張雷冰　著

第1堂課發現有效客戶
★發現不了有效客戶的原因分析
★對有效客戶界定不清

業務大部分時間都在尋找有效客戶，但是許多人對有效客戶界定不清，他們常常「四處撒網」，而結果卻「網網落空」。盲目出擊，必然效率低。
你打算把產品銷售給誰，誰有可能購買你的產品，誰就是你的潛在客戶。他具備兩個要素：（1）用的到，或者需要這樣的消費。不是所有的人都需要你的產品，他一定是具有一定特性的群體。如網路交換器的使用者，對象是集團、社團、企業等組織，有誰會去買個網路交換器放在家裡呢？（2）買得起。對於一個想要又掏不出錢的客戶，你再多的努力也不能最後成交。即便是保險業，人人都希望買保險，但保險推銷員卻從事著最辛苦的尋找潛在客戶的工作。購買保險的群體必定具有一個共同的特徵，你把保險銷售給一個維持最低生活標準的家庭，按理說他們太需要保險了，但無論你的技巧有多高明，你的結局一般都是失敗的，就算有成功的例子，也不足以說明問題。
而有效客戶，是潛在客戶中最有成交可能的客戶，也可理解為「潛在客戶中的有效客戶」。如果說潛在客戶的成交可能是百分之四十，那麼有效客戶的成交可能則是百分之八十。
許多業務有這樣的心理，即認為遇到的客戶都是潛在客戶，因此他們在與每個客戶接觸時都付出了百分之百的精力，竭力要把產品或服務銷售給對方。甚至明知銷售成功的機會很小，也不放棄。這導致許多業務儘管整天忙得焦頭爛額，但業績並不好。
優秀的業務與客戶進行接觸時，經常會思考這樣一個問題：在所接觸的客戶中，有多少最終能夠成交呢？經過這樣的思考，他們會選擇那些最有可能與自己進行合作的客戶（即有效客戶）為銷售對象。

過度依賴網路，尋找管道單一
在網路上搜尋客戶是許多業務尋找客戶的唯一管道。
網路帶給人們的便利確實太大了，業務可以透過網路把大部分的目標客戶搜尋出來，而且可以了解到目標客戶的許多資訊，比如企業經營情況、財務狀況、企業架構等等。
但是，網路提供的資訊畢竟有限，而且，網路上的許多資訊都是「有待驗證」的。最重要的一點是，既然你能透過網路找到目標客戶，那麼競爭對手就不能透過網路找到你找到的那些目標客戶嗎？也許你會說，這比的是速度。筆者以為，你比的不是速度，而是僥倖。換句話說，你比的是「瞎貓碰死耗子」，碰上一個算一個。

目光短淺，漏掉小客戶
客戶的大小永遠是變化的。如今的大客戶是從當年的小客戶發展而來的，目前的小客戶也可能會成為將來的大客戶。所以，大、中、小，一個都不能漏掉。而實踐中，有的業務忽視「小客戶」，專攻大客戶，這是目光短淺的表現。我們不能因為保住大客戶而放棄中、小客戶，更不能因為一味發展潛在客戶而忽略了大客戶。潛在客戶可以發展成為大客戶，大客戶也可能因為自身發展而變成小客戶甚至離開。

電話、LINE或通訊軟體，溝通形式單一
有些業務比較「懶」，每天坐在辦公室裡，在網路上找幾個（目標客戶）電話、LINE或通訊軟體，然後就開始了進攻。對此，我常說的一句話就是「容易受傷」。因為一般對方會毫不客氣拒絕你，「我很忙」；甚至惡語相向，「你有病呀」，傷你的自尊和信心。
不少業務很自信，認為透過電話、LINE或通訊軟體，就可以發現有效客戶，進而成交。這不能說是痴人說夢，但和白日做夢也差不多。如果真的那樣容易的話，誰都能做銷售工作了。仔細想想，透過幾個電話，亦或聊了幾句通訊軟體，客戶就把十幾萬、幾十萬，甚至幾百萬的訂單給你做，可能性有多少？如果你和客戶對調一下位置，你會嗎？或者說，你敢嗎？

發現有效客戶的方法，從你認識的人中發掘
在你所認識的人中，可能有些人在一定程度上需要你的產品或服務，或者他們知道誰需要。這些人包括你現有的客戶、過去的客戶、親戚、朋友、熟人、同事、同學、鄰居，你所加入的俱樂部或組織的其他成員等。你需要做的是，同他們進行良好的溝通與交流。

從你不認識的人中發掘
以下這些人或單位，或許就是你的有效客戶，或許能說明你發現有效客戶。
酒店和旅行社。酒店有大量的客人吃飯，還要經常開會，是人群比較集中的地方，容易在短時間集中認識很多人。旅行社經常開團，不是經濟條件不錯的個人就是一些效益較好的企業，一般購買力都比較強，與這些人打交道，發現有效客戶的機率將大大提高。
仲介公司。仲介公司是販賣資訊和資源的，透過仲介公司你能掌握很多的資訊和資源，經過分析整理，發現客戶也不是難事。
協會和商會的領導人。一般來說，他們本身就是你的客戶，即使成不了你的客戶，也能給你很大的幫助。某集團董事長在創業時，化妝品協會會長幫他安排做一場演講，整個行業來了兩三百家公司，他們相互傳遞和分享他的演講知識，他的影響力一下子在整個行業產生效應，一場演講就推廣了一個行業。
廣告企劃和培訓公司的人。這兩種公司所服務的客戶都是一些不安於現狀的人，而且願意花錢的人。他們的資源就是你最好的客戶來源。
印刷廠、製作名片的公司或打字影印店。認識這些單位的人，便於我們收集一些客戶的很有價值的資料，透過整理、分析，很容易發現客戶。
與註冊公司的人交朋友，是非常有價值的。要知道，註冊公司每天都是在說明人註冊，登記客戶提供的資料。這是我們搜集客戶資源一個很好的免費管道。我們可以說明註冊公司找客戶，同時也請他們幫我們介紹客戶。
同行互換客戶資源。這實際上形成了同行當中資源的共用。區域不同，產品不同，運作方式不同，我們互換一些客戶資源，對雙方都有好處。分享越多，資源也越來越多。蘋果和蘋果的交換，各自得到一個蘋果，然而資源與資源交換，每人都獲得兩份資源。

從競爭對手的客戶中發掘
現實就是這樣，你想要找的客戶不知在哪裡，競爭對手的客戶卻天天在你面前晃。根據統計，大約百分之七十的業務不認為競爭對手的客戶是其潛在客戶，他們認為客戶與原廠商長期建立起的關係壁壘是很難攻破的，但這仍然不是我們放棄這部分客戶的理由。
分析你與競爭對手相比的優勢與劣勢，了解該客戶的需求特點，將你的優勢與客戶的需求相聯繫，也許你就會找到機會。可能今天沒有機會，但誰又能保證明天沒機會呢？

網路+電話+拜訪，三者結合
透過網路尋找客戶，要注意方法：
透過大型的搜尋引擎用關鍵字搜尋。這個人人都會，就不說了。需要指出的是，不要固定用一個搜尋引擎，同樣的關鍵字，在不同的搜尋引擎搜有不同的結果。
找行業的行業網。每個行業幾乎都有行業網站，你就用關鍵字搜尋。諸如食品行業網，機電行業協會。找到了，一般就會在這些網路上看到會員列表，資訊量一般都是很大的。還有在這些專業網和行業協會網站上有很多相關連結，也很有用。
找黃頁網站和工商目錄。這也很多，可以好好利用。
大型的公司資料庫。另外，很多B2B網路上也有很多生產商，就如同在阿里巴巴有供應商一樣。這也是一個查詢的方法。
查詢展會商的網站。很多展會都有自己的網站，而且網站上有各個參展商的名單和聯繫方式及網址。
找到客戶的聯繫方式後，千萬不要把時間浪費在通訊軟體、LINE上，拿起電話，與客戶電話溝通才是正道。這個電話，可以不必多麼深入交流，但要爭取到拜訪的機會。俗話說「見面三分情」，再者，與大客戶合作這樣重要的事情，在電話裡說一則顯得不重視，二則一兩句話也說不清，所以一定要爭取到拜訪的機會。
三者結合，那麼客戶是有效還是無效，便明瞭了。

為客戶打分，找出有效客戶
等你把明顯或不明顯的潛在客戶，甚至徹底想出來的念頭都搜羅了一遍，可以整理一份更具現實意義的客戶清單。這時，瀏覽名單上的每一家公司，按照以下問題給其打分：
哪些客戶可能會在你的產品上花最多的錢？這個問題背後的道理很明確：你得知道哪些公司資金雄厚──買得起你的產品或服務。
潛在客戶的商業哲學與你的優勢相吻合嗎？一家實力雄厚的大公司的確很吸引人，但你要記住，倘若你們根本不般配，你們之間的關係必然以失敗告終。
對於採購了你產品的員工，潛在客戶會有什麼樣的獎勵？回答這個問題，有助於你判斷自己的公司是否適合客戶的獎勵結構。比如：如果你的產品價格比較高，而對方公司只根據員工按最低採購的能力發獎金，那你日後的道路可夠辛苦的。
客戶真的需要你嗎？不要急著回答「很需要」。把自己放在潛在客戶的立場上去。在競爭者搶了先機的某個領域，你能給客戶提供什麼說明嗎？要想領先，該行業排名第二的公司是不是比排名第一的公司更需要你的說明？你的產品對客戶的經營至關重要，還是，只是一個不錯的附加品？
你們之間的關係能走多遠？注意哪家潛在客戶公司對你的公司更便利。如果其他條件都一樣，為什麼不在本地做？
透過以上五個問題，給客戶打分，做了評價之後，有幾家公司排在名單的最前頭，他們就是你的有效客戶：這些公司在你提供的產品或服務上花錢，經營哲學正對你（公司）的優勢，獎勵採購員的方式符合你（公司）的經營之道。
總之，在這個世界上，並不是所有的人都是你的客戶。銷售是有機率的，不論你是賣金銀、珠寶還是賣鑽石，都會有人拒絕你。這不是你的產品好不好的問題，而是人們需要不需要的問題。明白了這點，你將能更好發現有效客戶。

實戰範例
隨時隨地尋找有效客戶
有一天，日本推銷之神原一平到百貨公司買東西。任何人在買東西的時候心裡總會有預算，然後在這個預算之內貨比三家，尋找物美價廉的東西。當原一平在心裡正盤算的時候，聽到旁邊有人問女店員：「這個多少錢？」
說來真巧，問話的人要買的東西與原一平要買的東西一模一樣。
女店員很有禮貌回答：「八萬日元。」
「好，我要了，請幫我包起來。」
想來真氣人，購買同一樣東西，別人可以眼也不眨一下就買了下來，而原一平卻為了價錢而左右思量。原一平有條敏感的神經，他頓時對這個人產生了極大的好奇心，決心追蹤這位爽快的「大方先生」。
「大方先生」繼續在百貨公司裡悠閒逛了一圈，他看了看手錶後，打算離開。那是一隻名貴的手錶。
「追上去。」原一平在心裡對自己說。
那位先生走出百貨公司，穿過行人如織的馬路，進了一幢辦公大樓。大樓的管理員殷勤向他鞠躬。果然不錯，是個大人物，原一平緩緩吐了一口氣。眼看他走進了電梯，原一平問管理員：
「你好，請問剛剛走進電梯的那位先生是……」
「你是什麼人？」
「是這樣的，剛才在百貨公司我掉了錢包，他好心撿起給我，卻不肯告訴我姓名，我想寫封信給他表示感謝，所以冒昧向你請教。」
「哦，原來如此，他是××公司的總經理。」
第二天原一平就來拜訪這位總經理。經過幾次溝通，總經理不但為自己和家人買了保險，同時把原一平介紹給公司的員工。
公司員工見原一平是總經理介紹的，都紛紛買了保險。
可見，一個優秀的業務要懂得隨時隨地尋找有效客戶。銷售沒有地點限制，只要會把握機會，哪裡都可以找到你要找的客戶。

第1堂課發現有效客戶
★發現不了有效客戶的原因分析
★對有效客戶界定不清

業務大部分時間都在尋找有效客戶，但是許多人對有效客戶界定不清，他們常常「四處撒網」，而結果卻「網網落空」。盲目出擊，必然效率低。
你打算把產品銷售給誰，誰有可能購買你的產品，誰就是你的潛在客戶。他具備兩個要素：（1）用的到，或者需要這樣的消費。不是所有的人都需要你的產品，他一定是具有一定特性的群體。如網路交換器的使用者，對象是集團、社團、企業等組織，有誰會去買個網路交換器放在家裡呢？（2）買得起。對於一個想要又掏不出錢的客戶...

前言

本書其實就是講業務在銷售過程中遇到的問題，歸納總結業務在銷售過程中提升效率的實用大法，讓你輕鬆成為一名優秀的業務。
發現、提出的問題，是必須要解決的，否則效率不可能提升。我們採用了三個方向，即原因分析、解決辦法、實戰範例。
原因分析：分析每個問題形成的原因，發現存在的不足。
解決辦法：針對問題形成的原因，提出可行的策略、方法。
實戰範例：精選典型案例，供實戰參考。
本書的特點：
1.注重實用性。針對每個問題形成的原因提出的解決策略、方法，可以拿來即用。
2.注重故事性。商管書的共通性是枯燥，因為理論性的東西多。所以，我們精選了許多案例，一方面供讀者參考，另一方面增加書的趣味性和可讀性。
3.注重視覺性。本書的編排，簡潔明瞭，方便讀者閱讀。
4.注重通俗性。書中語言平實、通俗易懂，讓讀者看得懂，看得順。
從作者角度來說，可分為三種：第一種是總結經驗，即對自身或其他人的生活、工作和為人處世等方面的經驗進行總結；第二種是發現規律，世間萬事萬物都是有規律的，老子講「道」，其實就是告訴人們要尊重規律；第三種是提出理論、觀點，一個問題有多種解決辦法，關鍵在於從不同角度去看待。很多時候，理論、觀點也就是這樣產生的。
本書既是總結經驗──筆者多年從事銷售工作的經驗，眾多銷售精英的實戰經驗，也是發現規律，銷售是有規律可循的，那些銷售精英之所以業績出眾，很重要的一點是他們發現了銷售規律。作者將這些經驗，規律融合、匯總，與讀者分享。《孟子》曰：獨樂樂，與人樂樂，孰樂？當然是「與人樂樂」。與人樂樂，最重要的就是分享。

前言

本書其實就是講業務在銷售過程中遇到的問題，歸納總結業務在銷售過程中提升效率的實用大法，讓你輕鬆成為一名優秀的業務。
發現、提出的問題，是必須要解決的，否則效率不可能提升。我們採用了三個方向，即原因分析、解決辦法、實戰範例。
原因分析：分析每個問題形成的原因，發現存在的不足。
解決辦法：針對問題形成的原因，提出可行的策略、方法。
實戰範例：精選典型案例，供實戰參考。
本書的特點：
1.注重實用性。針對每個問題形成的原因提出的解決策略、方法，可以拿來即用。
2.注重故事性。商管書的共通性是枯燥，...

第1堂課發現有效客戶
第2堂課及時掌握客戶需求資訊
第3堂課洞悉客戶的真實需求
第4堂課如何與決策人取得聯繫
第5堂課第一次見面很重要
第6堂課溝通中要吸引客戶
第7堂課讓客戶對產品、公司產生信任
第8堂課如何從競爭中勝出
第9堂課不要被「潛規則」
第10堂課介紹產品要能打動客戶
第11堂課價格分歧巧應對
第12堂課不要反被客戶說服
第13堂課不要被「小鬼」陷害
第14堂課如何讓步
第15堂課找對銷售促成者
第16堂課不要被對方主導，不要被「牽著鼻子」
第17堂課不要因「瑣碎小事」壞了成交大事
第18堂課客戶人事變動，怎麼辦
第19堂課巧妙引導客戶潛在需求
第20堂課異議處理要恰當
第21堂課客戶遲遲不能下決定，怎麼辦
第22堂課語言的組織表達要嚴謹
第23堂課學會利用優勢談判
第24堂課收回尾款
第25堂課避免「只做一次生意」
第26堂課成交後，客戶對服務不滿意怎麼辦
第27堂課要與客戶建立深厚關係
第28堂課讓客戶介紹客戶

第1堂課發現有效客戶
第2堂課及時掌握客戶需求資訊
第3堂課洞悉客戶的真實需求
第4堂課如何與決策人取得聯繫
第5堂課第一次見面很重要
第6堂課溝通中要吸引客戶
第7堂課讓客戶對產品、公司產生信任
第8堂課如何從競爭中勝出
第9堂課不要被「潛規則」
第10堂課介紹產品要能打動客戶
第11堂課價格分歧巧應對
第12堂課不要反被客戶說服
第13堂課不要被「小鬼」陷害
第14堂課如何讓步
第15堂課找對銷售促成者
第16堂課不要被對方主導，不要被「牽著鼻子」
第17堂課不要因「瑣碎小事」壞了成交大事
第18堂課客戶人事變動，怎...