從職場交涉到生活利益分配的最重要技能書,
會談事情的高手,總能讓自己與別人都得到更多!
不管你承不承認:其實我們每天都在談判。
跟老闆或同事談判、跟另一半或子女談判、跟顧客或客戶談判。談判宛如一場全民運動。
但,談判究竟是什麼?談判遠遠不是你以為的討價還價,談判是:一條達成你需求或欲望的途徑。是說服他人達成我們的期望的方式。是一種過程。是一場講究技巧和運氣、好玩的遊戲。只要心態對了,談判既有趣又收穫良多。
你是否把談判看作是一塊大餅,只想贏得比較大的那一塊?
在現在世界中,那種「雙方談判完便老死不相往來」的情況早已相當罕見。我們大多得長期一再跟同一群人,例如同事、客戶、和合作夥伴談判。我們在得到想要結果的同時,也必須跟談判對象,維持長久健全的關係。因此,追求雙贏早已是唯一的談判結果。
一流的談判家懂得這些道理,所以能持續運用聰明讓步,不做「其實只是讓雙方部分贏」的無謂妥協,長期追求「和對方既保持關係又能各取所需」。
國際知名談判訓練專家大衛.高德威將在本書,傾囊相授雙贏談判者的實作和心態。學習這些祕訣,你也可以擁有一流的談判腦袋,讓交易無往不利。
─ 真正的好談判者絕不是臨場演出,本書將告訴你如何有備而來上場與你的客戶或對手談判。
─ 好的談判是創造對雙方「相對最大的價值」而努力。
─ 你必須熟悉談判裡五花八門的戰術,也了解如何適時運用反戰術,防禦對方攻勢。
─ 他們明白,「想要」與「真正需要」的差別。
─ 準備B計畫,也知道如何「離場」,保證自己不會輸或是談成「雙輸」。
─ 知道雖然無法避免談判中情緒,但能控制對手情緒。
覺得自己跟別人談判的能力很弱嗎?其實「談得好」絕對不難!
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很多人把談判當成競爭,但本書將從頭告訴你:更棒的「雙贏談判者」會把談判當成合作及解決共同問題的機會。
從擴展「客觀可能性」的極大值出發,帶你有效進行人生與職場中各項談判,成為無往不利的自信交涉專家!
作者簡介:
大衛.高德威 David Goldwich
說服與溝通領域的專業講者與訓練專家,他專精於談判、影響力與說服力、魄力、衝突管理,與故事力等。
高德威擁有商學院碩士以及法律博士學位。他在美國從事法律事務,執業十餘年,擔任法院裡的調停者,也曾管理過小型企業。從這些經驗中,他逐漸明瞭律師應為客戶真正解決問題,於是投身訓練工作,幫助人們在工作與生活上,表現得更好。而善於說故事、幽默風趣、經驗豐富,又充滿熱忱的高德威,也成功的替許多組織帶來嶄新的風貌。
高德威並著有:《Why Did the Chicken Cross the Road?: Lessons in Effective Communication》以及《Getting into Singapore: A Guide for Expats and Kaypoh Singaporeans》幽默短篇集。他常在報刊上發表商業與溝通主題相關文章,並經常接受廣播節目訪問。
出生於美國邁阿密的高德威,1999年移居至新加坡,並在亞洲工作。
譯者簡介:
申文怡
曾任職於金融業及出版產業,並兼職翻譯。
章節試閱
2.談判的五大風格與聰明心態
相較於安安靜靜坐著的聽者相比,我們對雄辯滔滔的講者致上極高敬意。企業總是獎勵那些勇於表達自己意見,而不是那些考慮別人的人。難怪多數人情願說而不願聽,不過這在談判中不見得是一件好事。
態度才是重點
雙贏談判者最重要的工具,就是他的態度。雙贏談判者正面、樂觀、有合作精神,而且公正客觀。他了解雙贏結果絕非偶然,是有系統地實踐特定原則而成。這些原則是:
將談判當成跟對手一起解決問題的機會。希望尋求出雙贏而非有輸有贏的結果。試圖把餅做大,讓彼此都能享受更多的利益。
將談判視為一場遊戲,學習遊戲規則和嫻熟技巧。玩得開心並從做中學。當成玩遊戲一樣。
保持客觀的態度。不要眼裡只有談判的主題,小心別被情緒和偏好牽著鼻子走,並計算風險。
保持正面樂觀的態度。將目標訂高,保持積極,極力爭取。
保持鍥而不捨的態度。持續開發各種方案,尋找創造價值的方式。妥協是最後的手段。
準備備用計畫,並隨時準備使用。
雙贏談判者的五大特質
1.問問題
2.積極傾聽
3.有同理心
4.慎思考量並解釋
5.創意思考
本頁上圖(圖略,詳見本書)顯示所有雙贏談判者具備的五大特質。
我們現在就來詳細討論。
問問題
雙贏談判者會問很多問題。問問題是取得資訊的好方式(這對雙贏談判很重要),但這不是問問題的唯一目的。問問題可以讓你建立關係、多點思考時間、掌控討論、釐清自己的理解,以及說服對方。當然,這的確是蒐集資訊的好方式。問問題可以幫助你:
建立關係。人們在初次面對新朋友或是遇到好久不見的朋友時,通常喜歡先閒聊一下。人們平常喜歡問一些無關痛癢的問題,或是簡單問別人,像是「你好嗎?」、「天氣真好」、「你覺得會下雨嗎?」或是「你昨天晚上有看那場比賽嗎?」這種可以讓別人回答的小問題。
問這些問題不是為了獲得有用資訊。除了農夫,沒有人在乎天氣怎麼樣,而且自己就可以把頭探出窗外,看看外面有沒有下雨。我們問這些小問題只是想表示我們有意識到其他人的存在,跟他們保持基本的互動,並讓他(以及我們自己)覺得自在。
雙贏談判者會問問題,並且跟其他人閒聊,表現出友善的態度,讓對方感到他的溫暖。他想要受人喜愛。他知道如果對方喜歡他,會比較容易得到對方的認同。冷淡和漠然的談判者的表現,會不如友善的談判者來得好。
多點思考時間。問問題是換取時間的好方式。當對方在回應時,你可以思考更困難的點。談話停頓時可以試著這樣做做看,因為你也不想在思考的時候錯過對方提到的重點。用問題放緩談判的步調,並在其中尋找靈感。
掌控討論。如果你看過庭上的律師如何進行交叉詰問,或是發出一連串的問題質詢嫌犯,你應該就會知道怎麼用問題控制對話。你可以用問題引導到你要的方向,讓討論跟著你設定的議程走。最好是當發問的人,而不是成為傷腦筋回答問題的人。
釐清自己的理解。雙贏談判者會問問題以驗證假設、確保自己的理解無誤。如果你對某一點不甚確定,建議你直接問對方。就算你覺得自己非常肯定,還是多問一下比較保險,以防萬一。
說服對方。我們談判是為了說服對方按照我們希望的去做。直接的敘述,通常會讓別人在回答時築起防衛態度。例如:
「我想要吃最後一個甜甜圈。」(直接敘述)
「嘿,可是我本來想要吃掉耶!」
相反的,我們應該用溫和的「引導式問法」(leading questions)或是不需要回答的「反問法」(rhetorical question),去引導得出你要的答案。像是:
「你不要最後一個甜甜圈,對不對?」(引導式問法)
「喔,我不要,你吃掉吧。」
「你真的需要這些沒營養的卡路里?」(反問法)
「沒錯。我不要。」
當然,我們不能保證上述的提問方式可以讓你無往不利,得到想要的答案。但是有技巧地提問,會比直接告訴別人「你要什麼」來得更有說服力。
蒐集資訊。「開放性」的問題(open question)可以帶來自由的對話,並產生可能和無法預測的答案。這種容許開放討論的問題,可能會引出你正在尋找的資訊,通常也會帶來額外、出乎意料並很有潛在價值的資訊。這些問題開啟了詢問的大門,並帶來讓你得以一窺堂奧的豐富資訊。因此,開放性的問題在早期談判階段特別有用。
封閉性的問題,通常會得出簡單的「是」或「不是」答案。封閉性的問題適用於確認事實、確認理解,獲得承諾或是作總結。因此,封閉性的問題對談判的後期階段大有助益。
追蹤性的問題,可以是開放性也可以是封閉性,它能讓你蒐集到額外的資訊或細節。
當你問這些問題時,對於詢問的語調,問問題的方式,以及肢體語言等細節,都要仔細留意。嘆氣、不耐煩、或是憤怒的語調,都可能讓對方啟動防衛機制,揭露較少的資訊。發問時語氣要溫暖、友善,才容易得到你想要的答案。
另外,在毫不修飾地問「為什麼」的時候要特別小心,因為「為什麼」聽起來像是在指控對方,並讓對方升起戒心。建議設法將「為什麼」轉化成詢問「什麼」或是「如何」。例如:
「為什麼你要這樣做?」(聽起來很嚴厲,並帶有控訴的味道)
「是什麼讓你決定這樣做?」(聽起來比較和緩、語調也比較有誠意)
傾聽,需要思考
有效的傾聽已經被視為溝通的基本條件。大部分的人相信只要我們聽得見,就是好的傾聽者。這樣想真是大錯特錯。
「聽見」是被動的生理過程,大腦接收到從耳膜傳來的聲波,並解讀成你能了解的資訊。但是「傾聽」是更為主動的過程,解讀我們聽到的訊息,並賦予意義。傾聽需要思考。
西方文化往往看重口語表達甚於傾聽。相較於安安靜靜坐著的聽者相比,我們對雄辯滔滔的講者致上極高敬意。公司總是獎勵那些勇於表達自己意見,而不是那些考慮別人的人。難怪多數人情願說而不願聽,不過這在談判中不見得是一件好事。
如果你已經知道你想要從談判中獲得什麼(或者至少應該知道);那麼再知道「對方想要什麼」不是很棒嗎?它是不是可以幫助你在談判中找出可能的方案呢?假設是這樣,你就需要傾聽和學習,特別是主動傾聽方面。
有效傾聽通常被解釋為主動傾聽。帶著同理心的傾聽是更高層次的傾聽方式,不過主動傾聽也是學習傾聽的絕妙開始。你可以這樣學習主動傾聽:
換句話說。重述或是換句話講剛剛對方說的話,以測試假設、釐清困惑並確定自己了解了。請試圖完全了解對方訊息的重點。你可用下列句子開頭:
「如果我了解正確的話……」
「你真的想要的是……」
「我這樣說是否正確,就是你……」
鼓勵說話者。用句子、話語或聲音,鼓勵對方進一步詳細說明:
「我想聽你說進一步的狀況。」
「為什麼是這樣?」
「真的嗎?」「真的假的!」「真不敢相信!」
「嗯。」「嗯哼!」「我了解。」
你也可以用一些肢體動作去鼓勵說話者,例如點頭表示同意,露出該有的表情,傾身向前,維持開放和專注的姿勢,並反映對方的肢體語言。你的目標是盡可能得到資訊,並清楚地了解對方。
注意問題字眼。問題字眼就是一些模稜兩可的字眼或話語,等著說話者進一步解釋。例如英文「有趣」(interesting)這個字,可能對方覺得「這點子很有意思」,或只是禮貌性的表達自己「不太喜歡這個點子」。當別人這樣說的時候,請釐清意思。
人們選用這些字來述說,是有原因的。如果你不太確定對方的意思,就詢問他們。你的對手可能會使用某些特定字眼以避免流出資訊。學著辨識出那些問題字眼,並從對方身上挖掘他們不願揭露的資訊。如果你的問題很明確,他通常會回答你。例如你聽到:
「瓊斯先生,這是很有趣的提案。不過,我覺得我們可以暫時處理一下目前的工作配置問題。」
在此,你應該思考並且提問:「請問﹃處理﹄是指什麼?」,「你所期待的是不是還沒完全達到?你覺得哪些部分處理得好?哪些又需要改善呢?」你也應該抓住「暫時」這個字眼,並詢問,「暫時大概是多久?你的時間表大概是怎麼樣?有什麼其他因素會影響到你的時間表?」
表現同理心
主動傾聽唯一的問題就是可能會流於機械化。迪士尼卡通人物也會點頭表示同意說「我了解」。主動傾聽者可能是真誠的說這句話,但也可能不是,有時你很難分別得出來。
同理心的傾聽除了上述主動傾聽的各種要素,還要外加一項:反映說話者的情緒狀態。懂得對方的感受,並表示你真的在乎,這就是同理心的基本要素。你必須真的了解對方的感受並反映,這是裝不來的!請拉高你主動傾聽的層次,努力成為有同理心的傾聽者。以下是幾點關鍵:
察覺並反映對方的感覺,以表現你的同理心。在意他人還不夠,你必須表現出你真的在意的樣子。
說幾句話並詢問一些回應對手情緒狀態的問題。例如:
「那一定令人很沮喪。」
「我看得出來你很沮喪。」
「你一定很擔心這件事,你要怎麼做?」
這些都可以替你打好關係和信任感、強化人脈,並有助於交換資訊。這也會讓你變得更討人喜歡。
注意,同理心並不等於「同意」。你可以懂得對手得感受,卻不用同意他。不管你同不同意他,他還是會感激你對他的關心。
思考完再拒絕,拒絕後要解釋
多數談判者在拒絕某個提議或是計畫時並不會想太多。或許他們習慣立即對自己反對的提案產生反應。他們覺得,明確表示自己想要或是不要的東西,能夠顯現信心和力量。他們也擔心,若露出任何遲疑表現,都會被對方看作示弱的跡象。
雙贏談判者對此了解得更透徹。立即的拒絕其實是侮辱,代表不尊重。那項提案可是對方的辛苦成果(或更透露對方的底細)。表現無禮對你並沒有好處。若你能花點時間針對對方提案稍作考慮,對方會感受到,你不但在乎自己的提案,也慎重看待他們的提案。
另外,考慮對方的提案還有其他好處。你可能會發現一些之前遺漏的地方。考慮提案後,解釋你喜歡跟不喜歡的地方。如果你得完全拒絕他的提案,盡量從他的提案中找出一些價值。記住,雙贏解決方案有賴彼此合作和共同解決問題,而不是流於競相提出好點子。
最後,提出你不接受提案的理由。人們總想要知道為什麼。這也會讓你的拒絕更容易被接受,同時會幫助對方了解你的需要和你想要的利益,增加雙贏解決的可能性。
創意思考
一般的談判者都會找出顯而易見的方案,而雙贏談判者會進行創意思考。雙贏解決方案通常都會化妝易容,藏在隱而未顯的地方。所以談判中加入創意思考可以幫助我們:
確認利益。我們真正想要的利益,有時候沒那麼簡單被指出來,更不用說是對方的利益了。我們想要的不見得是我們真正需要的,有時候我們必須跳脫思考的框架,才能夠真正辨別出來。
確認籌碼。籌碼有時候很難確認。因為我們不知道手上擁有的資產的價值,我們不了解對方覺得我們手上的資產有何價值。我們可能甚至不知道有籌碼這回事。創意思考幫助我們掃除盲點。
找出方案。談判過程可能會潛藏很多可能的方案。我們可能只想到一個,或是想到了幾個,然後選一個最好的,卻不知道其實還有很多更好的方案在旁。我們找出越多方案,就越可能找到雙贏的解決之道。創意思考幫助我們找出更多方案。
歸納模式。前例、被接受的案例、規範或其他容易可見的模式,都是談判捷徑。遵循模式往往能讓我們更輕鬆的過日子。至少多數情況下是這樣。不過,如果你遵循前人的模式行事,就可能得到跟前人一樣的結果。如果你想要更好的,例如雙贏結果,就需要把事情做得更好。創意思考幫助你決定什麼時候要遵循模式,什麼時候需要打破成規。
總之,「心態」能讓雙贏談判者有別於其他風格的談判者。他了解五種談判風格,知道自己的優點和缺點在哪裡,並且採取行動彌補自己的不足。他行事彈性,知道什麼時候調整談判風格。他問問題,主動傾聽並表現同理心,仔細思考對方提案,解釋自己喜歡跟不喜歡的地方。他也會有創意地找出方案。
我們在下一章會看到,雙贏談判者了解很多談判策略,並能夠適時反擊。
2.談判的五大風格與聰明心態
相較於安安靜靜坐著的聽者相比,我們對雄辯滔滔的講者致上極高敬意。企業總是獎勵那些勇於表達自己意見,而不是那些考慮別人的人。難怪多數人情願說而不願聽,不過這在談判中不見得是一件好事。
態度才是重點
雙贏談判者最重要的工具,就是他的態度。雙贏談判者正面、樂觀、有合作精神,而且公正客觀。他了解雙贏結果絕非偶然,是有系統地實踐特定原則而成。這些原則是:
將談判當成跟對手一起解決問題的機會。希望尋求出雙贏而非有輸有贏的結果。試圖把餅做大,讓彼此都能享受更多的利益。
將談判視為一...
作者序
開場 達成目標又不破壞關係的技術
不管大家是否認清到這一點,但其實我們每天都在談判。
只是,鮮少有人會去學習談判的方法。而那些真的去學習的人,學到的都是傳統、「有輸有贏」的談判戰術,而非導向「雙贏」的協議方式。舊式的敵對談判方式,對一次交易式的談判(往後也不用再和對方交手)或許有效。
但是,這種談判情況愈來愈不常見,因為我們往往會一再和同一群人交涉,例如我們的配偶、子女、親朋好友、同事和客戶等。如此一來,取得滿意的談判結果的同時,也要和談判對象維持健全的關係就變得非常重要。事實上,在今日的商場,事業夥伴之間不但長期合作而且彼此依賴,因此雙贏的談判結果,很快成為彼此都能接受的唯一結果。
我們常聽到許多令人艷羨的談判雙贏結果,但其實雙贏它並不常見,因為多數談判過程往往會出現很多談判錯誤和誤解。有輸有贏的心態大行其道,導致很多人在談判時,力求分出高下,而非致力雙贏。我希望本書可以改變這樣的心態。
雙贏談判者重視自己的事業和人脈。他們了解贏得談判跟維持良好關係其實一樣重要,但不見得要犧牲自己的利益。雙贏談判者相信自己可以贏得談判,又不破壞關係。最重要的是,他們知道自己可以學習使用一套雙贏談判的技巧與工具,好一再達成雙贏成果。
其實你也能發展出雙贏的心態,並學會成功達成雙贏談判結局的技巧。你會選擇閱讀本書,便表示你有意成為更好的談判者─一位雙贏談判者。請繼續讀下去,你就能體會到雙贏心態所帶來的益處。你會發現,這件事需要的工具其實不難掌握,談判其實可以既好玩又可創造實效!
我希望你可以練習本書所分享的技巧,並好好享受成為雙贏談判者的過程。
大衛.高德威(David Goldwich)
開場 達成目標又不破壞關係的技術
不管大家是否認清到這一點,但其實我們每天都在談判。
只是,鮮少有人會去學習談判的方法。而那些真的去學習的人,學到的都是傳統、「有輸有贏」的談判戰術,而非導向「雙贏」的協議方式。舊式的敵對談判方式,對一次交易式的談判(往後也不用再和對方交手)或許有效。
但是,這種談判情況愈來愈不常見,因為我們往往會一再和同一群人交涉,例如我們的配偶、子女、親朋好友、同事和客戶等。如此一來,取得滿意的談判結果的同時,也要和談判對象維持健全的關係就變得非常重要。事實上,在今日的商場,事...
目錄
│談判常識自我評估│
你對談判懂多少?你知道真正的「雙贏談判」該怎麼做嗎?
開場 達成目標又不破壞關係的技術
有輸有贏的心態大行其道,導致很多人在談判時,力求分出高下,而非致力於雙贏。我希望本書可以改變這樣的心態。
第1章 好談判,從準備開始
你在還沒找到人談判、了解要付出多少代價才能滿足自己需求之前,可能還不曉得自己已經進入談判。不過等你發覺時,已經為時已晚,因為你的談判對象知道你需要他,他也知道你還沒準備好。你已經輸了。
*談判是什麼?
*為什麼要談判?
*可能的談判結果
*為什麼我們要成為雙贏談判者?
*談判是一場過程
*先準備,才知道該怎麼談
*再協議
*別讓時間跟你作對
*選擇適合的地點和座位
*帶一組人馬來談判?
第2章 談判的五大風格與聰明心態
相較於安安靜靜坐著的聽者相比,我們對雄辯滔滔的講者致上極高敬意。企業總是獎勵那些勇於表達自己意見,而不是那些考慮別人的人。難怪多數人情願說而不願聽,不過這在談判中不見得是一件好事。
*談判的五大風格
*逃避型談判者
*通融型談判者
*競爭型談判者
*妥協型談判者
*合作型談判者
*使用各種談判風格的時機
*妥協究竟會出什麼問題?
*態度才是重點
*雙贏談判者的五大特質
*傾聽,需要思考
*表現同理心
*思考完再拒絕,拒絕後要解釋
*創意思考
第3章 談判戰術和反戰術
很多人可能想在談判中當老大,讓自我感覺更加良好。他們可能會說一些像是:「我是老大,我想怎樣就怎樣,我不需要經過其他人的同意。」而你一旦說了這樣的話,對方就會催促你同意一個你自己也拿不準的提案。
*為什麼我們需要戰術?
*如何開價與還價
*誰先出手?
*開價與還價的訣竅
*決定談判的定位點
*退場戰術
*不情願戰術
*壓迫戰術
*黑臉/白臉戰術
*時間壓力:截止期限和拖延戰術
*競爭戰術
*權力限制戰術
*沉默戰術
*套餐戰術
第4章 釐清立場、利益、籌碼和方案
只要你揭露你的利益,對方通常也會桃李相報。但是如果他們沒麼做,這會讓你吃虧嗎?答案是不會。就算對方不願比照辦理,分享利益的資訊是雙贏的關鍵。將你想要的利益攤在陽光下,比較容易滿足對方。
*立場vs.利益
*確認你的利益是什麼
*籌碼
*從差異創造價值
*方案有多少?
*靠籌碼創造方案
第5章 準備你的B計畫
這是談判桌上方案以外的真正替代方案。因此,你應該把方案(談判可能的解決方式)跟你的B計畫(談判桌選項以外的最好選擇)比較,選擇對自己更有利的那一個。
*隨時都要有個後備
*有好的B計畫,才有力量
*底線也可能有危險
*發展你的B計畫
*對方的B計畫是?
*適時離場
第6章 別怕!找回你的談判力
有時候對方散發出專業的氣勢其實只是在擺姿態和假裝,為的是讓你記得你在跟所謂的專家談判。不要被頭銜、口條或是自負的態度眩惑。這可能都是演出來的。
*合法權力
*專業能力
*資訊如金
*獎懲能力
*競爭強度
*B計畫
*援用前例
*投入度
*堅持不懈是最大的談判力
正確的態度
*說服力
*社交技巧
第7章 談判者的溝通與社交技巧
個人問題也可能進入談判過程,並影響到雙方的關係。對方可能會有些惹到你的習慣和舉止,例如他嗓門很大,粗枝大葉或是令人害怕。他可能常常遲到,話又特別多……
*重視長期關係
*打開機會之窗
*好用的「月暈效應」
*別太複雜,清楚地與人溝通
*表現尊重的態度
*建立和諧的關係
*表現同理心
*詢問問題
*懂得傾聽
*注意非語言的溝通
*分清「個別」和「個人」問題
*「互信」可以培養
*資訊分享的效應
第8章 談判桌上的情緒情緒語言
「感覺」真的占談判比例很大一部分。贏或輸並不重要,你覺得贏或輸才要緊。主觀認定的結果,比客觀評量的結果來得更重要。不管實際情況有多棒,人在談判過程和結果中,都需要感覺良好。
*談判中的共同情緒:從憤怒到恐懼
*操控期待值:讓他們開心
*偏見問題
第9章 收尾:執行與處理談判後續
握手達成協議並不代表談判結束。還沒開始執行協議前,還有很多活兒要做!
*勤作備忘錄和協議草稿
*執行契約
*破解「反噬」戰術
*考慮「協議後協議」
*當局面變得醜惡
第10章 雙贏談判的最終智慧
談判時常常會陷入僵局。雙方都不願退讓、進度沒有進展,而且沮喪的情緒升高。你可能會懷疑是否還能談出協議。陷入僵局時你能怎麼做呢?
*讓他人輕易說「好」
*你不只是在跟「他」談判
*聰明讓步
*最後通牒
*處理僵局
*五種負面談判行為
│談判常識自我評估│
你對談判懂多少?你知道真正的「雙贏談判」該怎麼做嗎?
開場 達成目標又不破壞關係的技術
有輸有贏的心態大行其道,導致很多人在談判時,力求分出高下,而非致力於雙贏。我希望本書可以改變這樣的心態。
第1章 好談判,從準備開始
你在還沒找到人談判、了解要付出多少代價才能滿足自己需求之前,可能還不曉得自己已經進入談判。不過等你發覺時,已經為時已晚,因為你的談判對象知道你需要他,他也知道你還沒準備好。你已經輸了。
*談判是什麼?
*為什麼要談判?
*可能的談判結果
*為什麼我們要成...