天滿晴久

客流量、商品線、成本、收益估算、宣傳、員工人數．．．
管理一家店，你的決定一定要有數字根據。
天滿晴久幫你找出開店賺錢的方程式！

　　為什麼商店生意不好？那是因為「沒有深入了解顧客」。
　　所謂「了解」，就是把問題用「數字」和「方程式」來表示，你能辦到嗎？

　　做生意，最重要的就是「與顧客建立關係」。與顧客建立關係，就是讓顧客認為覺得「這家店是一個不可或缺的存在」，這種「關係」的緊密程度，你知道怎麼憑蒐集數字得知嗎？
　　‧營業額︰這個月才開始一個禮拜，我如何預估營業額？
　　‧年營業額︰來店顧客數×客單價×平均消費次數
　　‧最重要的數據︰營業毛利＝營業額－成本費用
　　‧勞動生產力︰人均貢獻多少？我是不是聘用太多人了？
　　‧人時生產力＝ 店員每小時替我賺多少營業額？
　　‧理論上的營業毛利＝員工人數×人時生產力×營業時間，和實際上的毛利數字相差多少？
　　‧廣告效果 ＝ 廣告活動之後增加的利潤 ÷ 廣告費。廣告花費值得嗎？別只是「感覺」有用。

　　本書介紹的賺錢方程式，就是要教導經營店鋪的店長、幹部、老闆，如何正確分析經營問題，並且依據具體數字套用方程式，找出改善業績的手段和方法。比方說一家拉麵店，可以計算：

　　‧客人平均用餐時間是幾分鐘？
　　‧客人點餐的平均單價是多少？
　　‧客人回流率是百分之幾？
　　‧客人來店的原因有哪些？
　　‧如果拉麵定價減少十五元，要維持相同利潤每天必須增加多少客人？
　　回答這些問題時，不能猜，你得蒐集數據資料，然後算出來。

　　一切問題，等你看到月底或是週末業績結算時，已經太晚了。你得︰
　　．蒐集來客數、來店原因、客單價、消費（提袋）比率、店內各時段的銷售數據
　　．計算「降低產品成本」和「銷售因而成長（或客人流失）」之間的關係
　　．別只看營業額，你會估算毛利、毛利率嗎？
　　．一家店怎麼宣傳、最省錢同時效果又最好？
　　．員工的能力如何評分？如何加強？

　　為了運用數字來管理，天滿晴久要幫助你記住以下三點：
　　．幫你養成什麼事都用數字思考的習慣。
　　．讓你習慣數字，把數字變成「朋友」，而不是頭大到想逃。
　　．不要依賴直覺和運氣經營，什麼事都要以「因為這樣的數據，所以得到那樣的結果」的方程式理論，做為經營上的判斷依據。

　　「一切都以數字思考」，就能夠套用解決問題的賺錢方程式。經營店鋪的人只要能夠這樣思考，就有相當高的機率能提升業績，讓你的店面人潮不斷，生意源源不絕。

本書特色

　　‧開店一定會碰到的問題，全部用數字呈現，加以分析。
　　‧將數字套入方程式，經營戰略和戰術一目了然。
　　‧大量成功案例，無論是餐飲店、髮廊、花店或連鎖商店，都可以發展出你的賺錢策略。

好評推薦

　　藍海國際餐飲董事長　許湘鋐
　　中華民國企業講師協會祕書長　桂世平
　　謀略大大創股份有限公司首席顧問　陳其華

作者簡介

天滿晴久

　　店舖計數綜合研究所董事長。
　　1976年3月生。1998年，神戶大學畢業後，進入船井綜合研究所工作。
　　在船井綜合研究所時，他以二十多歲的年齡，在全公司約四百名顧問中，連續兩年獲得最佳業績，被表揚為年度最佳顧問。

　　2006年創業。天滿晴久用他最熟悉的營業數字，創造了獨特的提升業績手法，擔任企業顧問及開辦各項研習會，並獲得顧客支持。
　　他的顧客中，有年收千萬以上的花店或餐飲店老闆，也有年收上億的大型商店或小連鎖店老闆。擁有超過三十種業種的人脈網路，目前在日本全國進行顧問諮詢工作。

譯者簡介

易起宇

　　台大經濟系畢業。
　　日劇迷，自學日文超過10年，平時以在網路上幫網友翻譯日語為樂。
　　譯有《回話的藝術》《黑心券商和政府不告訴你的大跌徵兆》《熬夜者的吃、睡、動身體回復術》《急著成功的人的不急的技術》《不是公司規定，是為自己做事》《沒有資源，照樣把事做起來》《不要計畫的人生，更容易成功》（以上皆為大樂文化出版）

前  言  生意要興隆，就和數字當朋友
賺錢方程式該怎麼用？
創造發現問題線索的成功模式
用數字思考，人生就能大獲利
和數字當朋友的五項原則
提升業績的五大主題

第一章　提升集客力，讓來客源源不絕
來店原因越多，客人就越多
購買比率接近百分百，就會提升營業額
營業額：最容易顯示顧客信任度的指標
將月份別、星期別、時段別的分析連結營業額
為你的店增加新顧客、回流客及狂熱客
提升利用率，就能讓業績翻漲

第二章　以最少成本，提升銷售及服務
商品、服務變得更好的三個重點
如何讓進貨成本更便宜、毛利更高？
用商品、服務反映來店動機
盡可能不增加成本去改變你的店
不依賴常理及教科書，以商店現狀為主

第三章　利用相對成本，提升店的收益
與營業相關的獲利有哪些？
麵和湯減少五％，拉麵店一年多賺五百萬
注意工作相對成本，盡可能提升公司價值

第四章　提升宣傳力：宣傳、廣告及網站
從吸睛及溝通來思考如何宣傳
提升宣傳的三個方法
廣告的目的和價值在哪裡？
網站是「提升興趣率」的關鍵

第五章　提升員工能力，勞動力升級
善用員工才能，提升勞動力
找出員工擅長領域的三種方法
員工能力瞬間提升數倍的祕訣

終章　方程式是用來「深入了解顧客」的工具

前言

　　生意要興隆，就和數字當朋友

　　您好，我是經營顧問天滿晴久。我的工作是以服務業為中心，為餐飲店、髮廊、休閒中心、花店、酒商及醫院等各式各樣的店，提供提升業績的綜合建議。首先，我想告訴大家我提供諮詢的方式。

　　我在大學畢業後，很快就進入日本知名的顧問公司工作。在那家公司裡，我養成了徹底講究數字和方程式的工作態度。這也是為什麼在我獨立創業之後，會將公司取名為「店舖計數綜合研究所」的原因。對於透過本書第一次認識我的朋友，請容許我延續一下這個話題。

　　首先，我所謂的「講究數字」，是指我對於任何與商店經營有關的「項目」，都會以數字呈現並加以分析。比方說一家拉麵店，我會計算客人平均用餐時間是幾分鐘？客人點餐的平均單價是多少？客人回流率是百分之幾？客人來店的原因有哪些？個別比率各是百分之幾？如果拉麵定價減少十五元，要維持相同利潤每天必須增加多少客人？

　　這些我都會用數字來思考及呈現。所謂的「繁盛店賺錢方程式」，就是指我會把這些數字化的資料套入我的「原創方程式」裡，並且根據結果為商店訂立經營戰略和戰術。換句話說，在我的原則裡，經營不能只靠直覺、經驗和意志力，必須要以「為了實現○○，就要使用○○方程式，來進行○○」的理論作為行動根據。

　　不過，有時人們也會說，商店業績無法提升，原因是因為「熱情、覺悟、鬥志、努力和感謝不足」，又或者是因為「作為商人的靈魂不夠強烈」。這些部分，其實我也相當重視。可是，在商店業績急需提升時，就算對著店家提出這一點，老闆也不曉得該從如何改起。而且，就算改善了這些問題，也無法解決正面臨的危機。

　　然而關於這一點，我所使用「一切都以數字思考」的諮詢方法，就能立刻提出解決問題的處方箋（賺錢方程式）。而且，我敢保證，無論大家是否曾接受我的諮詢，只要和我用同樣方式思考，就有相當高的機率能提升業績。

　　為什麼我可以如此信誓旦旦呢？因為當年我還在那家知名顧問公司時，曾經連續兩年獲得「年度最佳顧問」的頭銜，而這在二十多歲的年輕人中，是相當罕見的特例。我的顧客中，有年收千萬以上的花店或餐飲店老闆，也有年收上億的大型商店或小連鎖店老闆。

　　而支撐著我的顧問成績的，就是「什麼都用數字和方程式來思考的方法」。

　　創造發現問題線索的成功模式

　　我們每天的諮詢，其實就只是不斷聆聽老闆和員工談話、觀察商店經營狀況，並藉由數字和方程式分析問題所在，再為店家提出解決方案而已，但是很多實際經營商店的人，卻總是在聽到我們提出的建議後，才第一次發現「原來只要這樣做，就可以提升業績」。

　　比方說，我舉一個簡單的例子。在「日期別」分析上，有些人在決定商店促銷時間時，完全不曾考慮過「開始日要在國民年金給付日的前一週或前十天開始預告」，或是「舉辦月份活動要瞄準那個月內假日最多的月份來實施」等這些事項。

　　如果是年長顧客很多的行業，就應該要注意國民年金的給付日。如果是「參加率」很低（只有特定族群會買，使用人口相對較少）的行業，因為很難靠曾經光顧過的客人介紹新客人，就應該把握假日較多的月份舉辦活動，這樣才能增加銷售機會。

　　和數字當朋友的五項原則

　　讀到這裡，我想大家應該多少都能理解，和數字當朋友的力量了。在與數字接觸時，有幾個要點需要注意。在讀本文之前，請先讓我告訴大家五項原則：

　　一、試著和其他數字比較。
　　二、請以客戶的立場來思考數字。
　　三、用大約數字也沒關係，但要貫徹實事求是的精神。
　　四、資訊要隨時分清楚是「意見」還是「事實」。
　　五、第一順位，增加「顧客數」和「利潤」的方法；第二順位，增加「顧客數」或「利潤」的方法；第三順位，「相同顧客數和利潤，但讓成本更低的方法」。

　　雖然數字不會騙人，但要是看數字的人有先入為主的印象，隨便就下了拙劣的判斷，那麼結論就會錯誤。比方說在超市，有些老闆或店長只會看每天各個商品、種類的銷售情況，今天可能因為看到魚賣的好，就決定擴大店裡的魚貨賣場。但這時，我都會建議他們先緩一緩。我會問他們說：「你確定你用來判斷的這個數字、分析，是正確的嗎？」

　　只要仔細觀察店裡，就可以發現客人在不同賣場的停留比率（滯留率）有很大差別。如果有部分賣場是滯留率很高，但營業額卻不怎麼樣，那麼問題或許就不在賣場面積，而是在於商品的陳列方式或齊全度。

　　要決定賣場該不該擴建，至少應該先分析數字到這個程度。在我的印象中，有不少經營者都是在很短時間內就導出結論。雖然速度對經營很重要，但是如果判斷錯誤，結果還是無法改善問題。

　　因此，在要做某種決定之前，先想想：「在得出結論前，有和其他資料比較過嗎？」「以自己的經驗，這個數字的比率會不會怪怪的呢？」等等．．．再將結論化為行動。

　　提升業績的五大主題

　　從下一章開始，我就會為大家舉出大量繁盛店賺錢方程式的具體例子，告訴大家提升業績的方式。本書為大家準備了以下五個主題：

　　一、提升「集客力」的方程式
　　二、提升「銷售力、服務力」的方程式
　　三、提升「收益力」的方程式
　　四、提升「宣傳力」的方程式
　　五、提升「教育力」的方程式

　　最重要的是記住以下三點：

　　要養成什麼事都用數字思考的習慣。
　　要習慣數字，和數字當「朋友」。
　　不要依賴直覺和運氣經營，什麼事都要以「因為這樣所以那樣」的理論（方程式）來作為經營上的判斷。

　　只要大家能放輕鬆、自由自在地在實際商店裡使用書中的方法，身為作者的我，就覺得很幸福了。來吧！讓我們一起思考讓各位的商店變成賺錢繁盛店的方法吧！