張永鋼

自序

我自大學畢業以後從事了數年的直銷事業，依靠超出常人的努力，必勝的信念和頑強的精神，前後用了14個月的時間從一位沒有任何銷售經驗的大學生做到了一家直銷集團南京分公司的總經理。關閉直銷公司之後，一個偶然的機會我接觸到了阿里巴巴，憑借自己主動出擊的勇氣和信心，十分榮幸地加入了阿里巴巴這個大家庭，在阿里巴巴和支付寶公司一做就是8年，可以說把自己最好的、最寶貴的青春年華都獻給了阿里巴巴。自己一直引以為傲的是前後只用了一年便從一名銷售「菜鳥」成功晉升為阿里巴巴中供鐵軍（中國供應商團隊）的管理人員。離開阿里巴巴集團之後在PayPal負責杭州BC(商業顧問）團隊近兩年，期間用了6個月的時間實現了業績200%的增長。目前就職於深圳遞四方集團，負責集團旗下啪啪購項目的渠道拓展工作。

近5年以來，我一直有個衝動，就是把自己十多年銷售和管理的心得體會寫成一本書，這本書拒絕空洞的理論，而重在可行的實踐。有這個衝動是有多方面原因的：

一、幾乎每天都可以接到來自各行各業銷售的電話，有推銷理財產品的、有推薦無抵押貸款的、有銷售二手住宅和商鋪的、有邀約免費參加兒童英語試聽課的、當然還有保險公司賣保險的，等等。這些人給我最強烈的感受是，銷售沒有新意，赤裸裸地銷售，銷售說辭沒有精心設計，所以能夠與我聊3句以上的人並不多。我希望這本書能夠幫到這些人，開闊思路，提升功力，重視成長，鑽研設計。

二、平時在商場、超市、專賣店遇到的營業人員，或是路邊的兜售人員，能有自己成熟套路的且能夠讓人耳目一新的人真是屈指可數，我殷切地希望這本書能夠幫到這些人。

三、由於我本人是職業經理人，前後帶過數百人的團隊，所以希望這本書可以節約公司的培訓時間和成本，同時也可以作為我和團隊溝通的紐帶，能夠事半功倍。

四、我同時還是IPMA認證國際培訓師，也經常受邀給一些知名企業的員工分享一些經驗和技能，但往往1～2天的培訓時間是捉襟見肘的，很難達到培訓的寬度和深度，希望這本書能夠作為輔助材料給學員提供增值服務，以提升學員的體驗和滿意度。

基於以上幾個原因，我的衝動最終轉化為了行動，於2014年3月開始了本書的寫作。我希望透過這本書傳達的思想和理念是：

一、學會銷售流程拆解是基礎。我始終認為銷售流程和工廠生產流水線作業是很類似的，任何一個環節出現嚴重問題都會影響到結果。工廠的整個生產流程有很多環節，比如原材料採購、質檢與管理、生產計劃、生產訂單、生產下達、工單派送、生產過程管理、成品質檢、倉儲物流等，其中任何一個環節出現瓶頸或障礙，都會影響到整個流水線的生產效率。同樣的，我們把銷售流程一層一層地撥開，也可以劃分為很多環節：首先要找到客戶資料；其次要知道關鍵人是誰；接下來要得到關鍵人的聯繫方式；再透過電話溝通或其他溝通方式獲得與關鍵人見面交流的機會；見面後的環節有簡短破冰、需求挖掘、產品介紹、解決反對意見、包裝鋪墊、成交技巧、索要承諾、合同收款和交叉銷售等，如果哪一個環節出現嚴重問題，那麽結果必將大受影響。

二、重視系統化提升是關鍵。銷售技能是不斷優化的過程，是一個系統性工程，所以必須有一個輕重緩急的提升計劃。銷售人員要反覆分析自己，解剖自己，找出自己的短板和弱點，然後按照影響結果的權重排序，把排序第一的結果快速地提升和優化，在這個環節大幅優化和改善後，再把剩下的排序結果快速地提升和優化，如此循環下去，則可以實現系統化的提升。

三、個人的成長永遠比業績增長更重要。如果能把銷售的每一個環節和流程都掌握好，並不斷提升自己的產品和行業知識，那麽業績增長是水到渠成的事情，所以你無須為短期業績低落而沮喪，也無須為偶爾的業績高漲而自滿，關鍵在於你是否能夠在穩定且持續提升的良性軌道中馳騁。

最後，我還想說三點：

一、這是一部與銷售及管理相關的系列小說，我力求透過N個真實場景的案例達到「三易一好」的傳達目標：通俗易懂，簡單易記，易於複製，好用有效。

二、這本書以楊五力（化名）這位成千上萬阿里鐵軍中的一員為代表，透過他的成長歷程全面展示了阿里鐵軍的激情、敬業和協作。

三、作為書籍，我認為至少有5個內容的傳達層次，分別為數據、訊息、知識、洞察和智慧，我真誠地期望這本書能夠給廣大從事和愛好銷售及管理的讀者們帶來智慧層次的傳達，謝謝大家。

張永鋼於上海

自序

我自大學畢業以後從事了數年的直銷事業，依靠超出常人的努力，必勝的信念和頑強的精神，前後用了14個月的時間從一位沒有任何銷售經驗的大學生做到了一家直銷集團南京分公司的總經理。關閉直銷公司之後，一個偶然的機會我接觸到了阿里巴巴，憑借自己主動出擊的勇氣和信心，十分榮幸地加入了阿里巴巴這個大家庭，在阿里巴巴和支付寶公司一做就是8年，可以說把自己最好的、最寶貴的青春年華都獻給了阿里巴巴。自己一直引以為傲的是前後只用了一年便從一名銷售「菜鳥」成功晉升為阿里巴巴中供鐵軍（中國供應商團隊）的管理人員。離開阿里...

推薦序一
推薦序二
自序
第一章 柳暗花明／００１
第二章 峰迴路轉／０１７
第三章 孤注一擲／０２９
第四章 追根溯源／０４１
第五章 真假難辨／０５５
第六章 循循善誘／０７５
第七章 眉飛色舞／０９５
第八章 抽絲剝繭／１０５
第九章 淡妝濃抹／１１９
第十章 一諾千金／１３５
第十一章 一鼓作氣／１４７
第十二章 破釜沉舟／１６３
第十三章 隨機應變／１７５
第十四章 成人之美／１９１
第十五章 雄關漫道／２０１
後記

推薦序一
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自序
第一章 柳暗花明／００１
第二章 峰迴路轉／０１７
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第四章 追根溯源／０４１
第五章 真假難辨／０５５
第六章 循循善誘／０７５
第七章 眉飛色舞／０９５
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第九章 淡妝濃抹／１１９
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第十一章 一鼓作氣／１４７
第十二章 破釜沉舟／１６３
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後記