的場正人

★最厲害的業務不是會說話，而是擁有「一定成交的特質」!!

★營收千億集團所屬企業，連續４年MVP業務首獎

日本最強「超級業務」，教你業績不敗的六個驚人習慣力！!


◆ 客戶購買的『心理變化』，若不懂，簽約成交當然困難！
第0階段：懷有戒心，對業務的談話不感興趣
第1階段：業務所說的有點興趣，願意聽聽看
第2階段：一邊認同業務提案，一邊確認自己需求
第3階段：從業務的提案中，選擇自己想要的
第4階段：對選擇有點疑慮不安，很怕做錯決定
第5階段：相信自己與信賴業務，決定購買

在每個心理階段，業務都要做出正確回應，成交才能順利完成！

◆ 哪些客戶該集中火力？怎麼排定約訪？若不懂，簽約成交當然困難！
　　『顧客管理矩陣』是超級業務的秘密武器！運用『五階段客戶關係』與『三等級優先度』，知道何時約訪最有效、才不會討人厭，完全掌握客戶狀態零失誤。

◆ 業績目標壓力大！怎麼做才能高人一等，長期不敗！
　　『狩獵＋農耕』戰略，是業績長紅秘訣！運用『狩獵計畫五步驟』和『客戶ＶＳ商品』評比表，可看出成功達標最大機會，以及搭配農耕戰略『五階段客戶關係』，運用『T型銷售戰略』業績絕對穩定成長，不會年末才臨時抱佛腳。

★答案都在客戶身上！跑得越勤快，越接近成功
　　　所有客戶都喜歡「勤跑腿，服務好」的業務，況且若有「好康」機會，勤跑的業務必然能搶得先機。

　　 對於客戶的拒絕，也千萬別氣餒反而要高興，因為客戶拒絕就是給你「為何不能成交」的理由，也就是問題解答的線索，當線索越多，距離成交目標就越靠近！

　　 千萬別怨天尤人，這只會讓你喪失機會和好人緣，無論客戶或內部同事、前輩、主管，沒有人喜歡愛抱怨的討厭鬼。當你心情不好，無法停止怨氣時，記得利用本書的『轉換心情五步驟』，將能改變心情和行動，最後得到理想的結果。

★「解讀客戶內心說話術」，讓努力不白費
　　 把自家商品的優點強項賣力說給客戶聽，當然是對的。然而，一味地口沫橫飛，卻不關心客戶真正需求，又或者不了解客戶內心怎麼想，說得再多只會引人反感認為：「這個業務只是在推銷，真討厭！」
　
　　 超級業務很會抓住客戶的心，曉得要對準客戶的需求來說話，也會挑對時機再出手，當然事半功倍，能迅速簽約成交，別人還認為他只不過運氣特好，其實是不了解箇中竅門。
　　
　　 超級業務的所有說話絕技，都可以在本書中輕鬆學到，包括了有──
◆「見風轉舵說話術」：以客戶需求假想情境，將商品特色形成緣由，產生對客戶好處的表達技術。
◆「十字問話法」：往上、水平、往下，三個方位深入探詢的聆聽技術。
◆「心理五階段對應原則」：根據客戶不同的心理階段，應正確回應的說話技術。
◆「專業同心圓」：從客戶端到商品端找出交集，以此建立假說的提案能力。

★鍛鍊六大習慣力，培養成交特質，無論誰都會買單
第一習慣力：迎向客戶，不畏拒絕，以客戶為師的習慣

第二習慣力：不再怨天尤人，讓自己持續成長的習慣

第三習慣力：以業績長紅為目標，依此制定計畫的習慣

第四習慣力：持續積極進取，活用PDCA循環的習慣

第五習慣力：站在客戶立場，取得對方信賴的溝通習慣

第六習慣力：貼近客戶需求，假想客戶觀點的提案習慣

作者簡介：

的場正人

於日本北海道大學畢業後，1993年進入日本RECRUIT跨國人力資源集團擔任業務，至今已逾二十年資歷，自1998到2001年連續四年獲得公司內部業務MVP，並於2002年升任為業務經理，帶領團隊連續兩年獲得最優秀業務部門獎；在公司內部也曾打破知識競賽紀錄，連年得獎成為歷屆最多獲獎的職員。目前活躍於各大演講，為數個企業擔任業務顧問，並合作新人業務教育研修，也於RECRUIT Management Solutions公司擔任業務講師。

譯者簡介：

童唯綺：台大國企系畢，分別於英國和日本就讀企管碩士、日中翻譯專門學校。曾任職於貿易及科技業，此後更加確立對翻譯的興趣。日本就讀專門學校人生的轉捩點，回台後因緣際會下當起SOHO族專職接案至今六年，為進一步邁向專業譯者之路，目前重返校園就讀台大日文研究所。譯作有《生產作業管理》（合譯，大學用書）、醫學領域相關用書等。

• 作者： 的場正人 譯者： 童唯綺
• 出版社： 方言文化出版事業有限公司 出版日期：2016-04-28 ISBN/ISSN：9789869293501
• 語言：繁體中文 裝訂方式：平裝 頁數：208頁 開數：14.8*21CM
• 類別： 中文書> 商業> 職場成功法