山本正明

〈前言〉一張問卷調查表，讓業績奇蹟般地成長，並徹底改變人生

我曾是一個平凡的營造業技術人員──以炸藥來開拓隧道，以水泥建造高架橋或下水道。

大約十年前，我踏進了業務的世界，那時我四十四歲。

現在回想起來，那次轉行根本沒有經過深思熟慮。但到了二○一二年，我竟然能在壽險公司的競賽中，領先四千位業務員，奪下冠軍。

當年我決定跳槽至壽險公司當業務員時，周圍沒有半個人贊成，這不能怪他們。

我在高專（高等專門學校）時念土木工程學系，大學時投入建設工程學系的研究，專心一致地鑽研技術領域。我並不能言善道，對保險及金融業也不大了解。

而且，我已經四十四歲了──我完全沒有經驗，而且要進入一個全新的環境，需要極大的勇氣。

然而，我這麼一個「平凡的中年大叔」，卻能成為頂尖的業務員。

剛進入公司的三個月，我的業績毫無起色，但因為某個人的話，讓我奮發圖強，從此不斷地簽到新保單，以同期業務員第一名的成績獲得新人獎。現在保單還是紛至沓來，460週連續拿到新保單。

在第九年，我終於在公司內部的短期競賽件數部門中，站在公司的四千位業務員之上，成為全國第一名，那時我五十三歲。

為什麼過去是個技術人員、又不擅長說話的我，會在業務的世界成功呢？以結論來說，是因為我創造了專屬的業務經營模式，將焦點放在「介紹」上。

或許你會認為：「介紹不是很理所當然的事嗎？」

如此。可是，重點在於你是否認為介紹是「最重要」的事。據我所知，我所認識的業務員之中，大家都重視是否簽到合約，而不是重視客戶是否替自己介紹新客源。

一個業務員一定相當清楚介紹的重要性。從零開始開拓新客源很辛苦，但只要能讓客戶介紹新客源，就可以事半功倍。

然而，幾乎業務員都無法得到客戶的介紹，因為他們不知道秘訣在哪。因為不知道怎麼做，才會有先入為主的觀念，例如「請客戶幫忙介紹很困難」「沒有勇氣拜託客戶介紹」「只有少數特別的業務員能獲得介紹」，因此產生退縮的念頭。

許多業務員一心只追求眼前的業績，像這種簽到的合約，大多數會在不久後辦理「解約」，結果只獲得了暫時性的成果。之後會逐漸再也簽不到新合約，到頭來因氣餒而辭掉工作──我看過許多這樣的例子，替他們感到相當惋惜。

請客戶介紹介紹新客戶，是很難的事嗎？

絕對沒這回事！現在這樣的時代，要獲得他人的介紹是輕而易舉的事。為什麼這麼說呢？因為現在人與人之間的關係變得淡薄，對他人的戒心變強。實際上，若是對於網路或電話詐騙等沒有強烈的警戒心，就很容易受害。我也感同身受，現在的人比較不易聽你說話，更明顯的是很多人不會讓你進到他家。

然而，正因為如此，大家會更信任朋友所介紹的人。這樣的客戶更是會向你購買商品。只要知道做法，客戶會相當樂意替你介紹親戚朋友讓你認識。

事實上，我有80%以上的客戶都是來自客戶的介紹。一個客戶平均會替我介紹2.5個人。因此可以計算出：

（客戶）X（介紹率）X（介紹人數）= 平均介紹人數

1 X 0.8 X 2.5 = 2

換句話說，平均計算下來，一個客戶會帶來兩個客戶。奇蹟似不斷地增加介紹者。我之所以能夠讓客戶連綿不絕地介紹，最大的祕訣就是一張我設計改良的魔法問卷調查表。這張魔法問卷與你是否擅長說話沒有關聯。不大會說話的人，反而更容易獲得介紹。

客戶不但不會對介紹這件事產生反感，反而覺得「能夠介紹成功真好」。他們會更加提高對於商品的滿意度，解約率也趨近於0。

此外，讓客戶開心，自己受到客戶的喜愛，這也能夠提升業務員的自信心與工作價值。客戶替自己介紹新客源，不僅讓自己對這份工作更感興趣，業績自然而然也會跟著增長。幾個月之後，你就能毫不費力地進入頂尖業務員之列。

你需要實際付諸的行動，其實很簡單。

1.製作問卷調查表。

2.說明商品之後，請客戶填問卷調查表。

只要做到這兩點，你就可以高枕無憂。不過，不是任何問卷調查都行。最重要的關鍵問題為下列兩項：「我的說明有什麼優點？」「是否可以替我介紹親友？」

將這二項列入問卷調查表中。只要這麼做，問卷調查表就會變成「魔法問卷調查表」。

當然，有時客戶即使介紹許多新客源給你，但是沒有簽到合約也是徒勞無功，因此必須了解如何簽到合約的訣竅。只要曾經拿到一份合約，任何人都可以採用我這個方法。我會在這本書中詳細地說明具體的做法，不過最重要的就是將「介紹」放在腦海裡，要拿到合約就不再是難事了。

實際上，我將此秘訣傳授給新人們，大家的業績都扶搖直上，甚至還有新人的成長速度，對我在公司內的地位造成了威脅。

此外，有個學生在我設立的業務補習班上課，他在販售業務工具的公司使用此秘訣，年收入成長了五倍。我認識的中藥店也因為使用了問卷調查表，固定客源變成兩倍。

我的魔法問卷調查表，現在已迅速普及，在各行各業創造出驚人的效果。現在除了保險業界，也廣泛運用在其他業界並且得到證實，特別是汽車或不動產這種高價位商品的業界、以白領階級為對象的生意、以中小企業為對象的法人業務員等，在這些以「介紹」為關鍵要素的業界，更是能夠產生卓越的效果。

雖然有人說現在這個時代東西賣不出去了，這並不是絕對的。正確來說，現在是人們不知該在哪裡、或該跟誰買東西的時代。正因為如此，只要有人幫你介紹，要賣東西輕而易舉。

現在正是從「只會成交的業務員」進化成「能獲得介紹的業務員」的好時機。這本書中凝聚了應具備的各種知識。我希望可以讓你實際體會到，藉由一張問卷調查表讓自己的業績奇蹟般成長，並且徹底改變人生。

我在這裡向你拍胸脯保證：不管你有沒有經驗、無論年紀多大，任何人都可以成為頂尖業務員。

〈內文〉

「兩筆介紹」遠比「一份合約」來得重要

如果在合約和介紹之中只能擇一時，你會選擇哪一個？我想大部分的人都會回答「合約」。然而，身為業務員的你，若想要獲得大成就，就必須立即改掉這個觀念。

倘若你沒有獲得客戶的介紹，只是簽了一份合約，那麼想從這個客戶身上開拓的客源就此斷了線。除了這一份合約之外，什麼也得不到。

相反地，即使與這個客戶沒有簽到合約，但如果他能替你介紹兩個熟人，或許就能簽到「兩份合約」。根據我的經驗，只要是透過介紹的客戶，任何人的簽約率以保守估計都是80%以上，因此兩筆介紹就有2（介紹人數）X0.8（簽約率）=1.6份合約。當然，這兩位客戶很有可能再替你介紹其他人。

而且，這兩個客戶如果喜歡商品或這個業務員，他們鐵定會向最初介紹的客戶說「感謝你介紹這麼好的人（商品）給我」。因此有時候最初的這個客戶也會認為「既然這麼不錯，我也來買一份」，而改變他的初衷。

另一種情況也常發生，譬如當你忙著與新客源往來時，不久後舊客戶有可能因為客戶結婚、生子、換跑道等因素而改變了想法，決定跟你簽一份合約。

以長遠的角度來看，選擇介紹會比合約來得有效率。因此，你要改變你的思維，「如果簽到合約，但沒有得到介紹」，你就必須認為這個拜訪失敗了。你不要為簽到合約而開心，反倒是應該為沒有得到介紹而懊惱。這樣的觀念將會改變你的業務經營模式。



銷售就像爬山，得從半山腰爬起才省事省力

雖然我說介紹比成交重要，但還是有許多人禁不住只希望拿下眼前的合約，甚至有人認為選擇介紹太過理想化。這是必然的想法，我也有過這樣的心情。幸好我在換工作剛好過了一年的時候，察覺到了這背後的問題。

壽險業有一個名詞叫「親友市場」。指的是業務員本身的親戚或朋友。剛起步的保險業務員首先必須與這些稱作「親友市場」的客戶見面。

以我的案例來說，之前工作的公司是我最大的「親友市場」。光是分公司就有近三百個職員，當時我心想，其實只要輪流拜訪這些職員，就不缺拜訪的去處了。然而，事情並非如此順利。

再這麼下去，將來我該上哪裡找拜訪的對象……開始體認到危機的我，徹底改變我的業務方針，也就是從「注重獲得合約」轉換成「注重獲得介紹」。

當然，在這之前我也曾經接受過許多介紹。甚至是我沒有開口拜託，對方也出自於善意，替我介紹親戚或朋友。

不過，那都只是「親友市場」的介紹而已，根本沒有初次見面的新客源主動願意幫我介紹客戶。

如果「親友市場」已開拓完畢，仍舊想要永久經營業務，光靠熟人的介紹是不夠的，就連初次見面的新客源的介紹也要相當重視──察覺到這一點，我努力將焦點放在如何讓新客源幫我介紹，結果簽約率就在轉眼之間不斷攀升，終於超越了80%。

為什麼以介紹為重的業務，能提高成功率？那是因為透過介紹而來的客戶，都會成為「優質客戶」。

沒有經過介紹就去拜訪新客戶，對方往往抱有高度警戒心，很難聽進業務員的話。有些客戶還會說「我怕事後有爭議，所以要握有證據」，因此將對談的內容錄音存證。雖然我知道這是客戶的權利，但聽到客戶這麼一說，我會無法集中注意力，說明時也會感到彆扭。

然而，如果是事先經過介紹才前往拜訪，就不會發生這樣的情況。只要跟客戶傳達「我是透過○○的介紹前來拜訪」，不僅可以讓客戶感到安心，也可以與客戶談論介紹者的事，有了共同話題，也更容易建立人際關係。

拜訪客戶介紹的客戶，若以爬山來比喻，就好像是從半山腰開始爬起。除了不用擔心沒有客戶可以拜訪，也會提高成功簽到合約的機率，這就是所謂的事半功倍。

不過，這世界上幾乎所有的業務員，都沒有察覺到介紹的重要性。或者即使知道介紹的重要性，卻又認為「自己一定做不到」。其實，只要知道訣竅，沒有什麼比獲得介紹更簡單的事。

〈前言〉一張問卷調查表，讓業績奇蹟般地成長，並徹底改變人生

我曾是一個平凡的營造業技術人員──以炸藥來開拓隧道，以水泥建造高架橋或下水道。

大約十年前，我踏進了業務的世界，那時我四十四歲。

現在回想起來，那次轉行根本沒有經過深思熟慮。但到了二○一二年，我竟然能在壽險公司的競賽中，領先四千位業務員，奪下冠軍。

當年我決定跳槽至壽險公司當業務員時，周圍沒有半個人贊成，這不能怪他們。

我在高專（高等專門學校）時念土木工程學系，大學時投入建設工程學系的研究，專心一致地鑽研技術領域。我並不能言善道，對保險...

〈前言〉一張問卷調查表，讓業績奇蹟般地成長，並徹底改變人生

我曾是一個平凡的營造業技術人員──以炸藥來開拓隧道，以水泥建造高架橋或下水道。

大約十年前，我踏進了業務的世界，那時我四十四歲。

現在回想起來，那次轉行根本沒有經過深思熟慮。但到了二○一二年，我竟然能在壽險公司的競賽中，領先四千位業務員，奪下冠軍。

當年我決定跳槽至壽險公司當業務員時，周圍沒有半個人贊成，這不能怪他們。

我在高專（高等專門學校）時念土木工程學系，大學時投入建設工程學系的研究，專心一致地鑽研技術領域。我並不能言善道，對保險及金融業也不大了解。

而且，我已經四十四歲了──我完全沒有經驗，而且要進入一個全新的環境，需要極大的勇氣。

然而，我這麼一個「平凡的中年大叔」，卻能成為頂尖的業務員。

剛進入公司的三個月，我的業績毫無起色，但因為某個人的話，讓我奮發圖強，從此不斷地簽到新保單，以同期業務員第一名的成績獲得新人獎。現在保單還是紛至沓來，460週連續拿到新保單。

在第九年，我終於在公司內部的短期競賽件數部門中，站在公司的四千位業務員之上，成為全國第一名，那時我五十三歲。

為什麼過去是個技術人員、又不擅長說話的我，會在業務的世界成功呢？以結論來說，是因為我創造了專屬的業務經營模式，將焦點放在「介紹」上。

或許你會認為：「介紹不是很理所當然的事嗎？」

如此。可是，重點在於你是否認為介紹是「最重要」的事。據我所知，我所認識的業務員之中，大家都重視是否簽到合約，而不是重視客戶是否替自己介紹新客源。

一個業務員一定相當清楚介紹的重要性。從零開始開拓新客源很辛苦，但只要能讓客戶介紹新客源，就可以事半功倍。

然而，幾乎業務員都無法得到客戶的介紹，因為他們不知道秘訣在哪。因為不知道怎麼做，才會有先入為主的觀念，例如「請客戶幫忙介紹很困難」「沒有勇氣拜託客戶介紹」「只有少數特別的業務員能獲得介紹」，因此產生退縮的念頭。

許多業務員一心只追求眼前的業績，像這種簽到的合約，大多數會在不久後辦理「解約」，結果只獲得了暫時性的成果。之後會逐漸再也簽不到新合約，到頭來因氣餒而辭掉工作──我看過許多這樣的例子，替他們感到相當惋惜。

請客戶介紹介紹新客戶，是很難的事嗎？

絕對沒這回事！現在這樣的時代，要獲得他人的介紹是輕而易舉的事。為什麼這麼說呢？因為現在人與人之間的關係變得淡薄，對他人的戒心變強。實際上，若是對於網路或電話詐騙等沒有強烈的警戒心，就很容易受害。我也感同身受，現在的人比較不易聽你說話，更明顯的是很多人不會讓你進到他家。

然而，正因為如此，大家會更信任朋友所介紹的人。這樣的客戶更是會向你購買商品。只要知道做法，客戶會相當樂意替你介紹親戚朋友讓你認識。

事實上，我有80%以上的客戶都是來自客戶的介紹。一個客戶平均會替我介紹2.5個人。因此可以計算出：

（客戶）X（介紹率）X（介紹人數）= 平均介紹人數

1 X 0.8 X 2.5 = 2

換句話說，平均計算下來，一個客戶會帶來兩個客戶。奇蹟似不斷地增加介紹者。我之所以能夠讓客戶連綿不絕地介紹，最大的祕訣就是一張我設計改良的魔法問卷調查表。這張魔法問卷與你是否擅長說話沒有關聯。不大會說話的人，反而更容易獲得介紹。

客戶不但不會對介紹這件事產生反感，反而覺得「能夠介紹成功真好」。他們會更加提高對於商品的滿意度，解約率也趨近於0。

此外，讓客戶開心，自己受到客戶的喜愛，這也能夠提升業務員的自信心與工作價值。客戶替自己介紹新客源，不僅讓自己對這份工作更感興趣，業績自然而然也會跟著增長。幾個月之後，你就能毫不費力地進入頂尖業務員之列。

你需要實際付諸的行動，其實很簡單。

1.製作問卷調查表。

2.說明商品之後，請客戶填問卷調查表。

只要做到這兩點，你就可以高枕無憂。不過，不是任何問卷調查都行。最重要的關鍵問題為下列兩項：「我的說明有什麼優點？」「是否可以替我介紹親友？」

將這二項列入問卷調查表中。只要這麼做，問卷調查表就會變成「魔法問卷調查表」。

當然，有時客戶即使介紹許多新客源給你，但是沒有簽到合約也是徒勞無功，因此必須了解如何簽到合約的訣竅。只要曾經拿到一份合約，任何人都可以採用我這個方法。我會在這本書中詳細地說明具體的做法，不過最重要的就是將「介紹」放在腦海裡，要拿到合約就不再是難事了。

實際上，我將此秘訣傳授給新人們，大家的業績都扶搖直上，甚至還有新人的成長速度，對我在公司內的地位造成了威脅。

此外，有個學生在我設立的業務補習班上課，他在販售業務工具的公司使用此秘訣，年收入成長了五倍。我認識的中藥店也因為使用了問卷調查表，固定客源變成兩倍。

我的魔法問卷調查表，現在已迅速普及，在各行各業創造出驚人的效果。現在除了保險業界，也廣泛運用在其他業界並且得到證實，特別是汽車或不動產這種高價位商品的業界、以白領階級為對象的生意、以中小企業為對象的法人業務員等，在這些以「介紹」為關鍵要素的業界，更是能夠產生卓越的效果。

雖然有人說現在這個時代東西賣不出去了，這並不是絕對的。正確來說，現在是人們不知該在哪裡、或該跟誰買東西的時代。正因為如此，只要有人幫你介紹，要賣東西輕而易舉。

現在正是從「只會成交的業務員」進化成「能獲得介紹的業務員」的好時機。這本書中凝聚了應具備的各種知識。我希望可以讓你實際體會到，藉由一張問卷調查表讓自己的業績奇蹟般成長，並且徹底改變人生。

我在這裡向你拍胸脯保證：不管你有沒有經驗、無論年紀多大，任何人都可以成為頂尖業務員。

〈前言〉一張問卷調查表，讓業績奇蹟般地成長，並徹底改變人生

我曾是一個平凡的營造業技術人員──以炸藥來開拓隧道，以水泥建造高架橋或下水道。

大約十年前，我踏進了業務的世界，那時我四十四歲。

現在回想起來，那次轉行根本沒有經過深思熟慮。但到了二○一二年，我竟然能在壽險公司的競賽中，領先四千位業務員，奪下冠軍。

當年我決定跳槽至壽險公司當業務員時，周圍沒有半個人贊成，這不能怪他們。

我在高專（高等專門學校）時念土木工程學系，大學時投入建設工程學系的研究，專心一致地鑽研技術領域。我並不能言善道，對保險...

〈前言〉一張問卷調查表，讓業績奇蹟般地成長，並徹底改變人生
第1章　做業務，掌握「介紹」才是王道
 四十四歲轉行做業務，創下「四百六十週」奇蹟紀錄
 「兩筆介紹」遠比「一份合約」來得重要
 銷售就像爬山，得從半山腰爬起才省事省力
 請客戶介紹，就像請他分享「美食資訊」一樣
 即使妻子威脅離婚，我仍決定轉行
 一個故事的激勵，成為我獲得新人獎的轉機
 頂尖業務員往往擅於取得「新」合約
 「無法投保的客戶」你更應該前往拜訪
 投保隔天就發病，「沒有效率的效率」
 不要害怕「拜託」第二次、第三次
 如何跨越人人都會遇到的「成交四份合約的極限」
 將問卷調查表當成「自我分析的工具」，便能成為頂尖業務員
 「拜託客戶介紹，是件失禮的事」這樣的想法才失禮
 當下就簽約的業務員，還不能獨當一面
 無論拜訪的氣氛多麼美好，最好「在兩小時內結束」

第2章　愈是不擅長說話的人，愈能獲得介紹
 「好人品可以獲得更多介紹」，完全是個誤解
 不擅表達的「四十四歲新人」時期
 電話拜訪靠「老實」和「唯一」就能成功
 先請國中生聽聽你的商品話術
 愈不會說話愈能當個「好聽眾」
 如何藉「迴音話術」來獲得小成功體驗？
 為每天的工作「打分數」，便能激發幹勁
 每個成功者都會善用失敗的經驗，並且擁有「分析機制」
 愈是標榜價格優勢，愈會造成客戶的不安
 「真是個好問題」是魔法關鍵句
 最重要的細節，要用謎題來取代說明！
 應依客戶性別，使用不同的筆
 「一個月寄一次電子郵件」最能維繫客戶關係
 座無虛席的亂打劇團，為何要把高麗菜撒滿一地？
 「朗讀話題」創造出介紹連鎖效應
 以「思維層次」來抓住男性客戶的心
 請鞠躬到「聽到客戶心聲」後再離開
 「知道」愈多的人，反而到頭來什麼都沒做

第3章　一張問卷調查表，就能夠讓業績突飛猛進
 光是一張「魔法問卷調查表」，就能夠解決所有問題
 勝負關鍵並非「長時間的介紹」，而是「簽約的那一刻」
 你的價值就在於給客戶「安心感」
 失敗者大多是「沒有確實傳達」
 讓客戶產生介紹念頭的「必殺台詞」
 主動「介紹」的人是客戶，並非業務員
 有些事可以拜託，有些事不能
 五分鐘就知道客戶是否為「潛在介紹者」
 不斷地回答Yes之後，幫你介紹客戶當然也是Yes
 將問卷調查表留給客戶後就離開，是一件愚蠢至極的事
 拜託客戶「隨便幫我介紹一個也好」，到頭來一個也沒介紹成
 若無法引導客戶介紹新客源，請審視十二項要點
 遭到拒絕時，一定要表現出「失望」的神情

第4章　做個快快樂樂的業務員！
 一流的業務員，每天都工作得相當愉快
 真的有可能對業務工作「樂在其中」嗎？
 傾聽消費者的心聲，便能找出你的「使命」
 比起成功率100%的工作，你更應該選成功率10%的工作
 與客戶見面的次數，讓你引以為傲
 分享你的成功訣竅，會比當成秘密更有收穫
 盡可能參加公司內部舉辦的活動
 腳踏實地做事，總有一天出人頭地
 一張問卷調查表，不只提升業務成績，也改變你的未來
問卷調查表解說
〈結語〉一本足以當作傳家寶的業務心法精華

〈前言〉一張問卷調查表，讓業績奇蹟般地成長，並徹底改變人生
第1章　做業務，掌握「介紹」才是王道
 四十四歲轉行做業務，創下「四百六十週」奇蹟紀錄
 「兩筆介紹」遠比「一份合約」來得重要
 銷售就像爬山，得從半山腰爬起才省事省力
 請客戶介紹，就像請他分享「美食資訊」一樣
 即使妻子威脅離婚，我仍決定轉行
 一個故事的激勵，成為我獲得新人獎的轉機
 頂尖業務員往往擅於取得「新」合約
 「無法投保的客戶」你更應該前往拜訪
 投保隔天就發病，「沒有效率的效率」
 不要害怕「拜託」第二次、第三次
 如何...