王燕萍編者

打動顧客的心，就從現在開始！在這個時代，有愈來愈多的商品以直銷的方式出售。由於這種趨勢，使推銷員的角色愈發重要。身為一個推銷員，該如何成功地完成一次又一次「不可能的任務」？又該如何改變一般人對推銷員的刻板印象，成功地將商品銷售出去？
本書提供了許多推銷的必備常識，說明推銷不只是出售商品而已，它更是一種創造夢想的事業。在與顧客交談的過程中，除了要敏銳地觀察客戶的態度，更重要的是察覺顧客的需要，並盡力地提供自己的專業知識及服務熱忱。

首先要培育「性格魅力」................前言
序章 推銷需要「天份」嗎！？

●照手冊依樣畫葫蘆是銷售不出商品的！
●業務員的自我推銷就是一種銷售
●業務員不需要找理由強辯
●不要變成差勁的業務員！
●不可認為「自己欠缺天份」
●任何人都能成為優秀的業務員！

第一章 推銷必須具備的基本知識
◎思索如何推銷自己就是銷售商品的第一步！

1 首先要做個令人有好感的業務員！
●怎樣才是討人喜歡的業務員？
●要重視個人性格
●具體「五個要素」是關鍵所在

2 運用頭、手、腳來銷售
●銷售必須運用頭腦
●銷售必須運用雙手
●銷售必須運用雙腳
●培養出綜合能力就一定能夠暢銷無礙
3 儀表端正」就會產生十足幹勁
●為何服裝會這麼重要呢？
●以清潔感為首要條件！
●凌亂的公事包會影響銷售成績

4 製造機會的基本方式
●推銷時要先抓住顧客的心
●第一印象良好的話就能銷售出去！
●被丟棄的名片、被保留的名片
●以雙手奉上的名片會被保留下來
●顧客不在的時候一定要留下痕跡

5拜訪時應注意的事項
●清楚、仔細、扼要
●趕緊改掉難看的惡習
●坐下時的應注意事項
●進屋內要脫掉所穿的外套是一種常識

6「擅聽」的業務員銷售量是他人的三倍！
●若不能讓顧客道盡想說的話,是銷售不出商品的
●運用推銷夢想的銷售技巧
●就理性、感性兩方面做訴求

7 何謂商品說明的基本知識？
●先說明商品的優點
●廣告單的有效展示說明法

8 做個有時間觀念的業務員
！●要有效管理時間
●何時才是最適當的訪問時間？
●要嚴格遵守約定的時間
●第二回的拜訪必須要先約定好時間

9 瞭解推銷的禁忌
●不可洩漏顧客的機密
●絕口不提其它公司的壞話
●哪些是不宜提起的話題？

10 「謝絕推銷」反而是一種機會！
●可以無視於「謝絕推銷」的告示
●保全系統攻略法

第二章 開拓新業務！
◎如何將新發掘的顧客變成「老主顧」？

1 開拓新業務就是不斷創造機會
●顧客是無所不在的
●怎樣才是開拓新業務的具體方法？
●銷售不是一次就能成功的
●要從拜訪、廣告傳單、電話中的哪一項開始？
●不灰心才能拓展出康莊大道！
●發奮圖強製作潛在顧客表

2 留心顧客周遭的核心人物
●顧客周遭會有「核心人物」
●要知道誰才是真正的核心人物

3 如何將電話做120%的活用？
●不要過份相信電話
●報上自己的公司名是常識
●開場白決定了電話推銷的成功與否
●電話最適合於用來預約訪問時間

4 顧客會因怎樣的動機而採取行動？
●如此一來,顧客就會採取行動了
●雖不必強迫但必須熱心

5 如何活用「訊息」？
●顧客喜歡聽怎樣的訊息
●在提供訊息的同時給予「建議」
●事先整理好訊息
●要完全掌握敵對公司的訊息

6 怎樣才是讓再訪問成功的基本知識？
●不要白費前次的訪問
●再度訪問時的推銷才是重要
●再訪問時要提出具體建議

7 如何再度向拒絕的顧客推銷？
●對已表示拒絕的顧客再度追蹤
●一心一意緊盯認定的顧客
●改變觀點再次出擊！

第三章 突破顧客拒絕理由的說服技巧
◎誘導簽約成功的推銷語法——如此必定能說服對方！

1 顧客為何會想要拒絕呢？
●縱使心裡想買也還是會表示拒絕
●要知道拒絕的真正理由是什麼
●探測隱藏在拒絕理由背後的真心話

2 扭轉顧客拒絕態度的五種方法

3 六種基本的說話方式
●應酬語法Ⅰ：是的、可是法
●應酬語法Ⅱ：實例法
●應酬語法Ⅲ：反制法
●應酬語法Ⅳ：先發制人法
●應酬語法Ⅴ：轉換法
●應酬語法六Ⅵ：否定法

4 成功簽約的六種方法
●掌握簽約時機乃勝負關鍵所在
●一定會出現買進訊號
●採用顧客能接受的簽約法

5 圓滑運用「關鍵句」
●何謂關鍵句？
●配合時間、地點、場合使用關鍵句

6 針對殺價要求的應對法！
●業務員本身的價值也包含在內
●被要求降價時的對策
●提供特別的服務

第四章 磨練出業務員的資質
◎「超級」業務員皆擁有獨特的性格魅力

1 做個健談的業務員！
●健談高手就是銷售高手
●做個帶動氣氛的天才
●困窘時的「話題」尋找法

2 拜訪推銷是靠「人際關係」一決勝負的！
●拜訪推銷時應注意之處
●何謂拜訪推銷的鐵則？

3 拓展「人脈」的方法！
●業務員的最大財產就是人脈
●要做個有親切感的業務員
●要有重視緣份的心理
●樂在與顧客的相識中
●腳下功夫要勤快！

4 設法脫離消沉沮喪的方法
●愈是認真努力的人愈容易消沉沮喪
●改變想法看看
●克服訪問恐懼症！
●拜訪恐懼症的克服法
●徹底糾正壞習慣
●要認為賣不出去的原因是在於自己
●想出幾句鼓舞自己的話

5 為他人之所不願為才能將商品銷售出去！
●表現出與其它業務員相異之處
●避免故步自封的八項原則

6 掌握能夠介紹生意的人脈.
●介紹式的銷售是最有效的
●介紹人愈多,工作就會愈輕鬆
●增加支持者
●培養令人無法拒絕的人際關係
●不可違背互信原則
●不接受做不到的要求

7 要確實執行善後處理
●善後處理要迅速
●處理善後問題的五項原則
●將善後處理轉變成一次機會
●至少要瞭解消費者保護法

第五章 收貨款也是銷售的重要工作！
◎漫談危險客戶的分辨法及票據知識

1 危險客戶的分辨法
●收回貨款後才算完成生意
●小心詐欺公司
●業務員不可忽略任何危險信號

2 簽約時的注意事項！
●草率簽約日後會害死自己
●簽契約時的應注意之處
●原則上要以正楷國字書寫契約及收據上的數字

3 不可收取的票據或支票
●票據、支票到底是怎樣的東西？
●如何兌現收到的票據？
●收取票據時的應注意事項
●支票的型式很簡單
●收取支票時的應注意事項
●記載事項的檢查