尼克‧康思特伯

成功銷售的秘訣

幾年前當全球企業都被一股網路熱潮所吸引時，傳統人為銷售終將結束的預測蔚為風尚；列舉其一便是戴爾電腦，它們向全世界展示了如何在網路上販售複雜的科技產品。企業不再需要花大錢聘僱銷售人員，而人人都因為這極具吸引力的前景而躍躍欲試。

但是在過了十年以後，專業的銷售能力還是如同往常，是優秀企業在經營管理上所不可或缺的條件。而在我從事銷售工作的25年裡，銷售的技巧和方法都已隨著科技進步與市場發展而有所成長；這儼然已是非常成熟的專業領域。



我曾在大小型企業裡成功勝任銷售人員、業務主任和業務經理的工作，也在銷售實務中見識過最佳與最差的銷售方式。銷售並不是像某些人所說，一切都與直覺有關。就像我在開辦訓練課程時所發現的，如果你學會那些經過證實的有效方法和技巧，同時又能擁有正確的態度，那麼你也可以是箇中好手。

這本書中將分享50個重要密技，讓你知道如何在這令人振奮的專業領域中擁有傑出表現。同時我也希望你能透過閱讀本書，和他人建立起良好關係並樂在其中。這50個密技將被分成以下7個章節：

瞭解人們消費的方式和原因：如果你瞭解人們購買的真正動機，你就已經踏上成為更優秀業務員的成功道路。

向對的人銷售：不要浪費寶貴的時間在錯的人身上；學習辨識哪些才是會消費的對象。

開發新商機：沒有生意會在不去尋找和贏得新客戶的情況下發生；學習為自己而做，將讓你成為自給自足的業務員。

與顧客相見：銷售與人際的互動和行為有關，而在你與顧客一起度過的珍貴時間裡，這兩者又最為重要。

進行銷售：不論你是撰寫企畫案還是進行簡報，都需要好好思考許多面向，才能讓你的提案深具吸引力。

贏得承諾：達成令人滿意的協議並解決問題，需要耐心和計畫。

正確的態度：你的成功取決於你開展個人動機的意願，以及贏得勝利的欲望。

在銷售領域中你或許還是個新手，或者像我一樣已經打滾多年。不論如何我相信，只要你跟隨本書的訣竅和方法，將會在自我成就上發現正面的影響力！

成功銷售的秘訣

幾年前當全球企業都被一股網路熱潮所吸引時，傳統人為銷售終將結束的預測蔚為風尚；列舉其一便是戴爾電腦，它們向全世界展示了如何在網路上販售複雜的科技產品。企業不再需要花大錢聘僱銷售人員，而人人都因為這極具吸引力的前景而躍躍欲試。

但是在過了十年以後，專業的銷售能力還是如同往常，是優秀企業在經營管理上所不可或缺的條件。而在我從事銷售工作的25年裡，銷售的技巧和方法都已隨著科技進步與市場發展而有所成長；這儼然已是非常成熟的專業領域。



我曾在大小型企業裡成功勝任銷售人員、業務主任和...

目錄
作者序 成功銷售的秘訣

1瞭解人們消費的方式和原因 How and why people buy
1 銷售正向改變的夢想 Sell positive change
2 重點在價值，而非價格 Understand value
3 掌握銷售循環，對症下藥 Know the selling cycle
4 建立信任和尊重 Build trust and respect
5 你就是差異 You are the difference
2向對的人銷售 Selling to the right people
6 瞭解你的顧客 Understand your customer
7 瞭解顧客的公司組織Understand their organization
8 瞭解買方的角色Know the roles that organization
9 認出「改變的媒介」Identify the agents of change
10 接近決策者Get access to authority
3 開發新商機Generating new business
11 挑選適當的潛在顧客Pick the right prospects
12 製作潛在顧客名單Make a prospect list
13 策劃銷售宣傳Plan your sales campaign
14 數字遊戲Play the numbers game
15 嘗試電話業務開發Try telephone prospecting
16 屬於你的60秒定調推銷Create your 60-second pitch
17 開展你的電話策略 Develop your telephone tactic
18 克服你的不情願 Overcome your reluctance
19 處理反對的聲音Handle objections
20 自我激勵Keep yourself motivated
4與顧客見面Meeting the customer
21 籌劃上門拜訪 Plan your sales visit
22 製造絕佳的第一印象Make a great first impression
23 調整成與對方相近的風格 Adapt your style
24 別只告知產品，要銷售產品價值 Telling isn’t selling
25 提問是有力的工具 Questioning is a powerful tool
26 記得提問五步驟：SPEND！ Remember to SPEND!
27 做個商務醫生Be a business doctor
28 合格的商機Qualify the opportunity
29 沉默是金Silence is golden
30 繼續進行Move things forward
5 進行銷售Making your pitch
31 建立商務檔案Build a business case
32 撰寫絕佳提案Write a great proposal
33 有風格的簡報Present in style
34 架構你的簡報Structure your presentation
35 條件和折扣Take care with offers and discounts
36 增添些火花Add some sparkle
6 贏得承諾Gaining commitment
37 協商準備 Prepare for negotiation
38 進行交易協商Negotiate the deal
39 價格只是可變因素之一Price is just one variable
40 瞭解買方的策略Spot the buyer’s tactics
41 對付競爭Handle the competition
42 開口要求生意Ask for the business
43 克服最後障礙Overcome the final obstacles
44 懂得何時撤退Know when to retreat
45 銷售之後的行動Know what to do after you’ve sold
46 管理你的顧客Manage your customer
7 正確的態度The right attitude
47 準備與堅持Prepare and persist
48 定義屬於你的成功Define your success
49 自我管理Manage yourself
50 開展你的創意、熱誠和動力Develop your creativity, enthusiasm and drive

目錄
作者序 成功銷售的秘訣

1瞭解人們消費的方式和原因 How and why people buy
1 銷售正向改變的夢想 Sell positive change
2 重點在價值，而非價格 Understand value
3 掌握銷售循環，對症下藥 Know the selling cycle
4 建立信任和尊重 Build trust and respect
5 你就是差異 You are the difference
2向對的人銷售 Selling to the right people
6 瞭解你的顧客 Understand your customer
7 瞭解顧客的公司組織Understand their organization
8 瞭解買方的角色Know the roles that organization
9 認出「改變的媒介」Id...