比爾．凱茲

序言

　　每一位業務員和小企業老闆都知道推薦是成功銷售的命脈，得到的推薦愈多，事情就愈容易──成交率大幅提升、獲利增加，也更能享受過程。幾乎每一種行業的領導廠商都曾靠著推薦建立自己的事業。　　頂尖的理財顧問幾乎都靠推薦，創造五十萬美元以上的個人所得；一流的汽車業務員不會等著顧客「上門」，他們不斷經營顧客，讓顧客一再購買並且向他人推薦；傑出的不動產經紀人不需要做太多廣告，也不需要像剛入行的新手一樣，對左鄰右舍進行陌生拜訪。他們都靠推薦做生意。觀察任何一個行業，你會發現道理完全一樣。　　你會閱讀本書表示你可能已經知道個中道理了，但問題是大多數業務員和小企業老闆不知道該如何創造推薦，他們缺少有系統的方法，讓自己每隔一段時間就獲得一些推薦。　　《銷售力》（Selling Power）雜誌已邁入第二十五個年頭，身為雜誌的創辦人和發行人，我看過全世界幾乎所有的銷售策略和技術。但令人驚訝的是，如何創造推薦這個領域受到的關注真是少之又少。　　大多數有關創造推薦的著作，在內容上皆空洞得令人失望。這些書告訴我們要創造推薦、要提出請求、要改善對委託人和顧客的服務來建立口碑，要在社區建立更好的銷售網……但這些都只是在告訴我們該做什麼。我曾有幸聆聽幾位頂尖業務權威人士的談話，但他們也沒有真正闡明該如何創造源源不絕的穩定推薦。現在卻不一樣了。　　我並非草率地說出這句話。比爾．凱茲是推薦程序的大師，他的第一本著作《好口碑，大訂單！》（Get More Referrals Now!）詳細描述了凱茲的系統，你可以依照他的方法闖出了不起的成就。凱茲從他完成這本具有高度實用性和絕佳技巧的書（我強烈推薦你閱讀此書）以來，已把他的系統傳授給三萬名以上的專業業務員和小企業老闆。正如你所希望和預期的，凱茲在這段期間，從多位實務業務員身上學

到了許多新的觀念和最佳實務。他的觀察力隨著市場的發展而進步，本書正是這些最佳實務、新觀念和新技巧彙集而成的經典，許多像你一樣的業務員就是運用這些元素成功創造了更高的銷售佳績。　　本書最讓人激賞的是它的實用性和通用性。它不是一本理論著作，反而像一本教導如何創造推薦的使用手冊。凱茲告訴讀者該做什麼、如何做，以及為何應依循著某種方法來完成這些事情。讀者要做的只是針對個別銷售領域和個人個性略做調整，然後鼓起勇氣採取行動而已。　　你只是不敢讀這本書，也不敢從裡面學習幾個可以立刻派上用場的方法而已！如果你能真正運用這些方法的話，將會增加你的銷售額。　　最後，別把這本書據為己有！和業務團隊裡的每個人分享並推薦這本書。因為如果你想要把這些最佳實務私藏己用，可能會和貴公司的政策有所牴觸。

傑哈德．葛史汪納（ Gerhard Gschwandtner）銷售力雜誌創辦人暨發行人

序言

　　每一位業務員和小企業老闆都知道推薦是成功銷售的命脈，得到的推薦愈多，事情就愈容易──成交率大幅提升、獲利增加，也更能享受過程。幾乎每一種行業的領導廠商都曾靠著推薦建立自己的事業。　　頂尖的理財顧問幾乎都靠推薦，創造五十萬美元以上的個人所得；一流的汽車業務員不會等著顧客「上門」，他們不斷經營顧客，讓顧客一再購買並且向他人推薦；傑出的不動產經紀人不需要做太多廣告，也不需要像剛入行的新手一樣，對左鄰右舍進行陌生拜訪。他們都靠推薦做生意。觀察任何一個行業，你會發現道理完全一樣。　　你會閱讀本書表...

第一篇 做好推薦準備
第一章 七個致命的推薦錯誤----你犯了哪一項？
第二章 學到了什麼嗎？
第三章 虛心學習推薦技巧
第二篇 贏得更多推薦的技術和策略
第四章 爭取濳在客戶來電
第五章 運用社會探勘的力量
第六章 播撒推薦的種子，收割甜美的果實
第七章 發揮自己的價值，請求推薦
第八章 對引見心存感激
第九章 建立網路銷售力
第十章 除非……，否則這本書將毫無價值

第一篇 做好推薦準備
第一章 七個致命的推薦錯誤----你犯了哪一項？
第二章 學到了什麼嗎？
第三章 虛心學習推薦技巧
第二篇 贏得更多推薦的技術和策略
第四章 爭取濳在客戶來電
第五章 運用社會探勘的力量
第六章 播撒推薦的種子，收割甜美的果實
第七章 發揮自己的價值，請求推薦
第八章 對引見心存感激
第九章 建立網路銷售力
第十章 除非……，否則這本書將毫無價值