東尼．吉卜斯

前言

寫這本書的目的，是為了幫你打下基礎，助你實現人生最重要的目標與前途。不論你從事銷售或服務業、各行各業，或只是想讓生命更能實現抱負、更有意義，我的十三大心法，都能讓你踏上健康、快樂、成功的康莊大道。

過去幾年來，我很榮幸寫了四本非常成功的書籍，銷售了好幾百萬本。而你現在手上的這本書，就更進一步了。這本書不只記錄讓我成為世界最厲害銷售大師的要素，更重要的，是描述了我如何克服萬難，一路前進的歴程。我的十三大心法，就像是一把金鑰匙，不只為我開啟通往富足與滿意的人生，也給了我更豐富的經驗。我這個人，以及我的人生，都因而改變。

我的成功，是來自零售界中最嚴酷的一行：汽車銷售。當然，我擁有的可觀財富，都不是靠著運氣得來的。因為我不是個迷信的人，並不相信運氣。其實，對我來說，「十三」這個數字就好得很！我賣車賣了十五年後，正好就賣出了13,001，也就是一萬三千零一輛車（多出來的那一輛，是我要來提醒大家，誰才是業界「第一」）。靠著應用我的十三大心法，我獲得金氏世界紀錄認證，成為世界上最厲害的銷售人員，這項紀錄，也通過了德勤全球（Deloitte & Touche）會計事務所的審查。我一次一個賣出的高單價大件商品，比史上任何一個銷售人員都要來得多，不管他賣的是房子、遊艇、旅行房車、保險，還是汽車。我創下的紀錄，至今還沒有人打破！

如果你是第一次在書店翻閱這本書，請看一看周圍架上的其他書籍。其中有些書有著花俏的書名，答應要給你全世界，說只要靠著「秘密的」步驟或準則，就能獲得數不盡的財富和報酬。還有些書號稱是由「專家」撰寫的。不管何時，你看到這類書籍時，就要開始問自己以下的問題：

 「寫這些書的人，是不是真的有相關的人生經驗？」

 「書裡的主張，只是坐在扶手椅上的心理學家理論，還是他們的實戰作為？」

換句話說，「這些書信得過嗎？」我說製造這些主張的人「光說不練」，因為他們「只會說，不會做」。給別人建議之前，自己最好要有相關的實戰經驗，知道這樣行得通。別誤導我。我對心理學家並沒有反感。只是不知道在遇到人生的重大決定時，那些聽起來很偉大的理論，是否可以拿來當做解決方案。

市面上許多書籍的作者，都受過良好的教育，在從他人身上研究過或學習過一些事情後，決定要寫一本書，把自己獲得的訊息傳播出去。我呢？路線剛好相反。我先在最前線上學到街頭智慧，然後才寫成一本書。對你來說，哪一條路比較有道理？到頭來，全都跟可信度有關。那就是你可以從喬．吉拉德那邊得到的東西：可信度。

我是從開始賣汽車和卡車時，奠下成功基礎的。我分析及組織自己過的每件事，主要是要尋找自己做了或做過的事情中，可能會影響日常工作成敗的因素。我研究自己運用過的各種不同的過程和方式，並把自己的方法，拿來和從事相近零售事業的其他人相比。我想知道其他成功人士是怎麼做的。很久以前，我就累積了不少不同的構想，並從根本上尋找成功的典型。終於，讓我找到了通往成功的第一步！

我了解到，任何和行政程序有關的，像是公文旅行，或是詳細解釋產品特色與好處給顧客的指令，跟我要追尋的東西，連一點邊也沾不上。我認為每個人都做得到。我們都接收相同的文件作業，以及相同的產品與資訊；那些資訊包括訓練手冊、錄影帶、目錄等。顯然，沒有人占到什麼便宜。我很快就拋掉這些流程，或是相關產品，還是任何必須與如何銷售運作連結的事。重點來了，一切變得非常清楚，只有一樣東西還在，就是「自己」。

在限縮了自己的焦點，集中在自己和如何做事情之後，我就能精確指出一些非常特別的特質，當然，就是那十三大心法。但我也發現了一項驚人的事實：

這十三大心法可以應用在人生中的每一件事情上，而不只是與工作相關的事情！

我發現，這十三大重點可形成一些重大事情的基礎，並會變成更偉大的成就。於是，它們成了我人生中的十三大心法。

克服人生逆境，你我都能！

我對這本書很有信心，尤其是跟別本書相比，更相信你一定能從中找到有用的東西，因為書中提到的一些經驗，可能和大家非常相似：我們都在追求成功的人生的道路上掙扎。我知道可能的沮喪與失望。人生的道路上總難免重關險阻。問題是，「你如何化看待它們，是危機還是轉機？」

假如你想成功，第一個規則就是打好基礎。這就是這些規則的重點所在：為你的未來打下堅實的基礎，你就能妥善地朝著成功的方向努力邁進。

回顧過去，我總希望能早一點找到邁向未來的堅實步伐。這麼多年來，我發現自己的人生空轉了好幾圈。我接過四十份形形色色的差事，根本不知道自己想做什麼，以及該怎麼做。而我父親完全沒有鼓勵我。他似乎只跟我說過一次話，就是說我一定什麼都做不好。其他幾次，則只是對我拳腳相向。他不知道的是，他確實激起了我心裡的能量火花，因為我很怨恨他這麼對我。但我母親的愛和鼓勵，則點燃了我前進的鬥志。她總是低聲地為我加油：「做給他看，喬，做給他看。」雖然當時的我還不懂得，但心裡卻已燃起了一把出人頭地的熊熊烈火。

我覺得自己滿幸運，雖然童年並不美好，但我也因此更加了解自己，那對我很有幫助。九歲的時候，我開始在街上替人擦皮鞋，就在底特律下東城的酒吧，服務附近工廠下班後的工人，而且當時就對「如何成交」有很強的直覺了。我賣東西的方式非常有創意，就算是低聲下氣地求人，也能做得很有格調，把賣東西變成一種藝術。的確，我的顧客變多了。我開始相信，好的銷售人員什麼都能賣，因為會讓顧客買單的不是產品，而是他們喜歡，並信任他能解決問題的銷售人員。他們不是真的來找人擦鞋，而是特別來找喬．吉拉德擦鞋的。

我很快就學到最重要的事，就是販售這世上首屈一指的產品：你！在我成為世界第一銷售人員這個值得紀念的一年後，證明了這個「改變賽局」的發現是對的。在我九歲那年，還跪著當擦鞋童時，就已經知道這一天，我會在辦公室裡，對自己有了結構完整的圖象。我還是一直不斷提醒自己是從哪裡來的。童年時期，我無法寄予希望在任何人身上，但那也是我很驕傲的時刻。對我來說，那確實是一切的開始。

在我成長的過程中，也曾對人生感到絕望與沮喪。因此，有好長一段時間，我走岔了路、交錯了朋友。但還好有我的母親，還有人生導師亞伯．薩波斯坦（Abe Saperstein）這位特別的朋友，在我早期的職業生涯裡，把我納入他的家族事業裡，我很可能就此終結在嚴重的麻煩裡頭了。

雖然我的人生起步並不漂亮，但隨著年歲增長，我也逐漸從失敗與經驗中學習到很多。我很快就意識到，除非我有想法，知道要聚焦在追求成功上，否則就無處可去了。而我當年最重要的目標，就是有自己的小家庭要養。當你的老婆跟孩子溫飽成為問題時，那種動力是無法想像的。生存成了我的動力，只要能讓仰賴我的親愛家人，有一點點柴米油鹽的小錢就好。

幾年下來的嘗試錯誤之後，我終於發展出自己的基礎。過程當然不簡單，但是我的確做到了。其實，在我的整個人生當中，已經不斷進步，逐漸臻於完美。而我成功生活的基礎，就在於不斷磨利推升自己成功的重要技能與特色。成果就是這十三大心法。我準備要告訴各位的每件事，都來自我在第一線的生活，而不是某些大學的學期報告或理論。這就是它的真實性。

萬用公式放一邊

如果你想在這本書裡找到什麼喬．吉拉德成功的「機密」，忘了這件事吧！而且，現在就放下這本書。我要給你一個新訊息：

成功沒有機密！

要登上快樂、健康、成功的人生，是沒有直達電梯的。你只能一步一步地爬樓梯，就像從前的我那樣做；當時，我只是個因為態度不佳，從高中輟學的孩子。要如何從這樣的低點出發到你的未來？但那是可能的。我就是個活生生的證據。不管經歷一次又一次的挫折，也不管這個世界總是不斷拋棄我，我還是一樣登上人生的顛峰！如果我做得到，任何人都做得到！

我不管在什麼時候，從來沒有想過成功有什麼神奇的秘密步驟，或是捷徑可走。我看過，也讀過有太多騙人的傢伙，故意說的確有那條登頂的路徑，藉此大賺潦倒人的錢。我一直覺得那實在有些可疑。我從來就不相信。只要我看到那類的事情，馬上就會自問：「為什麼？為什麼會有人宣稱手中握有某種成功的『秘技』，還那麼大方地拿出來分享？」如果你真的有那種東西，可能會藏起來留著自己用吧，不是嗎？在我心裡，說成功有秘訣，就好像在說賽馬或牌桌上有必勝絕招一樣。相信我，這種手法都是在誘惑人們，說靠賭博賺「容易錢」有多簡單，我年少輕狂時見得可多了！

就像我一開始說的，成功沒有捷徑，也沒有秘密。我要教各位的，就是如何發揮聰明才智，來打造自己的成功。如果你還是覺得可以抄到別條小路，那就算了。你已經完蛋了。成功是沒有別條路的。

讓我們釐清以下這件事。要人條條列出「如何留下好印象」的小技巧，一點也不神奇，任何人都做得到。那完全不是本書要講的事。我準備要帶著你脫離這類膚淺的思考，從你的心智到心靈，建立起一套實用的準則，不只是背誦條目而已。

我講的這套行動系統，你如果能從每天早上起床開始，都自動自發地實踐，這套成功準則就與你合而為一了。看到你，就好像看到這些準則。他們會看見你的一舉一動，都實踐著我的十三大心法。改變自己，現在正是時候！那將是你的成功基礎！

本書架構

所以，我每天是做過（而且一直在做）哪十三件事情，讓我的業績和人生都有著正面的進展？那就是我的十三大心法。

假如你仔細看過目錄的編排方式，就會發現我把這十三大心法，依邏輯順序分成四大類，以利各位能更自然順暢的學習：

一、 事前準備：第一到第六條的重點，在於教導大家如何以正面的態度，做出健全的選擇、擬定周詳的計畫、準備好出擊，也準備好讓對方留下最好的第一印象。在見到任何人之前，都要做好萬全準備。

二、 人際互動：第七到十條的重點，在於如何以正面的態度待人處事。強調面對團體中的規則，要夠敏銳、夠警醒、夠自覺。換句話說，就是要保持最佳狀態。

三、 成功成交：第十一和第十二條心法的重點，在於教導各位如何成功達到自己想要的成果。贏取顧客的信賴，就是主要的目標。學會向主要對象成功推銷自己。只要懂得這個道理，自然能成功成交。

四、 充電再戰：最後，第十三大心法要教大家的是，成交之後，也要懂得好好充實自己。而且，相信我，我也不是只管工作不玩樂的。每當我達成或超越目標時，其實還滿常達到這種成果的，一定會好好犒賞自己和我老婆。你也應該這麼做。必須慶祝自己努力工作的成果，因為只有這樣，才能快速回到最佳狀態，準備面對新一輪的挑戰！

從我在床上睜開眼睛的那一刻起，直到我下班回家，我的每一天，就是「鎖定」在這十三大心法上。在事前要好好準備，在與顧客互動時，則要拿出最佳表現，照顧到重點，以便製造出正面的環境，打造每一次的成功交易。而最後要好好犒賞自己，才能充飽電力，準備好一次又一次的戰鬥。其實，每一次度完假回家，我隔天早上總是精力充沛、蓄勢待發，覺得自己是最好的、最有力的，而且早就做好十足準備，要全力以赴。這就是我的人生哲學。

為了讓自己的成功哲學更臻完善，我花了非常可觀的時間和力氣努力改進。而每當我發現我的表現又更上一層樓，我的必勝決心也隨之更加堅定。成功的道理其實非常簡單，就是跟著這十三大心法走。我就是這樣走過來的。

這本書該怎麼讀

這十三大心法的每一條，都有你必須注意的地方。不過，你們讀這十三章的目的，並不是把心法全部背下來，而是要體現這一條條心法。沒錯，就是「體現」。當你具體實踐這些心法，才是最高層次的理解。是的，你終於做到了！你已經改頭換面了。你邁向一條豐盛、富饒、滿足的康莊大道。

靠著這十三大心法，我才能在銷售事業上、在個人生活上，啟動了成功的良性循環，獲益良多。在很久以前，我就發現自己和家人、朋友，以及周遭所有人的互動也立刻升級。而這是拜這些規則所賜。它們不只適用於職場，下了班也必須把這些心法帶回家，讓自己成為表裡如一的人。等到哪一天，你經由實踐這些心法，成為一個更好的人，那就表示你知道自己已經進步了。

一旦你的人生開始有了正向的改變，就會意識到我已經成功地運用正確的工具及價值觀，帶給你能力，攀上人生的頂峰。我講的不只是工作上的成功，更是成為更好的伴侶、更好的家長、更好的公民、更完整的人。

我想要釋放真實的你，讓你擺脫過去綁住你、阻礙你前進的牢寵。我寫這本書，不是為了取悅你。我寫這本書，是要讓你成為更完整、更充實、更好的人；換句話說，就是要讓你成功。讀這本書的時候，要想像自己正坐下來享用一頓美味大餐。你應該會想要從頭到尾一道一道來，慢慢吃，細細嘗。你不會想要囫圇吞棗，否則會消化不良。你會想要悠著來。看這本書就是要這樣。

每一道菜，就是每一個章節，都經過精細的準備與設計，必須慢慢地、仔細地、徹底地消化吸收。每讀完一章，就先把手邊的書放下，想一想讀了什麼，別急著往下讀。這本書不適合速讀，速度放慢，以便浸淫其中！深思書中的各種構想與概念，問問自己：「我要怎麼在生活中實踐書中的內容？」

也許，你馬上就發現自己需要改進的地方。不要等到整本書都讀完了，才開始要依我的建議來行動。就算要過個幾天再回來繼續下一章，也沒有什麼關係。假如有些章節你看不太懂，就再讀一次，直到懂為止。等到都懂了，也代表你已經準備好要繼續看下一章了。

只要照這個方法讀這本書，你很快就會發現自己的學習力大增。先消化我告訴你的這些概念，就可以應用了。慢慢來。比享用大餐更好的是，我舉個例子，就算讀完了以後，書也不會消失，可以一遍又一遍地讀。假如你忘了書中某些內容，或是開始故態復萌呢？回頭再讀就對了。也許某些章節你需要苦讀一番，不管是什麼時候，只要有需要，就隨時補給、隨時充電！如此一來，便是習得運用本書的真諦：把它當作參考書一樣使用，不離左右。尤其適逢人生不如意之際，不管是職場碰壁或家庭失和（我們都難免會遇上這類事情），本書更能派上用場。這些心法不只替你加油打氣，更能提供適時的引導。

只要努力實踐這十三大心法，你就絕不會像以前那樣，會有設定好邁向成功之路的動力！你絕不會再重蹈昨日的覆轍！你會好好掌握時間！請向前看，畢竟，你未來的人生，由你自己決定方向。

到頭來，都全看自己

現在，假如你覺得這些心法都非常基本，你是對的。任何人都做得到。但這就是重點了。很多人無法活出成功的人生，就是因為他們不懂得這些待人處事的基本步驟。遇到狀況時，他們不曉得如何在事前審慎思考，當機立斷，並妥善回應。冷不防，他們就搞砸了。判斷力非常重要，遇到問題的時候，一定要聰明思考，妥善解決。

要能聰明思考，基本功就一定要紮實。一旦這十三大心法能信手拈來，不管遇到什麼狀況，你都可以用專業、理性，以及最重要的，跟你以前截然不同的成功方式，妥善處理。唯有當這十三大心法成為待人處事的習性時，才能達成長期效果。假如每天努力擁抱、實踐這些規則，很快就能見效。

基本功的重要性不容小覷，那幾乎是一般人最容易出錯的地方。而且，成功與失敗的區別也在於此。那也是我跟其他銷售人員之間的差別。我從來沒有因為知不知道所有的銷售作業流程，而做成或丟掉一筆生意。對銷售人員而言，那些都是早就知道，不然就是可以輕鬆學會的，又不複雜。但假如你認為基本功是贏家的成功關鍵，就會知道該聚焦在小節上。我會具有足以影響成果的能力，就在於我懂得如何運用這層知識，來成功完成交易。

我比別人更懂得如何運用這些基本功。那除了讓我看事情更透徹，也更能了解其他人是怎麼看事情的，而不會只有我自己的觀點。基本功就是我的致勝關鍵，也是這十三大心法的重點。

不論你身處什麼行業，總有一天，真正能和鄰座同事做出區隔的，絕對是你如何執行這些基本功，而不是行政流程。當然，也和醫院、車行、工廠的運作模式毫無相關，一切都在個人身上，端看你如何運作。聽起來很簡單嗎？就是這麼簡單。如果你聽了以後的反應是：「嘿，這傢伙說得倒簡單，他可不曉得我每天在公司要處理這個那個，或是應付這些那些辦公室政治。要是公司那些人能安分一點，我就會成功了！」別再這樣想事情！

如果你有這種想法，總是抱持著受害者心態，永遠也不可能攀上人生的顛峰，我看連登山口都到不了！別再把自己的失敗和弱點怪在別人頭上，這麼做，是輸家的行為！你永遠也無法脫離失敗牢籠！人生道路上不可能沒有障礙，麻煩人物也多的是。所以，聰明思考吧。他們只是你必須征服的另一座山。你必須放下這些負面思考，否則慢慢地，我很確定你會落入失敗的深淵，會跟其他所有輸家一樣，成為眾多失敗者之一。要改變就要趁現在。

我的十三大心法其實沒什麼了不起，就是紀律與持之以恆而已。假如你不這麼做，就不可能贏了。你怎麼嘗試，決定了一切命運。不幸的是，不是每個人都能成為征服者或贏家。太多人只懂得安於現狀，既不懂得挑戰自己也不願正視難題，以致庸庸碌碌地過一生。你我都知道，這種人非常多，但他們不得不在一天的工作結束時，看見鏡中的自己，清醒地思考著：「我的人生難道就真的只能這樣嗎？」你，會看見什麼樣的自己？

最可怕的是，這個問題會跟著你一輩子，一旦走上這條路，你永遠也沒辦法知道自己能做到什麼程度，能爬上多高的位置，這不只是為了自已，也是為了你的家人。我知道自己當初就是為了給家人溫飽，才努力賺錢的，這件事我永遠也不會忘。

讓我們誠實地面對現實吧。失敗的藉口永遠不嫌少，而人生的方向終究只有你能決定。那種知道自己能有所為卻終無所為的罪惡感，是非常折磨人的。有句話是這麼說的：試都不試才是真正的失敗。一旦瞭解到成功的路上，最重要的關鍵就是自己，我相信你在這趟學習成功的旅途上，就已經踏出了第一步。跟著這本書的十三大心法走，成功的顛峰近在咫尺。現在我們已經知道該怎麼做了，而我也知道你一定做得到，當你決定勇往直前之時，我一定會在終點為你喝采。

全新的一天已經開始，現在，就讓這本書成為開啟未來的關鍵。準備好要逆風高飛了嗎？假如你的答案是「準備好了」，就讓我們一起釋放你的潛能吧！你會看到你的健康、快樂，與成功。

前言

寫這本書的目的，是為了幫你打下基礎，助你實現人生最重要的目標與前途。不論你從事銷售或服務業、各行各業，或只是想讓生命更能實現抱負、更有意義，我的十三大心法，都能讓你踏上健康、快樂、成功的康莊大道。

過去幾年來，我很榮幸寫了四本非常成功的書籍，銷售了好幾百萬本。而你現在手上的這本書，就更進一步了。這本書不只記錄讓我成為世界最厲害銷售大師的要素，更重要的，是描述了我如何克服萬難，一路前進的歴程。我的十三大心法，就像是一把金鑰匙，不只為我開啟通往富足與滿意的人生，也給了我更豐富的經驗。我這個人，以...

前言　　
第一部分　　事前準備
心法 1　做出健全的選擇
心法 2　抱持正面態度
心法 3　規劃你的人生
心法 4 工作時好好工作
心法 5 吉拉德絕對不做的事
心法 6 人要衣裝
　　　　
第二部分　　人際互動
心法 7 聆聽
心法 8 微笑
心法 9 保持接觸
心法 10 說實話

第三部分　　成功成交
心法 11 鎖定機會
心法 12 站在最前面

第四部分　　充電再戰
心法 13 犒賞自己

結　語　　　下一站，成功

前言　　
第一部分　　事前準備
心法 1　做出健全的選擇
心法 2　抱持正面態度
心法 3　規劃你的人生
心法 4 工作時好好工作
心法 5 吉拉德絕對不做的事
心法 6 人要衣裝
　　　　
第二部分　　人際互動
心法 7 聆聽
心法 8 微笑
心法 9 保持接觸
心法 10 說實話

第三部分　　成功成交
心法 11 鎖定機會
心法 12 站在最前面

第四部分　　充電再戰
心法 13 犒賞自己

結　語　　　下一站，成功