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泰德.麥肯納

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圖書介紹 - 資料來源:TAAZE 讀冊生活   評分:
圖書名稱:震盪效應:戰勝客戶猶豫,快速成交!

客戶越猶豫,業務銷售的成功率也就越低。
已經說服客戶,甚至以獨特優勢贏過競爭對手,客戶也確實有動心……但最後卻還是沒買,在這種情況下,業務該怎麼辦?如果客戶不行動,導致辛苦談來的生意無疾而終,最後簽不成字,只得到對方的一句「還要再想想」,那該怎麼辦?
銷售過程中,從客戶那裡聽到最糟糕的話,不是「不」,而是「讓我考慮一下」。當這種情況發生時,按照商業慣例,銷售人員會加倍努力,讓買方相信選擇你和你的產品。然而,這種努力卻可能帶來巨大的反效果。
為什麼呢?因為它完全搞錯了購買決策背後的主要驅動力。

理解購買決策背後的驅動力,
震盪效應(JOLT)克服客戶的猶豫不決,讓銷售快速成交。

銷售專家暨本書作者「馬修.迪克森」與「泰德.麥肯納」,透過來自不同行業、250多萬次銷售訪談的研究分析,發現只有解決客戶對失敗的恐懼,才能讓猶豫不決的買家從口頭承諾轉變為真正下單。

對銷售主管、經理和業務而言,客戶無法做決定都是很值得花心力解決的問題。想辦法消除客戶猶豫,接軌「心裡想要」和「實際執行」之間的斷層,是表現平平的企業反敗為勝的大好機會。
本書針對「客戶猶豫」影響銷售的程度進行研究,並從社會科學的角度,分析用現況戰術對抗猶豫為何會有反效果,列舉業務在市場上可能會遇到哪些猶豫「風格」,說明頂尖業務面對各種狀況時是透過哪些行為化解,並教你把JOLT方法導入自己的銷售團隊,達成超乎你過往預期的銷售佳績。
別讓客戶的優柔寡斷,讓你即將到手的業績飛走!

作者簡介:

馬修.迪克森 Matthew Dixon
著有多本《華爾街日報》暢銷商管書,如《The Challenger Sale》、《The Effortless Experience》、《The Challenger Customer》等,同時也常為《哈佛商業評論》就銷售和客戶經驗撰稿。此外,馬修.迪克森是DCM Insights的創始合夥人,這是一家聚焦於數據運用和研究為主的顧問公司,幫助公司維持和擴增客戶。在此之前,他也在多家國際性組織擔任領導角色,包括美國華盛頓CEB(The Corporate Executive Board)、Tethr和Korn Ferry Hay Group等,也常應邀為《財星》雜誌500強公司擔任講者和世界各地的管理團隊作顧問。

泰德.麥肯納 Ted McKenna
一位出色的銷售和戶客經驗研究員,多篇文章曾刊登於《哈佛商業評論》。
泰德.麥肯納同為DCM Insights的創始合夥人,曾任職於Russell Reynolds Associates,常就銷售和客戶服務經驗提供演說和擔任顧問。

譯者簡介:

戴榕儀
自由譯者。透過旅行與文化探索語言,藉由故事與角色體驗生命。
譯有《史上最偉大的第一次:誰吃了第一顆生蠔?誰講了第一個笑話?誰劃下了手術第一刀?科學解謎人類史上最值得玩味的大發現》、《你不欠任何人:放下羞愧感與完美主義的十二個練習與人生故事》、《毒物犯罪研究室:解析23種經典致命植物、礦物、藥劑、毒品,從醫學鑑識&毒物科學揭秘恐怖毒殺與謀殺手法》、《內心對話的力量:遠離自我批判,提升心靈自癒力的11種練習》、《接單人生:兼差、斜槓、自由工作,零工世代的職場樣貌與實況記錄》等書。

各界推薦
名人推薦:許景泰|商戰CXO執行長
王東明|口語表達專家
鄭俊德|「閱讀人」社群創辦人媒體推薦:擺脫客戶猶豫,掌握成交關鍵!
身為行銷業務人員,你是否曾遇到這樣的困境:明明產品或服務符合客戶需求,卻因為客戶猶豫不決而錯失訂單?重點還不清楚錯失訂單的真正原因。
這本《震盪效益》將為你揭開這個困擾銷售人員多年的謎底。作者透過大數據分析,深入探討客戶猶豫不決的背後原因,並提出了一套獨特的「JOLT方法」。這套方法能幫助你準確判斷客戶的猶豫程度,並提供客製化的策略,引導客戶做出決策。傳統的銷售技巧強...
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章節試閱
第一章 不作為悖論
有時候,最小的事件往往能以最超乎預期的方式,徹底改變最大的計劃。
這是我們的親身經驗。
研究初期,機器學習平台產生了源源不絕的資料,但我們還不太能梳理出其中的意義。就在那時,我們獲邀參加一場銷售漏斗檢討會議,會上的業務主管我們認識多年,對她在銷售方面的直覺也非常敬佩。當年她賣大型電腦和網路設備起家,現在手上管理的銷售團隊,已經是雲端運算產業的最大、最成功的龍頭之一了。
那場檢討會議一開始的氣氛還算平靜,但後來奇怪的事卻發生了。一位很有經驗的業務...
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作者序
站在歷史的轉捩點
如果要說有哪一份研究,讓所有從事銷售研究的人都稱羨推崇,那大概就是尼爾‧瑞克門(Neil Rackham)教授和他旗下團隊的開創性作品《銷售巨人》(SPIN Selling)了1。他們耗時十二年才完成書中的研究,總共觀察了三萬五千次銷售談話,並評估一百一十六項不同因素對銷售成績可能的影響,成本更超過一百萬美元(等同於現在的兩百三十萬)。三十多年來,這本書一直是銷售研究圈的最高指南,觸及範圍既深且廣,而且所需資源浩繁,根本就沒有人敢去想該如何複製,更不用說是要超越了。
困難之處其實並不在於...
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目錄
【作者序】站在歷史的轉捩點
【簡介】卡關
第一章 不作為悖論
第二章 震盪效應
第三章 評估客戶猶豫
第四章 提供建議
第五章 限縮探索範圍
第六章 消除風險
第七章 成為買方顧問
第八章 成交以外的事:用JOLT攻略建立客戶忠誠度
第九章 客戶猶豫造成多大損失?
第十章 在不同銷售環境中運用JOLT技巧
第十一章 打造JOLT業務團隊
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