松果編輯部

銷售大師的名言
＜編輯室報告＞三句話，決定三個銷售層次

PART 1 說對第一句話，就能賣出「現在的產品」：所有SALES都要會的「基本功」
1.第一句話說對了，你就是客戶的貴人
一面之緣更要發揮讀心術
沒有一套規則能百分百適用
「直覺」往往是銷售失敗的元凶
包裝你的職業，成為陌生人想要擁有的朋友
2.銷售東西前，請先搞清楚客戶要什麼？
如果你的字典裡沒有「客戶需求」這個詞，那客戶也不需要你
為何菜鳥業務員都活不過三個月？
3.少說一句錯的，多說一句對的，業績就差很多
多說一句話，業績翻三倍
客戶遲遲不決定的潛在原因

PART 2 說對第二句話，賣出的是「下一個產品」：把「話術」變成「業績」的〔攻心策略〕
1.客戶的「需求軌跡」，藏著成交密碼
2.有時候，錢對客戶來說，不是最重要的
3.把自己的需求，包裝成對方的需求﹖

PART 3說對第三句話，就能賣出「未來的產品」：TOP SALES讓業績倍增的「祕密武器」
1.只有猶太富翁和TOP SALES才懂的「ＩＦ定律」
2.二十年來，只向一位業務員買車的老闆
3.如何賣不存在的產品：巫醫的神祕儀式與醫師執照

PART 4 專家如何運用「話術策略」來精準成交？
1.創造財富的100%完全成交話術-張方駿
2.入侵客戶潛意識的NLP說話術-黃潔儀
3.顛覆所有話術的銷售之神-BILL POTER

PART 5 TOP SALES不會踩的話術地雷
踩到客戶身上的地雷，你就等著陣亡
1.把白目當幽默小心被揍
2.隨便同情小心變成人身攻擊
3.猜測句要適可而止
4.你說的話暴露你的態度
5.心直口快是業績終結者
6.送禮時絕對不能說的話
7.不是對客戶說的話也會傷人
8.別讓好意變成惡語
9.不適當的誇讚，反而會讓客戶情緒低落
10.把對方家人拖下水，會讓人懷恨一輩子
11.千萬別對年齡和性別隨意評論
12.不要為了業績對客戶人身攻擊

「取信於人」的高格調話術
1.愈強調「我不說假話」的人，愈使人懷疑
2.謙虛的話要看情況說
3.氣憤怪罪的話，往往後悔一輩子
4.你「沒關係」，別人其實很有關係
5.卸責的話會讓你死更快
6.只有批評沒有建議的話不要說
7.沒把握的承諾不要說
8.談論自己缺點前，先考慮對方立場

十一個絕對不能說的詞
1.就算開玩笑，也不能說對方自私
2.「真的嗎？」最好列為銷售禁語
3.「也」會讓你不小心洩密
4.「都是為你好」是另類強迫推銷
5.「也沒差多少……」不是對誰都能說的
6.「怎麼可能……」會讓人無路可退
7.「全部都是……」的語句會讓你變全民公敵
8.老說「你懂嗎？」會讓懂和不懂的人都受傷
9.「語助詞」不要亂加
10.「我告訴你……」會引起反感
11.「這是公司規定。」會讓人覺得不受重視

編輯室報告

三句話，決定三個銷售層次和三種世界

　　全世界的客戶，都只有三種層次的需求。

　　窮忙型的業務和頂尖業務的差別，就在於窮忙型業務搞不懂客戶的需求有三個層次。

　　這三個層次分別是「利益需求」、「情緒需求」，以及「安全感和信任的需求」。

　　大部分的窮忙型業務，都只想到客戶的第一層需求，因此，只會用熱情衝勁和體力去推銷，即使腰軟到頭點地，像九官鳥不停地重複介紹產品的優點，再加上打折優惠，也只是滿足了客戶最基本的「利益需求」罷了。

　　當你只能滿足客戶的「利益需求」，你永遠只能賣「現在的產品」，而且你只能和眼前客戶做一次生意。

　　如果你真的想靠銷售致富，成為頂尖業務，那麼，你就必須讓客戶對你信賴有加、有事會想找你商量，甚至對你言聽計從。

　　如果你想達到這樣的境界，就必須學會滿足客戶利益以外的需求。

　　當你滿足了客戶第二層的「情緒需求」，你就能賣出「下一次的產品」，而眼前的客戶也會成為你下一次成交的對象。

　　當你滿足了客戶第三層的「安全感和信任的需求」，你就能賣出「未來的產品」，即使那個產品還未上市或還沒研發出來，然而，因為客戶信任你這個品牌，只要你開口，他就會先下訂，甚至還幫你招攬親朋好友來團購。

　　事實上，客戶的第三層需求，往往只有猶太富翁和TOP SALES才看得透。當他們擁有像粉絲般的客戶，累積到某個數量時，這些客戶就會像病毒一樣，自動新增或複製，一代又一代的用倍數繁殖。

　　這時，這些千軍萬馬般的客戶，自然會為他們創造驚人的業績。

　　這個道理很簡單。

　　可惜的是，大部分的窮忙型業務，都不懂這個簡單的真相。

　　當你想通了這個道理，接下來你必須具備的「功夫」，就是學會：從窮忙型業務蛻變成頂尖業務的「話術策略」。

　　當你學會「話術策略」，只要你說對「第一句話」，就能精準滿足客戶的第一層「利益需求」。不用像前述的窮忙型業務，不停地對客戶巴結或打折，你就能輕鬆地賣出「現在的產品」，滿足客戶利益的同時，也得到自己的利益。

　　同樣的，只要你說對「第二句話」，就能滿足客戶的第二層「情緒需求」。

　　如果你能再說對「第三句話」，滿足客戶的「安全感和信任需求」，你的業績就能以倍數提升，從三倍到九倍，甚至百倍都有可能。

　　總結來說，在職場上永遠存在三種業務：窮忙型、僕人型和頂尖型。

　　窮忙型的業務，眼中只看見客戶的「利益需求」，如他們有業績，靠的是熱情衝勁和體力。

　　僕人型的業務，眼中只看見客戶的「情緒需求」，他們會有業績，靠的是對人性的了解和耐力。

　　頂尖型的業務，卻能看見客戶的「安全感和信任的需求」，他們的驚人業績，不是靠熱情衝勁和體力，也不是靠逆來順受的身段，而是靠「品牌」和「策略」的力量。

　　許多從事銷售的朋友告訴我，要成為頂尖業務，都必須先活下來成為老鳥，而且必須經歷長時間的磨練，才能達陣。這種境界，剛入行的菜鳥，是根本不可能做得到的。

　　我不同意這樣的說法。

　　事實上，決定一個人是否能成為頂尖業務的關鍵，不在於資歷，而在於方法和策略。

　　當一個菜鳥搞懂我說的「客戶三層需求」和「話術策略」，精準地打中客戶的死穴，客戶照樣會把生意給他做，才不會管他入行有多久。

　　同樣的，當一個老鳥搞不懂我說的，只憑口若懸河的機關槍嘴巴和死纏爛打，反而會讓客戶覺得有壓力，甚至感到被騷擾，連朋友都做不成，更不用談買賣了。

　　業務和銷售，靠的不是口才，而是方法和策略。

　　只要你想通了這個道理，再運用本書介紹的實戰話術和策略，必然可以達到「說對三句話，業績多九倍」的目標。

　　如果你是業代、行銷、保險及銷售員，如果你也不甘於一直在窮和忙之間打轉，不論你銷售的是什麼樣的產品，只要你用心研究這本書，你將發現銷售話術和策略的迷人之處。