洛夫‧雷伯

【內文試閱1】

美女通常比較親切？

如果一個女人很迷人，那一般人都會覺得她人也會「很好」。因此，美國學者提出了疑問，美女是不是都比較親切。因為男人覺得迷人的女人比長相一般的女人更友善，所以會對她們比較好。為了求證，研究學者邀請男大學生和女大學生參與一項實驗，著手研究一般人初次認識的經過。男大學生拿到一個文件夾，裡頭有共同參與實驗的女大學生的資料，還另外附上一張照片。有一半的學生拿到的是最漂亮女生的照片，另一半拿到的照片上頭是一個不怎麼吸引人的女生。這些照片上的人和接下來跟男大學生通電話十分鐘的那些女大學生完全沒有關係。他們的通話經實驗對象同意，會用錄音機錄起來，以供評估。在通話之前、看過照片之後，男大學生要填一份問卷，問題詢問關於照片上的女生特質。

結果顯示，如果男大學生認為在電話線另一頭的是一位迷人的女學生，基本上他們就會比較親切風趣。通話的女學生也會因對方的態度而表現得較為輕鬆、友善。這是一種典型的自我實現預言：這些男大學生以為自己面前的對象是正妹，想像這個女生好親近又幽默。所以，他們應對的態度就像是面對和善風趣的對象般地聊天，既輕鬆又興奮。這又相對促使這些女學生實際上更平易近人、展現出幽默。拿到另一張照片的那群學生認為電話的那頭是長相普通的女生。他們想像成是一個嚴肅又比較不好相處的人；他們會根據這樣的想法跟對方聊天：愛理不理、態度冷淡。也難怪這些女學生的反應正如男大學生想像的一樣嚴肅、難以親近。

自我實現預言其實無所不在，正如以下兩個例子：

哈佛心理學家洛森塔（Robert Rosenthal）所發表的研究引發全球關注：一個班級的老師宣稱幾位特定的學生素質很好，而且下一個學年度會有很好的表現。雖然，這些學生其實是隨機選出，經過一學年卻變成了班上的前幾名。老師們會更加督促這些預設的好學生，多過其他的學生。

與其相信我的女上司處處針對我，如果我相信上司賞識我，我的態度會更為落落大方。這種自然的態度漸漸又會使上司更賞識我，兩者間的互動會好過認定上司不喜歡我而採取謹慎的態度。這也許是正面思考發揮了作用。

【內文試閱2】

戰鬥機飛行員的養成與兒童教養

以色列空軍的一個培訓狀況，其解決辦法可以運用於兒童教養。戰機飛行員養成教育中，要屬著陸的難度最高。因此，飛行教練奉命要大力稱讚特別優秀的著陸，著陸得很糟糕的，就大聲斥責，給予負面的回饋。飛行教練目前的經驗是，只有責罵才稍微有用：如果他們用軍隊簡潔的口吻說，這次的著陸爛透了，下一次的著陸基本上大多會比較好；但要是他們稱讚這次是非常順暢的著陸，那這些學員下次著陸時就會比較糟。

為什麼會有這樣的狀況？飛行教練並沒有搞錯：飛行員受到稱讚後，表現確實會變糟，被斥責後，表現會變好。原因也不是出在飛行學員被稱讚後就恣意放縱，被斥責後就特別振作，雖然這些狀況都可能是自然的現象。這種現象的解釋很簡單：飛行學員著陸的時候，並不是每次都能飛得很好。有時候飛得好，有時候就飛得差。如果有一次著陸得特別順，下一次的著陸就非常有可能又變得平常，雖然不糟，但比上一次略遜一些。飛行教練犯的錯誤就是將著陸情形的好壞歸因於稱讚，但其實著陸的成功與否是難以預測的。有過一次特別差的著陸之後，飛行學員下次以同樣的方式卻又成了好的著陸。答案很簡單，原本可以著陸得更好，但總會有凸槌的時候。而這與責罵技巧沒有直接的關係。

也就是說，如果我們曾經有很好的表現，下次就會落到正常的表現。如果表現得不好，還是會回歸到正常的表現。這個現象涉及簡單的統計規律性。儘管如此，稱讚與責罵仍是必要的手段；整體而言，這兩個方法還是能提高學員的表現。

類似的經驗也可以套用在兒童教養上：當小桑被規定去做一些事情時，總是滿腹牢騷。要想要排除這樣的狀況，我們可以在他一接到別人指派，就賣力完成功課或打掃工作時，不吝給予稱讚，或准許他稍微晚一點睡。但如果他抱怨了，就斥責他，而且要提早半小時上床，或禁止他玩最愛的線上遊戲；那些我們臆測會有不良影響的遊戲。遺憾的是，偏偏不是一次奏效就永遠有效：第二天一定又會聽到抱怨聲，這和我們的稱讚或是以晚睡做為獎勵的方式無關。情況很簡單，特別順從的行為又會跌回一般的表現。同樣地，即使沒有責罵或懲罰，經過特別糟糕的情況之後，愛抱怨的情況也會回歸到平均值。儘管如此，稱讚與責罵、賞與罰，還是有助於讓老愛抱怨的小男孩成為一個儘管心有不甘，還是能抱著理解的態度去完成工作的人。這套方法同樣適用於倔強的小女孩。

學習駕駛飛機著陸就和學習一般人的行為一樣，過程崎嶇難行、起起伏伏。只要整體的表現是往好的方向，請堅持這條路，努力不懈。也請不要忘記隨時讚美，時時獎勵，儘管你覺得作用不大，其實是你的感覺錯亂了，因為你被簡單的統計規律性給耍了。

【內文試閱3】

安於現狀的人性

在絕大多數的國家，要找到有意願捐贈器官的人真是少之又少。所以，需要換腎的人經常一等就是好幾年。如何才能提升器官捐贈的意願呢？有些國家規定，例如德國，捐贈者必須明確表達捐贈器官的意願。這需要捐贈者主動簽署他的同意聲明；如果對捐腎漠不關心的人，就甚麼事也不會做。所以也難怪，登記願意捐贈腎臟的人只有百分之十二左右。而在二○○五年，要換腎的病人必須等待六到八年的時間。在一些國家，像是奧地利，每個人都自動成為器官捐贈者，除非特別聲明不願捐贈。所以這個國家登記的器官捐贈者高達百分之九十九點九八。一般人總是被動地受現狀擺佈，不想去變動事物原本的狀態：如果在一個必須主動聲明才成為器官捐贈者的國家，所能派上用場的腎、心臟和肝，會比除非主動提出異議，否則皆視為同意捐贈器官的國家，要少很多。就這個例子而言，列出選項的方式得當，是可以拯救生命的。

可以觀察到現狀影響力的，不只是器官捐贈：這全都歸因於人類迴避改變的人格特質。美國兩個相鄰的州，紐澤西和賓州的汽車保險法規很相似，該法也規範乘客遭遇意外事故的訴訟權益。駕駛可以選擇包含所有訴訟權的高保額車險，或是保額較低、訴訟權有限的險。兩州唯一的差別是，賓州的車險要保人如果沒有勾選高保額的車險，一律視為便宜的基本險。而在紐澤西州，不想要高保額車險的才勾選。結果，賓州選擇高保額車險的只有兩成，紐澤西卻有七成五。這說明，要保人會選擇現成的選項，不做任何改變。

聰明的商人會利用我們這種安於現狀的慣性：如果保險員想要我們保包含玻璃破裂修復費的高保額居家險，那麼要保書的設計就會另外列出「不含玻璃保險的選項」，供人勾選。畢竟如果我們必須額外勾選，加入這項損害極小的高額保險，那麼會選擇玻璃碎險的要保人應該會非常少。

【內文試閱４】　

選擇的折磨

連鎖超市和郵購目錄都宣傳，他們的產品選擇最多樣化。事實上，顧客樂見於有多元的選擇。當然，挑選也意味著選擇的痛苦。

以下的研究證實這一點：超市陳列出六種或二十四種異國口味的果醬。事實上，架上提供的產品種類愈多，逗留的顧客愈多。如果架上產品有二十四種，有六成的顧客會逗留於此；如果只提供六種，僅四成的顧客會多看幾眼。這說明了顧客覺得多樣化的選擇很有吸引力。平均下來，他們會更仔細地看一到兩種果醬。然而，多樣化選擇對顧客的高吸引力卻不等於高購買力。而且正好相反：如果可供選擇的產品多，仔細選看的六成顧客中，也只有百分之三會買一罐果醬。如果只有六種產品可供選擇，那麼在架前逗留的那群顧客中，會購買的人至少提高到三成。我們把所有經過架子的顧客都算進來，提供大量選擇的策略只能促成不到百分之二的買氣，而選擇少的，至少還有約百分之十二的顧客購買。

總而言之，少量的選擇是很有投資報酬率的。以前的一項研究顯示，在一家店展示兩種等值的手提音響很不划算。假設學生可能會在一百四十九美元的索尼（Sony）和一百六十九美元的愛華（Aiwa）頂尖現代音響之間做選擇；兩種品牌的價格都低於定價。百分之二十七的人表示會購買索尼音響，另外百分之二十七的人說會買愛華愛華音響。而百分之四十六的人則會繼續等。如果只單獨陳列一百四十九美元的索尼音響，

只有百分之三十四說會繼續等，百分之六十六的人則會直接購買。這似乎說明了，只展示一種品牌的策略，會比展示兩種更能發揮效用。

但如果產品的價格和品質有很大的不同，情況就大不相同了。除了一百四十九美元的索尼音響以外，而且價格比定價便宜很多，還展示另外一台兩百六十九美元的定價舊款愛華音響，那就會有百分之七十三的人會購買索尼音響，百分之三的人買愛華音響；只有百分之二十四的學生表示想要再等等看。如果展示架上的產品不是只有一種，而是兩種價位相當的品牌，那顧客可能會下不了決定，最容易選擇等待。如果只有一個好的產品與相對很差的產品一起展示，那這個好的產品的銷售數字就會往上攀升。美國的烹飪用品連鎖店威廉索諾瑪（Williams-Sonoma）利用這個策略，提升了售價二百七十五美元的製麵包機的銷售數字。過了幾年，麵包機的銷售情況呈現疲軟時，他們就推出一款價值四百二十九美元的製麵包機，但這款麵包機不能製作全麥麵包，一比之下遜色不少。不難想像，這台昂貴的麵包機賣不出幾台；但令人驚訝的是，這台價值兩百七十五美元麵包機的銷售幾乎成長兩倍。

【內文試閱5】

無知之恥

在許多國家，一般人很不願意讓人家知道他對某些事情毫無概念。如果有人要去那裡觀光可能會碰到，當你問路人那座有著名濕壁畫的大教堂在哪裡，循著路人詳盡解說的路線，卻走到這座城市某處不知名的地方，只有幾間鐵皮屋和漫沙飛舞，放眼就是不見那座大教堂。當地人不是惡意跟這位觀光客報錯路，而是覺得身為本地人，對應該知道的事情卻一無所知，實在太丟臉了。

要是認為這種羞愧只有東方文化才有，那就大錯特錯了：八○年代中期，美國研究人員進行民意調查的時候，詢問隨機挑選的受訪人是否同意一九八三年的農業交易法案。受訪對象有百分之三十九給了同意或不同意的答覆；其他人則回答他們從沒聽過這個法案。這項研究的陷阱是，根本沒有所謂的一九八三年的農業交易法案。而現在卻有百分之三十九的受訪人針對這個他們根本不可能會知道的問題回答，實在是讓做問卷的人覺得很可疑。因為那些受訪人儘管什麼都不知道，卻給了錯誤的回應。

更令人不解的是，牽扯到偵察犯罪行為時，也會出現這種羞愧感：六個人站成一排，請目擊者指認犯行者，如果犯人真是其中一人，這個指認工作是相當有難度的。有一項研究要實驗對象觀賞一部經過設計的犯罪影片。接著，「犯人」和其他五個人會站成一排；實驗對象被告知要指認犯人，同時也明確告知這個犯人可能不在這些人裡頭。

所有的實驗對象中，有百分之五十四指認出這位犯人，百分之二十一認為這個犯人不在裡頭，百分之二十五的人指認同排當中的另一個人。

要是這位犯人真的不在指認的行列裡頭，會是什麼情況呢？研究人員想證明，這個個案的調查結果會完全相反，大部分的實驗對象會說，這位犯人不在這排人裡頭。但結果不然：如果少了這位「犯人」，只有百分之三十二的實驗對象會說，這些人當中沒有一個是犯人；卻有百分之六十八的人會指認其中一位。所以，如果我是什麼壞事也沒做的嫌疑犯的話，那我得非常擔心目擊者可能會指認我，只因為他不敢坦白他什麼都不知道。

如果一般人會因為不好意思而對一些根本不瞭解的事情表達看法時，我們該怎麼做呢？關於那些目擊者的證詞，研究人員將指證的程序作了以下的改變：這次不讓所有的嫌疑犯排排站，而是讓他們一位一位陸續出來。目擊者都必須指認每一位嫌疑犯，確認他們是或不是犯人。如果證人說「是」，那指認就會到此結束，如果他說「不是」，下一位嫌疑犯就會進來。研究人員向證人說明，一旦說「不是」就不能改變證詞。證人也不知道總共有多少人供指認；某個時候就會有人告訴他指認結束。這個方式可以大幅降低證人因為不敢說犯人不在裡頭，或是他們根本不知道而隨機指認眼前嫌疑犯的機率。

民意調查的問題也可以依循避免讓受訪者因為不知道而覺得丟臉的原則設計。回到前面提到關於農業交易法案的民意調查：研究人員稍微調整問題，並詢問受訪人是否同意一九八三年的農業交易法案，或者他們是否考慮過這方面的事情，如此一來，這百分之三十九的人當中只有百分之十二表示支持或反對該法案。

如果你是前面提到的觀光客，想去拜訪那間素負盛名的大教堂，你該怎麼做呢？最好的方式是，你指著一條絕對不是通往那座大教堂的方向，然後問路人：「請問那間有著名濕壁畫的大教堂是往那邊嗎？」如果被問的人回答你：「對，沒錯」，那就請友善地向對方道謝，然後再找別人問。但如果他回答：「不是，教堂要往這個方向走才對」，這樣你就可以大膽假定這個路人真的知道路，他告訴你的路線是正確的。

【內文試閱1】

美女通常比較親切？

如果一個女人很迷人，那一般人都會覺得她人也會「很好」。因此，美國學者提出了疑問，美女是不是都比較親切。因為男人覺得迷人的女人比長相一般的女人更友善，所以會對她們比較好。為了求證，研究學者邀請男大學生和女大學生參與一項實驗，著手研究一般人初次認識的經過。男大學生拿到一個文件夾，裡頭有共同參與實驗的女大學生的資料，還另外附上一張照片。有一半的學生拿到的是最漂亮女生的照片，另一半拿到的照片上頭是一個不怎麼吸引人的女生。這些照片上的人和接下來跟男大學生通電話十分鐘的那些...

序 7
溝通心理學
1.可以讓我先印嗎，因為我必須影印？ 12
2.得寸進尺的「卡門」技巧 15
3.如何在衝突中減少損失 18
4.不存在的關聯 21
5.無可避免的偏見 23
6.偏見如何影響我們的行為？ 26
7.「揶揄」不是人人都能懂 29
8.我的笑話才不冷 31
愛情心理學
9.焦慮是愛情的催化劑 36
10.戀愛的邏輯 38
11.第一印象為何令人難忘？ 40
12.美女都比較親切？ 42
13.我們的感覺可靠嗎？ 45
14.一加一大於二？ 48
15.四種婚姻殺手 50
16.個人期望對記憶的影響 53
育兒心理學
17.媽媽是最棒的！ 56
18.鏡中身影與同理心 59
19.結束得漂亮，一切就圓滿 61
20.托兒所是有害的？ 63
21.戰鬥機飛行員的養成與兒童教養 67
22.獎賞的惡性循環 70
23.每次、偶爾或是從來不？ 72
24.有效的懲罰原則 76
25.由內在動機引導 79
26.目睹暴力就會變得暴力嗎？ 82
27.「大家都覺得酷！」 84
學習（與忘記）的心理學
28.遺忘的殘酷 88
29.貪心不足蛇吞象！ 91
30.跟隨阿基米德的腳步 93
31.人類與蟑螂的旁觀者效應 95
32.垃圾資訊的影響 97
33.複選題會混淆我們的知識嗎？ 99
34.如何組織記憶 101
35.加油添醋的記憶 105
36.結束後就忘光了 107
工作場合的心理學
37.請照我說的去做！ 112
38.別低估環境的影響力 115
39.流言蜚語的生產過程 117
40.謠言的殺傷力 120
41.被偷走的想法 123
42.預言事業運：電腦比筆跡專家高竿 125
43.小組合作＝太棒了！叫別人做 127
44.腦力激盪，但是要用對方法！ 131
商業心理學
45.「十全十美的計畫」並不存在 134
46.深思熟慮反而更不滿意 136
47.選擇多不一定好 138
48.天氣好，股票漲？ 141
49.事後諸葛的偏誤 144
50.數字無能，畫面無敵 147
51.安於現狀的人性 150
52.自信流暢的謊話勝過吞吞吐吐的實話 152
宗教與道德的心理學
53.相信上帝，划算嗎？ 156
54.（不）仁慈的撒馬利亞人 158
55.我以為你都知道 161
56.值得丟臉的公眾利益 164
57.雙手洗淨了，罪惡感也消失了？ 167
58.不曾到來的世界末日 170
59.面對死神，讓人變得保守 173
運動、休閒與健康的心理學
60.這樣做就能成為世界第一！ 176
61.我們是因為開心而微笑嗎？ 178
62.讓銅牌得主比銀牌得主開心的「違實思考」 180
63.封面人物的詛咒 183
64.比「假期」本身更美好的是？ 186
65.無知之恥 189
66.謀殺、胃癌，哪個機率比較高？ 193
67.如何和阿茲罕默症病人相處 195
「我」的心理學
68.星座專家的準確率 198
69.星座預言總是很準？ 200
70別再去想「白熊」！ 203
71.別急著吃棉花糖 206
72.越具體的計畫越好 209
73.說做就做的魔力 211
74.創造物品的新功用 214
75.別高估金錢帶來的快樂 216
76.正向心理學的「祕密」 218
77.長歲也長智？ 222

序 7
溝通心理學
1.可以讓我先印嗎，因為我必須影印？ 12
2.得寸進尺的「卡門」技巧 15
3.如何在衝突中減少損失 18
4.不存在的關聯 21
5.無可避免的偏見 23
6.偏見如何影響我們的行為？ 26
7.「揶揄」不是人人都能懂 29
8.我的笑話才不冷 31
愛情心理學
9.焦慮是愛情的催化劑 36
10.戀愛的邏輯 38
11.第一印象為何令人難忘？ 40
12.美女都比較親切？ 42
13.我們的感覺可靠嗎？ 45
14.一加一大於二？ 48
15.四種婚姻殺手 50
16.個人期望對記憶的影響 53
育兒心理學
17.媽媽是最棒的！ 56
18.鏡中身影與同理心 59
19.結束得漂亮，一切就圓...