派翠夏．飛力浦

錢是怎麼花掉的？如何賺回來？
公司每個人都得看這本書！以後誰都不能說：

　　「我現在無法告訴你這個案子可以替公司賺多少錢，活動辦完，績效就會慢慢出來。」

　　全球首屈一指的績效評量大師傑克．飛力浦最新大作，要你徹底掌握數字管理與專案價值評估，搞懂生意。網路一致★★★★★評價。

行銷計畫花了錢、辦完活動，就算做出績效嗎？
人事流動率降低５％，等於替公司賺多少錢？
客戶滿意度提高１％、存貨週轉率提高10％，這些數據意味著多少錢？
引進資訊系統、教育訓練，可以為公司增加的收入金額是……
專案和活動執行完畢，就可以認定為達成績效了？
這樣可不行！

　　傑克．飛力浦說，行銷、公關、品質、物流專案替公司賺了多少錢，都是可以算出來的。而人力資源、會議、法令教育、資訊系統、財務制度、總務行政、公共關係、慈善活動這類的專案，到底替公司賺了多少錢？一樣可以可以讓你說：「show me the money!」

　　看起來像是日常作業的部門，對公司到底有多少金錢價值？
　　
　　研發、行銷、人力、財會，這些部門可以用同一套方法來計算績效，相互比較誰替公司創造更多金錢價值，再也沒有人說作業活動不同，不能放在同一個天平上面比較了。

　　美國兩位頂尖管理與財務專家傑克．飛力浦與派翠夏．飛力浦，將常用的投資報酬率公式改良擴大，把專案管理過程中的一切績效指標量化，以完整的「ＲＯＩ評價法」計算各類專案的金錢價值。

　　包括．美國空軍資安計畫．蘋果電腦流程改善．美國第三大電信業者Sprint∕NEXTEL．澳洲首都直轄區管理當局．埃森哲（Accenture）公司以ROI估算法計算新業務平台的價值．美國第四大的瓦喬亞銀行．紐約、舊金山、鳳凰城等城市政府以ROI估算法計算「減少遊民計畫」的金錢價值．思科系統（Cisco）使用ROI法來衡量會議的金錢價值．美國國防部．摩托羅拉等數以千計的公司與政府單位，都已經採用這種方法來計算專案到底值多少、賺多少錢。

作者簡介

傑克．飛力浦博士（Jack J Phillips）

　　衡量與評價的世界級大師，擁有近三十年的實務經驗，目前擔任ROI機構的公司負責人。他同時也是美國培訓與發展協會（ＡＳＴＤ）協會刊物（ASTD in action）的編輯。著作與參與編輯著作包括《Investing in your human capital》等四十餘本。

派翠夏．飛力浦博士（Patricia Pulliam Phillips ）

　　ROI機構的執行長，著有《The Bottom Line on ROI》等書，曾獲得國際績效促進協會（ISPI）2003年卓越成就獎。

譯者簡介

林宜萱

台大工商管理系、台大商研所畢業，現為自由工作者。
左手翻譯、右手執行企畫案。

　　曾擔任航空公司、保險公司之直效行銷與資料庫行銷等工作，現專注於電話行銷顧問、訓練專案的規劃與執行。

　　譯作包括《關鍵對話》、《才產2.0》、《我們嫁給了工作》等近四十本。

第一章 做完活動還不夠，讓我看到錢！

　　我們不能接受這樣的說法：「活動辦下去，它的價值以後慢慢就會顯現出來，我現在沒辦法告訴你，它能帶來多少收入。」

第二章 ROI評價法

　　不是每一個計畫都得算出金錢價值，也不是每個專案都得開動之後，才知道是否值得執行。大部分情況下，ROI評價法可以讓案子還沒做到最後，就知道最後結果。

第三章 辨識機會與問題的能力

　　組織裡頭，天天都有統計數據出爐，要能依據這些數字看出公司需要什麼、得改變什麼，把機會和問題變成五種不同層次的目標，用明確的數字和文字來計算、來描述，設計出或簡單、或複雜的解決方案。

第四章 成功潛力指數—反應與價值認知

　　不能得到成員好感的計畫，不會成功。蒐集專案關係人的反應資料，可以預測專案成敗機率。我們該知道的是：專案關係人對執行結果的反應與價值預估，而不是對專案細節做得如何的反應。

第五章 智慧資本數量—學習與信心

　　學習，就是累積智慧資本，衡量學習成效，就是確定公司擁有多少人力資本、關係資本、結構資本和更新資本。管理者必須不時測試組織成員的學習成績，因為這是專案和計畫影響力最常斷掉的環節。

第六章 找出阻力與助力—應用及執行

　　很多專案根本跳過反應面與學習面的成效衡量，直接測試成員的應用與執行成效，成為專案最受注意的第一批數據。規劃專案的時候，先寫下「執行計畫」，你就能輕鬆收集應用面的成效數據。

第七章 最重要的數據—影響與結果

　　什麼專案計畫應該收集哪些類型的績效數據，本章表列顯示，讓你一目了然。營運面影響的數據，是最直接與ROI相關的資訊，絕大部份是公司已經在收集的績效指標數據，幾乎都可以換算成金錢價值。

第八章 把專案成效獨立出來

　　千萬別聲稱「這些改善都是專案的成果！」，公司營運狀況變好的可能原因不只一個，我們要把專案的成效獨立出來，一方面避免別人搶功，一方面讓專案成果更可信。

第九章 讓我、讓大家看到錢！──將數據轉化為金錢

　　我們已經按照計畫花錢，做事，但是有沒有按照計畫賺到錢呢？把專案成效數據轉換成金錢，其實就像編列預算一樣。不論軟數據或是硬數據，每種指標代表多少金錢成本或收益，公司必須建立出一套標準值。

第十章 衡量難以衡量事物的價值：無形利益的指標

　　所有數據都可以轉換成金錢價值，甚至「人命」也有金錢價格；但有些專案成果是無形的，我們刻意不轉換成金錢價值。我們只要把這些指標列出來就夠了，無形指標的價值愈來愈重要，甚至超過有形指標。

第十一章 專案成本及ROI計算

　　專案的效益再怎麼豐碩，如果花下去的成本太高，一樣不該執行。八五％的專案都是為了節省成本而發動的，所以，專案本身所耗費的成本，應該列為監控的第一優先對象。

第十二章 預測ROI

　　有些改善計畫的成本太高、風險太高，或是為了比較規劃與實際實行之間的差異，甚至是為了爭取預算，愈來愈多公司要求經理人，事先對專案提出報酬率的估算。經常做事前估算，預測會愈來愈準。

第十三章 最被忽略的一環：專案成果報告

　　報告的格式該怎麼架構、負面數據的表達技巧、選擇哪個媒介來披露、對高階主管報告的要領、報告的技巧和竅門……，這是個高度政治敏感的工作環節。

第十四章 如何持續執行ROI

　　很多人認為自己的工作是具有高度創意的、成效是一時之間難以估算的、甚至是金錢價值無法衡量的，有些人一看到數字就頭大，有的則是公司根本沒在收集各種層級的數據……，但是，想知道錢怎麼賺回來，一定要開始收集這些數據。

　　最近幾年，我們都親眼見到組織對於「責任」的要求方式改變了，尤其是對於挹注於人、計畫、專案或流程上的各種投資。專案贊助者跟所有需要為專案成敗負責的人們，比過去更在乎專案能帶來多少價值。這種關注時至今日演變成財務面的影響：一個專案或計畫可以為組織帶來多少的實際金錢貢獻。金錢價值多寡固然是重要的關注焦點，但事實上，股東最在乎的是價值與其成本的比較，也就是投資報酬率（return on investment, ROI）。

　　當某主管接到要求，有人希望投資（或持續投資）於某個計畫或專案的時候，常見的反應就是反問：「這個專案能替公司賺進多少錢？」這種反應有時是恰當的，但有些時候卻可能造成誤導：因為在大部分的專案中，無法量化為金錢形式的產出也很重要。不過，如果將「金錢」元素排除於「專案成功」的關鍵議題之外，絕對無法被這個「凡事向錢看」的時代接受。一般來說，專案贊助者在核准專案之前，就會要求看到金錢價值；有時候在專案設計或開發的時候就要求，有時則是執行後才需要看到。

　　跟「錢」有關的另一個顧慮是：現在大部分的專案都無法達到預期水準，因此組織需要一個系統化的流程，以找出專案成功的阻力與助力，驅動組織做出對的行動，以便持續改善績效。在執行過程中所面臨的挑戰是：如何設定這些衡量價值的指標，並在必要之處轉化換算成金錢價值，能讓專案關係人在不同的時機使用

關鍵就在「可信度」

　　本書的重點在於建立一個具有可信度的流程，由此產生一組均衡的資料，並確保這些資料的可信度、可靠度以及準確性（尤其是由專案贊助者與專案關鍵關係人的觀點來看）。更具體來說，本書的方法是透過以下方式來提高管理數據的可信度：
．均衡地來自各類別的資料。
．一個有邏輯、有系統的蒐集流程。
．有指導原則：一組穩健謹慎的標準。
．一個經過數千次應用實證的方法。
．重點在於組織內都實行同一方法，此一流程才得以確保能維持。
．一個被專案贊助者、專案客戶及其他提供專案資金者所接受的程序。

　　本書探討「如何衡量難以衡量的事物」，並設法為難以賦予價值的事物標上金錢價值，協助讀者釐清關於「金錢價值配置」的迷思與迷霧。此外，我們以大量的經驗、應用、實作及研究為基礎，並融合許多個人或組織的經驗，尤其是已經透過ROI評價法達到企業責任管理最高境界的那些組織。本書以易於閱讀的形式呈現，並輔以案例及提示，對於想更了解企業如何落實責任制的讀者來說，這是一本不可或缺的指導手冊。

誰該看這本書？

　　本書主要的讀者是關心專案計畫、流程及人才評價的經理及主管。主管們通常對他核可的專案都非常關切，他們需要看到專案價值以他們可以理解——也就是「金錢」價值——的方式來呈現。
本書也適合負責評估專案成效的專業人員、分析人員以及從業人員。本書會詳細說明各類資料的收集、處理、分析方法，最後轉換成為報告。

　　此外，如果想要揭開「價值」這一主題的神秘面紗，或是想了解如何發展衡量指標及各種不同領域價值的顧問、研究人員以及教授，都適合閱讀本書。