松下周平

推薦序一 為顧客創造美好生活，正是銷售人員的價值／常振國
推薦序二 開心工作，快樂生活，超業的祕密就這麼簡單／陳茹芬
前言 比起說話技巧，會「讀空氣」的人更有說服力

第一章    營造「空氣」，讓人動起來的技術
1.網路時代，我照樣在實體店裡做出破億業績
2.什麼是讓對方說ＹＥＳ的「話題施力點」？
3你本來完全沒興趣，我能讓大家採取行動
4.自己想要成功，就得讓他人動起來
5.注意！你說的話只有這兩種顧客會買單
6.第三種特質：能營造「空氣」，到哪都吃香
7.超業的五不二要
8.開口前，務必先預想對方有什麼反應

第二章    這樣表達，讓人樂意照你的方式做
1.掌握順暢的「說話節奏」，意思是……
2.打造你的完美劇本——專精一套、以後照套
3.劇本的重點在於：起「轉」承合
4.內容都對，順序說錯，完美劇本也失靈
5.無論想要什麼，你都得說個故事
6.對方若沒好處，你就無法拜託對方
7.寫出令人難以抗拒的銷售劇本——七要點
8.進階技巧！劇本這樣演，對方不停認真點頭
9.情緒落差法：提高對方答應的機率

第三章    一聽就懂的表達能力
1.說法動人——和生活產生聯想，很有畫面的說明
2.別照著劇本說，要讀了空氣再說
3.一聽就懂的說明，切忌資訊豐富
4.理所當然的常識，更要說明清楚
5.不管結論或目標，強調的重點只能有一個
6.製造口碑：你的話，顧客得能輕易引述
7.強化說明力的三個練習，保證對方聽得津津有味

第四章    說話有技巧，營造值得信賴的空氣
1.空氣：不透過言語，卻能令在場者同感
2.先感染空氣，才開始銷售
3.讀空氣之後，如何掌握空氣？
4.讓人說出ＹＥＳ的追加小技巧

第五章    什麼話該說？什麼話不該說？
讓對方繼續聽你說話的十三個小技巧
1.別說：「這位媽媽、這位太太！」
你可以說：「這位客人、大哥、大姊。」
2.別說：「請再給我一點時間……。」
你可以說：「最後，還有一個重點。」
3.別說：「我再為您逐一說明。」
你可以說：「您只要記住這三件事就好。」
4.別說：「所有人都……。」
你可以說：「我也這樣……、很多客人都這樣……。」
5.別說：「您有什麼想了解的地方嗎？」
你可以說：「以前曾有顧客這樣問我……。」
6.別說：「您想看哪一個？我示範給您看。」
你可以說：「看這裡！」
7.別說：「我認為這個一定會大賣！」
你可以說：「根據○○數據來看，這樣一定會成功！」
8.別說：「說明書上有寫……。」
你可以說：「雖然說明書上沒有，但是……。」
9.別對部屬、學員說：「應該賣得出去。」
你可以說：「只要照我說的做，絕對會大賣。」
10.別說：「很有趣吧？」
你可以說：「超有趣！」
11.別說：「之前我幫過你的忙。」
你可以說：「我一定會回報你！」
12.別說：「你覺得如何？」
你可以說：「我是這樣認為的。」
13.別說：「原來如此！」
你可以說：「你說得沒錯！」

後記 只需好好讀空氣，不必討好所有人

 

推薦序

為顧客創造美好生活，正是銷售人員的價值
卓越華人訓練團隊創新總監／常振國

　　提到銷售，總共有多少種形式呢？依照銷售模式可區分為：B2B、B2C、P2P等；依照銷售管道可區分為：面對面拜訪、門市店面、電視購物、網路電商等；依照商品屬性則可區分為：奢侈品、裝飾品、生活必需品等。
但是不管怎麼區分銷售形式，都還是有共同點，就是「人」。「人」才是銷售所面對的主體。也因此，很多從事銷售工作的朋友都說，人是最難搞的。

　　這麼說也沒錯，因為人的變化性很大，似乎沒辦法依照一定的SOP來搞定所有的人。但是在我讀完這本日本傳奇的現場銷售員、松下周平所寫的新書《銷售之神這樣讀空氣》之後，我發現原來只要掌握幾項關鍵的銷售語法，就能讓大多數的客戶對商品產生興趣，開始了解商品，進而認同商品而購買。

　　那麼，人稱「傳奇松下」的松下周平，到底運用了什麼魔力，才能在網路購物興盛的時代，將傳統的現場銷售做出單日營業額1.8億日圓的業績呢？

　　書中，「傳奇松下」將他寶貴的實戰經驗，提煉總結出幾項頂尖銷售人員必備的能力：

　　1. 創造話題施力點，引發客戶興趣。
　　2. 調動現場的氣氛，讓人們跟著你動起來。
　　3. 讓人一聽就懂的表達，讓你的話「一傳十，十傳百」。
　　4. 製造共同話題，營造值得信賴的感覺。
　　5. 打造完美的銷售劇本，讓人樂於照辦。

　　除此之外，更棒的是「傳奇松下」還列出了，「什麼話該說？什麼話不該說？」的13個技巧，讓你避開地雷，創造出讓人無法拒絕的銷售魔力。

在我設計的「洞悉人性銷售力」課程提到，銷售能力是種影響人的能力。要能有效的影響他人，自己必須先有良好的心態準備。不能成為只會運用花言巧語、強迫推銷商品的人。而是要從客戶的角度思考，替客戶解決問題，透過商品為客戶創造美好生活，才是銷售人員的價值。

　　關於我的這個理念與「傳奇松下」可說是所見略同，書中處處可見作者的提醒——做好扎實的基本功，時刻保持正向態度，設身處地為客戶著想，你也能創造屬於自己的「傳奇」名號。

開心工作，快樂生活，超業的祕密就這麼簡單
賣車女王／陳茹芬

　　一邊讀這本《銷售之神這樣讀空氣》，我覺得很親切，好像一邊在照鏡子，世界上銷售的道理相通，厲害的業務員沒有產業和國籍分別，只要你有正面積極的態度，對人、對事保持樂觀，好客、奧客都當作生命裡的貴人，業績自然滾滾來。口碑傳開，光靠介紹就一堆case，不用擔心每個月從零開始。像我從1997年入行到現在，賣了超過5,200輛車，我都說每個月從5,200個客人開始。

　　說到積極、樂觀，聽起來簡單，做起來其實需要練習，關於這點，在第一章第七節〈超業的五不二要〉裡面有個例子，非常生動，和我在《賣車女王十倍勝的業務絕學》書中提到的，比較超級業務員和一般業務員，可以說有異曲同工之妙。

　　以我來說，賣車之外，偶爾也會去企業演講，有時候在路上碰到聽過課的學員，他們都說我臺上臺下一個樣子，隨便聊幾句就感受到能量共振。這就是我說要「開心工作，快樂生活」的原因，工作與生活一致，不用一天換好幾個面具，是不是更可以專心「做自己」？我說積極、樂觀，不是要每個人都很外向，如果你是內向型的業務員，客人會覺得把事情交給你，一定辦得很仔細，這就是你的優勢，同樣可以成為超級業務員。

　　營造氣氛小撇步：幫客人描繪幸福的畫面

　　網路時代，買東西非常方便，從規格到價格，手指滑一滑就有，客人比我們還專業，為什麼還需要業務員？因為，業務員可以帶來快樂。

　　所以我對第三章「一聽就懂的表達能力」很有感，特別是第二節「別照著劇本說，要讀了空氣再說」裡面提到吃藥膳鍋的故事，好的業務員就應該像那位店長，塑造快樂氣氛，客人開心，便自動提高了消費金額，還變成公司的忠誠顧客，這是網路、販賣機、客服機器人都做不到的事。

　　我在賣車的時候，除了CC數，幾乎不講專有名詞，將大部分的時間用在「聊天」，在輕鬆情境下，了解客人在意什麼。比方稍微年長的夫婦來，我會請他們坐進車裡，先對男方說：「大哥，我們的駕駛座是不是很舒服？」馬上再對太太說：「嫂仔，這種天氣，讓大哥開新車載妳一起去泡湯，會更幸福喔！」車子不用上路，坐在展示間裡，就像已經到了溫泉區。若是年輕情侶來，我會說：「這款剛剛好，既省油、空間又夠，去美式大賣場買大熊也好用。」是不是把購物情境和產品特點，一起包在話術裡了？

　　一般業務賣商品，超級業務賣自己。懂得「看目色」、營造對的氣氛，就是賣自己的兩大武器。當客人喜歡你，賣車、賣房、賣保險……都不成問題。

　　試試看，效果就這麼神奇！

自序

比起說話技巧，掌握氣氛的人更有說服力

　　「總覺得自己不擅長拜託別人。」

　　「我很怕生，和初次見面的人說話時，都十分緊張。」

　　「到了和對方議價的階段，就讓我胃痛不已，業績就更不用說了，唉！」

　　你是否有以上的煩惱呢？

　　明明知道，不管面對工作或私人生活，最重要的就是「溝通能力」，卻不知道如何向對方表達自己的意思。一旦需要和對方溝通，就不知該怎麼說明才好，緊張得腦袋一片空白、也擠不出半個字……

　　我十分理解這樣的心情。你也許會大感意外，其實我也相當怕生，對任何事總是小心翼翼，也不擅言詞。我也苦於開口拜託他人，「該如何在不惹對方討厭的情況下，傳達我的想法才好？」總是處於這種不安和「不想被拒絕」的恐懼中。為了至少能順利的和他人對談，直到二十幾歲為止，我甚至把每一次的聊天內容都預先寫在筆記本裡，牢牢的記下來後，才敢開口說話。

　　話說回來，如果只是不擅長私人領域的交際，也就罷了，在工作場合推託自己「害羞、怕生、不擅交際」是行不通的。有鑑於此，我花了十二年的時間，經過無數次的嘗試和失敗，終於錘鍊出一項無往不利的「武器」。

　　這項武器，正是運用在現場銷售訣竅中的——讀空氣（源自日本女高中生的用語——「不會讀空氣」，形容人不會觀察氣氛、狀況外）。

　　沒錯！既怕生又不擅言詞，我竟然選了「現場銷售員」當職業。

　　現場銷售員？即使您未曾聽說這種職業，一定也親眼見過。

　　「這種頑強油汙，相當難以去除。但是從今天開始，您就可以對付它了！只要使用我手中這罐『超電水』，輕鬆一噴，馬上就能清潔溜溜！」

　　如你所見，在操作手邊展示道具的同時，一邊仍以流暢的口條詳細解說商品，這就是「現場銷售員」。

　　我進入這個業界，已經過了十二個年頭，他們說我是「傳奇松下」。我曾在電視購物頻道，賣一條幾百日圓的抹布，創下單日達成一億八千萬日圓（約新臺幣五千四百萬元）的業績紀錄。就連實體通路，我也曾讓一臺十萬日圓（約新臺幣三萬元）的微波爐，創下一百五十臺以上的銷售成績。在東急手創館一百萬件以上的商品中，我負責的商品亦曾取得銷售第一的佳績。於是，近年來常受邀於各種綜藝節目，在電視上介紹各式商品，他們說我是「傳奇松下」。

　　雖然只是一小部分的例子，然而就像「傳奇松下」的名號一般，我相當自豪，自己已經創造出不勝枚舉的「傳奇」。

　　我並不是因為舌燦蓮花的技巧而達成超群業績。為了能自然的向初次見面的顧客推銷商品，我讓怕生、不擅言詞的「松下周平」，戴上「傳奇松下」的面具，拚命苦學現場銷售的訣竅、盡己所能的磨練說話技巧。

　　更進一步來說，我深信，讀懂現場的空氣，正是能夠跨越各業界的「無往不利的武器」。為什麼我能如此肯定呢？事實上，所謂的現場銷售，就是把顧客的「NO」變成「YES」的終極溝通技巧。

　　請您試著想像一下。

　　一張孤零零的長桌，陳設在百貨公司的日用品賣場中。狹窄的桌面上，擺放著髒汙的抽風扇和瓦斯爐。一名身著紅色圍裙的怪異男子拿著噴霧瓶，就這樣開始解說起商品。

　　眼前來來去去的客人，對一切顯得漠不關心。與其說他們對我或商品都毫無興趣，倒不如說顧客們是抱持著「怕被強迫推銷」的警戒心，對我的存在不抱好感。打動這種冷淡客人的心，讓他們下定決心非買不可——這，就是現場銷售員的工作。

　　當然，我並非「不買？別想走人！」的強迫推銷、也絕對不是以「買這項商品的話，您可就發財了」的說詞來欺騙消費者。要是我這樣招搖撞騙，警察可是會把我銬走的。

　　一言以蔽之，我做的事情，就是「幫助顧客心情愉快的購物」。為了達到這個目的，我必須靈活駕馭話術及現場「空氣」，全心尋找讓消費者決定「買」這項商品的理由。只要這麼做，就能突破客人的心防，原本遠遠圍觀的人們也會逐漸聚集。只要讓顧客眼睛一亮，連結起商品和生活的美好想像，就會讓他們情不自禁的把商品打包回家。

　　重要的是，要使得心態上覺得「跟我沒關係、沒興趣、不想理」，徹底漠不關心、拒絕溝通的對方，能夠願意聽自己準備好的「打動客人的理由」。如此一來，敲開了對方的心防，讓顧客更靠近你，最後，對方一定會如你所願，採取你所期望的行動。

　　怎麼樣？你難道不覺得，若把這項終極的溝通技巧，應用在日常生活裡的話，將會發揮意想不到的效果嗎？

　　我把這套讓顧客從「絕對不買」變成「非買不可」的現場銷售祕訣——也就是松下獨門的「傳奇公式」，重新整理後，編纂出一套無論在任何狀態下，都能讓對方說出「YES」的溝通技巧。

　　「不管是邀請別人、拜託他人也好，光是想到這些事，就讓我心神不寧。」看過來！有這種症狀的人，儘管放一百二十個心。只要使用這套溝通技巧，包你上至工作困境、談判技巧、銷售業績，下至私人生活的邀約和請託——只要開口，就能無往不利！

　　說到底，溝通技巧的終極目的，就是讓對方說出「YES」。

　　是的，所謂的現場銷售，就是讓顧客從「怎麼辦才好……」的猶豫不決，改口說出「OK！」；也是讓人從消極的「不要吧，我做不到」，變成「好，來吧！」的終極技巧，就像一本生動的溝通教科書，處處充滿實用的祕訣。

　　現場銷售業界有句行話，形容銷售就像「打牌」，我將全力教你學會「讓顧客情不自禁說出YES的溝通技巧」，讓各位也能打得一手好牌。

　　在現場銷售界縱橫多年的我，可以如此斷言。

　　真正需要的，只有三項能力。

　　也就是，讓人想聽你說話的「表達方式」。

　　令對方情不自禁被吸引的「說明力」。

　　還有，最重要的是，讓人不禁為之著迷的「空氣（氛圍）營造力」。

　　讀完本書，你應該已確實具備這三項能力。掌握只有現場銷售專家才知道的專業技巧，有這項武器在手，就能輕鬆百倍、實實在在的「說動人心」！