譯者-施軼 -FindBook 找書網

圖書名稱：銷售洗腦：「謝了！我只是看看」當顧客這麼說，你要怎麼辦？輕鬆帶著顧客順利成交的業務魔法

作者哈利‧佛里曼是國際知名的銷售大師，
在零售的技巧和營運管理方面，是全世界最受歡迎的演講者和顧問，
全球已有超過500,000家零售商，採用他獨創的銷售及管理培訓系統，
包括卡地亞（Cartier）、賀曼公司（Hallmark）、高級巧克力品牌Godiva等等。
本書是他40餘年銷售經驗的集大成，也是超實用的業務成交指南！
看懂顧客的心理，加上這套銷售理論，保證你的業績突飛猛進！

這是一本具有神奇魔力的書！
如何快速地說服客戶，讓他們從抗拒變成無條件相信你？
如何深入顧客的大腦，見招拆招，讓他們主動打開錢包？
開場白最重要，你的第一句話該怎麼說？
如何「消解」顧客的防禦盾牌？
為了找出顧客真正的需求以及購買原因，你應該問哪些問題？——問答讚技巧
如何營造氣氛，讓顧客感覺很放鬆、舒服？
如何把握展示商品的機會，讓顧客變常客？——FABG（特點－優點－價值－反問）
如何「附加銷售」，讓顧客買更多？
當顧客要求打折，你如何應對？
如何贏得顧客信任，並看出潛在的購買訊號？——15個重要的購買訊號
只賣產品的銷售員，和創造千萬收入的銷售員，差別在哪裡？
總之，顧客會買的原因只有兩個：信任和價值
最重要的是：任何銷售技巧，都比不過你對成交的渴望！

無論你是個人、業務主管，或是店裡的店員、店長，本書就是你的銷售聖經！
不管你的店賣什麼，能把商品賣出去的是你——銷售員。顧客面對店裡琳琅滿目的商品時，你和他們建立起的關係能夠創造強有力且可獲利的銷售。你與顧客交流的能力，決定了他們會不會買。
本書中的銷售技巧，是一種易學、能獲利的系統性方法（例如顧客服務的20條黃金法則、七步成交法、問答讚技巧、FABG、10種基本成交技巧、15個重要的購買訊號），能讓你的業績飆升！
零售業大師哈利‧佛里曼將他本人的實戰經驗，已證明有效的技巧和方法，歸納於這本書中，還有許多銷售實例、令人振奮的故事。藉由學習書中的技巧，你不必花無數個小時嘗試錯誤，直接採用最有效的方法，就能把業績做得更好。
如今網路上資訊爆炸，消費者有太多選擇，但是人與人互動的理解與影響力，仍是不可取代的。採用本書真正高效的方法，能讓你的業績提升再提升！

各界好評：
我想向任何零售領域的從業人員推薦這本書，除了我的競爭對手以外。
——霍華‧芬曼（Howard Fineman），愛室麗家居（Ashley Furniture）創辦人

這本書的內容如此令人興奮，以致於我們特別購買了佛里曼集團的一個特別訂製的銷售培訓計畫。他給了我們無窮的競爭力，讓我們公司在經濟大環境不太好的情況下仍然茁壯成長。
——鮑伯‧勞倫斯（Bob Lawrence），BrandSource執行長

我們已經訂購了2,000多本書。哈利的書讀起來就像令人愛不釋手的小說，能夠幫助零售業的銷售人員提升他們的附加品銷量，達成更多的銷售。
——埃文‧海克（Evan Hackel），Carpet One前副總裁

這是每個銷售人員都夢寐以求的一本書。作者用一種非常迷人的方式照亮了通往高效銷售的道路。這本書是任何渴望獲得巔峰銷售體驗的專業銷售經理和銷售人員的必讀好書。
——琳恩‧加納（Lynn Garner），大衛新娘（Davids Bridal）培訓與發展副總裁

這本書證實了佛里曼先生在零售業的權威性。偉大的洞見、務實的建議，而且引人入勝。這本書在我們公司是所有銷售人員必讀的書。謝謝你！佛里曼先生。
——羅斯‧戴蒙德（Russ Diamond），Snyder Diamond總裁

作者簡介：

哈利‧佛里曼Harry J. Friedman
佛里曼集團（Friedman Group）的創辦人兼執行長。他是國際知名的零售業權威，在零售和營運管理方面，是當今世界上最受歡迎的演講者。已有超過50萬家零售商使用他獨創的高績效的銷售及管理訓練系統，包括美國最大的奢侈品連鎖店尼曼馬庫斯（Neiman Marcus）、精品品牌卡地亞（Cartier）、賀曼公司（Hallmark）、家具製造商La-Z-Boy、高級巧克力品牌Godiva等。

譯者簡介：

施軼

譯作有《華爾街日報之戰》、《怎樣做研究》、《黑石的選擇》、《銀行4.0》、《史上最偉大的交易》等等。

各界推薦

名人推薦：

前言
如今，很少有人必須像零售專業人士一樣快速地應對消費者的需求變化。昨天的熱賣品在明天可能成為死庫存。同樣地，面向顧客的銷售技巧在現今快節奏的社會可能導致災難性的後果，尤其是用於那些富有經驗、已經看過太多銷售技巧、聽過太多銷售話術的顧客時。
如果你還在使用過時的技巧和話術，或者你不了解人們為什麼購買，那麼你的賺錢能力、職業生涯乃至你的財富都會處於危險之中。市場就像一個危機四伏的叢林，如果你缺乏正確的工具和技巧，就會立刻被對手嚼碎然後吐出來。事實上，零售業的人員流動是所有行業和職業裡最快的。
介紹一下哈利‧佛里曼（Harry J. Friedman）。他是位於洛杉磯的銷售與管理培訓公司佛里曼集團的總裁，他在30多歲就創立了自己的公司，並且使之成為行業內最成功的培訓公司之一。
他的課程和現場演講在全世界極受歡迎，在其中以及這本書裡，哈利拋棄了那些傳統的如何在零售中成功的陳舊套路，自己建立起了一整套銷售洗腦理論，這些理論源自於已被證明有效的方法，是哈利經過數十年的研究、學習及總結第一手經驗而得到的。
這本書會幫您節省大量時間，讓你不必經歷無盡的沮喪就能獲得成功。哈利是零售和零售培訓的大師，但更重要的是，他是極少數有能力把知識以有趣的方式傳播的天才。哈利樂於提攜銷售從業人員，他們也願意傾聽哈利的演講。現在，他們會喜歡哈利的肺腑之言。
哈利從顧客進店之前你要做什麼開始講起，詳細講述誘導顧客購買的所有關鍵要素，並且提供售後服務的指導。無論你是賣什麼的，哈利絕對講出了所有你應該知道的提升業績的方法。
哈利希望你能成功。在這本書中，他清除了所有的障礙，提供了富有洞見的銷售指導和引人入勝的閱讀體驗。他打開了他的盈利方法和充滿前景的百寶箱。哈利介紹了關鍵的用詞、適當的姿態以及迅速成交的有效行為。並且，他揭示了顧客在想什麼，想看什麼，需要確認什麼。
他對於顧客心理的理解和闡釋簡直是太厲害了！哈利運用來自於真實場景的對話，從細節講到大局，揭示了銷售洗腦的強大技巧。
如果你認真閱讀這本書，你的銷售生涯將迎來一個千載難逢的轉機。我預言，你會愛不釋手地一頁一頁讀下去，你會挖到哈利知識裡的金子。如果你在零售業，或是其他需要潛移默化地影響他人的行業，你會發現這本書不只是一本行動路線圖，它帶來了一個契機，可以永遠地改變你和他人的人生。

理查‧埃哈特（Richard Erhart），
InterTAN（Radio Shack International）前執行副總裁

名人推薦：前言
如今，很少有人必須像零售專業人士一樣快速地應對消費者的需求變化。昨天的熱賣品在明天可能成為死庫存。同樣地，面向顧客的銷售技巧在現今快節奏的社會可能導致災難性的後果，尤其是用於那些富有經驗、已經看過太多銷售技巧、聽過太多銷售話術的顧客時。
如果你還在使用過時的技巧和話術，或者你不了解人們為什麼購買，那麼你的賺錢能力、職業生涯乃至你的財富都會處於危險之中。市場就像一個危機四伏的叢林，如果你缺乏正確的工具和技巧，就會立刻被對手嚼碎然後吐出來。事實上，零售業的人員流動是所有行業和職業裡最...

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章節試閱

顧客服務的20條黃金法則
零售業是個有趣的行業。眾所周知，那些提供高水準顧客服務的公司不僅活著，而且生意興隆；而那些不能提供良好服務的，已經不存在了。很簡單，對吧？
錯！當我在世界各地旅行的時候，我經常驚訝於有許多銷售人員為顧客提供很少、甚至根本不提供服務。我們通常會去固定的幾家店或是餐館，因為我們喜歡那兒工作人員的服務：當地咖啡店的服務員能叫出你的名字，完全知道你在說什麼，你只需要說「和平常一樣，愛麗絲」；乾洗店的人能準確知道你想如何清洗衣服，而且他們每次都會這麼做，並準時完成。
最近，我去為我...

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前言

第1章不做準備，不進賣場
單調而重要的工作
顧客服務的20條黃金法則
專業銷售員的四種職業
每日的預先檢查

第2章開啟銷售
為什麼很多人排斥銷售員
不要從一開始就導致負面反應
首先要化解抗拒感
開場白一定不要談及銷售
開場白的祕密武器就是閒聊
進入銷售：轉換的過程
如何同時應對兩位顧客

第3章探詢
發現顧客最底層的購買動機
問問題的終極技巧
探詢的話術
問答讚
探詢的邏輯順序
讓顧客轉買別種商品

第4章演示的套路
演示與你的探詢結果密切相關
只推銷顧客需要的價值
激發顧客占有...

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