第一章
成功的業務說話技巧有「模式」
最初不斷遭遇失敗，我的銷售經驗……
即使告知了購買的理由、商品的優點，還是一副「然後呢？」的表情，無法打動顧客……甚至於不理不睬。
盡全力爭取到的訂單竟然全部被取消。
究竟怎麼做才好呢？
究竟什麼樣的推銷方式才能以自己的話說服客戶，讓他們簽訂合約，完成交易？
偶然發現的成功銷售「模式」，我將它命名為「合氣道說話技巧」。
好的產品介紹和不好的產品介紹有何不同？
那一晚，情緒低落的我想找人談談，舒解一下心情，打電話給同期進入公司的銷售Ｊ。
前一天這麼努力爭取到的訂單，一覺醒來竟然輕而易舉地被取消。
顧客在電話那頭說道：「在那之後我又多方的考慮……。這次的訂單還是取消了吧」。
我深受打擊！於是想找個人發發牢騷。
這是我剛成為幼兒英語教材業務員不久後的事情，我苦惱著沒有人能夠教我業務的技巧和推銷的方法。
這是內容豐富的英語教材……，由於將來是英語的世界，所以學習英語是必要的。
整套教材是由世界一流大學開發而成，看起來很有質感，真的是物超所值。
的確，明明是領導品牌，但是銷售起來卻不容易。
我說：「這很好、這很棒，這是很出色的東西！」
雖然我拼命宣傳商品的優點，但還是完全賣不出去！不僅如此，顧客對我的態度變得更加冷淡。這到底是怎麼一回事？我真的搞不懂！我的推銷到底是哪一個環節出了問題？」與我同期進入公司的Ｊ似乎和我也有同樣的感受。
Ｊ說：「是這樣嗎？我也為了同樣的事情而煩惱。聽說『如果以誠懇的態度宣傳商品的優點，就能賣出去』，我也是這麼做的，但是為什麼還是不行呢。理論上應該要對顧客做詳細地說明，但是越解釋，顧客越是覺得我在強迫推銷。」
「『那麼，請讓我稍稍考慮一下。』之後，就再也沒有下文了。」
「是呀～。顧客的那種『然後，然後怎麼樣？』的眼神，真是讓人受不了。有時為了要留住顧客，便提出：『如果今天簽約就能得到贈品喔！』，但是即使用贈品去吸引客戶也沒任何幫助，結果一定只會取消訂單。」
「到底要怎麼推銷，才能使顧客主動說出『拜託，我要買這個！』……」
身為第一線的業務員，要將超過５０萬日圓的商品賣給消費者，面對這樣高難度的挑戰，著實傷透腦筋。
儘管如此，也有順利的時候。
曾經也有過像這樣成功推銷的經驗：
眼前的顧客紅著臉，開始應和：「是這樣呀！」，隨即一個人自顧自地說了起來「如果要買就只能趁現在了……」。
「那麼，請在這裏寫上大名。」我邊說邊將筆和買賣合約書一起交給對方，顧客則好像被施了魔法一樣拿起筆，開始快速地填上名字。
好的產品簡報和不好的產品介紹有何不同？
我開始一一回想成功推銷的的案例，並分析試圖找出它們的共同點。
你做過賣不出去的產品介紹嗎？
測試你的「失敗程度」！
認為「如果誠懇地宣傳商品的優點，就能順利地將產品賣出去」
理論上，一直以來都是以條理清晰的方式一步步說明商品
「如果今天簽約就有贈品」經常利用贈品作為吸引客戶手段
不知道為什麼你越解釋，眼前顧客的態度就越加冷淡
重要，最初的５分鐘決定全局！
我開始注意到最初５分鐘的談話。
從前商品賣不出去的時候都是因為我一開始說了像是商品有多麼好，多麼優質這類的話，也就是一直讚美自家公司的產品。
就像從公司學到的技巧，彷彿是個老師似的詳盡地說明商品的優點。
「這是什麼樣的教材？」
「英語教育應該是什麼樣子的？」
「怎麼做才能說一口流利的英語呢？」
當我照上面這樣推銷產品時，顧客通常是拉下臉，頭也不抬地默默聽我說。
有時候，顧客也會說：「你這個人真是熱心呀……」。
但是，說這些話的顧客通常還是不會買你的帳。
我不明白我到底是哪裡做得不好。
某日，我實在厭倦了關於英語、教材等等千篇一律的制式說辭，就隨便以完全不同的方式開始進行推銷。
我想，反正顧客不會感興趣的，就不說關於英語、教材的話了吧！
但是，讓人意外的是，在孩子的教育問題上，我得到了意想不到的效果。
「你想把孩子栽培成怎麼樣的人？」
「有沒有想過讓孩子培養一些特殊專長呢？」
「有沒有考慮過將來親子關係的發展嗎？」
「自己無法達成的事，你是不是曾想過讓孩子來完成？」
試著將現實情況先放在一邊，開心地想像孩子的未來
抱著不到一歲幼兒的Ｂ媽媽就不知不覺地和我聊了起來
「我將來想要帶小孩一起去國外旅行！」
「如果能夠培養出一個喜歡運動的小孩該多好啊！」
「可以的話，我想培養孩子擅長某一種樂器」，
一說起孩子的將來，談話的氣氛就開始熱絡了起來。
接著Ｂ媽媽開始說起她的願望：「其實因為我先生喜歡棒球……，夢想有一天讓這孩子成為美國職棒大聯盟的球員！」
「啊？美國職棒大聯盟？好棒呀！好期待啊！」
聊到這裡的同時，Ｂ媽媽的表情也變得更加豐富了，突然認真起來說：
「是呀……就是因為這個原因，英語是必需的！不管怎麼說，如果不會說英語就沒有辦法打開通往大聯盟的道路。如果不會英語，就不能在國外自由地發揮實力。對了，你今天有帶教材吧，如果用了這套教材，我家孩子就會說英語嗎？你能讓我看看嗎？」
在平時，英語教材是不太可能引起人們興趣的，但是此時Ｂ媽媽卻把整個身體擠靠過來問我，讓我有點嚇了一跳
「啊…好的，當然了。那麼現在就讓我好好為您介紹產品……」
不用說，之後的推銷也進行得很順利。我把商品的優點恰到好處地介紹給了興致很高的顧客……。
等我回過神的時候，顧客已經在合約上簽字了，而且按約定每個月分期付款，畢竟整套教材的價格在５０萬日圓以上並不能算便宜。
這就是我開始解開難題的關鍵。
這樣就懂了！成功簡報的導入部分！
初嚐甜頭的我，在下一次的推銷中還是採用了相同的「模式」。
我已經不會一開始就針對英語或教材內容做說明了。
我現在有了新產品的簡報順序，那就是一開始將客戶情緒慢慢地引導到孩子的未來，和將來的夢想作連結。
「你將來希望孩子成為什麼樣的人？」
「父母和子女想去那裡玩？說不定可以一起出國去玩喔！」
「有沒有想過至少要讓孩子學會一項特殊專長？」
「如果只能讓孩子學一項專長，應該要學些什麼才好呢？」
以上全部是跟孩子未來相關的話題。
在最初的５分鐘我盡量避免開口談論產品，反而是以聊天問話的方式切入。
「我自己因為不會英語而吃了不少苦頭，因此我不想讓我的孩子再受到這種苦了。」
如果英文流利，那麼不僅在國內，在全世界都能找到工作呢。還能和外國人直接交談，結交世界各地的朋友哦！」
有朝一日，如果全家人到國外旅行，孩子還能成為我們的翻譯呢！將來，如果全家人移民到國外也很好呢……」
關於這種將來的夢想，顧客說的越多，那麼當天的推銷就越容易成功。
我也注意到了一點。
那就是：如果顧客說的都是現實生活遭遇的情況，就會變得比較現實，其志向也會變小。
反之，當顧客把現實生活擺一邊，談到未來的夢想時，興奮之情也隨著提高，且勇於想像偉大的願景。
但是，為了能夠了解顧客未來的夢想，從事銷售工作的你就必須事先準備好問題，自然而然地引導顧客說出未來想要實現的願景。這一點非常重要。
X 只收集關於現實的資訊
◎ 首先，收集有關希望實現的願景資訊
第一章 成功的業務說話技巧有「模式」
啟動成功銷售的說話術
鐵則 最初５分鐘扮演聽眾的角色！
我方談論現實
X 「這是什麼樣的教材？」
X 「英語教育應該是什麼樣的？」
X 「我要怎麼做才能流利地脫口說英語？」
↓
顧客也談論現實
↓
顧客會變得現實，未來抱負也會跟著變小了
↓
推銷失敗
從顧客口中得知對於未來的希望
↓
顧客興緻提高，願景也跟著提高
↓
交易成功
小夢想，大動力！
剛才提到Ｂ媽媽有個夢想，想讓兒子成為美國職棒大聯盟的球員。是不是沒有這樣的大夢想，就不能促使人行動了嗎？事實並非這樣。
我從一旁觀察到，小夢想也能成為人們的巨大動力。
我在職場上看過許多形形色色的人為了各自的美好願景在努力。
有一個一歲男孩的Ｆ媽媽說：
「我並不是一定要培養出什麼優秀的孩子。平凡就可以了，平凡就好，他仍然是我的孩子。我書唸得很差，不管哪一科成績都很爛。所以，我希望能讓孩子有個擅長的項目，就算只有一科也很好。我想啊，即使數學算得再快也還有計算機呢，再怎麼會游泳也不可能厲害到能參加奧運比賽吧。」
「但是，我想他可以學英文，能說一口流利英語真是帥呆了！如果將來孩子在學校，被老師讚美他的英語發音很標準，我會很高興的。說不定還有機會可以在英語話劇表演時擔任主角。」
像這樣的例子，做母親的希望孩子能擁有一門擅長的科目，為了孩子更好的將來購買教材，讓他開始學英語。
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有 1 項符合
成功業務的成交話術方程式的圖書 |
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$ 45 ～ 229 | 成功業務的成交話術方程式
作者：吉野真由美 ／ 譯者：中天翻譯 出版社：凱信企管 出版日期：2008-11-25 語言：繁體書  共 3 筆 → 查價格、看圖書介紹
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圖書介紹 - 資料來源：TAAZE 讀冊生活 評分：
圖書名稱：成功業務的成交話術方程式
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作者簡介：
吉野真由美
‧同志社大學經濟學系畢業，大學時代擔任啦啦隊的副隊長。
‧曾擔任過壽險公司、電腦公司的業務，1994年進入世界最大的幼兒英語教材公司。
‧3個月便成為公司的頂尖業務員。休完產假後，在1200名業務員比賽當中得到第一名。1997年晉升為業務經理，之後5年內業績成長20倍。
‧2002年晉升為幼兒英語教材公司區域業務經理，為業務部門最高職務。業務部展開全國性業務組織計劃，2004年度時，全業務部門的總業績為20億日圓，成為最年輕的區域處長。
‧2005年參加由日本專業演說人協會主辦的專業演說考試，以史上最高成績通過考試。（2007年5月至今）
‧2005年10月，成立行銷支援顧問股份有限公司，擔任董事一職，協助企業擴大業務組織提升業績。其公司主要致力於自我行銷、電話行銷、提高銷售動機課程、禮儀成長課程、經理培訓課程等教學、皆獲得極高的評價與信任。
著有：
《沒有商品也能賣的電話行銷術》（凱信企管）榮登日本亞馬遜網路書店排行榜NO.1，並獲得讀者5顆星好評推薦，目前仍持續熱賣中。
《營業組織從零開始──以最快時間達到20億日幣業績的方法》（アチーブメント出版），為書店排行榜暢銷書。
部落格連載的《吉野真由美的提高銷售能力訓練班，鼓勵篇》，在高人氣部落格排名中獲得保險部門第一名。
章節試閱
第一章
成功的業務說話技巧有「模式」
最初不斷遭遇失敗，我的銷售經驗……
即使告知了購買的理由、商品的優點，還是一副「然後呢？」的表情，無法打動顧客……甚至於不理不睬。
盡全力爭取到的訂單竟然全部被取消。
究竟怎麼做才好呢？
究竟什麼樣的推銷方式才能以自己的話說服客戶，讓他們簽訂合約，完成交易？
偶然發現的成功銷售「模式」，我將它命名為「合氣道說話技巧」。
好的產品介紹和不好的產品介紹有何不同？
那一晚，情緒低落的我想找人談談，舒解一下心情，打電話給同期進入公司的銷售Ｊ。
前一天這麼努力爭取到的...
成功的業務說話技巧有「模式」
最初不斷遭遇失敗，我的銷售經驗……
即使告知了購買的理由、商品的優點，還是一副「然後呢？」的表情，無法打動顧客……甚至於不理不睬。
盡全力爭取到的訂單竟然全部被取消。
究竟怎麼做才好呢？
究竟什麼樣的推銷方式才能以自己的話說服客戶，讓他們簽訂合約，完成交易？
偶然發現的成功銷售「模式」，我將它命名為「合氣道說話技巧」。
好的產品介紹和不好的產品介紹有何不同？
那一晚，情緒低落的我想找人談談，舒解一下心情，打電話給同期進入公司的銷售Ｊ。
前一天這麼努力爭取到的...
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作者序
/ 前言 /
世界上難度最高的「交易攻防」怎麼突破？
如果用一句話來闡述「交易攻防」一詞，可以有很多種情境。
例如：
「是否能將薪水調高到○○萬日圓嗎？」這是加薪的要求。
「和我結婚吧？」提出求婚。
「我希望實現這份計劃案，請給我資金方面的資助」資金援助的請求。
「能不能戒煙？」(戒煙)的要求。
「這個月起，零用錢只有○○萬日圓了哦！」來自妻子的要求。
「能不能將這個金額減為○○日圓？」殺價的要求。
以上這些情況都算是一種「交易攻防」模式。
人們每天都向周遭的人表達自己的意見，生活當中也充滿交涉的過程...
世界上難度最高的「交易攻防」怎麼突破？
如果用一句話來闡述「交易攻防」一詞，可以有很多種情境。
例如：
「是否能將薪水調高到○○萬日圓嗎？」這是加薪的要求。
「和我結婚吧？」提出求婚。
「我希望實現這份計劃案，請給我資金方面的資助」資金援助的請求。
「能不能戒煙？」(戒煙)的要求。
「這個月起，零用錢只有○○萬日圓了哦！」來自妻子的要求。
「能不能將這個金額減為○○日圓？」殺價的要求。
以上這些情況都算是一種「交易攻防」模式。
人們每天都向周遭的人表達自己的意見，生活當中也充滿交涉的過程...
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目錄
前言 世界上難度最高的「交易攻防」怎麼突破？
第一章 成功業務的說話技巧有「模式」
好的產品介紹和不好的產品介紹有何不同？
重要，最初的五分鐘決定全局！
這樣就懂了！成功說話的導入部分
小夢想，大動力！
利用自卑情結的說話技巧：產生後悔心情，激起顧客的情緒！
在最初的五分鐘，激起顧客情緒的方法
好產品和不好的產品說話技巧不同
顧客的心理方程式
銷售不斷成功：活躍於業界的超級業務員
合氣道說話技巧：基於選擇心理學的說服技巧
能夠應用在各種業務工作的交易方式！
談論身後事之前，應該先談談活著時...
第一章 成功業務的說話技巧有「模式」
好的產品介紹和不好的產品介紹有何不同？
重要，最初的五分鐘決定全局！
這樣就懂了！成功說話的導入部分
小夢想，大動力！
利用自卑情結的說話技巧：產生後悔心情，激起顧客的情緒！
在最初的五分鐘，激起顧客情緒的方法
好產品和不好的產品說話技巧不同
顧客的心理方程式
銷售不斷成功：活躍於業界的超級業務員
合氣道說話技巧：基於選擇心理學的說服技巧
能夠應用在各種業務工作的交易方式！
談論身後事之前，應該先談談活著時...
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商品資料
- 作者： 吉野真由美 譯者： 中天翻譯
- 出版社： 凱信企管 出版日期：2008-11-25 ISBN/ISSN：9867468325
- 語言：繁體中文 裝訂方式：平裝 頁數：224頁
- 類別： 中文書> 商業> 科技管理
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