木田知廣

　　大前研一說，新經濟時代，人人都要鍛鍊邏輯思考。
　　張忠謀說，學得邏輯思考，終身受用。
　　最有用的邏輯思考術 = 精準到位的邏輯力 + 貼切巧妙的心理力

　　為什麼老是抓不到重點？邏輯這麼抽象，到底要怎麼學才學得會？

　　許多人面對一堆資料不知如何理起，或是碰到問題不知從何想起，這是因為思路不清、邏輯不強，無法抓住方向與重點，可是邏輯那麼抽象那麼難，怎麼學才學得會？其實只要掌握以下四個基本要領，你可以很快學會邏輯思考：

　　◎理出「主張」（想傳達的重點）和「根據」（你為什麼這麼想）的架構。
　　→→說話時要先說出最重要的結論，再慢慢解釋你的理由是什麼、為什麼這麼想。

　　◎找出足夠的「根據」，讓「主張」有說服力。
　　→→至少要找出三個根據來支撐你的重點。

　　◎把「？」放在心裡，讓論述更清晰。
　　→→用問題重新檢驗，像是「我這樣想合適嗎？」、「A和B之間的關聯是什麼？」。

　　◎畫出全方位矩陣圖，將複雜的問題簡單化。
　　→→利用XY軸來幫助思考，例如以「市場必須性」和「顧客欲望」兩軸找出商品定位。

　　為什麼邏輯清晰還是無法說服人？邏輯怎麼用才對？

　　許多人儘管擁有邏輯力，也能夠說得頭頭是道，但就是無法打動人心，甚至在評論事情時不知不覺端出架子、搞砸氣氛，這是因為沒有洞察人心，所以無法讓邏輯力發揮效用的緣故。打包這5大心理技巧，就能加值你的邏輯力、展現你的說話魅力：

　　◎重要的事晚點說
　　→→拜託事情前，放置「緩衝物」和緩氣氛，每一次的請託都能無往不利！

　　◎按下有魔力的「repeat」鍵
　　→→適度重複對方的話，挑起他的興致，讓討論越來越熱烈。

　　◎掌握「ㄞˋ」字訣
　　→→只要用愛交流、用eye（眼神）交會、用I（我）當主詞，從此任何事都不再口難開。

　　◎ 營造故事感
　　→→用生動的情境把對方帶進故事裡，每個人都會聽從你。

　　◎ 學賈伯斯提升凝聚力
　　→→先創造敵人再打倒敵人，比設立目標更能提振士氣。

　　邏輯力和心理力缺一不可。

　　少了邏輯力，話語無論怎麼貼近人心都顯得薄弱；缺了心理力，言語就失去魅力，不易打動人。

　　只要同時掌握邏輯力和心理力，各種難題都能輕鬆解決、每個挑戰都能迅速克服！

作者簡介

木田知廣（Tomohiro Kida）

　　現職為Symmetry Japan公司負責人，GLOBIS GROUP學校講師。

　　留學英國時，木田知廣有機會和擁有不同價值觀的人合作，但遭遇重重困難後，他深切體認到溝通進行變革的重要性，因此投入倫敦商學院大師蘇曼特拉‧戈沙爾（Sumantra Ghoshal,1948-2004）門下，深入考察「邏輯性溝通」並加以實踐（於2001年取得MBA）。

　　之後，於GLOBIS公司擔任「規畫社會認知型研究所計畫」的負責人，從零開始歷經不斷奮鬥，終於在2003年4月開設GOBA（GLOBIS經營研究所的前計畫）。
2006年Symmetry Japan設立時，木田即擔任負責人，而他所開設的邏輯性心理溝通秘訣講座也獲得參加者的踴躍支持。

譯者簡介

邱麗娟

　　一九七三年生，台北人。畢業於輔仁大學日文研究所。興趣是翻譯和漫畫，最大心願是環遊世界。譯有《絕對做得到的持續術》、《絕對不會輸的交涉術》、《熱門商品是這麼創造出來的！》等書。

前言　用邏輯力馳騁商場，用心理力說動對方！
序章　學習邏輯思考的「徒勞者」
SHORT STORY ── 健太郎在會議裡被「擊沉」
邏輯思考派不上用場！
誤用邏輯思考（1）在會議裡努力想說服對方卻把整個氣氛搞砸
誤用邏輯思考（2）評論家調調使對方失去信賴
誤用邏輯思考（3）搜索犯人的態度讓組織崩壞

第一章　掌握邏輯思考的訣竅
SHORT STORY ── 健太郎的煩惱
邏輯思考要訣：把「主張」和「根據」分開！
說話有邏輯，只要記得「I  LOVE  YOU」
抓住人心：「1個主張要有3個根據」
累積根據提高說服力
全世界都在用的工具──「金字塔架構」
想著「說服」，就可以變得有邏輯性
金字塔架構的3大確認要點（1）根據真的是「根據」嗎？
金字塔架構的3大確認要點（2）主張和根據之間有關聯嗎？
金字塔架構的3大確認要點（3）根據和根據之間有協調嗎？
邏輯思考就是將雜亂無章的內容簡單化

第二章　打動人心的「CRICSS法則」
SHORT STORY ── 健太郎怎麼改變小組氣氛？
6個密碼的魔力
一定讓對方說「YES」的「承諾說服法」（Commitment 1）
用「團隊願景」點燃團員幹勁（Commitment 2）
故意拒絕的藝術（in Return）
把影響力擴大為政治力（Influence）
優秀業務員最愛用的「比較」魔法（Comparison）
限量的感覺令人怦然心動！（Scarcity）
人人都做得到──「讓人喜歡你」（Sympathy）
為什麼CRICSS能奏效？

第三章　實踐！明天就可派上用場的5項心理技巧
SHORT STORY ── 健太郎的絕招
讓對方講出真心話的「神探可倫坡技巧」
人人都無法拒絕你的「搭訕話術」
應答必備：充滿魔力的「repeat」鍵
從此不再口難開──「ㄞˋ」的溝通法
用故事打動人心──「PARL法則」
攪動團隊幹勁的「勁敵」
 
第四章　派得上用場的邏輯思考術
SHORT STORY ── 健太郎的說話策略
邏輯是方向盤，心理是引擎
努力於「邏輯傳達方式」和「心理使用方式」的層面上
將各種根據歸類
整理架構提高說服力的方法
人可以分為四大類
用這個問題就可以立刻知道對方是哪一種類型！
以足球迷的角度來思考四種類型的人
說服計算得失的人關鍵在「金錢」
說服認同渴求的人關鍵在「世人的眼光」
說服規範意識的人關鍵在「價值觀」
說服好惡情感型的人關鍵在「好惡」
「邏輯力」的使用要彈性；「心理力」的使用要因人而異

SHORT STORY EPILOGUE ── 健太郎如何說服社長
結語
 
特別收錄
只要有這些就沒問題！
在商場上可實際運用的八大架構
人人必讀的10本書

前言
用邏輯馳騁商場，用心理說服對方！

　　「雖然學了邏輯思考，但結果還是不會用。」
　　「雖然自己覺得說得很有條理，但是對方卻聽不懂。」
　　「雖然很有幹勁，但事情總是做不好。」
　　如果你有這些煩惱，本書就是要告訴你實用的邏輯思考術。

我曾是「滿腦子邏輯，卻徒勞無功」的人

　　「說明必須有邏輯性、淺顯易懂」，許多商業人士會面臨到的這個問題，我也曾面臨過。我買了很多書來看，也曾參加過辯論會，之所以會去歐洲留學，有幾成動機也是因為想要「學會一個世界各地皆可通用的邏輯思考方法」。
當然，剛開始學的時候很辛苦，也有過很丟臉的經驗，就是佯裝自己很行，胸有成竹地說：「關於這一點的重要祕訣有3個！」但講到一半就忘記是哪3個，竟然還說出：「呃，最後一點是什麼？」

　　但是，一旦習慣了以後，就會有「邏輯性溝通只要想做就能辦得到」的自信，也會覺得提升技巧這件事讓人變得很快樂，而且真的可以感覺到自己邏輯思考的能力提升了，在聽別人說話時，甚至能聽得出「真是的，這個人說話沒邏輯啊！」

　　但或許你也發現，自己的邏輯思考能力愈高，工作卻愈做不好。當然，在公司的內部會議裡，你可以用邏輯說服對方。

　　在發表會上你也可以用「要點有3……」、「理由是……」、「依據……」、「也就是說……」等這些有條理的詞彙來好好包裝自己的發表內容。　　

　　但是，這種說法卻完全說服不了周圍的人，根本沒辦法讓團隊達成共識。

不斷努力直到自己可以運用邏輯思考

　　當時由我負責帶領的計畫，是公司的一大嘗試，也就是要負責做公司部門之間的橫向調整，並思考如何將新的商品賣給既有客戶等工作，在牽扯到許多利害相關者的同時，還必須推展業務。但是我卻和其他部門時有磨擦，也和客戶時有爭論……我心想，這樣下去真的沒救了，早晚一定會被社長劈頭教訓，自己也陷入「為什麼這麼不順利」的苦惱深淵。

　　我在黑暗中摸索，思考著到底該怎麼做才好？也看了各種書籍，終於得到了一個結論。

　　這個結論就是：「只有」邏輯思考是不行的。

　　當然，在現在這個時代裡，必須要有「邏輯思考」、「淺顯易懂地傳達給對方」的商業技巧。但光「只是」如此還不足以牽動周遭的人，帶出巨大的結果；而是必須做到融合「邏輯與心理」，進行可以打動對方的溝通才行。

　　當我注意到這個層面時，我突然想到在倫敦商學院的恩師蘇曼特拉．戈沙爾（Sumantra Ghoshal）教授，他的著作《以人為本的企業》（The Individualized Corporation）在日本也是暢銷書，在歐美，他和麥可．波特（Michael E. Porter）、亨利．明茲伯格（Henry Mintzberg）並駕齊驅，都是經營策略的大師。

　　在他門下受教時，曾有機會和恩師同行，訪問一位大經營家。訪問現場雖然瀰漫著緊張的氣氛，但恩師蘇曼特拉一開口進行採訪，現場的氛圍就為之一變，整個訪談都在緩和的氣氛下進行。

　　回程中我問老師：「要如何做才能像您那樣改變現場氣氛？」蘇曼特拉的回答很簡單，他說「Tomo，那就是『好奇心和尊重』。」

　　好奇心和尊重都能讓對方感受到你的認同感。蘇曼特拉老師雖然是邏輯性的「策略理論」大師，但同時在這些策略的背後還包含了「心理」層面。

「說動人心」的重要性

　　當我注意到這件事，並且在腦海中把商學院所學，以及自己周遭一流人士的行為整理一番之後，發現能說動對方的溝通方式有幾個共同特徵。

　　當我自己試著一點一點地學他們的做法去執行之後，發現原本光靠邏輯思考無法順利進展的企畫，竟然能以驚人的速度推展。當初無論我怎麼說服，對方都不願首肯的事，在我改變後竟然能乾脆地答應，在我面臨危機時，也有意想不到的人伸手援助，這種效果真的令我很驚訝。

用邏輯掌握，用心理說動

　　有了這層體驗之後，我將「用邏輯掌握，用心理說動」的技術整理出來，就成為讀者手上的這本書。

　　不在乎心理層面，只靠邏輯來工作，那是無法說動人心、獲得周遭支持來成就大事的。做生意需要邏輯，但只靠邏輯無法成事，我自己的親身經驗就是如此。

　　反之亦然，不能說只要掌握人心，工作就能一帆風順。工作還是需要有邏輯或資料的依據才行。

　　本書就是希望告訴各位在商業上「真正實用」的邏輯思考術。

　　所以本書各章節一開始會插入各種讓讀者覺得「啊，真的有這種情況」的小故事，目的是希望各位讀者能覺得這些情形的確活生生在商場上發生，而以真實故事改編出一些商務情境。
　
　　接下來就為各位介紹本書。

　　首先，在序章裡為了讓各位了解「為什麼只靠邏輯思考行不通」，我介紹了3個狀況題，請各位回想自己的職場情形，對照一下。

　　在第一章裡，將解說以「沒有比這更簡單，可以不用再多做什麼」的觀點所歸納出來的邏輯思考要訣。

　　在第二章裡，介紹「說動人心」當中相當重要的「CRICSS法則」。這是我參考心理學世界權威羅伯特．齊歐迪尼（Robert B. Cialdini）教授的全球暢銷作品《透視影響力：人類史上最詭譎、強大的武器總析解》（Influence:Science and Practice）後，自己開發出的「說動人心的6大重點」。

　　第三章可說是「說動人心」的實踐章節，介紹說動人心的5個心理技巧。
在第四章裡，將解說結合了「邏輯」和「心理」的「實用的邏輯思考術」。

　　請各位先大略翻閱本書，掌握整體概略的內容之後，再細讀各項故事，想想「如果是自己的話該怎麼做」，這樣會更有成效。

　　無論是在邏輯層面或心理層面，都希望本書能為那些深受溝通所困擾的商業人士帶來助益。