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大谷侑暉

的圖書
圖書介紹 - 資料來源:博客來   評分:
圖書名稱:最強の業務心理學:差勁業務只提產品,頂尖業務理解人性。 顧客決定「跟你買」的關鍵心理,超業在做卻不明說!

內容簡介

  ◎客戶皺眉說:「我再考慮看看」,怎麼回答?利用心理學的稀有性原理。
  ◎第一印象很重要,這是首因,跟人說再見的身影更關鍵,這是近因。
  ◎報價前,先提更大數字,客人就會選那個便宜的。利用定錨效應。
  ◎怎麼拉近彼此距離?建立內團體偏見,客戶認定你「原來是自己人」!

  為什麼當業務要懂得運用心理學?
  不論你的產品再好,成交的關鍵還是在「理解人心」
  差勁業務只提產品,頂尖業務理解人性。
  顧客決定「跟你買」的關鍵心理,超業在做卻不明說。

  作者大谷侑暉,曾擔任學校教材銷售員,僅四個月就成為頂尖業務,
  之後獨立創業,授課對象涵蓋
  不動產銷售員、生涯規畫師、私人健身教練到公司經營者……,
  全都在他的引導下,從差勁業務變身「頂尖超業」。

  ◎從猶豫到成交,超業必修心理學!

  手機通話資費如此複雜,店員怎麼解釋才有效?
  「這是最多人選擇的方案」──心理學稱為社會認同:
  原來大家都這麼做,我也要。

  「這是業界第一」、「顧客滿意度90%」……
  這些術語其實都應用了哪些心理傾向?怎麼套用在銷售?
 
  ◎顧客決定「跟你買」的關鍵心理!
   
  ‧為什麼優秀業務都很「腳勤」?──重複曝光效應:
  越常接觸某個對象,越容易產生好感。
 
  ‧「你拍的照片真漂亮,可以教教我嗎?」──富蘭克林效應:
  人會對自己幫助過的對象產生好感。

  ‧就算產品再強,也別過度自我吹捧,你知道這犯了哪個心理大忌嗎?
 
  ◎簡報時,這些法則幫你——簽約!


  善用兩面提示──說優點,也要說缺點,客戶會更信你!
  恐嚇對方,再不處理會造成更大損失 ──人會有損失規避心態!
  使用前與使用後的比較,永遠有效 ── 這是重量錯覺效應。
  當心迴力鏢效應── 菜鳥業務最常犯。

  差勁業務只提產品,頂尖業務理解人性!
  這不是神奇魔法,而是每個超業都擅長的顧客心理學。

名人推薦

  永慶房屋境娜團隊執行長/陳茹芬(娜娜)
  鉑澈行銷顧問策略長/劉奕酉
  超業級講師、Podcast銷幫幫主/解世博
 

作者介紹

作者簡介

大谷侑暉


  銷售業務顧問、業務類YouTuber。不問業種,在他的指導下,不熟練的業務員與經營者,都變身頂尖業務,包括M&A業務員、不動產業務員、生涯規畫師、整體師、治療師、個人訓練師、教練、顧問、公司經營者等。

  進入多層次營銷的世界僅兩年,就成為頂尖業務。之後轉職到販售學校教材的能力開發公司,創下四個月內達到業績第一的紀錄,之後也以王牌業務員的身分活躍。擅長完全抽佣制度業務、推介銷售業務。

  將長年研究的認知心理學、社會心理學、發展心理學等知識與認知偏誤,融入銷售與行銷當中,開發出獨創的銷售法。他的解說奠基於心理學,簡單易懂、易於實踐而廣獲好評。除了自己之外,也讓許多客戶的業績大幅成長。在以YouTube為主等網路社群上,努力散播「愉快的銷售」。

  部落格:sales-closing.net/

譯者簡介

楊詠婷


  輔大大眾傳播系畢業,曾任出版社日文編輯,現為專職譯者、選書企劃。譯有《做什麼都不開心時……》(大是文化出版)、《上班時,別演太多內心戲》、《你可以生氣,但不要越想越氣》、《除了自己,成為不了別人》、《你不必和每個人都合拍》等書。

  E-mail:norikoyang1973@yahoo.co.jp
 

目錄

推薦序 懂人,什麼都能賣/陳茹芬(娜娜)
前言  影響業績的加分與扣分行為

序章 好業務的定義


第1章 從猶豫到成交,超業必修心理學
1.在對方最感動時索取回報──互惠原則
2.讓顧客當場下訂單──承諾與一致性原理
3.90%以上的人都選這個──共識與社會認同
4.頭銜、服裝與配件之必要──權威效應
5.限時、限量永遠有效──稀有性原理
6.非語言訊息的威力──麥拉賓法則

第2章 決定「跟你買」的關鍵
1.利用自白誘發顧客坦白──自我揭露
2.氛圍帶動好感──自發特質移情
3.重複事實、重複情緒──回溯
4.熟人──重複曝光效應
5.第一印象最深刻──首因效應
6.道再見時的身影最重要──近因效應
7.這產品,名人都在用──光環效應
8.不要過度自我吹捧──敵意歸因偏誤
9.稱讚對方加上求助──富蘭克林效應
10.原來是自己人呀──內團體偏見
11.別用負面詞彙──框架效應

第3章 你這樣說,他願意聽
1.SPIN心理說話法
2.怎麼問出對方的煩惱——情境性問題
3然後提出解決方案——探索性問題
4.戳戳對方痛處——暗示性問題
5.鼓勵他試試吧——解決性問題

第4章 提高說服力的心理學
1.爛理由好過沒理由──賦予理由
2.故意被拒絕──以退為進法
3.先讓對方答應小要求──得寸進尺法
4.說優點,也要說缺點──兩面提示
5.大家都愛中庸選項──金髮女孩效應
6.報價前,先提個更大數字──定錨效應
7.恐嚇對方──損失規避
8.提問題吊胃口──蔡加尼克效應
9.使用前與使用後的比較──重量錯覺效應

第5章 決定成交的契機
1.只能二選一——錯誤的前提暗示
2.故意說反話——卡里古拉效應
3.試用了就容易買單——秉賦效果
4.讓顧客自己說產品好壞——兩面提示
5.「要不要順便帶一件……」——壓力消除效果
6.你越推銷,他越反彈——迴力鏢效應

結語 這不是神奇魔法,而是顧客心理學
 

前言

影響業績的加分與扣分行為


  我是大谷侑暉,身兼銷售顧問及傳授銷售學的YouTuber,曾是多層次傳銷及學習教材公司的業務員,也曾在兩家公司創下短時間內,拿到業績第一的銷售紀錄。現在,除了YouTube平臺,我也會在其他社群媒體發表各種訊息,為業務員及經營者提供心理學銷售手法的專業諮詢。

  來找我諮商的顧客形形色色,有些是業績難以提升的銷售員、無法順利完成簡報及交易的業務員,還包括想讓自家品牌或商品大賣的經營者等。迄今指導過的業務員及經營者,已經橫跨數十個業界及領域,其中超過九成都成功提升業績,並從中得到樂趣及成就感。

  那麼,如何才能提高銷售成果?

  拿起本書的你,一定曾反覆問過這個問題,得到的答案也各不相同。

  從充滿熱忱、為他人付出、好的銷售劇本、戰勝自己、永不放棄,堅持到底……當然,想要提升業績,以上要素都不可或缺。

  但是,深愛心理學的我,有另一個答案。我認為,想要提高銷售成果,最終還是要「理解人心」。因為,消費者購物,都是憑藉內心的動機。這不只是我個人的想法,從最尖端的現代銷售學,到行銷業務的全球潮流,都在強調理解顧客心理有多麼重要。

  各位是否曾聽過消費者洞察(Insight sales)?這是近年來最受注目的銷售手法之一。簡單來說,就是搶先回應顧客尚未察覺的潛在需求及消費傾向,提供更好的顧客體驗及有效的銷售策略。

  從業務到行銷,都放棄了過去的賣方角度,也就是思考「如何讓商品暢銷」的模式,轉而將重點放在研究顧客心理。同時流行的還有「以使用者為基礎」(按:user base,統計購買某商品的顧客,也會購買其他何種商品,進而定義該推薦的產品)、顧客導向行銷及消費者洞察行銷。

  本書的主題同樣是「銷售×心理學」,但我們不探討消費者洞察,只把重心放在「銷售心理學」。書中不僅傳授如何掌握人類的普遍認知及心理傾向,還會隨著銷售的基本步驟,提供有效及實用的心理學。

  即便銷售同樣的商品,有厲害的業務,自然也有差勁的。如果業務對自家產品缺乏信心,或給人的印象不佳,無論商品多有價值、機能多高、多物美價廉,照樣賣不出去。相反的,就算商品沒有太獨特的特點及功能,價格也不吸引人,好業務依然可以讓它成為暢銷商品。

  頂尖的業務員,始終都不是仰賴商品本身的優勢而贏得業績,而是因為能成功的讓顧客覺得想要、想買、簽約就找他,或買某某東西就要找他。

  換句話說,一流的業務員,都很擅長在心理上讓對方萌生「想買下手」、「想讓他賣東西給自己」等欲望。

  身為銷售方,最重要的是理解顧客心理,再配合他們的需求推銷商品。只要能做到這一點,就算轉而銷售其他商品或轉職到不同企業,依舊能成功。因為,心理學是研究人類心理的科學,懂得善用的話,它就能成為極易複製的成功模式,無論什麼商品都能暢銷。

推薦序

懂人,什麼都能賣
永慶房屋境娜團隊執行長/ 陳茹芬(娜娜)


  我在企業內訓、分享業務技巧時,常說:「懂人比懂產品重要。」每當這話一出,有的老闆微笑點頭,有的老闆卻一臉擔心、怕我帶壞他們的同事。我不是說懂產品不重要,而是懂人的順位要放在懂產品之前。我從在豐田(TOYOTA)汽車生涯總銷8,800輛車的亞洲賣車女王,轉到房仲領域、兩年開兩店,核心原因正是懂人。

  我讀了這本《最強の業務心理學》後,很有認同感。光是〈前言〉說:「頂尖的業務員,始終都不是仰賴商品本身的優勢而贏得業績,而是因為能成功的讓顧客覺得想要、想買、簽約就找他或買某某東西就要找他。」、「在銷售策略中加入正面因素,去除負面因素。」就知道作者大谷侑暉是績優業務。這和我常說的「包圍客戶生活」、「不講別人不好,只提自己更好」異曲同工。

  技巧方面,舉例書中幾個特別有共鳴的地方。

  稱讚對方加上求助(富蘭克林效應):很多業務的迷思,就是認為自己要什麼都懂,才顯得專業。實務上,沒有人做得到,所以最好的方法是讓客人教你,一來滿足他的發表欲;二來從中觀察他喜歡什麼;三來學新知,下次用在別人身上。用熟練以後,你會成為跨領域資料庫,儲備50個、100個話題,每個話題講5分鐘,跟誰都能輕鬆對頻。請注意,業務的專業在懂人,不是要你研究學問去當博士。在互動過程中自然對頻,讓對方認為你跟他是同一國的,才是真正目的。

  只能二選一(錯誤的前提暗示):這個二選一技巧,對加快成交很有效果。在TOYOTA做業務的時候,我有時會忽然詢問來看車、剛談沒多久的客人:「顏色要白的還是黑的?」對方馬上被帶進已簽約、正在選色的情境。就算沒有立刻成交,至少可以先知道他要或不要的點在哪裡,提早在聊天中融入對策。

  讓顧客自己說產品好壞(兩面提示):有些話,像產品好不好,就要設計引導語句,讓客人說出你想聽的話。比方說,「這輛車空間坐起來怎麼樣」、「這間房子看出去視野好不好」、「商談過程下來,你覺得我哪裡好」,由於都是抓長處,通常會得到好的回饋。客人不會打自己嘴巴,話都是他講的,等於他在告訴自己你的產品不錯、你的人不錯。所以不跟你買,要跟誰買?

  做業務看人、猜人、懂人,是很有趣的課題,累積經驗後,搭配心理學原理,會知道這招對這類人有用、那招對那類人有用,四兩撥千斤,超有成就感!祝本書讀者越用越順手,業績長紅、天天「冒泡」(按:房仲業界術語,意指成交。因成交後可獲得獎金,希望獎金尾數像冒泡泡一樣有很多零,所以有此稱呼)!
 

詳細資料

  • ISBN:9786267539590
  • 叢書系列:Biz
  • 規格:平裝 / 288頁 / 14.8 x 21 x 1.44 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
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