皮特．威廉斯

名人推薦：建議你當成《精實創業》（The Lean Startup）的續集來看。善用「一成致勝」策略，可將最小可行產品（MVP）提升到另一個層次。必讀好書！

—《創業雜誌》（Foundr Magazine）發行人陳內森（Nathan Chan，音譯）

所有經營之道都在《夢想可以當飯吃》這本書裡：精闢、敏銳，引人共鳴。

—喬恩．阿考夫（Jon Acuff）《不受限的工作人生》（Do Over）作者

這是一本完美指南，適用於所有想讓公司快速成長的企業家。威廉斯的七大槓桿是巧妙的工具，能反覆操作，讓業績立即成長。現學現賣，早上看書，下午就能實際操作。

—麥可．米...

「嗨，慢郎中。」阿傑一拿起話筒，就聽見對方這麼說。

是茱兒打來的。她總是不放過機會調侃阿傑騎車的速度，不過今天他倒覺得對方指的更可能是他付款的速度。

「是妳啊。」阿傑努力讓聲音聽起來不那麼緊張。「有事嗎？」

「當然是有好事才找你。」茱兒說道。「夏天就快來了，所以我們越來越忙了。我想你店裡也是吧？」所幸她沒等阿傑開口便接著說。「所以你賣掉了嗎？」

「賣掉什麼？」阿傑困惑地問。

「今天早上的客人啊！早上我打給你的時候，你不是正忙著向客人推銷我們的優質戰馬，所以才沒空接電話嗎？」茱兒總是用「戰馬」或「雙輪戰車」來稱呼自家生產的自行車。以往阿傑都會忍不住笑出聲，但今天卻笑不出來了。

「喔，沒錯。」不想坦承早上電話響起時，自己正狼狽地翻找袋子裡的鑰匙，阿傑硬是這麼回答下來。

阿傑一邊和茱兒閒聊，一邊看著戴爾慢慢走向查理。顯然戴爾不知道他是誰，也不知道他為什麼來店裡。戴爾像個運動員般地走過去，身上穿的是員工制服（印有凱登斯店名的自行車衣），為了展示結實的核心肌群，他特別選擇穿小一號。

「需要幫忙嗎？」戴爾問。越是接近下班時間，他越是態度敷衍，害怕客人會耽誤他下班，影響到他晚上的運動時間。

阿傑感覺得到戴爾散發出的冷漠氣息，也知道像查理這樣的成功人士說不定遠在一里外就能聞到了。

「不用，我就是隨意逛逛。」查理回答，讓戴爾解除招呼客人的義務。

「那好吧。促銷的自行車都擺在那面牆上，價格都很好入手。有問題請隨時來找我。」這正是戴爾的一貫作風，對待客人被動又消極，而非主動積極招攬上門的生意。

看著查理在店裡四處走動，阿傑準備結束與茱兒的電話。

「我下個月會去灣區一趟。我們約個時間碰面好嗎？十一號星期四下午二點，如何？」

「可以，」阿傑說道，心中仍記掛著方才戴爾招呼查理的態度。「十一號，說定了。」阿傑猜想茱兒可能感覺到了，這通電話讓他感到不自在。

「太好了，我這就記在行事曆上。說到行事曆，我能不能告訴戴夫大概什麼時候能收到你的貨款？」還是說到重點了。阿傑的嘴唇抿成一條線。「就這個月的月底，我已經跟戴夫談過這次要延後付款了。」

即使如此，阿傑還是沒信心能履行這項承諾，要是最後沒輒，只能動用公司卡來付貨款了。這一招是剛開業時，阿傑的會計師教的：刷信用卡來支付主要帳款，而不是現金。這麼做，不僅能利用免息延長還款期來改善店裡的現金流，還能幫他每年累積到足以帶全家一起度假幾天的紅利點數。這當然不是阿傑當初開店時所夢想的生活，但總歸是聊勝於無，而且還絕對比靠這家店的損益更可靠。

「謝謝你，阿傑。你最棒了。順帶一提，你知道為什麼戴夫和其他的客戶隊友不騎自行車嗎？」

「不知道。為什麼？」

「因為他們往往會失去平衡（意指入不敷出）！」茱兒大笑著掛斷了電話。阿傑也忍不住笑出聲。

阿傑掛上了電話，叫住還在閒逛的查理。「嘿，冠軍，我要準備關店了。你再等我幾秒鐘就好。」

「你這家店不錯欸。」查理邊說邊看著牆上為專業選手設計的高端競速輪組，另一面牆上則是供業餘玩家選購的中價位自行車，店裡也賣一系列的兒童自行車。此外，貨架上還擺滿了各式各樣的自行車配件、車衣、車鞋及安全帽。櫃檯後面的牆上則掛著一台大型的平板電視（某個廠商的慷慨贊助），正在循環播放著高機能設備和歷史賽事回顧的影片。

麻雀雖小，五臟俱全，這一點阿傑很清楚。只不過還差一樣東西：絡繹不絕的客人。

「所以是什麼讓你想成為鐵人呢？」阿傑問查理，並將掛牌翻到「休息中」，然後鎖上了前門。

「從我十五年前真正開始長跑後，就很想要成為鐵人了。」查理說。「我對自己發誓要在三十五歲前做到這件事，所以我才會來這裡。」

「這的確是個好理由。」阿傑在櫃檯上騰出一些空間，拉了另一張椅子給查理。「現在，我們就直接進入主題。就像我前幾天在運動場說的，今天我們要討論該怎麼幫你在二十週內，獲得你想要的成績。我當了這麼久的教練，理出了一套問卷式檢查表，可以快速評估出你目前的狀況。我們就從這邊開始，你覺得呢？」

「請繼續，」查理笑著說。「都聽你的。」

阿傑也笑了。「你說過以前參加過三鐵比賽，對吧？再多說一些給我聽。」

「呃，我讀大學時曾參加沿岸舉辦的鐵人三項半程賽。」

「很好，那你的最佳成績呢？」

「我十九歲拿到了州級聯賽的季軍。不是我騎得有多快，而是因為那天只有四個人參賽，」查理笑著說。

接下來的三十分鐘，阿傑一一詢問了查理對比賽的目標、個人最佳成績，以及目前的健康情況。查理在游泳和跑步上的實力都很堅強，學生時期是游泳校隊的一員，而且最近才以不到四小時的時間，完成了幾場馬拉松賽事。「自行車可能是我最弱的一環了。」查理坦承。「除了以前參加過的半程馬拉松，我已經很久沒有騎長途了。」

「那不是問題，」阿傑說，檢視著前三頁寫下的答案。「你的基礎不錯，所以一定辦得到。在開始規畫訓練菜單之前，我還有一個問題。你能撥出多少時間和彈性，來配合必要的訓練呢？」

「要多少有多少。」查理興致勃勃地回答。「這是接下來二十週的第一要務，不管你要我做什麼，我都會全力配合。」

阿傑點點頭。「太好了，不過你還是要明確告訴我，你有多少時數可以安排訓練。一個星期十五小時？二十小時？還是三十小時？比方說，你週日可以訓練六小時嗎？」話一說完，他才明白自己說的話有多蠢，尤其對方還是個忙碌的企業家。

「我沒開玩笑，阿傑。多少時間都可以。我的時間很彈性，可以配合你。」

阿傑投以懷疑的眼神。「真的？你不是有很多家公司嗎？」他脫口而出，自己也嚇了一跳。「抱歉。因為我偶爾會上網搜尋新成員的資料，對於你的背景已經稍微有所了解了。我說真的，老兄，你怎麼可能擠得出十個小時接受訓練，更別說你的時間非常有彈性了？」

「最近我發現自己不再需要像剛開始創業那樣，要經常待在辦公室裡了。」查理說。

「哇，真好。」阿傑很是羨慕，還有一點沮喪。「哪像我總是蠟燭兩頭燒，除了經營這家店，還得花心思跟夥計、會計師和房東打好關係，努力趕上每一次的付款期限，另外還要撥出時間去訓練隊。我簡直忙得不可開交，一天二十四小時都不夠用，這還沒算進我跟妻小的相處時間呢。」



阿傑停頓了下來，對著不甚熟識的人說真心話，讓他有點不自在。他望了一眼對方，卻看到查理聽得很用心，於是像得到了邀請一樣繼續往下說。「有時候，我覺得自己就像個雜耍演員，」他吐露自己的想法，也覺得鬆了一口氣。「只要再多加一個盤子，就會全部垮掉了。要是這家店的利潤能比現在好上一倍就好了，我應該能輕鬆許多。」

查理露出若有所思的表情。「距離我的鐵人賽還有二十週，對吧？」他問。

「是的。」

「你應該能夠在這段時間內，讓利潤成長一倍。」

阿傑激動地看著他。「什麼？只要二十週？」

「沒錯。我知道五個月聽起來沒有多少時間，但我已經看過太多成功的例子了—甚至還有時間更短的呢！而且我也跟很多企業家合作過。所以應該是我反過來問你：只要二十週，我就能準備好鐵人賽嗎？這幾年我真的很少認真鍛鍊，我能在昏倒前騎完一座小山丘嗎？」

「如果你都按照計畫走，我可以幫你達到這個目標。」阿傑說道，至少他對自己的教練能力還有信心。

「完全正確。」查理笑著說，自以為已經把話說得很明白了，但阿傑卻一臉茫然。查理不打算繼續向阿傑解釋，而是將話題帶回到這家店。「不如說說你的策略或方向，你打算怎麼拓展生意？」

「這個嘛，」阿傑說，「我們已經請人做搜尋引擎優化，只要有人輸入『自行車店』，我們的網站就會排在第一筆搜尋結果。我們還在雜誌和本地報紙刊登廣告，提高能見度。另外，我們還贊助幾位本地選手。接下來我們要......」

「我插個嘴，」查理說。「你覺得目前的效果如何？」

這把阿傑問住了。「呃......這個嘛，比起我們的競爭對手，廣告讓更多的運動員和潛在顧客知道我們在這裡。搜尋結果的排名也確實上升了。」

「我換個方式說吧，」查理接著說。「你剛剛說的那些，有為你帶來更多的業績嗎？」阿傑愣住了，他從未這樣想過。不過根據店裡最近的來客數，他猜想正確的答案是：「不完全有。」

「阿傑，你知道戰術（tactics）和策略（strategy）的差別嗎？」查理問。這個問題讓阿傑瞬間鬆了一口氣。

「嗯......策略是想出來的，戰術是做出來的？」阿傑挑起眉頭，打趣著回話。

查理笑了。「我喜歡這個說法，我要記下來。但回到我的問題，無論是搜尋引擎優化、雜誌廣告或是贊助，聽起來都很不錯，但它們都只是戰術而已。我的意思是，那是任何想要刺激銷售的人，都能想到的做法。不過，要是少了背後的策略或架構，戰略便無法產生太長遠的影響。你必須了解自己為什麼要這麼做。」

他停頓了一會兒，好讓阿傑消化這段話。

「換個方式思考，」查理繼續說。「跟你訓練的那些運動員一樣，我也可以上YouTube或個人網站找到各種騎自行車的技巧、長跑祕訣或游泳方法，對吧？」

「當然。」阿傑回答，他不太明白查理這麼說的用意。

「如果我隨意照著做—一下練習游泳，一下嘗試長程騎自行車，我有辦法征服鐵人賽嗎？」

阿傑等著他繼續講。

「當然沒辦法！我們會找你幫忙規畫，以確保自己對這三種運動的比重不會失衡，就只有這麼一項原則。我們都需要一套完整且全面的訓練策略，涵蓋每一項運動及訓練課程。當然現在網路非常發達，把一些商業戰略包裝得無比誘人，並說服你它們有多重要。但是，沒有背後的策略或架構做支撐，你永遠到達不了終點。」

阿傑報以同意的眼神。「繼續說。」他說道，身體往前靠在收銀櫃檯上。

「我認為戰略或許能帶來一些收入，但是策略才能創造利潤。報紙廣告或是被不斷分享的臉書貼文也許多少能帶來額外的業績，但要追求長期成長，你需要的是真正的計畫，而且必須是更有目的性的、可長期追蹤的那種計畫。」

「明白，」阿傑說，「那是什麼樣的計畫呢？」

「嗯，就像你前幾天提到的那位英國自行車教練的故事，他的車隊透過在各方面小小改善了一％，最終贏得了環法自行車大賽。教練讓車隊在許多方面都進步了一小步，結果得到了很大的回報，對吧？」

「沒錯，所以呢？」

「用在商場上，道理也一樣。那支車隊需要在各方面都比其他車隊好那麼一％，相較之下，你只需要在七個不同領域多贏一○％就好。你現在會覺得一成致勝聽起來有點唬爛，但等你了解這個架構並開始執行後，你會發現這個架構其實很簡單。只要在幾個關鍵領域贏一○％，就能讓獲利翻倍成長。相信我，不然你以為我為何能在經營多家公司的情況下，還有時間準備鐵人賽？」

阿傑看了一眼手錶，心裡盤算著該怎麼回答這個問題。他原本打算和查理談個三十分鐘，結果五十分鐘一下就過去了，他又快趕不上晚餐了。

「今天是漫長的一天，」阿傑說道，想到自己又錯過了一次哄小班和艾蜜莉睡覺的機會，忍不住嘆了口氣。「等我整理好你的訓練計畫......還有策略，改天約個時間一起吃早餐吧？你還得告訴我一成致勝的詳情。」

「當然好，我都有空。」查理說。

「你去過傑瑞餐館嗎？就在東大路上。那裡很適合談話，餐點也不賴。那我們就約週六早上十點，可以嗎？」

「聽起來很不錯。」查理說。「到時候見。」

「嗨，慢郎中。」阿傑一拿起話筒，就聽見對方這麼說。

是茱兒打來的。她總是不放過機會調侃阿傑騎車的速度，不過今天他倒覺得對方指的更可能是他付款的速度。

「是妳啊。」阿傑努力讓聲音聽起來不那麼緊張。「有事嗎？」

「當然是有好事才找你。」茱兒說道。「夏天就快來了，所以我們越來越忙了。我想你店裡也是吧？」所幸她沒等阿傑開口便接著說。「所以你賣掉了嗎？」

「賣掉什麼？」阿傑困惑地問。

「今天早上的客人啊！早上我打給你的時候，你不是正忙著向客人推銷我們的優質戰馬，所以才沒空接電話嗎？」茱兒總是用「戰馬」或「...

這是一個關於如何讓事業持續成長的故事，只要從七個關鍵處開始改善，便能讓獲利快速翻倍成長。

故事的主人翁叫阿傑，為了實現創業夢想，他離開穩定的教職，自己開了一家自行車用品店，同時也是個培訓三鐵選手的兼職教練。遺憾的是，他的自行車店經營兩年後，也陷入了跟多數創業者一樣的窘境—業績停滯不前，無法明確決定未來的方向，也缺乏刺激獲利成長的策略性規畫。

所幸他遇見了查理。查理是第一次參加鐵人賽訓練的菜鳥選手，他的教練就是阿傑。阿傑很快便察覺到查理來頭不小，沒錯，查理是一名經驗豐富的成功企業家，因此很快就成為指導阿傑經營生意的導師。

在為期二十週的這段日子，阿傑幫查理準備迎接三鐵賽的挑戰，而查理則分享了他自己的成功祕訣，傳授「一成致勝法」來幫阿傑改變自行車店的營運及獲利。

許多人在創業時，不管是開設實體店面或網路商店，也不管是零售或批發，銷售的是產品或服務，都會遇到跟阿傑相同的經歷。全世界有超過二千七百萬個小企業主，他們每天開店做生意時，都會感到壓力沉重，茫然不知所措。無聲的恐慌每天都在折磨無數的創業者，他們渴望業績蒸蒸日上，卻不知道該從何做起。於是，為了解決這個問題，他們增加自己的工作時間、不斷進修來改善銷售技巧、反覆汰換產品，或者追逐最新的市場潮流。有些人則乾脆把頭埋進土裡，眼不見心不煩，因為一想到要解決問題就覺得不堪負荷，更不知道要從何下手。

有所作為未必能轉換成收穫。想靠時間或精力來獲得成就，背後絕對少不了策略，否則再多的努力也是徒勞一場。

本書提出了「七大槓桿」的理論架構，還有一份行動計畫，你只要稍微改善這七個關鍵處，便能聚沙成塔地提高獲利空間，這就是「一成致勝法」。

阿傑與查理走過的歷程，靈感都來自於真實故事，這是我在商場上孜孜不倦了十五年，從員工、策略行銷人員到經營線上和實體B2B和B2C，以及從電子商務到餐飲業的過程中所走過的真實經歷。

這一路上，我犯過許多錯誤，繳過數不清的學費，但我很幸運遇見了很棒的合夥人和導師，讓我得以享有如今的成功。這些人和我學到的教訓，給了我創作查理這個角色的靈感。

無論是什麼樣的動力驅使你去開創更有意義的事業，我都希望你能從阿傑和查理的故事裡，找到屬於你的「一成致勝法」，從此以自己的步伐走出一路長紅的經營績效！

這是一個關於如何讓事業持續成長的故事，只要從七個關鍵處開始改善，便能讓獲利快速翻倍成長。

故事的主人翁叫阿傑，為了實現創業夢想，他離開穩定的教職，自己開了一家自行車用品店，同時也是個培訓三鐵選手的兼職教練。遺憾的是，他的自行車店經營兩年後，也陷入了跟多數創業者一樣的窘境—業績停滯不前，無法明確決定未來的方向，也缺乏刺激獲利成長的策略性規畫。

所幸他遇見了查理。查理是第一次參加鐵人賽訓練的菜鳥選手，他的教練就是阿傑。阿傑很快便察覺到查理來頭不小，沒錯，查理是一名經驗豐富的成功企業家，因此很快就成為...

作者的話

第1章／努力≠收穫，別拿時間換金錢
第2章／企業成長靠的是策略，不是戰術
第3章／快狠準，只要10％就能逆轉勝
第4章／獲利驅動器，七大槓桿的循環威力
第5章／啟動獲利，最低垂的果實先摘
第6章／除了回頭客，你還需要......
第7章／好還要更好，把業績亮出來
第8章／如何把疑似顧客變成準顧客
第9章／提升毛利，爭取目標折扣
第10章／先賺一百元，才能賺進百萬元
第11章／提高客流量，先弄清顧客在哪裡？
第12章／差異化，從感知價值下手
第13章／創造需求，收銀機旁的特別位置
第14章／推薦的藝術在精不在多
第15章／曝光度≠客流量，砸廣告前要三思
第16章／衝破終點線

後記
【附錄】突破業績門檻—七大槓桿的架構
致謝

作者的話

第1章／努力≠收穫，別拿時間換金錢
第2章／企業成長靠的是策略，不是戰術
第3章／快狠準，只要10％就能逆轉勝
第4章／獲利驅動器，七大槓桿的循環威力
第5章／啟動獲利，最低垂的果實先摘
第6章／除了回頭客，你還需要......
第7章／好還要更好，把業績亮出來
第8章／如何把疑似顧客變成準顧客
第9章／提升毛利，爭取目標折扣
第10章／先賺一百元，才能賺進百萬元
第11章／提高客流量，先弄清顧客在哪裡？
第12章／差異化，從感知價值下手
第13章／創造需求，收銀機旁的特別位置
第14章／推薦的藝術在精不在多
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