沈廷偉

企業的營業管理工作，是市場行銷管理的一門重要學科，研究企業銷售及其管理活動的過程規律，是市場行銷專業人仕必修的核心課程。

筆者十幾年來一直在企管顧問公司從事營業管理方面的顧問工作，並在大學教授行銷課程，大學授課主要內容以菲律普克勒著作的《行銷管理》書為主，該書非常著名，以論述行銷企劃專業功能為主，筆者十幾年，總覺得該書有所不足，理由是欠缺第一線的營業部門管理工作內容，讀者若能將菲律普克勒《行銷管理》與本書《營業管理手冊》互相結合閱讀，必能有事半功倍的績效，本書的出版，希望能對營業管理研究的建立，做出一點貢獻。

作者在企管顧問公司擔任企業行銷診斷輔導的工作，並在大學教授營業管理課程，在開班授課之餘，常接獲學員心聲反應：苦無入門實施之法，有鑒於此，特提出企管顧問師的授課教材與實戰經驗，撰稿成書。

本書《營業管理手冊》是顧問師成功的營運輔導經驗，為你指明方向與具體技巧，對營業管理工作的各環節進行詳細論述，內容實務，操作性強，特色在於針對營業部門，探討企業內的各種實務問題，具體而詳細的解說營業技巧與管理方式，主管如何組建成功的銷售團隊，實施有系統的營業管理技巧，可迅速提昇業務部門績效。銷售團隊組織編列，銷售區域的設計與劃分，營業部門人員的選拔，加以有序專業培訓，如何激勵業務員，決定薪酬的設計方式，銷售目標額的規劃，主管如何協助達成個人銷售定額，業務員如何針對轄區經營有技巧，如何評估銷售績效，並對銷售員有效輔導。

本書承蒙各校老師、顧問界朋友提供眾多內文，在此表示由衷感謝！作者先後曾著作此類行銷書籍，承蒙淡江大學、世新大學、精鐘大學……等大學採用為行銷科目授課教科書，表示感謝萬分。

本書是銷售部經理、市場部經理、企業管理人仕及對銷售管理有興趣人士的理想讀物，也可作為企業的專業培訓教科書。

作者簡介：

憲業企管顧問（集團）公司協理、行銷顧問師