尼克‧康思特伯

你總是搞不清楚客戶在意的是什麼嗎？
你老是不知道該怎樣成功開發新客戶嗎？
讓《跟業務天王學銷售－只要照著做，不值錢的空氣也能賣》帶著你
按部就班，成功開創業績新高峰，達到個人職涯目標

　　．別讓自己只是一本會說話的宣傳手冊
　　先問絕對比先說來得重要；決定掏錢是因為想解決部分痛苦與需求，當你聊解客戶的需求才能對症下藥，省去介紹那些客戶不感興趣的宣傳－哪怕那是你產品的主打優勢。《跟業務天王學銷售－只要照著做，不值錢的空氣也能賣》要教你如何找到對的客戶，並且看透客戶的心思！

　　．成功銷售員必備口袋工具書，讓你隨時隨地補充銷售祕技！
　　以小開本方式呈現，口袋書大小的銷售祕技，讓你在通勤或跑業務的途中，便能輕鬆惡補沒有熟記的銷售課程。成功的人都可以在瑣碎的時間中，找到自己成功的契機，《跟業務天王學銷售－只要照著做，不值錢的空氣也能賣》幫助你利用時間，奪得業績飆漲的銷售先機！

　　．從「跨國企業」到「夜市小攤老闆」都適用！
　　身為一個成功的銷售者，你應該要商機的來源為何，並且勇於開發新的商機，才能獲得與眾不同的新客群，搞懂他們想要的是什麼，拿出耐心與細心的觀察客戶需求，《跟業務天王學銷售－只要照著做，不值錢的空氣也能賣》作者尼克．康斯特伯 (Nick Constable)曾擔任IBM等跨國公司的高層管理職務，目前為財星百大企業徵募訓練、領導銷售團隊並管理全球客戶，利用逾25年的銷售經驗，用專業告訴你如何成為一個成功的銷售者，讓你眼中的所有客戶買你的單！

　　．業務菜鳥一學就會，業務老手業績翻倍！
　　還在找不到業績飆升的訣竅嗎？不用再覺得銷售很難，《跟業務天王學銷售－只要照著做，不值錢的空氣也能賣》讓你再也不用長篇大論，快速融會貫通！作者尼克．康斯特伯 (Nick Constable)將銷售過程邏輯拆解成50個步驟，簡潔扼要摘述每個關鍵細節，讓你只要照著做，就能夠順利成為下一代業務天王！

　　「銷售」依賴的是一套專業技巧，
　　而這套技巧會因實務操作和努力不懈而有所進步，
　　《跟業務天王學銷售－只要照著做，不值錢的空氣也能賣》
　　Step by step帶領你超越業績目標！

作者簡介

尼克．康斯特伯 (Nick Constable)

　　尼克．康斯特伯是英國銷售訓練專業課程公司Readline Associates Ltd的創辦人，自1986年開始至今已有25年的銷售經驗。尼克曾在全球主要的中小型科技公司內擔任資深業務職位，包括Sun Microsystems和IBM公司的高層管理職務、以及資本額2億美金的跨國企業Maplnfo銷售經理。

　　目前擁有英國銷售研發專門機構Readline Associates，從事專業銷售訓練，為財星百大企業徵募、訓練、領導銷售團隊並管理全球客戶。

譯者簡介

以葳

　　畢業於英國牛津布魯克斯大學（Oxford Brookes University）出版學研究所（Publishing）、英國華威大學（University of Warwick）翻譯研究所（Translation
Studies）。

　　翻譯作品包括《差異製造者：你的態度，決定你的競爭力》《在孩子把你搞瘋前：瘋狂父母的寶貝讀心術》（由易富文化出版）、《特色大崩壞：千萬不要做出有特色的商品》（意識文化出版）《DSLR攝影、構圖、編修實務講座－國際大師Tom Ang的專業實力經驗》、《屏息的瞬間－攝影人生啟蒙大師John Hedgecoe的入門攝影學堂》、《關於眼神的故事：人像的感應力》（以上由旗標出版）。

　　Email: zoeteng@hotmail.com

作者序 成功銷售的秘訣

1瞭解人們消費的方式和原因 How and why people buy
01 銷售正向改變的夢想 Sell positive change
02 重點在價值，而非價格 Understand value
03 掌握銷售循環，對症下藥 Know the selling cycle
04 建立信任和尊重 Build trust and respect
05 你就是差異 You are the difference

2向對的人銷售 Selling to the right people
06 瞭解你的顧客 Understand your customer
07 瞭解顧客的公司組織Understand their organization
08 瞭解買方的角色Know the roles that organization
09 認出「改變的媒介」Identify the agents of change
10 接近決策者Get access to authority

3 開發新商機Generating new business
11 挑選適當的潛在顧客Pick the right prospects
12 製作潛在顧客名單Make a prospect list
13 策劃銷售宣傳Plan your sales campaign
14 數字遊戲Play the numbers game
15 嘗試電話業務開發Try telephone prospecting
16 屬於你的60秒定調推銷Create your 60-second pitch
17 開展你的電話策略 Develop your telephone tactic
18 克服你的不情願 Overcome your reluctance
19 處理反對的聲音Handle objections
20 自我激勵Keep yourself motivated

4與顧客見面Meeting the customer
21 籌劃上門拜訪 Plan your sales visit
22 製造絕佳的第一印象Make a great first impression
23 調整成與對方相近的風格 Adapt your style
24 別只告知產品，要銷售產品價值 Telling isn’t selling
25 提問是有力的工具 Questioning is a powerful tool
26 記得提問五步驟：SPEND！ Remember to SPEND!
27 做個商務醫生Be a business doctor
28 合格的商機Qualify the opportunity
29 沉默是金Silence is golden
30 繼續進行Move things forward

5 進行銷售Making your pitch
31 建立商務檔案Build a business case
32 撰寫絕佳提案Write a great proposal
33 有風格的簡報Present in style
34 架構你的簡報Structure your presentation
35 條件和折扣Take care with offers and discounts
36 增添些火花Add some sparkle

6 贏得承諾Gaining commitment
37 協商準備 Prepare for negotiation
38 進行交易協商Negotiate the deal
39 價格只是可變因素之一Price is just one variable
40 瞭解買方的策略Spot the buyer’s tactics
41 對付競爭Handle the competition
42 開口要求生意Ask for the business
43 克服最後障礙Overcome the final obstacles
44 懂得何時撤退Know when to retreat
45 銷售之後的行動Know what to do after you’ve sold
46 管理你的顧客Manage your customer

7 正確的態度The right attitude
47 準備與堅持Prepare and persist
48 定義屬於你的成功Define your success
49 自我管理Manage yourself
50 開展你的創意、熱誠和動力Develop your creativity, enthusiasm and drive

作者序

成功銷售的秘訣

　　幾年前當全球企業都被一股網路熱潮所吸引時，傳統人為銷售終將結束的預測蔚為風尚；列舉其一便是戴爾電腦，它們向全世界展示了如何在網路上販售複雜的科技產品。企業不再需要花大錢聘僱銷售人員，而人人都因為這極具吸引力的前景而躍躍欲試。

　　但是在過了十年以後，專業的銷售能力還是如同往常，是優秀企業在經營管理上所不可或缺的條件。而在我從事銷售工作的25年裡，銷售的技巧和方法都已隨著科技進步與市場發展而有所成長；這儼然已是非常成熟的專業領域。

　　我曾在大小型企業裡成功勝任銷售人員、業務主任和業務經理的工作，也在銷售實務中見識過最佳與最差的銷售方式。銷售並不是像某些人所說，一切都與直覺有關。就像我在開辦訓練課程時所發現的，如果你學會那些經過證實的有效方法和技巧，同時又能擁有正確的態度，那麼你也可以是箇中好手。

　　這本書中將分享50個重要密技，讓你知道如何在這令人振奮的專業領域中擁有傑出表現。同時我也希望你能透過閱讀本書，和他人建立起良好關係並樂在其中。這50個密技將被分成以下7個章節：

　　■ 瞭解人們消費的方式和原因：如果你瞭解人們購買的真正動機，你就已經踏上成為更優秀業務員的成功道路。

　　■ 向對的人銷售：不要浪費寶貴的時間在錯的人身上；學習辨識哪些才是會消費的對象。

　　■ 開發新商機：沒有生意會在不去尋找和贏得新客戶的情況下發生；學習為自己而做，將讓你成為自給自足的業務員。

　　■ 與顧客相見：銷售與人際的互動和行為有關，而在你與顧客一起度過的珍貴時間裡，這兩者又最為重要。

　　■ 進行銷售：不論你是撰寫企畫案還是進行簡報，都需要好好思考許多面向，才能讓你的提案深具吸引力。

　　■ 贏得承諾：達成令人滿意的協議並解決問題，需要耐心和計畫。

　　■ 正確的態度：你的成功取決於你開展個人動機的意願，以及贏得勝利的欲望。

　　在銷售領域中你或許還是個新手，或者像我一樣已經打滾多年。不論如何我相信，只要你跟隨本書的訣竅和方法，將會在自我成就上發現正面的影響力！

　　銷售依賴一套因實務操作和努力不懈而有所進步的專業技巧。