作者-平賀正彥 -FindBook 找書網

鈴鈴鈴鈴、鈴鈴鈴鈴……

電話響了。

今天是電話諮詢的日子。

會是怎樣的人打電話來呢？

我既期待又有些不安。這種感覺直到現在還是一樣。

「喂，你好，我是平賀。」

電話那頭傳來高亢洪亮的聲音：

「你好。我是申請電話諮詢服務的菅野，請多指教。」

「謝謝你申請電話諮詢服務，我們馬上開始進行諮詢。不過，我必須先講明，今天只是初步訪談，並不保證一定會承接你的案子，這一點請你諒解。」

「並不保證一定會承接你的案子」這點聲明非常重要。

因為之前有人說要賣什麼「會帶來幸福的商品」，還有人說要賣那種用來詛咒人的稻草人偶。

說一下題外話，現在還真的有人在網路上賣稻草人偶，真讓人傷腦筋啊。

（倒是現在這個人，資料上寫著「HOTLINE股份有限公司」，應該是從事通訊業的吧？）

（還是成人商品業呢？如果是後者，當然只有拒絕了。）

「請問菅野先生是從事什麼工作呢？」

「直到一年前，我經營一家通訊公司，代理NTT的產品。」

「原來如此，是從事通訊業啊。『直到一年前』，意思是現在已經不做了嗎？」

「是的。因為遇到一些事情，所以就收起來了。」

「是這樣啊。那你現在在做些什麼呢？」

「其實，不瞞你說，我目前沒有正職的工作。」

（原來是打工族啊。這下子該怎麼辦……）

（電話諮詢服務的申請說明上並未註明「謝絕打工族」。）

（要拒絕他嗎？）

「不好意思，菅野先生現在算是打工族吧，有打算接下來要做什麼嗎？」

「雖然我現在是打工族，但是想成立自己的網站，在網路上做生意。」

「咦？你想賣些什麼呢？」

「我想要像平賀先生一樣，從事資訊販賣。」

所謂資訊販賣，是指在一般書店買不到的情報資訊，經過整理成實用的知識或技巧之後，作為商品販售。

順道一提，我以前當過小鋼珠店的店長，在二○○一年下半年時，寫了一本叫作《打小鋼珠賺十倍的店長祕笈》的冊子，在網路上一本賣五千日圓，結果一下子就賣掉三千本。

在我的講座和電子報上都曾經提過這件事，菅野先生應該是對這個深感興趣，才申請電話諮詢服務的吧。

其實，在二○○一年那個時候，除了一些很有名的顧問老師之外，像我這樣在網路上販賣自費出版書籍的人，可以說幾乎沒有。

不過，現在這種手法已經很普遍了，這就是所謂的「資訊商務」。

換句話說，菅野先生和我想的是同樣的事情。

「你想賣什麼樣的資訊呢？」

「我以前在徵信社工作過，專門幫人調查外遇、出軌的事情。因此，我把這些技巧整理成一本祕笈，讓一般人也能夠自行調查外遇。」

「喔，這個點子相當有趣呢。這樣說來，你應該已經架設好網站，並且開始營運了吧。業績如何呢？」

「不行，完全賺不了錢。」

菅野先生苦笑著說明箇中原委：

「雖然一個月約有三十萬日圓的營業額，但是光廣告費就占去了二十五萬……」

菅野先生在找我諮詢之前就已經架設好網站，也開始販售他的外遇調查祕笈。

不過，雖然每個月有三十萬日圓的營業額，但為了集客，其中的二十五萬日圓都花費在Google AdWords廣告上。

「廣告費要二十五萬？那是什麼樣的廣告啊？」

「嗯……我設定『外遇』、『徵信』、『外遇調查』等完全一致關鍵字，每次點擊約兩百日圓。」

「依照你這樣的設定，每個月要花二十五萬日圓並不足為奇。請你將設定改成部分一致，每個關鍵字最低價格，這樣，連結到你網站的人數並不會有多大改變，可是成本可以降至五分之一左右。」

「真、真的嗎？」

就這樣，我承接了菅野先生的案子。

其實，到最後，菅野先生創下了我所有客戶中數一數二的業績，這是我當初完全料想不到的。

然而，請不要吃驚得太早，因為除了這位打工族之外，還有另一個厲害角色。

來自失業男的電話
鈴鈴鈴鈴、鈴鈴鈴鈴……

電話響了。

沒錯，是電話諮詢服務申請人的訪談電話。

「喂，你好，我是平賀。」

「喂，你好，我是白朗有限公司的榮島。」

他的聲音小到幾乎讓人聽不到。

「喂，不好意思，榮島先生，可不可以麻煩你把電話音量調大一點，聲音實在很小。」

「啊，真抱歉。」

即使音量調大了一些，聲音還是很小。榮島先生應該本來就是一個講話很小聲的人吧。

「榮島先生，請問你目前從事什麼工作呢？」

「我目前經營一家網頁設計公司。但是欠了不少債，不曉得該怎麼辦才好……我偶然看到平賀先生的電子報，才來申請諮詢服務。」

「原來如此。你在經營網頁設計公司之前，做過什麼樣的工作呢？」

「我之前在一家系統公司上班，但後來被解雇了……」

（喂喂……繼那位打工族之後，接下來是個失業男啊。）

（這下子該怎麼辦……）

「也就是說，你在被解雇之後，自己開了一家公司。那麼，目前公司一個月的營業額大約有多少呢？」

「大概有二十萬日圓吧。現在公司只有我一個人在做，不需要人事成本，但是，扣除辦公室租金等支出後，就不夠平常生活開銷了，所以必須借錢……」

（每個月有二十萬的營業額，還必須借錢維生？真是比之前那位打工族還要糟糕。）

（話說回來，他有辦法支付諮詢費用嗎？）

「嗯……那真的很辛苦。如果你不租用辦公室，就在自己家裡工作，會不會比較好呢？」

「我也想過要這麼做。但是，房子小、孩子多，根本沒有多餘的空間可以工作。我有三個小孩呢。」

（債務多，孩子也多啊……）

「不管怎樣，以你目前的收入，沒辦法維持一家的生活吧？」

「是啊，除非現在馬上就能提升營業額。」

（馬上就能提升營業額？不要開玩笑了。）

「對了，你每個月可以有多少的廣告預算？」

「平賀先生你認為要多少錢才夠呢？我一定會想辦法籌出這筆預算。」

「嗯，假設每個月需要十萬日圓的話，你籌得出來嗎？」

「絕對沒問題！請你無論如何一定要幫我。」

（既然他都已經這麼說了，也不好拒絕。榮島先生的性格似乎也十分直率。）

（唉，偶爾也要有幾個理想的客戶來嘛……）

（但是，什麼是理想的客戶呢？）

（像是原本的事業就已經很成功，然後還想嘗試看看網路商務的人……）

（現實中應該沒有這種人吧……）

「喂？平賀先生。你聽得到我的聲音嗎？」

「啊，不好意思。我答應承接你的案子。」

（啊……進入自言自語的狀態之後，不知不覺的就答應他了……）

（真的沒問題嗎？）
就這樣，我承接了這兩個人的案子。接下來，我會透過實際的建議，讓讀者了解行銷和網路商機的魅力，並且見證我怎麼帶領這兩個個性截然不同的人，各自邁向成功之路。

即使現在對行銷、網路一竅不通也沒關係，請各位讀者想像自己兩年後的模樣（想像你的身價有多少）。

至於實際的做法，我相信在讀完本書之後，就可以完全理解了。

步驟2　幾乎不花成本，也能一個月賺進四十至八十萬日圓
從零資金開始
【一開始：菅野先生月收入五萬日圓，榮島先生月收入零日圓】
我先簡單介紹這兩位主角的現況。

菅野先生，三十歲，沒有正職工作的打工族。透過網路，每個月大約有五萬日圓的收入。

榮島先生，三十八歲，被公司解雇之後，借了些錢成立一家網頁設計公司。但是公司狀況一直沒有什麼起色，目前以借貸度日。

（嗯，這就是本書的兩位主角。）
（挑來挑去，結果是一位打工族和一位失業男。）
（按照常理，我應該拒絕這兩個人。）
（不過，他們的性格似乎都還不錯。）
（因此，我想幫幫他們。）

就這樣，我開始為他們兩人提供電話諮詢。

我簡單說明一下電話諮詢的進行方式：基本上，每個月會進行二至三次的電話諮詢，一次是五十分鐘，另外利用電子郵件諮詢則沒有限制。換句話說，每個月有二至三個小時是一對一的諮詢時間。

首先，先讓讀者對網路商務有個整體的概念。從事網路商務，基本上有以下五個步驟。
1 決定商品。
2 取得網址，租借伺服器，然後製作網頁。
3 用不花錢的方法集客。
4 提高網站的成交率。
5 花錢打廣告集客。

當然，如果資金充裕的話，不進行第三個步驟「用不花錢的方法集客」也無妨。

由於菅野先生和榮島先生在接受我的輔導之前，就已經擁有自己的網站，因此我並未指導他們第一和第二個步驟，「決定商品」和「架設網站」。

但是，在各位讀者當中，一定有尚未決定要賣什麼商品，或是尚未擁有自己網站的人，所以我還是說明一下這兩個步驟。

決定商品
商品可以大略分為三大類：資訊商品、實質商品、服務商品。先說明這三大類商品分別有什麼樣的特色。

資訊商品：
把自己的經驗整理出來，當作知識或技巧來販售，就是在販賣資訊商品。

以我自己為例，我曾經當過小鋼珠店的店長，所以能把自身經驗整理成《打小鋼珠賺十倍的店長祕笈》的冊子。

這本冊子的價值在於，在一般書店和亞馬遜等網路書店都買不到，因此可以賣得很高的價錢。

在這類商品中，較受歡迎的不外乎有關投資理財的祕訣、網路相關的祕訣、賭博遊戲的祕訣，以及男女戀愛的祕訣等等。

假如你沒有什麼可以作為商品販售的祕訣，不妨與擁有這類資訊的人合作，共同開創事業。

實質商品： 如果你不知道要賣什麼東西才好，不妨到Yahoo!拍賣去瞧瞧。

從價格或出價次數的多寡，不難發現哪些是現在當紅的商品。另外，從買家、賣家的詢問和回應，也可以知道商品的價格區間，這些都很有參考價值。

如果要自己批貨來賣，萬一商品滯銷，就會產生庫存的壓力。為了避免這種情況發生，可以運用聯合行銷（Affiliate Marketing）或轉運配送（Drop Shipping）等銷售方法。

所謂聯合行銷，是指販賣別人的產品，從中賺取仲介費。而轉運配送，則是交由製造商或配送商來處理商品的配送，如此一來，即使是販賣自己的商品，也不會有庫存的問題。

使用這些方法，就可以避免庫存風險，讓沒有本錢的人也可以安心創業。

服務商品：
就像是我所從事的諮詢顧問，或是網頁設計、稅務規畫等等，即是提供服務商品。

販賣服務商品通常需要專門的技術或知識，因此，在創業之際，一定得多充實自己。

具備了專業知識或技術之後，事業才能夠穩定順利的展開。

決定商品
決定商品的關鍵在於，盡量避免風險。相對於實質商品和服務商品，販售資訊商品的風險比較低。如果要販賣實質物品，只要運用聯合行銷或轉運配送，就可以避免庫存的風險。另外，如果從事服務商務，要盡量控制租賃辦公室和雇用員工的成本，以降低風險。

架設網站
要架設網站，基本上有三個要件。

首先要取得網址，再來要租借伺服器，最後則需要製作網頁的軟體。以下是針對這三點的說明。

取得網址：
像是○○.com、○○.net、○○.info等。網址和伺服器可以一起申請，設定相當簡單。費用大約每年一千至二千日圓左右。

租借伺服器：
由於最近競爭得非常激烈，一年幾千日圓的價格就可以租到。

網頁製作軟體：
IBM的網頁製作大師（Homepage Builder）套裝軟體就很容易上手。亞馬遜書店或是家電量販店都有販售，大約一萬日圓左右。

具備這三個要件之後，就可以開始製作網頁了。

然而，對於初學者來說，製作網頁最棘手的是，不知道該如何規畫網頁的欄位。因此我建議讀者，不妨購買現成的網頁版型，只要利用搜尋引擎找找看，一萬日圓就可以買到非常好的產品。

如果真的不想支出任何成本的話，利用大型入口網站所提供的免費部落格或免費網頁的服務，不必花錢，也能擁有自己的網站。其實，我建議讀者在正式開業之前，可以利用這些免費服務當作練習，也很有幫助。

關於架設網站的費用
在價格競爭下，目前取得網址和租借伺服器的費用已經相當便宜，一年只需要五千日圓左右，就可以搞定這兩個項目。就算花了一萬日圓購買一套網頁製作軟體，也只需要投資一萬五千日圓，便能擁有自己專屬的網站。

在完成網站、決定好要販賣的商品之後，就可以開始在網路上做生意了。

不過，在正式營運之前，還有幾件事必須特別注意。不論你決定販賣資訊商品還是實質商品，都必須設法壓低商品的裝訂和配送成本，同時還要決定採用何種方式收取貨款。

三個不可不知的省錢絕招
接下來要介紹能夠提升顧客滿意度的裝訂法、降低成本的配送法，以及收款的祕訣。出乎意料的，知道這些方法的人並不多。

從事網路商務的人，不管是販賣資訊商品或實質商品，千萬要牢記這幾個重點。

我們先來看看菅野先生是怎樣裝訂和配送他的商品。

「菅野先生，在提供我的建議之前，有幾個問題想先跟你確認一下。第一個問題是，你是怎麼裝訂你的手冊呢？」

「印表機列印出來之後，我用百圓商店買來的夾子裝訂成冊，就送出去了。」

「退貨的人多不多呢？」

「雖然還不到百分之十，但確實不少。」

（果然不出所料，退貨率很高。）
（只用百圓商店買來的夾子是不行的。）

「請不要用百圓商店的夾子。我建議你用正式講座所使用的資料夾裝訂，這會讓你的商品看起來很有質感，買家的滿意度提升，退貨率自然就會降低了。」

「你說的那種資料夾要到哪裡買呢？」

「你可以上網輸入『CARL 資料夾』關鍵字搜尋，就可以找到CARL事務用品公司出品的裝訂資料專用配件、活頁夾和封面。」

菅野先生一邊與我通話，一邊上網，找到了我所說的裝訂封面。

「喔，這個真的很棒呢。我馬上來試試！」

由於買家是特地購買你的商品，把商品裝訂得漂漂亮亮再送到他們手上是非常重要的。

我本身就是個前車之鑑。剛開始時，我只用釘書機釘個兩針就發送出去，結果，退貨的人一大堆。

我當時還以為是手冊的內容不夠好，但是，當我將手冊重新裝訂再發送出去之後，退貨率就降至原來的三分之一左右。

關於商品的包裝
不只資訊商品，販售實質商品也要注意商品的包裝。有好看的外觀，就能提升顧客滿意度。當然，最重要的前提還是商品本身的品質良好。

「我的第二個問題是，在配送方面，你都是怎麼處理的呢？」

「我和○○貨運公司簽訂合約，配送範圍在東京都內一律五百日圓，不過如果要送到北海道或九州地區，就要八百日圓以上。」

「哈哈，我簽約的貨運公司可是全國各地一律五百日圓喔。」

「真的嗎！請告訴我該怎麼做。」

應該沒有多少人知道這個祕訣：如果是貨運公司的話，配送費多半是由送貨的司機所決定。換句話說，只要與司機打好關係就可以了。

我這樣告訴菅野先生：

「這很簡單，只要和貨運公司的司機建立良好關係就行了。當司機來收貨的時候，就塞給他幾罐力保美達口服液，這很有用喔。

「不過，沒有一定的配送量還是不行。我一個月的配送量最多有四百多件，自然就很好講價。你必須找機會提出配送費的問題，否則就得一直支付這麼高的費用。」

如果每個月的配送量只有十件，當然沒辦法殺價。畢竟貨運公司也是在做生意，如果配送量沒有達到某種規模，就很難壓低費用。

菅野先生聽完我的建議之後，豁然開朗。

「那我得趕快去買幾箱力保美達。」

「另外，請幾家貨運公司報價，比價也是很重要的，不論在哪一行都是這麼做，你不需要顧慮太多。」

b>配送費用
配送商品當然得花錢。市面上有黑貓宅急便、快遞、郵局包裹等等各式各樣的貨運公司，只要請他們報價，然後選擇最便宜的就可以了。如果你一個月的配送量超過一百件，那麼在和貨運公司交涉時，態度就可以強勢一點。

<幾天之後，我收到菅野先生的電子郵件：

V平賀先生，你好。

V成功了！我要了報價，也送了力保美達，結果現在的配送費是全國一律四百日圓！

（喂！這是真的還假的啊，豈不是比我的還便宜了嗎。）
（話說回來，菅野先生還真是行動派啊，速度真快。）

他的電子郵件接著寫道：

V另外，我的外遇調查祕笈現在不只有手冊版，還有電腦下載版，只要到銀行轉帳付款就可以買到。

V由於內容是關於外遇調查，如果直接寄到家裡好像不太好。

確實如此，菅野先生的判斷非常正確。

要是太太購買的外遇調查祕笈寄到家裡被先生收到，那就太糟糕了。但是，用銀行轉帳付款的方式，確實收到貨款的比率都不太高。他這麼做，沒有問題嗎？

下一次的電話諮詢時，我針對這件事詢問菅野先生：

「菅野先生，利用銀行轉帳付款就可以買到下載版的商品，確實是很好的點子，但是，應該有人在下載了檔案之後，卻沒有付錢吧？」

「對啊，我今天正想和你商量這件事。」

「這個問題很簡單，你要不要試試線上刷卡付款呢？相較於實質商品，信用卡公司對於資訊商品收取的手續費雖然比較高，但是總比有人下載了檔案卻不付錢要好。當然，還是可以繼續使用銀行轉帳付款的方式。」

現在已經有專為資訊商品的交易而設計的線上刷卡系統，然而，在我輔導菅野先生的時候，市場上還沒有這種服務，因此當時菅野先生是找以成人商品廠商為主要客戶的信用卡公司洽談，過了不久，審查就通過了。

在菅野先生導入線上刷卡系統之後，利用銀行轉帳付款的比例就降低了，收不到錢的情況隨之改善，營業額蒸蒸日上。

付款方式
一般來說，導入線上刷卡系統之後，營業額大約會提升百分之二十。為什麼呢？因為在網路上購物的人喜歡用信用卡來付款。

我提供一個統計數字：如果有線上刷卡付款與貨到付款這兩種方法可以選擇，約有百分之六十的人會選擇線上刷卡付款。

那麼，經營網頁設計公司的榮島先生，情況又是如何呢？

終於到了榮島先生電話諮詢的日子。我一開始就單刀直入，點出最擔心的部分：

「榮島先生，可不可以請你說明一下目前的經營狀況？你的網頁設計公司是怎麼集客的？」

「現在是一家家跑客戶。」

（咦？我耳朵沒有聽錯吧。）

（一家家跑客戶？）

「不好意思，你都是親自拜訪、洽談嗎？」

「是啊，就是這樣。」

「你做的是網頁設計，為什麼要親自去推銷呢？既然做網路相關工作，就應該利用網路集客才對啊。」

「對、對啊，你說的很對……」

（我是不是說得太嚴厲了？）

（相較於菅野先生，榮島先生給人的感覺是個性稍微柔弱了一點。）

但是事後證明這樣的擔心是多餘的，因為榮島先生讓我看到他深具毅力的一面。

「先讓我看看你的網站好了。」

「不是很稱頭，真不好意思……」

「嗯嗯，相當清爽的首頁。你知道你最欠缺的是什麼嗎？你應該把過去設計網頁的實績放在網站上，上網者到你網站看了才有判斷的依據。」

（我在電話中用了「相當清爽」這樣的形容詞，其實他的網站不過是「公司簡介」罷了。）

（首頁上就只有公司名稱、地址和電話號碼而已……）

對於我的建議，榮島先生的回答是：

「但是，老實說，我現在連一件製作案子都沒有，該怎麼辦……」

「你有看過美容整形的廣告吧？」

「啊，我知道了！你是指使用者見證那種東西嗎？」

「對，我要說的就是這個。我建議你，先以體驗價接一些案子。趕快把這消息刊登在首頁上，不要忘記貼上自己的照片。」

（貼上公司負責人的照片是一件非常重要的事。）

（倒是不知榮島先生的長相如何？）

「好的！不過，不知道價格要設定為多少比較好？」

「一個網站五萬日圓好了。先用這個價格製作五個網站。」

（這樣好嗎？一個網站只要五萬日圓，可說是業界破天荒的超低價。）

（但是，對於正為負債所苦的失業男來說，想要翻身，就非得做到這種程度不可。）

「我知道了！我馬上試試看。」

見證的效果
一提到募集使用者見證的行業，我想每個人腦中浮現的應該都是美容整形業吧。我的客戶中也有幾個是從事美容整形業，他們會請見證者秀出他們的真實姓名、照片，以及感想。相對的，這時候必須提供超低的體驗價才行。這種手法不只適用於美容整形業，也可以應用在其他行業。

實踐之後的成果→菅野先生月收入十五萬日圓
鐵則1 一開始就要思考，如何讓最少的錢發揮最大的效果
★重新規畫成本：零廣告費，壓低配送費、包裝費，把自家當作辦公室。
★提升商品價值：裝訂、包裝要有質感。
★想辦法獲得客戶的見證：運用體驗價等策略。