小前俊哉

本書特色

　　★這是一本專為不擅言詞、想加強表達能力的人量身打造的交涉力寶典★

　　就算口拙嘴笨、膽小懦弱
　　一樣可以縱橫各大餐桌、會議桌、談判桌……而且絕對不翻桌
　　本書將教你如何扮豬吃老虎，逆勢操作成為交涉達人

　　人生隨時隨地都在交涉！
　　就算不會專業交涉技巧也無妨，只要能依照自己的個性，走出屬於自己的交涉風格，
　　保證不管大大小小交涉場合，肯定能夠無往不利、百戰百勝

　　想要成功交涉就從轉換思考模式開始
　　就算不提出意見主張，只要掌握詢問式交涉術，
　　一問一答之間，就能順利進行交涉！

　　日本人際溝通專家傳授獨門交涉密技

　　完全不需要任何專業交涉技巧
　　交涉時不必提出任何意見或論點
　　交涉鐵定交涉失敗的四種人---從負面例子得到警惕
　　詢問式交涉術---交涉成功百分百的8大鐵則

作者簡介

小前俊哉

　　Miru Learning Media股份有限公司董事長。1961年出生於日本兵庫縣。畢業於島根大學理學院物理系。曾於三菱電機Control Software股份有限公司從事以UNIX為主的軟體開發環境研究。歷經歐姆龍股份有限公司後，進入日本Wilson Learning（現為Wilson Learning Worldwide）擔任顧問兼講師，學習人材開發模式與講師技能。而後陸續任職Alpine資訊系統股份有限公司、Alpine商業服務股份有限公司之後，於2001年底自行創業迄今。藉由本身實際經驗，透過不讓自己/對方抓狂的交涉技巧，舉辦多場全新交涉溝通技巧與心態的座談會、演講，獲得廣大迴響與共鳴。

　　◎ Miru Learning Media股份有限公司網站
　　 www.mirulm.co.jp/

譯者簡介

張萍

　　高雄科技大學應用日語系、雲林科技大學企研所畢業，日本特別研究生一年。目前任職於財團法人，從事對日國際業務，兼職翻譯。譯有：《圖解半導體製造裝置》、《圖解不需算式的物理學》、《與食品添加物和平共處~這樣吃最安心》、《圖解太陽能應用技術》（以上世茂出版）。

PART 1「理論篇」

第1章　為何無法靈活運用「專業的交涉技巧」？
因為不知道何時要開始交涉
就算沒有指示、命令，也應該完成整場交涉
交涉並非只是單純的勝負

第2章　交涉為何會造成自我毀滅呢？
自我毀滅的四種類型
「總是懷抱著不滿」的英雄類型
「總是只考慮地位」的權力類型
「基本上唯命是從」的弱雞類型
將責任轉嫁到個性上
過度要求完美
不知不覺想要教育對方
不像認為無能而努力
只要理論上對的就好了
尚未意識到交涉，就已經開始交涉了

第3章　使用「詢問式交涉」就不會招致自我毀滅
學會「詢問式交涉」
「詢問式交涉」為何有效？
為何心理諮商人員總是「像鸚鵡學人說話」？
詢問後會有什麼變化？
首先要彰顯理由
使用「詢問式交涉」時必須注意的地方
即使沒有主見，也能夠交涉

PART2「實踐篇」

第4章　「詢問式交涉」的基礎與交涉8大鐵則 
「詢問式交涉」成功的「1W3H」
○W互相了解！(共鳴)
○H不能偏離！(目的)
○H不要中計！(不論是對方或自己)
○H放下(情緒與個性)

實踐1W3H

鐵則1 從對方身上取得智慧
在交涉開始時先評估「對方為何會與你進行交涉？」
「該怎麼辦呢？」並不是可恥的問題
請教對方「有哪些提案？」
「是否遇到了什麼狀況？」---詢問對方理由
若是因為資訊不足而感到困擾，請說「可否再多透露一些？」

鐵則2 先觀察對方，以便能更深入了解 
「有麼特別重要的嗎？」---觀察對方的常識與價值觀、
「希望有怎樣的結論？」---可以當面詢問
「哪種方法比較可行呢？」---與其觀察個性，倒不如觀察對方的言行舉止
「有什麼事情令你感到不舒服嗎？」---觀察對方的情緒
最幸運的是在提出「還有其他意見嗎？」後就結束交涉

鐵則3 確認結尾能夠讓對方滿意 
「這樣，您是不是能夠滿意？---確認對方的好處
「的確是如此吧？」---同理心的證據
確認「您是不是很急？」---立即與對方進行交涉

鐵則4 明確了解自己所期望達成的目標
「就這樣先試看看好嗎？」---與其草率完成倒不如先確保利益
「目標只有這樣而已嗎？」---目標不只一個
「沒有其他的辦法了嗎？」---自己真正要的目標為何？

鐵則5說明易於理解的理由後，再提出意見吧！
「那裡有我的好處嗎？」---理由不得曖昧不清
「想要和能夠理解自己的人對談」---改變對象其實一點意義也沒有
「這樣一來，問題會擴大嗎？」---膽小的人就算做不好也沒關係
「我有三點需求」---將意見以條列的方式表達
「每個人都可能會失敗」---不要在傷口上灑鹽

鐵則6 尊重對方的「堅持」
「這是不能退讓的關鍵嗎？」---確認彼此堅持的理由
「您瞭解這樣的資訊嗎？」---並不是要攻擊，而是共享資訊
「我也是人呀！」---先放了自己
「對方可能並不了解」---有效使用資訊的方法

鐵則7 自己做最後抉擇
「我認為這是重點，但是……？」---以精準一決勝負
「是這樣的嗎？」---只有人類才可以選擇情緒
「能和你談判真是太棒了」---從哪裡看出勝負？

鐵則8 不忘誠實以對，進行一場「完美的交涉」吧！
「對方很有能耐！」─何謂交涉後的附加價值？
「雖然自己很差勁……」---就算平手也可以自滿嗎？
「最後可以再說一句嗎？」---不把話說死的美學
「能遇到您真是開心」---把誠意掛嘴邊
「還可以再和您對談嗎？」---提議沒有期限的約定並不可怕
「謝謝」---為了下一次的交涉
「我學到了很多」---為了今後的自己

第5章　讓交涉流程更加順暢的10個重點
1.模擬---試著假想各式各樣的場景
2.資訊---維持收集所有資訊
3.詢問的訣竅---接受與詢問的節奏
4.變化球---稍微擴大交涉幅度
5.失敗---搞砸了……要正視這樣的心情
6.佈局---輸的時候更要設想下一步成長
7.成長---給自己鼓勵吧
8.朋友---只有自己最了解自己
9.羞辱---加倍奉還的愚昧
10.反省---過於認真的你更需要

結語---當你認為已經學會「專業交涉技巧」時

前言

　　目前市面上有許多研習會與書籍專門介紹可以運用於商業方面的交涉技巧。內容大多在闡述如何讓交涉對象說出「YES」，以及如何充分表達本身想法與主見的方法。然而，這些作者的背景幾乎都是律師、專業諮詢顧問等，都是看過大風大浪、歷經無數次狀況相當棘手的交涉高手。

　　我自己也曾經埋首鑽研這樣的交涉技巧，從中吸收一些絕妙的觀念，習得精湛的交涉技巧。目前則透過研習的方式傳授這些交涉技巧，以嘉惠更多朋友。

　　我仍然持續深入研究溝通以及商業方面的交涉技巧，雖然會透過研習會傳授一己之所得與所學，但是當我反問自己是否真的能夠靈活運用這些「專業交涉技巧」時，眼前浮現一幕幕過去發生的種種真實畫面，簡直只能用滑稽與淒慘來形容。

　　如同有的人不擅長與人說話、沉不住氣、或是毫無主見、有些人容易嫌氣自己的缺點一般，不會與人交際的人似乎也不少呢！過去的我也曾自我設限，認為「只要能談下去就好了吧！」，試圖以強勢的語言動作掩飾原本毫無自信的心情，因而變成一個只會用虛張聲勢、假裝自己很完美、很有道理的差勁方式與人溝通。

　　當時有好長一段時間，我都會想說不要跟對方講話就好。也因此，我在不考慮對方心情的情況下，進行了相當不順暢的溝通與交涉。更因為自己缺乏思考力、不懂恰當的言行舉止與良好的自我管理，還因此擔心到得了憂鬱症，在挫折與自暴自棄中，我根本沒辦法進行良好的溝通，反而造成了更多人的困擾。

　　可惜的是，當時的我尚未有能力活用所謂的專業交涉技巧。

　　我想應該有些與我有相同狀況的人往往因為過於嚴肅、總是愁眉不展，並且沉溺在後悔當中走不出來。

　　每當我看到這些處於弱勢的人們，總會想說專業的交涉技巧對他們來說是否過於刺眼？還是流於耍帥？或者根本就被當作是另一個世界的話題？

　　於是我體認到無法活用交涉技巧的理由之一，或許就是無法感受使用專業交涉技巧所能夠帶來的好處。一般來說，交涉技巧再怎麼厲害，也並不一定會使你的薪水增加。搞不好連一句口頭稱讚都得不到。在這樣的情況下，人們當然不會認真地去做一些沒有好處的事情！

　　不過，希望各位首先要瞭解一點：即使在不知如何是好的狀態下，我們每天仍然會面對許多需要交涉的事情。

　　請各位仔細思考看看，人生在世其實無法完全脫離交涉的狀況。因此，希望各位能夠將交涉視為日常溝通的一環。即使沒有他人的讚美、即便薪水不會成長，仍然希望各位能夠了解，透過交涉溝通的技巧確實可以讓我們即刻減輕壓力、也能讓在工作與生活上得到滿足。

　　因此，就算不使用專業的交涉技巧，也想要辦法做些什麼才行……我想這就是本書存在的目的。

　　我想替那些跟過去的我一樣，無法實踐、活用「專業交涉技巧」的人，編著一本屬於每個人自我風格的交涉技巧。當然也包含基礎的溝通部分。不過，本書的重點不在於「交涉技巧」，而是期望讀者「可以確實使用」本書中的內容。

　　本書分為PART 1「理論篇」以及PART 2「實踐篇」。在「理論篇」中，我個人的親身經驗與一些範例會交錯出現，主要是希望能整理出「自我毀滅式」與「詢問式」的交涉方式為何會對交涉的狀況有所助益。在「實踐篇」中，本書彙整了交涉時究竟要使用怎樣的語氣說法，以及表達想法、情緒等較為適當的方式，並傾我畢生所學，整理出8個具體的「交涉鐵則」。

　　事實上，過去那個「交涉技巧差勁」、「以自我毀滅方式進行交涉」的我，在不斷歷經錯誤嘗試後發現「既然如此，總要想個辦法繼續交涉下去才行啊！」，因此我因此書中介紹的方法都是以此為前提，盡力蒐羅的一時之選。

　　若是各位認為「自己無法交涉」、「不管什麼樣的交涉場合都應付不來」或是「在交涉前就想放棄」、「感受不到交涉的好處」時，請務必要試試本書所提供的方法！