平松庚三

〈聽到對方說出I am sorry，卻輸了〉

我不太記得還在索尼上班時曾有過什麼有意義的溝通與交涉，但是我記得曾發生過一次令我冷汗直流的交涉經驗。當下讓我體會到了「Cold War」（冷戰）的感覺！雖然對方沉穩自持完全不激動，但已把我壓制到體無完膚的境地。

1980年代，索尼推出了MSX（HiT BiT）這款電腦，基本上是搭配Microsoft Basic，但是以電視取代螢幕，與其說是PC倒不如說應該稱為HC（Home Computer）的8-bit遊戲機。在日本、歐洲及亞洲賣得普普通通，但當初打算經由美國索尼也在美洲銷售。

當時美國市場已經在迎接PC的黎明期，好幾家企業反覆進行激烈的銷售戰，而我們卻要把稱不上是最強的MSX推到那樣嚴峻的環境中銷售。當時，我出席了美國索尼的Project Line Up會議進行商品簡報，目的是決定銷售目標數量及FOB價格。會議出席者包括董事長Neil Vander Dussen及負責行銷的各位長官們。MSX是美國索尼首次銷售的民生用電腦，但在當地市場的競爭中，性能方面已經輸了一截。

然而，價格卻高了2成。我在事前的市場調查中就找不到MSX的優勢，所以在簡報時也無處施力。在簡報之後還有關於規格、生產台數及今後的商品計畫等等的問答，最後，Neil緩緩開口說：

「Kozo, I am very sorry, but I think that I am getting too old to understand computers. Can you tell me once again?」

（庚三，真是對不起，我年紀大不懂電腦，你可不可以再說一次？）

那一瞬間，我冷汗直流。

「Are you saying your product's performance is lower than the competitions but the price is higher? Do I understand you right?」

（你剛才是說，你的產品性能比對手稍差，而價格較高，我這樣理解對嗎？）

實際上就是這樣。但有必要對自家產品這樣挑明缺陷嗎？被壓制了氣勢的我還強硬地說：「的確在性能上是稍微遜色，且價格稍高，但以索尼的品牌來說應該能賣得出去」。

但他再度感嘆的說：

「I am very sorry to ask you again. I am sure wise men like you know that our dealers do not have any experience selling computers. How do you educate and motivate them to sell this God damn machine which is not powerful but expensive?」

（很抱歉，一直反覆追問。像你這麼聰明的人應該知道我們的經銷商沒有販賣電腦的經驗，你要如何教育並且激勵他們去賣這一台性能較差又貴的笨機器？）

經驗老道且狡猾的Neil放低姿態，以「你比較會說」這種貌似是在捧我的戰術來詰問我，對於只賣過電視和音響的經銷商來說，要賣出一台「God damn machine」是近乎不可能的任務吧？他的態度溫吞有禮，但卻使用了「God damn」這句髒話，讓後方座位的人都偷笑起來。我僵著一張臉倔強回應道：「經銷商的教育由我們來負責，索尼推出電腦就一定賣得出去」，但是那位荷蘭裔的老練董事長至此還是這麼說：

「I don't think so. Am I too old?」

（我並不這樣認為，難道我是年紀大了？）

結果，我並沒有說：

「Yes, you are too old!!」

（是的，你是老了。）

而是陷入沉默。美國人比起英國人來說並不常使用禮貌性用語，而是用微妙且讓人害怕的說法，真的很討厭。我被攻擊得搖搖晃晃之際，對於竟然有這種恐嚇方法而感到驚奇與佩服。之後，我看到田原總一朗先生主持的節目「清晨的電視現場」，也有同樣的感覺。

我和田原先生也有往來，他也畢業於早稻田大學，可說是我的大學長。打從相識，他就稱我為「平松老弟」，把我當成學弟看待。從早稻田中途輟學，跑到美國念大學的我，和田原先生的背景有些相似，所以才會意氣相投，但我總是學不來他的那份精明、老練。在「清晨的電視現場」節目中，若討論的議題陷入僵局，田原先生就會突如其來的丟給來賓一個原則性但卻難以回應的問題。其實田原先生心裡有數，觀眾由此可以看出來賓不夠用心。若對方勉強擠出「這正是重要的地方」這種敷衍的話語，田原先生則會以「我的頭腦不夠好，請好好說明」等來逼問對方。

這作法與Neil很相近，而且說來十分泰然自若，臉上不帶任何表情。真應證了英文諺語「Still waters run deep（寧靜的河川更深沉）」。我也偶爾會使出這招來壓制對方。「我已經老了。你比我年輕，腦筋一定比較靈活吧？」

Neil在美國的電機公司RCA工作了24年後，於1981年進入索尼公司擔任放送機器部門的最高主管，而從1985年直到退休的1991年期間擔任美國索尼的董事長兼COO，當時正是索尼以Handycam（手持錄放影機）和8釐米錄影帶表現活躍的時期。在這樣經驗老道的人看來，MSX實在是靠不住的玩具吧！而且Neil畢業於堪薩斯州立大學電子工程系，之後也一邊工作一邊取得了麻州工科大學的MBA，能力相當優異。很可惜，他在2001年6月因腦動脈瘤而過世，享年69歲。

如今過了30年，我仍不時會對對方說：

「I am sorry but...」

（雖然很抱歉，但是……）

或是

「I am not smart enough, but...」

（我不夠聰明，但是……）

像個臭老頭一樣緊咬著對方不放，這都是學自Neil的指導。

Check！

□　想要讓對方接納你的意見時，有時要表現得愚笨一點。對於窮追不捨的追問，要以謙虛態度敏銳的回應。

□　要放低姿態來抬高對方。但在確實刺中對方弱點時，就會形勢逆轉。

□　在極為禮貌的發問中稍微夾雜course word（罵人的話），會讓對方感到寒毛直豎。

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〈因直接了當的說服而動搖〉

2000年11月我在紐約的AOL總公司，向負責國際業務的CEO，Michael Lynton表明辭意。起初有些震驚的Michael很快就理解了我的想法，談話從頭到尾都很平穩無波。但是，因為只在短短幾天內就決定了自己的未來出路，在那之後所有的疲憊一起湧上來，當我回到住宿的君悅酒店，連鞋子都沒脫就倒在床上，自己低語著：

「I really screwed up.」

（我真的輸慘了。）

「screw up」是美國人在失敗之後常用來道歉的片語。雖然不管好事或壞事都可以用「I did it.」，但若是不好的事會說「I blew it.」，若是更糟糕的失敗就說「I screwed up.」或「I messed up.」。這兩句都是事態已經糟得一塌糊塗時帶有反省的用語。這是一般俗語的表現方式，所以不適合用於政府官員或金融機構等正式道歉場合。然而在矽谷這些地方，倒是經常聽到有人這麼說。我還沒遇過有美國人會說像課本教的「I really apologize for making a mistake.」那種說法呢！

「I am sorry for screwing up again.」

（對不起，我又搞砸了。）

當我在苦惱著該如何對妻子和AOL員工道歉時，飯店房間的電話響了。我這次連對妻子都沒說我住在這裡，因為就只是來回紐約和DC的短暫行程而已。我疑惑地拿起話筒，聽到高亢的女性聲音說：

「At last, I got you！」

（終於找到你了！）

那個聲音的主人是在舊金山和矽谷一帶從事獵人頭業務的Joan Muroskie小姐。她說：

「我打電話到你東京家裡，他們說你在紐約或DC一帶，而你每次都會投宿在君悅飯店，所以我先打電話到DC的君悅，你沒住那裡。我就想到你現在應該在紐約，我還蠻聰明的吧？」

她說得又快又急。Joan大約在半年前，也就是2000年5月曾與我聯絡，目的是「Intuit日本分公司在找尋董事長人選」。她原先是擔任蘋果公司的人資副董事長，後來出來創業當獵人頭商。她看到《華爾街雜誌》頭條報導「Docomo可望成為AOL第一大股東」，立刻在該年9月打電話給我。但是，在立場上我不能說那條報導是真或假，只能請她另尋高人而拒絕了她。但是，在她第一次告知我這件事的時候，我就立刻飛去了美國，同時也去矽谷Intuit總公司拜訪負責國際業務的副董事長兼Intuit Japan董事長Alan Glacier。之後我還和他見過好幾次面，對他或公司都有好印象，但是我不得不用以下的比喻來拒絕他的邀請。

「Now, the small boat named AOL Japan are getting hit a huge battleship named Docomo. How can the captain escape from the boat leaving crew？」

（現在AOL這艘小船撞上了Docomo這艘巨大的戰艦，身為船長的我怎麼能棄船員不顧而先逃呢？）

2014年4月韓國發生世越號船隻翻船的慘事，讓全世界譁然。不管大浪怎麼襲來，身為船長，也就是身為董事長的我，若在正式對外發布新聞前就先逃跑，絕對會被判死刑，日本國內的IT公司會對這樣的人敬而遠之。

Alan似乎能接受我這樣的說法，但是回日本之後，接著又接到Intuit總公司董事長William Campbell的電話。他在母校哥倫比亞大學擔任足球隊員，畢業後也擔任過一陣子的球隊教練，被人暱稱為「教練」的了不起男人，他直接了當地說：

「Kozo, you made a big mistake in the cruise called life, so I'm calling you. Aren't you interested in our business？」

（庚三，我之所以打電話給你，是要阻止你在人生這趟航程中鑄下大錯。你真的對我們的業務內容不感興趣嗎？）

他延續了我之前用大海及船隻的比喻，但他那豪邁爽快的說服方式，就如同一陣大浪朝腳邊打來，令我幾乎要站不住。當然，我對Intuit的工作很感興趣，但是對方很急，不願意多等幾個月，他明白地說：

「I understand your situation, but I think your game in AOL is over already.」

（我了解你的心情，但我認為，你在AOL的比賽已經結束了。）

果然是美式足球員，將人生比喻成比賽。這也是理所當然的，我們又不是在玩電玩，而是真真實實的近身廝殺戰。然後他就逼著我在下場賽局要選擇Intuit為舞台。

Bell離開美式足球界之後，就在全球第一的廣告商威智湯遜廣告公司（J. Walter Thompson）工作，之後在柯達公司發揮長才。當後來成為蘋果董事長的約翰．史考利在1983年就任副董事長時，Bell也到了蘋果工作，後來雖然在1987年離職了，但當1997年賈伯斯回到蘋果擔任CEO，又聘請他回去擔任董事，之後自1998年起擔任Intuit公司的董事長。大家都知道Bell是賈伯斯的盟友，也是心靈導師，他和賈伯斯是互補互信的好友。

相對於賈伯斯那種天才型但過於細膩又無固定信念的觀念論者，Bell則是豪邁且有執行力的人，贏得大家的景仰。這樣一個人對你說：「我想邀請你成為Intuit Japan的經營者」，大概沒有人不會動搖吧！

吵架的時候也是這樣，美國人喜歡用這種直接了當的口頭交涉方式。但是，我還是無法就此離開AOL。

Check！

 這是一間出動所有幹部都來歡迎你的公司，但是因為男人的信義而懸之未決。然而這是因為「It is an all bird that fouls its own nest」（鳥兒要乾淨瀟灑的離巢）。

□ 曾在運動場上實際征戰過的人來將人生比喻成運動比賽，更具說服力。因為男性通常會無條件尊敬運動員。

〈聽到對方說出I am sorry，卻輸了〉

我不太記得還在索尼上班時曾有過什麼有意義的溝通與交涉，但是我記得曾發生過一次令我冷汗直流的交涉經驗。當下讓我體會到了「Cold War」（冷戰）的感覺！雖然對方沉穩自持完全不激動，但已把我壓制到體無完膚的境地。

1980年代，索尼推出了MSX（HiT BiT）這款電腦，基本上是搭配Microsoft Basic，但是以電視取代螢幕，與其說是PC倒不如說應該稱為HC（Home Computer）的8-bit遊戲機。在日本、歐洲及亞洲賣得普普通通，但當初打算經由美國索尼也在美洲銷售。

當時美國市場已經在迎接PC的黎明期，好幾...

前言
Chapter 1 專業的吵架藝術
・為了守護公司而認真爭辯的董事會
・與高姿態的營運長針對經營方針而爭論
・聽到對方說I am sorry，卻輸了
・避免情緒化的爭執
Chapter 2 英文不是技能，而是工具
・在精通英文之前，先磨練工作能力
・你會用母語表達自己嗎？
・親信也會變敵人
・讚美最重要，說英文時也一樣
・學習英文時，最好有個精神導師
Chapter 3 幽默達人
・英文雖不夠好，但說服力超強
・明明點了coffee與vanilla ice cream……
・你能用英文講笑話嗎？
・危機時用直譯的英文來表達
・用直率打動頑固老闆
・化解爭執的一句話
Chapter 4 用英文做生意
・全球化發展的始祖——盛田昭夫的交渉藝術
・以超越英文的表現，打造留名青史的長銷作品
・全球化思考，在地化行動
・世界共通的真理！生意人要樂觀積極
・比起流暢，更要清楚易懂。說話時要有抑揚頓挫
・演講最終要能comfortable
・對經營團隊當頭棒喝：入境隨俗！
・美國菁英學生口中的「How stupid are we！」
・知道老闆的Bed side phone number
・以「OHASHITSU」拓展廣闊人脈的朋友
Chapter 5 外商公司資歷論
・想要一個能盡全力發揮的環境。這是我轉職的理由
・被能幹的前上司稱讚而發憤圖強
・「What a day！」雲霄飛車般的一天
・幸運在不幸之後到來
・因直接了當的說服而動搖
・獵人頭公司安排的魔鬼行程
・Would you please shut your big mouth？

【附錄】傳達心意的常用英文語句：
提議／主張／反應／反對／回答／拒絕／確認／提問、委託／贊同／發語詞／鼓勵／感謝

前言
Chapter 1 專業的吵架藝術
・為了守護公司而認真爭辯的董事會
・與高姿態的營運長針對經營方針而爭論
・聽到對方說I am sorry，卻輸了
・避免情緒化的爭執
Chapter 2 英文不是技能，而是工具
・在精通英文之前，先磨練工作能力
・你會用母語表達自己嗎？
・親信也會變敵人
・讚美最重要，說英文時也一樣
・學習英文時，最好有個精神導師
Chapter 3 幽默達人
・英文雖不夠好，但說服力超強
・明明點了coffee與vanilla ice cream……
・你能用英文講笑話嗎？
・危機時用直譯的英文來表達
・用直率打動頑固老闆
・化解爭執的一句話...