且仔細注意你接下來要說的。比方說如果你是在通訊產業服務的話，就可以考慮以下面這番話做為開場白：「預計到了二○一二年，智慧型手機的市場規模會達到四億美元，足足為四年前的四倍！」、「只有百分之四的阿拉伯女性在使用網路！」或是「從二○○七年算起，來自於老舊電腦的電子廢棄物（e-waste）已呈大幅增加的趨勢，比方說像中國大陸和巴西，預計在10年內會暴增400%，印度更高達500%。」

詢問問題。比方說向聽眾們詢問這樣的問題：「請問你們有多少人會把一半以上的時間都花在開會上？」、「有誰知道在一九五九年時全世界有多少的北極熊嗎？又有誰知道到了今天牠們還剩下多少嗎？」或是「在你們之中，有多少會覺得孩子的學校教育尚有待加強？」

讓聽眾覺得無比的震驚或衝擊。二○一一年一月三十一日，加州新任州長傑瑞．布朗（Jerry Brown）在發表他的州情咨文（State of the State address）時，是這樣提出其開場白的：「加州所面臨的危機是真實且史無前例的，我們每個人都得秉持著良心和選民們一同奮鬥，這樣才能在苦思下推敲出一份明智的計畫，好讓加州的財政處在一個健全的立足點上，用正當的手段取得預算平衡，並且給加州一個更妥適的定位，以重拾其歷史的動能。」

坦白招認。要以坦然的態度攤開自己的弱點，比方說像這樣的開場白：「我一直很怕蜘蛛這玩意兒，有一天在董事室開會時，執行長在角落裡看到了一隻蜘蛛，就叫我把牠給弄走……呃……」

運用「請想像一下」這樣的說法。比方說像：「請想像這種情況：從現在起三年內，新的體育館已經蓋好，我們的孩子也正好首次贏得他們的籃球冠軍……」。「請想像一下」是個威力無窮的句子，因為它會使得溝通工作更走向雙向的互動，聽眾也會在過程中由被動的參與轉為更加的主動積極，進而攜手創造出某個概念或是願景。

訴說歷史上的一則趣聞軼事。「有一次當艾森豪將軍被敵人給包圍了，於是派遣一位中士外出偵查敵情，當他一回來，艾森豪將軍就說：『請針對我們的處境做出簡明扼要的評估！』那位中士回答的：『長官，請想像有個甜甜圈，而我們就是中間的那個洞。』各位同仁，今天我們所面臨的處境就有點像這樣……」

訴諸一則故事。設法找出大家對你所提出的那些數據到底興趣何在，並以此導引他們，同時把一則真實的事情給添加在演說資料中，比方說像這樣：「路易斯是我的一位客戶，他打電話給我，表示在以後的兩個禮拜裡，如果無法替他的問題找出一個解決方案的話，他就要流落街頭了。」

Chapter 9　信念

信念決定了我們是如何解讀發生在自己生命裡的那些事件。事實是所發生的事，而信念則是針對這些事實所訴說的故事。在同一套事實下，我們卻可以訴說出許多不同的故事。

溝通專家彼得的經驗談

有一回，某銀行指名要求我協助其資深副總裁的季報發表。對方名叫傑夫，聰明的很，而且受到老板高度的肯定，但他每一次向董事會做季報時，卻都整個崩潰。於是我們一起針對他的敘述內容、講述方式，以及幻燈片等進行仔細的研究，最後終於找到問題的核心了。接著我又問他，到底有哪些負面的信念讓他裹足不前。在進行了若干次讓人不快的心靈探索後，最後傑夫承認了問題的關鍵所在。

「我是個藍領階級，」他這麼說：「他們全都知道這點，而且又出身於街頭──我在進入銀行業之前曾幹過警察。我並未進過任何一所長春藤名校，也沒學過企業管理的課程，甚至從未在其他金融機構服務過，因此他們全都知道，我完全缺乏工作背景，我只是得到幸運之神的眷顧罷了（這便是會讓他一直受到侷限的信念）。」

我又問他，當初幹的是哪種警察。

「是警官，就是偵緝毒品的巡警。」

「表現還算好吧？」

「是屬於最棒的菁英之一！」他說。

「優秀的條子要具備哪些特質？」我追著問。

「必須隨時具備三百六十度的全方位觀察力，」傑夫朗聲回答：「得有一付威風凜凜的嗓音，以嚇阻遭到追捕的那些傢伙；必須信任自己的直覺，並根據它們而採取行動，絕不放馬後炮；必須有辦法仔細觀察別人，做出判斷，並且能夠說服別人，同時在電光石火之間影響他們；最後，更得頭腦靈活，當機立斷，有辦法做出自發性的反應。」

「在這些技巧中，有多少可以應用在現今的工作崗位上？」我又問他。

傑夫一時之間陷入了沉思。

「所有技巧都可以！」最後他終於這樣回答。

「所以對你來說，什麼是真實的？」

「對我現在的工作而言，警界生涯無異是最佳的訓練。」傑夫有些得意洋洋的說道（這成了他新的信念）。於是他靠著這股信念繼續勇敢直前，而在往後達成更大的成就。

你無法改變事實，但是，卻可以針對這些事實所代表的意義，而選擇出自己的信念。

人腦的主要功能之一，即是有選擇性地擷取我們所感知到的絕大部分資料，我們會給東西貼上標籤，這樣才能不斷接收許多讓人不知所措的資料，進行編入目錄、處理或遺忘等工作。如果在大庭廣眾之前曾有過很不好的經驗的話，那你心中一定會留下關於這個經驗的信念。我們要不住地捫心自問：那個尷尬的時刻是否會讓我害怕而不敢重回鎂光燈下？是否有任何機會讓你製造出一個負面信念？如果心生這種念頭：「我永遠都不擅長這套，我再也不要做這種事了！」，那你一定會被這樣的負面信念給掌控，無法跳脫了！

為什麼這一點這麼重要？因為從生物學的角度來看，信念會決定我們的情緒狀態。專門研究細胞的生物學家布魯斯．李普頓（Bruce Lipton）博士，便在他那本獲獎過的大作《信念的力量：新生物學給我們的啟示》（Biology of Belief）中這樣闡述：「信念的作用就好像是攝影機上的濾光器，會改變你看待這世界的方式，而生物學也會順應你的信念。當我們真的意識到自己的信念威力無窮，我們就握有邁向自由的鑰匙。雖然我們無法改變基因藍圖的密碼，但卻可以改變自己的心思意念。」

你無法永遠掌控周遭的事件，但是，你卻可以掌控自己的信念。而且，如果你掌控信念，也勢必會改變你的身體狀態。

通常信念可分為兩個截然不同的種類，其一是會把我們不斷往前推進的正面信念，其二則是會把我們給一直往後拖的負面信念。後者可能會是這樣：「由於我個性內向，因此永遠都無法在大庭廣眾面前受到矚目！」至於前者則可能是這樣的：「由於我個性內向，所以會帶來更多的情感深度，並且會對這次的演說主題更加敏銳。」同樣的，後者可能是：「演說真折磨人！」而前者則可能是這樣的：「演說可是個大好機會呢！」到底哪些信念會讓你止步不前？當然，會阻礙你而讓你無法達到最佳狀態的，正是這些信念。

要想改變自己的某個信念──也就是把這種影響力有效地運用在自己身上──其實可以應用同一套程序。因此一開始就必須界定你想要影響自己往哪個方向去想。所以，首先必須找出攔阻你進步的信念是什麼。想像自己正站在觀眾面前的講台，想要呈現出最佳的表現水準。這時，會讓你無法達到這目標的因素是什麼？你是否相信自己真的不夠聰明、不夠年輕帥氣、並非系出名門、身材爛透了，抑或是當時氣溫不適合？請寫下盤據在你腦海裡最大的負面信念。

下列是在職場上常見的負面信念，我們也提供建議，告訴你該怎麼想才能將之轉為驅使你前行的正面信念：

．負面信念：「因為我是女人（或是年輕人、黑人或亞裔族群等），所以他們不想聽我發表意見」。

→正面信念：「正由於我是個女人（或是年輕人、黑人或亞裔族群等），所以我才具有獨到的見解及寶貴的聲音」。

．負面信念：「因為我年紀太大，所以他們絕對不會尊重我那些非說不可的話」。

→正面信念：「正由於我很成熟，因此能對這主題帶來所需的經驗和智慧」。

．負面信念：「因為我已經把那些數據寄送給他們了，因此不再需要什麼發表會了」。

→正面信念：「那些事實可不會為它們自己發聲，因此這是我把數據的意義給清楚呈現出來的絕佳機會」。

．負面信念：「我沒空做準備」。

→「時光寶貴，我可不要蹉跎時間而不做準備」。

．負面信念：「因為英語並非我的母語，所以在開口說話時，聽上去很難給人精明的感覺」。

→正面信念：「正由於英語並非我的第一語言，所以我在遣詞用字方面一定會很謹慎，更何況我平常說話時既精準又明確──那不正是觀眾所喜歡的嗎？」

．負面信念：「我只是個成天與數字為伍的可憐蟲，而數字又是那麼無聊」。

→正面信念：「數字可是十分迷人的，還蘊藏許多動人的故事！」

到底是什麼樣的負面信念讓你裹足不前？要如何才能把它轉化為可以拉著你往前進的正面信念？

你所做的行為讓其他人得以感受到你內心的信念。我們都有能力吸引別人與我們並肩奮戰，而這種能力就是支持你扮演好領導者角色的信念。如果你內心有了阻礙自己的負面信念，身為領導者的艱苦工作就是先清理你的負面信念。記住！自己所持的信念是一種選擇，務必要讓信念「對準」自己的目標，以使二者步調劃一。

Chapter 　2 用字遣詞

身為演說者的你，就必須把注意力從自己身上移走，聚焦在聽眾身上。史上最成功的演說家之一亞伯拉罕．林肯（Abraham Lincoln），有一次便曾這樣說過：「在我準備好要說服什麼人時，只會花三分之一的時間想到自己，以及自己會說些什麼話，可是，卻會把其他三分之二的時間都想到對方，以及他究竟會說些什麼話。」

有個很簡單的技巧，可以確保你把焦點始終都放在其他人身上，而這個技巧即是所謂「我和你的比例」。演說專家派翠西亞．佛瑞波（Patricia Fripp）為此下的定義是：「在整篇講詞中，用到多少次的『我』，以...

Part 1 精闢的內容
1.溝通的準備工作
2.用字遣詞
3.表達的技巧

Part 2 適切地傳達
4.說話的聲調
5.姿勢和動作
6.臉部和眼睛

Part 3 合宜的狀態
7.身體
8.靈魂之窗
9.信念

Part 4 緊繃的對話情境
10.放膽去談
11.危機溝通
12.運用技巧

Part 5 說出你的心聲
13.創造個人觀點
14.人際關係的儀表板
15.合作與創新

Part 1 精闢的內容
1.溝通的準備工作
2.用字遣詞
3.表達的技巧

Part 2 適切地傳達
4.說話的聲調
5.姿勢和動作
6.臉部和眼睛

Part 3 合宜的狀態
7.身體
8.靈魂之窗
9.信念

Part 4 緊繃的對話情境
10.放膽去談
11.危機溝通
12.運用技巧

Part 5 說出你的心聲
13.創造個人觀點
14.人際關係的儀表板
15.合作與創新