推薦序一
一本快速增進說服功力的祕笈
~ 世新大學口語傳播系教授 游梓翔
在我們四周，總可以見到一些擁有過人影響力的人。他們想推動某種建議或專案時，總是可以取得更多的幫手與支持。他們想賣出某項產品或服務時，總是能掌握與吸引更多的人氣與顧客。影響力像是一種神奇的魔術，抓住了人心、掌控了意志，令我們驚嘆與羨慕不已。
有關影響力的研究在學術界被稱為「說服」研究，探討如何取得他人的同意或引發他人的行動。這門學問對於從事行銷、宣導、服務、推銷、廣告、公關或任何經常需要取得他人同意的人可說極為重要。對這些人士而言，說服不只是一門學問，而是賴以維生的吃飯傢伙。
但是說服要怎麼學，影響力要如何養成呢？多數學校並沒有教。於是很多人求助於坊間眾多的自學書籍。其實這些書多數都出於說服界的老手，經常流於作者個人的經驗談。也有不少人試圖透過從事相關工作來體驗說服之道，不過循此途徑學習代價很高、時間很長，而且心得也頗受特定時空侷限。
如果你想以更快速更有效的方式掌握說服的祕訣，這本《就是要說服你》肯定是最佳選擇。本書出自當代全球最知名的說服學者──美國亞利桑納州立大學的喬汀尼（Robert B. Cialdini）以及與其多年合作兩位同僚之手。其背後是研究說服的學術菁英多年來為說服揭密的豐沛研究成果。更重要的是三位作者除了極少數學術用語外，全書透過淺顯語言與眾多案例來呈現，使讀者不必苦讀學術文章，就能掌握說服的關鍵原則，以及在電子化、全球化的衝擊下，持續發揮影響力的訣竅。
在本書涵蓋的50個說服原則中，有許多是與我們想當然耳的觀念不同，或是從來沒有想過的，這說明了知識可以更正與補充常識的不足。例如：
選擇越多，顧客反而越不想買（原則5）
便利貼是最能助長影響力的文具用品（原則10）
把目標寫下來就更能達成目標（原則17）
要你不喜歡的人幫你忙可以使他更喜歡你（原則19）
以「對」為師不如以「錯」為師更有說服力（原則27）
廣告中指出產品的小缺點可以使人更相信廣告（原則28）
姓名會影響職業（原則33）
最能強化說服力的字眼是「因為」（原則38）
以上所舉出的，只是《就是要說服你》列舉原則中很小的一部份。讀完全書，你將發現自己獲得的啟發遠遠超過本書篇幅給你的預期，你的說服內力將在吸收了這本祕笈後快速精進。不過如果你真的影響力大為提升，請記得多讀幾次本書最後一章，時刻提醒自己強大的能力勢必伴隨著很高的責任，請善用你的影響力吧。
推薦序二
設身處地，從顧客的角度看說服行銷
~ 蘭城晶英酒店總經理 郭福進
長達二十年的國際觀光旅館服務經驗發現，顧客隨著大環境的改變，這當中包括經濟規模改變、平均學歷提升、國際觀增廣等，人們對於「說服行銷」語言的接受度因應調整，更在意傳達語言的深化，和內心感動多寡，都會影響人們是否再次光臨消費的重要因素。
近十年，國人漸漸改變旅遊的型態與方式，藉由旅程中找到心靈的滿足，更希望能夠邊玩邊找到與當地的關係，就像我們到高雄就覺得該去六合夜市找小吃，到西子灣觀海散步，到宜蘭就想造訪羅東運動公園、冬山河親水公園感受綠地滿茵，安排農場生態體驗之旅，帶著全家大小走在田梗間，享受大自然滿懷的快意，再依部落格推薦找到吃三星蔥油餅、米粉羹的店家，連結關鍵語言：唯有在地才能吃到的美味、只有在這裡才能體會的旅遊方式；因此，飯店的觀光行銷就必須創造議題，創造顧客所需，並提供說服行銷的連結關係。
為了能夠落實晶英酒店的品牌精神，讓晶華國際酒店集團再一次融入在地生活。我們著實做了不少功課，也探索宜蘭這個小品城鄉裡的小驚喜。在宜蘭寒溪有一個不老部落，一群熱愛原住民文化的朋友，在寒溪的山頭上將老天給予原住民的禮讚，以美學包裝後的行銷方式，推薦給想一探原住民生活的朋友，說穿了他只是帶著你上山摘玉米、看山間之美、說說他們的故事、再以一道道美食料理上桌，期間帶著你唱歌、跳舞、喝小米酒，然而我從一進入部落裡的感動確實無法形容，一片草地上的羊隻迎客，從大老遠山頭上見到我們即以呼喊歡迎，見到茅草屋搭蓋成的用餐空間，桌上的織布、筷子湯匙、杯子都是傳統作法，精緻上桌，斜屋頂下的用餐區四面沒有門，坐在其中擁抱山野間的清風拂面，將最原始風貌和每一處細節呈現，讓我感嘆何必遠赴東南亞旅遊，在我們的山區就有如此景緻。
部落裡每位成員不做作的笑容與熱情，每一份誠意的料理餐食佐著新鮮花朵的陶盤，更是讓自然風光下的胃口變得貪心，但這樣的感動在我下山後仍延續著，也證明本書所提的微笑法則，發自正面誠意的微笑與服務，讓我回味再三。
具影響力的說服行銷方式會因應不同的供給需求而調整策略，能設身處地從顧客角度著眼的服務內容和呈現方式，才是這個時代必要的王道。
前言
說服是一門科學，而非藝術
如果整個世界是一個舞台，那麼，你只要把台詞作一點點的改變，就會產生巨大的影響力。
喜劇演員亨利．揚曼（Henry Youngman）曾講過一個關於飯店毛巾的笑話：「這飯店實在太讚啦！毛巾又大又鬆軟，我的行李箱都快關不上了！」
在過去五十多年來，說服已經被科學化地進行研究；不過，說服的研究是一種祕密科學，很少出現在學術期刊上。由於在這一主題上已經有相當多的研究，我們最好能思索一下，為什麼這一門研究常會被忽略。人們在面對如何影響他人的抉擇時，通常會以經濟、政治科學或公共政策等領域的思維來作為決策基礎，這一點並不令人意外。不過，費解的是：決策者經常不會考慮心理學領域的立論及專業。
對此的一種解釋是：關於經濟、政治科學及公共政策等領域，人們認為自己需要透過學習才能達到最低程度的能力；但是，人們相信透過與他人的互動及自己的生活本身，就足以對心理學原理有直覺式的瞭解。因此，在做決策時也就比較不會學習或參考心理學的研究。這種過度自信使得人們錯失了影響他人的珍貴機會；更糟的是，如果誤用了心理學原理，反而會對自己或他人造成傷害。
說服是一種科學。它常被視為一種藝術，但這是錯誤的。雖然才華洋溢的藝術家可以接受指導來強化天生的能力，但真正頂尖藝術家所仰賴的才華跟創意，是無法由透過指導灌輸到另一人身上的。還好，說服並不是這種情況。即使是自認說服力薄弱的人（例如，連哄騙小孩玩玩具都無法成功）也可以透過對說服心理的掌握，以及使用科學實證有效的說服策略，成為說服的重量級人物。
不管你是經理、律師、醫護人員、決策者、服務生、業務員、老師或其他完全不同的職業，本書的技巧可以協助你成為說服大師。此外，本書也會說明書中策略在各種不同情境下的使用，應用的焦點不只在職場，也包括你個人的互動，例如扮演父母、鄰居朋友時會遇到的種種情境。這些建議會非常實用且行動導向，不但符合道德，同時也易於遵循，你只需要多花一點點的努力或成本，就可以得到相當大的回報。
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