翻轉局面的詭辯術：學習律師無往不利的犀利談判技巧

　　只要懂得如何詭辯，就不怕難纏的談判對手！
　　談判席上，一旦輸了氣勢，就輸了局勢！
　　永遠不敗的五大談判話術，教你巧妙看穿對手弱點，如何狡猾地神來一筆，如何在最後一刻翻盤談判局勢。
　　不論是工作上、生活中的大小紛爭，只要懂得運用「最強談判術」，你就可以技高一籌的操縱對手，讓對手對你所提出的要求照單全收，並把自己的損失降到最低！

　　律師教你如何「百辯不輸」
　　不懂談判技巧，也能讓對手甘願讓步的關鍵：
　　․讓對手產生「消極的滿足感」，可降低負面結局。
　　․具體詳實做記錄，對手就無法耍賴、不認帳。
　　․別只講求理直氣壯，要適度的給對方留面子。
　　․只知道搬出法條來談判，很容易失敗。
　　․讓對手想像他未來將獲得巨大利益。
　　․談判前就要確定哪些主張「可讓」，哪些「不讓」。
　　․面對恐嚇、威脅、強硬型的對手，你要氣勢比他強。
　　․找到對方的弱點，集中火力進行攻擊。
　　․談判時，別與對手建立「信賴」關係。
　　․最後一刻，使出「不厚道戰數」，逼對手配合。
　　․使用誇張說法，讓對手產生自己可能有誤的錯覺。
　　․別讓「誠意」兩字所騙，那是對手的陷阱。
　　․對你最有利的談判場所：自己的書房
　　․設定具體的目標金額後，再開始談判。
　　․對手有好幾個人時，要鎖定掌權者。
　　․敗勢明顯，利用藉口喊暫停，打亂對方的逼迫步調。
　　․局勢不利時，就挑起爭論，轉移對方注意力，改變情勢　。

作者簡介

何苓惠

　　企業經營管理顧問師與人際溝通專家。指導的對象上至政府單位，下到連鎖企業店面的第一線服務尖兵。凡受過她指導的個人服務尖兵或企業，在形象上都得到大幅提升，得到顧客或對手的好評。

　　擅長的領域包括：
　　•人際溝通與衝突協商輔導
　　•店面輔導與品牌規劃
　　•媒體廣告策略與主題行銷活動

　　授課與指導的對象：
　　輔仁大學、清雲科技大學、德明科大、華夏技術學院、朝陽科大、伊甸基金會、經濟部、台北市政府、新北市政府、基隆市政府、勞委會、農委會、青輔會、宜蘭縣政府、台東縣成功鎮農會、台灣連鎖加盟促進協會、台灣食品GMP發展協會、達裕奈米科技、大熊產業、美華泰流行生活館、坪林鄉公所、中華工商發展研究協會、元大企管、群立流通、新光三越。

　　著作：
　　《隨意支配對手的說話術》
　　青年創業電子報、台灣勞工季刊、工商時報等專欄作家。

一　絶不失手的周旋術
01　操縱對手的第一不敗準則：給利
為對手營造「想像的利益」，可使你在針鋒相對的談判中，居於有利地位。
02　逼真地演一場「忍痛讓步」秀
反覆地向對方強調你的讓步，以及讓步的所帶來的苦果。逼真地演一場「忍痛讓步」秀。
03　溫情攻勢，讓首次交手就搶占先機
搶占先機的關鍵是，誠懇有禮的用關心的問候取得先發制人的機會，使對手冷靜下來
04　一開場就道歉只會一路挨打
一開場就說一些抱歉或愧疚的話，是談判的大忌諱，千萬要避免。否則你的氣勢完全弱掉了。
05　談判順利的關鍵：二選一法則
談判前就確定「讓」或「不讓」的選擇，才能讓談判變得有效率，讓紛爭容易解決。
06　對手一見面就下馬威，你絕對不要示弱
當談判的對手是恐嚇型、威脅型、強硬型的人物時，初次交手絕對不可以氣勢輸人。
07　「理解對手」可讓你談判更快獲勝
把握「傾聽的藝術」，把對手的話變成自己的語言，就能精確理解並掌握對手的要求與不滿。
08　把對手的主張分為「讓」與「不讓」
把對手的要求分類為：「可能會對你讓步」和「絶對不對你讓步」兩種要求。
09　感情用事，讓談判未開始就失敗
傾聽、整理對手的話語，進而將其劃分為「具體主張」和「可讓步的要求」兩類，是非常重要的。
10　靈活結合「主張」與「讓步」
把雙方的主張和讓步製作成表格以利比較和研究。
11　操縱對手的第二不敗準則：威脅
找出對手的最大弱點，只要針對此弱點進行攻擊，就可勝券在握。
12　操縱對手的第三不敗準則：誠懇請求
在爭利益的談判中，「哀求」對方讓步是沒有用的；只有符合對手價值觀的「請求」，才能打動他。
13　信賴關係是談判的絆腳石
有時，當因為彼此互相欣賞而建立起「信賴」的關係時，這種親密的情感反而會成為談判的絆腳石。

二　讓有利局勢轉向自己的辯解術
14　擺脫危機的「撒謊」辯解法
根據對方的價值觀或重視的事情進行辯解，便能得到對方的認同。
15　設定問題，引誘對手說出結論
處於談判劣勢時，你要設定解決問題的方程式，然後誘使對方說出答案。
16　對手發火時的冷靜對話術
當對手為了與主題無關的事情而情緒激動時，應該以簡化意見的方式，調整他的不良情緒，讓他言歸正傳。
17　善用「不知道」、「沒聽說」轉變頹勢
接替前任談判代表或代理上司參加談判時，不妨以「不知道」、「沒聽說」來推翻先前的協議。
18　不懂「談判禮儀」，會陰溝裡翻船
談判時，桌上若是少了名片、公事包等最低限度的禮儀，就會使自己陷入困境。
19　拋開預設立場，才能客觀分析對手
不摻雜感情是真正的談判方法。絕對不要憑著自己對對手好惡主觀印象，來判斷問題。應該要冷靜地權衡得失，讓談判可以順利進展。
20　故意挑起爭論，改變不利局勢
發現談判局勢對你明顯不利時，就挑起無意義的爭論，轉移對方的注意力，以改變談判的局勢。
21　節節敗退時，就打亂對手的逼迫節奏
當你的敗勢明顯，對手向你節節逼近時，就打亂他的逼迫步調，利用上洗手間休息等藉口，暫停談判。
22　無法掌握對手情報時，就從互動中收集
不了解對手情況，無法掌握對方任何情報時，從現場的交流、互動中去收集。
23　「電話談判」時，氣勢不可輸對手
在電話中與人談判時，若對方用激動的語言攻擊你，你就必須展現氣勢，自信的回擊，不可讓對方占上風。

三　讓對手信以為真的詭辯術
24　使對方站在「你的立場」看事情
轉變對方的看法，使他站在客觀第三者的立場及你的立場看事情，而改變自己的主張。
25　「不厚道」才能談得贏
在最後一刻，「不厚道」地使出「狡猾戰術」，對己談妥的事項加設前提條件，將雙方都同意的內容範圍縮小，增加你的利益，並逼對手配合。
26　用「誇張類比」讓對手產生錯覺
使用與紛爭事件毫無關係的比喻，可以使對手產生自己的主張可能有誤的錯覺。
27　讓對手有「消極的滿足感」
談判最終要追求的並不是「正面的結局」，而是盡量降低「負面的結局」。
28　對手的談判期限，是你有利籌碼
只要能夠觀察出對方受到期限約制的時間，就可以輕易地在談判中讓他們配合你的談判節奏。
29　具體記錄，防止對手不認帳
對於談判時雙方的主張與要求，做具體且詳細記錄，可預防對手耍賴、不認帳。
30　在最後的階段不能膨脹欲望
當紛爭談判能循著自己的目標與底線解決時，就要速戰速決、盡快達成協定。若是眼見勝談判穩操勝算，就膨脹欲望，提出更多的要求，只會使自己陷入困境。
31　注意觀察你方的決策者
在談判過程中，除了要絞盡腦汁讓對手接受你方的主張與要求外，還要細心地觀察你的委託人中，誰才是真正的決策者。
32　給對手「面子」，可引誘他讓步
如果談判時只講求理直氣壯，完全不顧對手的面子，不給他留情面，那麼本來可以順利達成協議的談判，也不會有結果。
33　當場指出對手的矛盾，以防出爾反爾
談判時，只要放過了對方一次矛盾，對方就會無止境的抵賴狡辯、出爾反爾，否認先前的承諾。
34　打破談判膠著的方法：衡量得失
當談判陷入膠著狀態，雙方進退兩難時，要權衡得失。談判是由一次又一次的權衡得失堆積而成。
35　只知道依法行事，談判容易失敗
對紛爭的當事人而言，最重要的是能夠迅速解決問題，而不是凡事搬出法規。

四　讓對手無招可使的進攻術
36　先拆解對手的招式，再進攻
談判時，別急著先發制人，而應該先分析對手使什麼「招數」，再考慮自己該如何出手。
37　談判前，先推演好談判的方法
談判開始前，要先整理行情觀的四項要點，並沙盤推演，談判才能見效。
38　自己的書房是談判最佳場所
與人談判時，自己的書房是最佳的談判地點，而對方的場地是最糟糕的地點。
39　「拿出誠意」一詞，是對手設的陷阱
當對手對你說：「拿出你的誠意」時，你要問清楚原因，才能把對手拉回到談判議題上。
40　設定結束時間，是在自暴弱點
如果事先預設了談判結束時間，才開始與對手進行談判，剛好讓對手有機會針對你的這個弱點發動進攻。
41　先預測結果、設定目標，再談判
談判若是與金錢有關時，要根據行情，設定具體的目標金額後，再開始談判。
42　與團體談判，要把攻擊目標鎖定掌權者
當你的談判對手是團體時，要縮小靶標，先了解對方屬哪一種類型的團體，其中哪一個人是真正掌握決策的人，如此才能集中攻擊火力。
43　敷衍地解決問題，會弊端叢生
不要為了討好對方，維護與客戶的關係，而敷衍了事地解決問題；若透過談判而明確的解決問題，反而讓你們彼此重新建立信賴關係。
44　好的談判環境，能營造和諧氣氛
選擇理想的談判地點很重要，只要環境適意就會給談判營造良好的氣氛，帶來正面的影響。
45　使用「談判以外的方法」，有時更有效
有些問題或紛爭不宜用談判方式解決，這時若能使用「談判以外的方法」來解決，有時更有效。
46　體力和毅力是談判的重要本錢
想成為談判高手，必須擁有東奔西跑的體力，和與任何對手都能一對一談話的精神毅力。因此，體力和毅力也是可以討價還價的重要本錢。

五　突破危機的經典不敗招數
47　三教九流都接觸，可提升談判能力
提升「談判能力」的關鍵，就是與各式各樣的人接觸，並在初次見面時，讓他們留下深刻印象。
48　首次交鋒就要掌握對手的談判能力
初次見面就掌握對手談判能力，尤其要提防搶先問你對哪些問題不滿的對手。一定要反問對手，使他先提出要求。
49　３個經典不敗的談判王牌招數
法律手段、弱點突破術、人際關係，都是談判的王牌招數，但是由於其極具衝擊力，所以能不用就最好不用。
50　利用資料，在關鍵一刻扳回敗勢
在談判席上，想要令對手折服的最有力方法，就是利用資料來證實弊害。
51　談判沒有交集時的突破術
談判處於停滯狀態時，若要使兩條平行線交集，就應該製造假想讓步，而對方為難的事情，就是你製造假想讓步的重點。
52　調整視角，就可以找到談判突破口
沒有絶對不利談判案件，只要改變視角，就可以找到談判突破口。把優勢、劣勢的比率由百比一變成八十比二十，就成功在望。
53　別只是進攻，也要記得防守
進攻時也別忘了要攻防結合。對手是敵人，也是和你一起解決紛爭的伙伴，偶爾也別忘了要誇獎一下對方。
54　最壞的談判時機：餐桌酒席上
不要在餐桌酒席上談判，餐桌酒席上容易流露真情，吐露自己的真實想法。
55　不論過程多麼對立，都要握手收場
徹底解決紛爭，雙方結束敵對關係，並和對手欣然握手。這是最理想的談判結果。