泰莉‧隆

名人推薦：　　2014年的出版品當中，本書名列我所選擇的第二十八大商業好書。它能幫助你成為更好的員工、主管，以及更好的人。

──黛安娜‧布拉德（Diane Berard），《商業週報》（Les Affaires）專欄作家

　　每個章節都寫得很有娛樂效果，你可以在理解後立刻付諸實行。

──比爾‧科爾尼（Bill Kearney），《經濟光譜廣播秀》主持人

媒體推薦：這本書管用嗎？PNC金融服務集團的初期計畫，製造出兩千四百多個點子，每年創造四億美元的產值。它跟國家城市銀行合併後，運用了相同的流程，結果挖掘出價值二十億美元的營運效率。

──《達...

這本書談的是各種挫折，這些挫折你可能也遇過。

我們有幸與許多來自頂尖公司的成功執行長共事，他們都真心想實現「人才是我們最重要的資產」這句話，不是講講而已。無論我們前往什麼地點、面對的是哪個層級，都常聽到這些公司的員工說：「總算有人願意聆聽我們的意見，讓公司更好了。」這些人釋懷的模樣，始終讓我們感到震撼。

過去幾年，全球各地的公司雖然不斷擴增規模，卻沒有變得更好；事實上，多數公司是規模越大越退步。儘管科技進步神速，卻沒有讓工作變得更簡單。員工都覺得自己比以前還要賣命工作，但公司的腳步卻遲緩如蝸牛、毫無創新，比起創造利潤，反倒更注重權力鬥爭。如果你愛你的公司與工作，卻得心懷沮喪地天天面對這些有礙生產力與營收的障礙，本書就是為你而寫的。

想像一下：你正準備打包出門度假，細心地將所有必需品放進行李，準備拉上拉鍊時，發現拉…不…起…來！怎麼辦？坐上行李，用全身重量加壓，應該就有機會拉起來了吧？如果這樣也不行呢？你有兩個選項，但兩個都不討喜──買個大一點的行李箱，否則就得跟你需要隨時攜帶的東西說掰掰。

工作也是一樣的──要不花錢解決問題，不然降低要求，與問題和平共處。

回到你放棄帶齊所有必需品這件事上。

問題在於除了必需品外，你還塞了空氣進去，而且是非常多的空氣！空氣看也看不見，更不會是必需品，但無論如何，你還是帶上它了，導致行李箱空間變少，給你造成麻煩。你該做的事情，是把不需要的空氣抽掉，而不是丟下你少不得的衣服。

你當然試過減少行李內的空氣：你坐上行李箱，用全身的重量擠壓；你可能還會把衣服捲起來（這樣能把空氣擠出去）。但說實在的，你很快就會放棄，邊抱怨邊決定還是多花八塊錢，在飯店送洗那件襯衫。

空氣力量很大，大到能支撐輪胎，承受超大型汽車與卡車的重量。而且它不只力量大，還無孔不入，能鑽進任何空間裡。

不過空氣之所以會變成打包行李時的頭號敵人，是因為空氣是隱形的！我們看不見它，自然就不會想到要解決它。想像一下，如果行李裡塞滿的不是空氣，而是紅沙，你一定會拚了命地把紅沙通通弄掉！事情很可能就因此圓滿落幕，不必妥協了事（例如花八塊錢只為了洗一件襯衫），也能避免掏錢付不斷漲價的行李托運費。

公司就是在工作過程中「打包進空氣」，而且數量很多！加上主管和公司的管理方法通常也太早就宣告放棄，沒堅持把空氣擠出。對，如果空氣有一個熱氣球那麼大、那麼多，大家很可能會注意到。可是，這裡一點、那裡一點地散佈在每個工作環節與活動間的空氣呢？工作環節一多，這些空氣也會跟著變多！

我們協助過上千位公司領導人籌資創新、提昇效率、改善客戶服務、刺激生意成長……等等，方法無他，就是幫他們把這些「行李裡的隱形空氣」變成「紅沙」。

你想得到的每個商業環節與活動，幾乎都在為你打包空氣：浪費時間和金錢，逼你屈就不好的解決辦法。

管理作法幾十年來毫無變革，該是來個大翻修的時候了。上次管理方式有大幅度進步，是發明出「精實法」（Lean）與「六標準差法」（Six Sigma），兩者現在大多統稱「精實六標準差法」（Lean Six Sigma）。這些管理法則納入科學方式，以提升生產力與利潤。然而，要實行精實六標準差法，需要投入大把資源與時間，儘管對少數大型專案來說很實用，卻不適合用來剔除深埋在每個組織裏的空氣。我們傾向把它想成是適合用來運算大數據的伺服器叢集（server farm），而許多公司其實是缺乏用來解決日常問題、筆電等級的管理措施。

本書提供實際解決方法，讓你不再塞進多餘空氣！方法大多很簡單，不需要花大錢、使用先進科技，也扯不上什麼希臘字母（沒錯，六標準差法，就是在講你！）。跟著我們採取這些行動，日子就會有所不同；你不只能為公司帶來更多收益，還能從工作裡獲得更多成就感！

那麼，就輪到你囉！我們親眼見證，無論是公司裡的無名小卒和核心人物，抑或美國中西部的生產線工人，以及遠東地區的全國經理，採取行動後都產生驚人的成效。本書隨手一翻，都能找到個人或團體皆能立即採行的方法，今天就開始吧！

你很清楚「低垂的果實理當容易採收」這句話的通俗意義：能為你輕鬆增加盈餘，且不用多承受風險的方法。許多經理人在致力降低成本多年後，相信自己早就採到低垂的果實了。倘若果實真的這麼好摘，應該早就到手了，對吧？

錯了。遺憾的是，降低成本往往採不到低垂的果實，反而像是搞不清楚枝頭上還有什麼，就貿然裁剪樹枝。真正的低垂果實，就是你觸手可及摘得到的。過去幾十年以來，我們不斷見證摘採低垂的果實，遠比戰略性轉型、全企業系統等公司依賴的大企畫案來得更有效果，風險也更低──那樣的果實才稱得上好摘啊！

低垂的果實有大有小，價值從上百萬到數千元都有，如果能統統採到，絕對會為你帶動大幅成長！本書就是要協助你盡可能多摘一點！

人類是怎麼統治地球的？其他動物還在獵捕食物時，只有我們人類已經學著採集。

早期人類想吃東西時，狩獵是個顯而易見的選擇。狩獵既困難，風險又高，要行動就得大幹一場才划算。問題來了：大型行動既可怕又危險，只有部落裡最強壯勇敢、技巧高超的人能夠參加，大家得依靠少少幾人過活。獵手出發時或許信心滿滿、大張旗鼓，但結果往往比想像中來得更費時、收獲更差，還造成更多傷兵。當一地的獵物被捕光後，獵手得前往更遠的地方，深入未知領域，導致獵捕更困難，食物也更稀少。

這故事聽起來，就跟公司期望讓盈餘「大豐收」的大型計畫一樣。企業重整、採用資源規劃系統（ERP system）、進行預算刪減計畫等，就是公司的大型獵捕行動。高層主管滿心期待地發起這些計畫，跟古代的獵人一樣信心滿滿、壯志躊躇。他們精選出一批專家出任務，執行團隊在旁監控，等著大豐收那天的到來。有時候一切皆按照計畫走……就像我們有時也會花小錢中大獎，不過這種事並非天天都有。就像在電影「阿呆與阿瓜」中，當羅伊聽到美女瑪麗回答他，彼此只有百萬分之一的機會在一起時，他的反應是：「所以，妳是在告訴我，我有勝算……帥啊！」（仔細想想還挺諷刺的，「阿呆與阿瓜」裡面的臺詞，竟能拿來描述人類如何征服地球！）

大型計畫費時較長，存在非預期風險，報酬率也遠不如預期。換句話說，成功機率不比羅伊來得高。

人類學會採集後，一切為之翻轉。安全的小型行動取代了危險的大型行動，穀物取代了動物。同一塊地能重複使用，不需要遷徙到新的獵場，以前是少數人狩獵，現在變成由多數人務農。

採集需要所長各異的眾人共同合作，工作的環境比打獵來得更安全且容易。富裕強盛的人類文明因此建立，凌駕原先的狩獵聚落，一切再也不同以往。

現代的經理人還是太依賴狩獵行動，一心期望靠著大型計畫大賺一筆。這樣也不是不行，畢竟如果有機會大幹一場，的確該試試……但小心為上。

問題出在經理人忽略了採集的效果。大公司裡的員工，能貢獻出上千個小型點子，讓公司不用冒險就能賺錢──我們親眼見證過，知道他們做得到。想像一下，有公司靠著員工這裡看一看、那裡擠一擠，找出一千多個藏著空氣的地方；雖然每個地方只能多賺十萬美金，全部加起來，卻能幫公司多賺進一億美金，而且一點風險也沒有。小公司也一樣，只不過規模小一點。這就是我們稱為「採集點子TM」的力量。

農夫若想豐收，就得犁田、播種、施肥與採收。接下來，還要把穀物打包出售才能賺錢。

換到商務革新的領域，公司若想賺上一筆，領導人必須先備齊六大條件：提供解決問題的技巧、員工有上進心、各單位要合作無間、下決策要快、有能力實踐計畫，還要建立究責制度以創造亮眼的實際效益。

我們以上述要素為依據，請各家公司的執行長給自己公司評分，結果常常聽到：「我們公司很多項都做得很好，拿個Ｂ實至名歸。」他們的評分結果，差不多都長這樣：

●提供解決問題的技巧：80%

●員工上進心：90%

●各單位合作無間：75%

●快速下決策：85%

●實踐計畫的能力：90%

●建立究責制度以創造亮眼實際效益：85%

●平均分數：85% =Ｂ

他們究竟該拿幾分？這麼說吧，他們絕對不想要自己的小孩拿著同樣的成績回家！

一家公司「採集點子」後的總產值究竟有多少，取決於各階段收獲的加乘結果，而不是平均結果。若要取個響亮的商業名詞，就稱它為點子收益乘數吧！如果只有八十％的人具有必備的解決問題能力，當中又只有九十％的人有動機採取行動，就表示總共只有七十二％的人既有能力、又有動機（八十％乘以九十％等於七十二％）。如果這七十二％的人，僅在七十五％的時間能達成必要合作，那麼公司只有五十四％的時間是有動力、有能力又合作無間的！繼續算下去，如果八十五％的點子能在快速的決策制定過程中被採納，當中九十％以足夠的能力付諸實踐，又只有八十五％的成效轉換為實際金錢，那麼總體效果就只有……三十五％！

這樣的成績如何？鐵定不及格！

這叫直接死當，除非我們根據平均狀況調整分數，畢竟幾乎所有公司的收益都這麼低！

每個環節漏一些，累積起來的流失總額就非常可觀！若是在工廠，物料漏了很容易被察覺；不幸的是，從未付諸發展或獲得認可的想法，就像被打包進行李的空氣一樣，在組織裡通常都隱形難見，因此直到主管採用更好的流程前，總流失量是看不見的。

所以，公司在每個環節分別得拿到幾分，總成績才能拿到實實在在的Ｂ，也就是八十五％呢？答案是，每個環節都要實踐到九十七％才行！如果你想拿Ａ，讓收入成為目前的三倍，那麼每個環節就要超過九十九％才夠。

好消息是，雖然可能有點難以置信，不過對於多數公司來說，要在每個環節大幅改進點子採集的效率其實不難。

我們知道你還是有點摸不著頭緒，但讓我們用下列副標為這個章節作總結吧：本書將幫助您從Ｆ進步到Ａ，為您帶來三倍的收益！

這本書談的是各種挫折，這些挫折你可能也遇過。

我們有幸與許多來自頂尖公司的成功執行長共事，他們都真心想實現「人才是我們最重要的資產」這句話，不是講講而已。無論我們前往什麼地點、面對的是哪個層級，都常聽到這些公司的員工說：「總算有人願意聆聽我們的意見，讓公司更好了。」這些人釋懷的模樣，始終讓我們感到震撼。

過去幾年，全球各地的公司雖然不斷擴增規模，卻沒有變得更好；事實上，多數公司是規模越大越退步。儘管科技進步神速，卻沒有讓工作變得更簡單。員工都覺得自己比以前還要賣命工作，但公司的腳步卻遲緩如蝸牛、...

前言　　為何低垂的果實這麼難發現？

PART1　　如何發現低垂的果實

第一章　　為每樣東西標上價錢，停止浪費
第二章　　對產品進行「價值工程」，去除顧客不願意付錢的部分
第三章　　連問五次「為什麼」，才能看見真正的問題
第四章　　追問「怎麼確定真是如此？」
第五章　　標上標籤，才好打包：幫問題取名字，讓大家看見它
第六章　　別被數字誤導：一開始就注意到不好看的地方，把量尺倒過來看
第七章　　八十／二十法則：大家都知道，卻很少人真正在用
第八章　　利用概略性資料取得精確洞見
第九章　　標竿法是錯誤之舉
第十章　　以新方法進行腦力激盪：找問題，而不是找答案

PART2　　既然看見問題了，動手解決吧！

第十一章　　請與工作最相關者提供建議
第十二章　　離開你的辦公室，親自去看看
第十三章　　別再忽略內向者了
第十四章　　將抱怨轉為合作：部門間人員對調
第十五章　　其他人有好點子──問問新員工與廠商吧！
第十六章　　你的消費者是否走在一條坑坑疤疤的道路上？
第十七章　　不經意扼殺點子
第十八章　　腦力激盪會議無法激發出提高利潤的新點子
第十九章　　把問題變難，找尋解決方案就會變容易
第二十章　　運用檢查清單：戰機飛行員和腦外科醫師都在用，你也可以！
第二十一章　　其實……就別做了吧！
第二十二章　　別給人他想要的東西，給他需要的東西
第二十三章　　簡化
第二十四章　　把工作交給薪水最低又做得來的人
第二十五章　　省一大筆錢：別用迷人高科技，改用簡單低科技
第二十六章　　省更大一筆錢：連低階科技都不必，告別科技吧！
第二十七章　　借用別人的好點子
第二十八章　　逼人去尋求協助

PART3　　鼓勵團隊採集低垂的果實

第二十九章　　以點子為基礎來規劃預算
第三十章　　害主管無法更上一層樓的一句話：「我要每個人都同意」
第三十一章　　想要錢，就得花時間
第三十二章　　別提出讓所有人喪志的激勵
第三十三章　　冒牌企業家症候群：「我做得越好，你就把我看得越差」
第三十四章　　讓公司更好，是每個人的「第一要務」
第三十五章　　滴水不漏
第三十六章　　集結大軍
第三十七章　　無法創造時勢，就只能隨波逐流
第三十八章　　別在公司打地鼠
第三十九章　　先打敗隊友，才能贏得最終勝利
第四十章　　「怪罪他人」症 56
第四十一章　　為何調暗燈光能增進生產力，給予關注則能讓股利激增 57
第四十二章　　開槍有助於提振士氣

PART4　　團結不是無法達成的夢想

第四十三章　　組成指導委員會，確保左手知道右手在幹嘛！
第四十四章　　「袋中漁夫」行得通，但萬萬不可「袋中否决」！
第四十五章　　舉辦協同工作坊
第四十六章　　每個月務必要舉辦一次的會議
第四十七章　　來吧，慶祝好時光

PART5　　決策與執行

第四十八章　　「好」點子的三個必備條件
第四十九章　　截止日的奇效
第五十章　　聚焦小點子，取得大豐收
第五十一章　　用現有人力打仗，而不是你的夢幻團隊
第五十二章　　只在必要時增員
第五十三章　　擬定能協調執行的「點子飛行計畫」
第五十四章　　執行點子的人應該幫忙開發點子：一開始就算他一份

PART6　　當責是王道！

第五十五章　　魔鬼藏在細節裡：按月追蹤每個點子、每一塊錢
第五十六章　　黃金法則：撤回、取代
第五十七章　　編列預算前，追究錢到底要怎麼花
第五十八章　　別讓其他人規定你產出的價值
第五十九章　　想真正看到盈餘，就要鎖好金庫
第六十章　　追蹤你的職位計畫
第六十一章　　一開始做了什麼不重要，重要的是你完成了什麼
第六十二章　　投資報酬率：花錢投資很容易，但要確保能夠獲得報酬
第六十三章　　從錯誤中學習：反省報告

PART7　　需要更多時間？找時間比你想像中更容易！

第六十四章　　「每個人都有權利提出自己的意見，但不能提出自己的事實。」
第六十五章　　我們不能再這樣開會了：把議程換成會議計畫
第六十六章　　禁止會議觀光客
第六十七章　　別開一小時的會，來做二十二分鐘就能完成做好的事
第六十八章　　注意時間！
第六十九章　　開會不只要準時結束，還要準時開始
第七十章　　提出異議的義務
第七十一章　　多用嘴巴溝通，少用電子郵件
第七十二章　　投影片簡報會毀了一切
第七十三章　　給自己一些私人時間
第七十四章　　覺得忙，就接下更多重要的工作
第七十五章　　提高時間報酬率
第七十六章　　想發光發熱，就要讓其他人做你的工作！
第七十七章　　媽媽應該告訴我們：「不要每次都做到一百分！」
附錄　　你找得出時間──現在好好運用吧！

PART8　　戰勝那些懷疑、憤世嫉俗、沉不住氣的人！

PART9　　致高階主管（以及想升到這些位子的人）

附錄　　給所有人的幾項建議：打敗決策疲勞

總結

前言　　為何低垂的果實這麼難發現？

PART1　　如何發現低垂的果實

第一章　　為每樣東西標上價錢，停止浪費
第二章　　對產品進行「價值工程」，去除顧客不願意付錢的部分
第三章　　連問五次「為什麼」，才能看見真正的問題
第四章　　追問「怎麼確定真是如此？」
第五章　　標上標籤，才好打包：幫問題取名字，讓大家看見它
第六章　　別被數字誤導：一開始就注意到不好看的地方，把量尺倒過來看
第七章　　八十／二十法則：大家都知道，卻很少人真正在用
第八章　　利用概略性資料取得精確洞見
第九章　　標竿法是錯誤之...