梁懷之

汽車銷售頂尖業務吉拉德(Joe Girard)說：「如果你從事銷售，那成交就是你的工作！」頂尖業務會在第一時間讓客戶知道，今天一定會成交，訂單是屬於我的，所做的一切準備，只有一個目的，就是成交。

業務都希望成交每一位客戶，但還是得面對現實，並不是每一筆生意都能談成，當沒有成交簽單時，不要用死纏爛打的方式，讓自己和客戶的關係變得緊張，甚至對立。所以業務必須學會適時放手，把自己和客戶的關係調整回到正常軌道，退一步海闊天空，保留一線生機，之後再持續跟進。

業務面對客戶時，永遠做好最充分的成交準備，至於尚未成交的客戶，就必須跟進、跟進、再跟進。

1.做好充分的準備

見面第一眼就要贏得客戶的尊重，否則接下來一切都別談了。想要贏得客戶的尊重，來自於你為了這次的面談，做了多少準備工作，其實根本不需要開口，客戶完全感受得到。你有小孩嗎？當加班到很晚才回到家，見到小孩時順口問了一句：「今天的功課寫好了沒？」你期望得到什麼答案呢？如果小孩回答：「還沒寫好，我明天搭車上學的路上再寫就好了。」你聽到這個答案，會不會瞬間爆氣？或者強忍著滿腔怒火？然而是不是也該問自己同樣的問題，見客戶的事前功課做好了沒？你習慣在搭車見客戶的路上再做準備，或根本沒有準備，還是事前就已做好充分的準備。

頂尖業務所展現的自信，絕大部分建構在「見客戶前已做好充分的準備」，因為在面對客戶時，就是自己一夫當關，背後沒有後援部隊，更別期望在關鍵時刻會收到空投

物資。

業務在進客戶家門之前，先問自己三個問題：

客戶為什麼要買？

為什麼要現在買？

為什麼要跟你買？

這三個問題，必須針對個別客戶設定好購買的理由，以及可能出現的反對問題，最起碼在拜訪前一晚就準備好，腦海中要非常清楚三個問題的答案，並且對著鏡子反覆模擬演練。然後睡前再次檢查明天的服裝是否潔淨並燙得筆直，鞋子是否擦拭乾淨，所有的準備工作，只為確保自己會以最佳狀態出現在客戶面前。事前準備得越充足，就越有信心，你的說服力就越強，而且有準備跟沒有準備的表現絕對截然不同。頂尖業務總是預先為勝利做準備，所以當機會出現時，可以迅速且輕易的抓住機會。

最後一個重要的環節，試著把客戶的姓名放上Google 或Facebook，或許可以獲得更多客戶的蛛絲馬跡，如此一來，可以在見面時創造更多共同的話題，有助於建立關係、拉近距離。在細節之處多用心留意，才不會在客戶面前，像隻不知所措、倉皇亂竄的無頭蒼蠅。

之所以會在銷售前做好萬全的準備，一部分原因來自於責任，而這本來就是頂尖業務應有的態度，另外絕大部分來自於對工作的熱愛，享受銷售並樂在其中，才能擁有源源不絕的動力，簡而言之，熱情就是動力的來源。因為有熱情、有動力，所以你可以發自內心無條件的熱愛公司、熱愛產品、熱愛工作，如果你覺得公司有問題，產品不具競爭力，無法真心熱愛公司與產品，請馬上換工作！不要繼續賴在你不認同的公司，販售你認為沒有競爭力的產品，當你自己都不相信自己的選擇，還有誰會相信你？所以客戶想知道的是：

你熱愛公司嗎？

你喜歡公司的產品嗎？

你有購買公司的產品嗎？

如果你熱愛工作，把工作當樂趣，那猶如置身於天堂，如果你覺得達成業績責任額是義務，那就像處在水深火熱的地獄。你必須熱愛所銷售的產品，然後將自身經驗分享給客戶，客戶自然而然會對你產生安全感。

我的工作有一部分是去參加業務單位的早會，我會用大約20分鐘的時間，幫業務單位激勵士氣，同時銷售我的業務行銷課程，由於每次講課的地點不同，臨場可能會發生的狀況也層出不窮。曾經遇過有的單位沒有投影機，或投影機有狀況但一直沒有維修，有的會議室沒有會議用擴大機，有的連白板都沒有，有的電腦太舊無法讀取新版的檔案……，天啊！這樣的業務單位怎麼會成功呢？

以我親身的經驗，事實上我們無法預期所有可能遭遇的狀況，但卻可以為曾經發生過的狀況，事先做好萬全的準備。因為我不想將結果交付他人手上，所以做了一些相對應的準備，我購買了投影機和會議用的擴大機，隨時放在車上，還特別設計一張簡報，模擬取代我在白板上的書寫流程，另外再準備二只ＵＳＢ隨身碟，存放講課檔案，每一個檔案都儲存成二種不同版本，即使是使用舊版軟體的電腦，也能順利讀取檔案。

因此，不論我所拜訪的單位，硬體設備如何殘缺不全，我依然保持強烈的自信，因為我已準備好應付任何狀況。而你是否為了自己的勝利，預先做好準備工作呢？還是每次都使用同樣的藉口，「早知道我就.....」「我再去幫你準備這些資料……」。

魔鬼總是藏在細節裡，你必須準備一切可以幫助你馬上成交的物品，有時雖然你講解得無懈可擊，但在關鍵時刻偏偏少了一份可供佐證的資料，說服客戶的力道瞬間疲軟。所以為了成交，在出發前要盡力做好下列準備：

準備一些有質感的小禮物—客戶家裡可能會有家人或朋友在場，贈送小禮物會讓客戶對你產生印象加分。

既有客戶簽單的影印本，記得將重要個資塗銷—當客戶猶豫不決時，過去購買的客戶簽單，足以證明你是個擁有許多客戶的頂尖業務，絕對值得客戶信賴而安心購買。

重要關鍵的報紙剪報—針對客戶可能提出的反對問題做準備，通常報紙的簡報，要比業務單純解說更有說服力。

競爭對手的產品資料—每當客戶想要甩脫購買的壓力，多數會用「比較產品」當藉口，若不做好準備，此時只能乾瞪眼，摸摸鼻子無功而返。

棒棒糖或貼紙—很多時候程咬金會是客戶的小孩，你給糖，他們就不會搗蛋了。

用心想想自己的業務所需，為自己的勝利列一張清單。

在香港，每年7月是圖書業的「黑鮪魚季」，因為為期一星期的香港書展，所有雀屏中選參加書展的業務，無不摩拳擦掌、蓄勢待發。如果表現優異，業績將如雪片般飛來，令人應接不暇，所以每位業務都要帶著自己的sales kit，包括名片、資料夾、合約書、展示樣品，還有贈送給客戶的小禮物等，林林總總有20幾樣物品，因此最好為自己的生財工具列一份清單，以免丟三忘四，搞不清楚到底遺漏了什麼。我嚴格要求業務在前一天回公司先行檢查一遍，所有缺少的物品一律在辦公室補齊，第二天到達會場之後，立即到自己的位置上，將銷售所需的工具再拿出來確認一遍。我們都不希望在最緊要關頭，還要離開客戶去找祕書借東西，往往在一去一回之間，客戶的購買衝動可能已經冷卻了，客戶簽不簽約，就在那一瞬間，「凡事豫則立，不豫則廢」，因為我們準備得非常充分，短短一個星期可以成交200張以上的訂單。專業和業餘業務的區別，就在能否遵照規矩，按部就班，為成交做好萬全準備，因為機會是留給準備好的人。

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