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大谷侑暉

的圖書
圖書介紹 - 資料來源:TAAZE 讀冊生活   評分:
圖書名稱:最強の業務心理學:差勁業務只提產品,頂尖業務理解人性。顧客決定「跟你買」的關鍵心理,超業在做卻不明說!

◎客戶皺眉說:「我再考慮看看」,怎麼回答?利用心理學的稀有性原理。
◎第一印象很重要,這是首因,跟人說再見的身影更關鍵,這是近因。
◎報價前,先提更大數字,客人就會選那個便宜的。利用定錨效應。
◎怎麼拉近彼此距離?建立內團體偏見,客戶認定你「原來是自己人」!

為什麼當業務要懂得運用心理學?
不論你的產品再好,成交的關鍵還是在「理解人心」
差勁業務只提產品,頂尖業務理解人性。
顧客決定「跟你買」的關鍵心理,超業在做卻不明說。

作者大谷侑暉,曾擔任學校教材銷售員,僅四個月就成為頂尖業務,
之後獨立創業,授課對象涵蓋
不動產銷售員、生涯規畫師、私人健身教練到公司經營者……,
全都在他的引導下,從差勁業務變身「頂尖超業」。

◎從猶豫到成交,超業必修心理學!
手機通話資費如此複雜,店員怎麼解釋才有效?
「這是最多人選擇的方案」──心理學稱為社會認同:
原來大家都這麼做,我也要。

「這是業界第一」、「顧客滿意度90%」……
這些術語其實都應用了哪些心理傾向?怎麼套用在銷售?

◎顧客決定「跟你買」的關鍵心理!
‧為什麼優秀業務都很「腳勤」?──重複曝光效應:
越常接觸某個對象,越容易產生好感。

‧「你拍的照片真漂亮,可以教教我嗎?」──富蘭克林效應:
人會對自己幫助過的對象產生好感。

‧就算產品再強,也別過度自我吹捧,你知道這犯了哪個心理大忌嗎?

◎簡報時,這些法則幫你——簽約!
善用兩面提示──說優點,也要說缺點,客戶會更信你!
恐嚇對方,再不處理會造成更大損失 ──人會有損失規避心態!
使用前與使用後的比較,永遠有效 ── 這是重量錯覺效應。
當心迴力鏢效應── 菜鳥業務最常犯。

差勁業務只提產品,頂尖業務理解人性!
這不是神奇魔法,而是每個超業都擅長的顧客心理學。

作者簡介:

大谷侑暉
銷售業務顧問、業務類YouTuber。不問業種,在他的指導下,不熟練的業務員與經營者,都變身頂尖業務,包括M&A業務員、不動產業務員、生涯規畫師、整體師、治療師、個人訓練師、教練、顧問、公司經營者等。

進入多層次營銷的世界僅兩年,就成為頂尖業務。之後轉職到販售學校教材的能力開發公司,創下四個月內達到業績第一的紀錄,之後也以王牌業務員的身分活躍。擅長完全抽佣制度業務、推介銷售業務。
將長年研究的認知心理學、社會心理學、發展心理學等知識與認知偏誤,融入銷售與行銷當中,開發出獨創的銷售法。他的解說奠基於心理學,簡單易懂、易於實踐而廣獲好評。除了自己之外,也讓許多客戶的業績大幅成長。在以YouTube為主等網路社群上,努力散播「愉快的銷售」。

YouTube頻道:https://www.youtube.com/@salesyoutuber9629
部落格:https://sales-closing.net/

譯者簡介:

楊詠婷
輔大大眾傳播系畢業,曾任出版社日文編輯,現為專職譯者、選書企劃。譯有《做什麼都不開心時……》(大是文化出版)、《上班時,別演太多內心戲》、《你可以生氣,但不要越想越氣》、《除了自己,成為不了別人》、《你不必和每個人都合拍》等書。
E-mail:norikoyang1973@yahoo.co.jp

各界推薦
名人推薦:永慶房屋境娜團隊執行長/陳茹芬(娜娜)
鉑澈行銷顧問策略長/劉奕酉
超業級講師、Podcast銷幫幫主/解世博
章節試閱
九○%以上的人都選這個──共識與社會認同

「共識與社會認同」(Consensus & Social Proof),簡單來說就是「跟隨多數人的意見就能安心」的心理傾向。例如,一般人看到店門外大排長龍的拉麵店,都會感到好奇、想進去品嚐。他們下意識的認為「排隊=絕對好吃」,也就是說,越是受歡迎的事物,越能讓我們安心,於是在不知不覺中選擇它。
此外,買新型智慧型手機時,合約可選擇A方案或B方案,但資費種類複雜多樣,經常讓人看得一頭霧水。這時最簡單的方法,就是詢問「最多人選的方案是哪一種」。因為跟著大多數人、選擇風險最低的選項...
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推薦序
推薦序
懂人,什麼都能賣
永慶房屋境娜團隊執行長/ 陳茹芬(娜娜)

我在企業內訓、分享業務技巧時,常說:「懂人比懂產品重要。」每當這話一出,有的老闆微笑點頭,有的老闆卻一臉擔心、怕我帶壞他們的同事。我不是說懂產品不重要,而是懂人的順位要放在懂產品之前。我從在豐田(TOYOTA)汽車生涯總銷8,800輛車的亞洲賣車女王,轉到房仲領域、兩年開兩店,核心原因正是懂人。

我讀了這本《最強の業務心理學》後,很有認同感。光是〈前言〉說:「頂尖的業務員,始終都不是仰賴商品本身的優勢而贏得業績,而是因為能成功的讓顧客覺...
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作者序
前言
影響業績的加分與扣分行為

我是大谷侑暉,身兼銷售顧問及傳授銷售學的YouTuber,曾是多層次傳銷及學習教材公司的業務員,也曾在兩家公司創下短時間內,拿到業績第一的銷售紀錄。現在,除了YouTube平臺,我也會在其他社群媒體發表各種訊息,為業務員及經營者提供心理學銷售手法的專業諮詢。

來找我諮商的顧客形形色色,有些是業績難以提升的銷售員、無法順利完成簡報及交易的業務員,還包括想讓自家品牌或商品大賣的經營者等。迄今指導過的業務員及經營者,已經橫跨數十個業界及領域,其中超過九成都成功提升業績,並從中得到樂...
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目錄
推薦序 懂人,什麼都能賣/陳茹芬(娜娜)
前言 影響業績的加分與扣分行為

序章 好業務的定義

第1章 從猶豫到成交,超業必修心理學

1.在對方最感動時索取回報──互惠原則
2.讓顧客當場下訂單──承諾與一致性原理
3.90%以上的人都選這個──共識與社會認同
4.頭銜、服裝與配件之必要──權威效應
5.限時、限量永遠有效──稀有性原理
6.非語言訊息的威力──麥拉賓法則

第2章 決定「跟你買」的關鍵

1.利用自白誘發顧客坦白──自我揭露
2.氛圍帶動好感──自發特質移情
3.重複事實、重複情緒──回溯
4.熟人...
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