翻轉局面的詭辯術：學習律師無往不利的犀利談判技巧

操縱對手的第一不敗準則：給利

為對手營造「想像的利益」，可使你在針鋒相對的談判中，居於有利地位。

在談判中有「操縱對手的三大不敗準則」，可以如願地操縱、說服對手，這三大不敗準則就是：「合法地威脅」、「給予利益」、「執著地請求」。其中最有效的是「給予利益。」

「給予利益」準則中所指的利益有兩類：一是給予對手實際的利益；一是利用巧辯術虛構出來的利益，但實際的利益並不存在。換個角度說，就是為了不想在做了讓步之後，自己卻落得毫無收獲，不但輸了面子又賠了裡子的不良後果，而巧辯出來的「實際不在的利益」。在實際談判中，要把重點放在第二種利益，這是成功操縱對手的重要技巧。例如，你可以如此向對方攤牌：

「……協商了這麼久，我們也做了不少讓步。如果你們無法接受我們的提議和要求，就會產生以下這些不利的狀況……」

這是運用巧辯術，給予對方「想像的利益」、「虛擬的利益」，讓對方覺得當下雖然沒有得到直接利益，但如果能夠避免讓不利的情況發生，造成損失，就是另一種形式的獲利。

就以確定談判日期的利害關係為例子吧。如果舉行談判日期由你來決定，談判自然對你有利；但若是按照對方計畫的日期，那麼對方當然會居於有利位置。由此推論，對方絕對不會同意由你來提出談判日期。在這種情況下，你要怎麼做才能讓對方按照你所安排的日期進行談判呢？

這個時候，想把問題變簡單的最有效辦法就是，給對方實質利益。你可以用「追加」的方式告訴對方：

「如果你能同意按照我們提議的日期進行協商談判，那麼我們可以在協議書裡，把對你們的賠償金提高到××元。」

這樣的條件一定可以引起對方的濃厚興趣。問題是，這樣做便會造成你的損失。一般而言，公司授權的談判經費其實都很有限，即使你的公司財力雄厚，或者你擁有龐大財務的支配權，也很少有這種財大氣粗的作風，所以應該盡量在不會造成你方損失的前提下，給予對方利益。

因此，你一樣要提供對方利益，不過是「想像的利益」，也就是說，向對方提出你希望的條件，並強調若對方不同意，就會產生對他們不利的後果。如此對方就會覺得，只要接受了你的意見，對他們不利的因素就會消失，對他們而言就等於是獲利。例如：

「我們希望這次協商談判最好能依照我們選定的日期。」

「這樣會讓我們公司蒙受損失，為什麼要依照你們的安排？為什麼就不可以照我們提議的日期呢？」

「其實，我們並不反對配合你們提議的談判日期，只是如果你們無法依照我們選的日期談判的話，那麼……呃……」

「怎麼？會有什麼問題嗎？」

「是的。因為在那個日期之後就是我們公司的會計決算期，所以只能把談判日期往後延一個月了。」

「那可就麻煩了。往後延一個月的話，勢必影響到我們公司的交易。我們沒有辦法等那麼久。」

「我們也希望可以盡快解決眼前的問題，然後早點和貴公司恢復合作。不知道你們能不能夠行個方便，就依我們安排的日期舉行協商呢？」

「延期對我們確實很不利。我們會好好考慮你的提議的。」

以此例而言，你的要求是「請依照我們安排的日程舉行談判」，同時讓對方知道，如果他們不同意的話，就得「延期解決紛爭的談判，並停止雙方的交易」，如果他們接受，雙方的交易就會持續進行。何樂而不為呢？

分析上述的交涉過程就可以明白，當對方找到理由拒絕你所安排的談判日期時，你的計劃就會行不通。在無法提供實際的利益，又想要讓對方就範的情況下，你就必須營造「想像的利益」。不過，要成功營造「想像的利益」時，要注意以下兩點：

成功營造「想像的利益」的注意事項

1. 提出能夠得到對方認同的有力理由

就上述的例子而言，「與會計決算期衝突」是實際有力的理由，對方當然無法反對。如果你提出的是下列理由，那就無法讓對方配合你：

「我有一個遠親要結婚，我必須去參加婚禮。」

「我還有另外幾個案件要談判，所以沒辦法依照你們期望的日期。」

「我們公司要舉行四天三夜的年度員工旅遊，所以無法配合你們的時間。」

這些藉口都沒有站在對方的立場考慮，對方自然無法認同，因此雙方難以達成共識。

2. 察覺對方的真正願望並對症下藥

在這個案例中，對方真正的願望是「盡快解決問題，早日恢復交易」。

你應該要盡早察覺對方談判的真正目的，如此才能「對症下藥」。但是，如果對方的目的並不是「盡快解決問題並恢復交易」，那麼你就得改用其他方式來說服對方配合你。

例如，若是對方認為「反正交易機會已經失去了，隨便他們怎麼拖延也無所謂。如果他們真的想要化解這個問題，就得先來道歉。」顯然，對方想要的並不是「利益」，而是希望你能道歉。這時，如果你還以「盡快解決問題並恢復交易」的理由來說服他們，只怕你會大失所望了。

如果對方只是單純的要求道歉，你就應避免雙方關係惡化，只是這類的談判往往會糾纏不清，越談越複雜。反倒是金錢上的紛爭，雖然雙方的分歧點較多，頗費周折，但是最後還是可能妥善解決。

逼真地演一場「忍痛讓步」秀

反覆地向對方強調你的讓步，以及讓步的所帶來的苦果。逼真地演一場「忍痛讓步」秀。

你的讓步就是給對方「利益」，但是你必須以誇大的方式來表示這個決定。即使只是小小的「給利」，也要認真地表演一番，讓對方覺得，雖然只是小小的讓步，但對你卻是很大的犧牲。當你反覆的強調因讓步而產生的損失時，對方就會有「獲得很大利益」的錯覺。說穿了，這就是一種「忍痛讓步」的談判技巧，而你所要扮演的角色，就是以簡單且直接的方式，強調你做出了「痛苦的讓步」。

例如，如果你說：「貴公司採購了我們的產品以後，我們公司會提供售後維修服務。」這種不在意的口氣，對方完全感受不到有得到任何好處，自然也就無法說服對方購買你們的產品。

但是，假如你說：「如果你們花一百萬元購買我們公司的這部機器設備，我們將會特別提供售後維修服務，而且只有你們公司才享有這項服務，其他的公司都沒有。我們公司目前並沒有專門負責售後維修的部門，但是如果你們有需要，我們會特別派維修技術人員專程為你們服務的。」

這樣的說法，會突顯你的「忍痛讓步」所帶來的不便與辛苦的付出。這種談判技巧經常被運用在與金錢有關的紛爭談判中。很多的紛爭經過協商談判之後，最後的重點還是會牽涉到金錢問題。

例如，當你要向下游廠商解釋新產品定價的合理性時，你可以這樣說：「我們為了對這幾項新產品訂定合理的價格，除了進行大規模的市場調查與比價之外，還針對一千名消費者做了問卷調查，並委託專家對調查結果進行分析，最後訂出了目前這個價格。為了定出這幾項產品的合理價格，我們公司的銷售部門和開發部門簡直忙翻了，一個多星期來都在加班。所以你不必擔心這個價格會沒有競爭力。」

當客戶對你們的產品價格有疑問時，你就反覆強調你們「投入很多人力，花了很多時間，付出很多心血，而且還不計成本，才訂定出來的價格。」至於事實是否真如你所言並不重要，即使你只是做了微小的讓步，但因為強調了你們公司為此付出的辛勞，最後令對方覺得他們獲得了極大的利益。這時你只是為了能讓談判有個圓滿結果，而表演了一場「忍痛讓步」秀，但應以不構成欺騙為原則。

操縱對手的第一不敗準則：給利

為對手營造「想像的利益」，可使你在針鋒相對的談判中，居於有利地位。

在談判中有「操縱對手的三大不敗準則」，可以如願地操縱、說服對手，這三大不敗準則就是：「合法地威脅」、「給予利益」、「執著地請求」。其中最有效的是「給予利益。」

「給予利益」準則中所指的利益有兩類：一是給予對手實際的利益；一是利用巧辯術虛構出來的利益，但實際的利益並不存在。換個角度說，就是為了不想在做了讓步之後，自己卻落得毫無收獲，不但輸了面子又賠了裡子的不良後果，而巧辯出來的「實際不在的利益」。在實...

一　絶不失手的周旋術
01　操縱對手的第一不敗準則：給利
為對手營造「想像的利益」，可使你在針鋒相對的談判中，居於有利地位。
02　逼真地演一場「忍痛讓步」秀
反覆地向對方強調你的讓步，以及讓步的所帶來的苦果。逼真地演一場「忍痛讓步」秀。
03　溫情攻勢，讓首次交手就搶占先機
搶占先機的關鍵是，誠懇有禮的用關心的問候取得先發制人的機會，使對手冷靜下來
04　一開場就道歉只會一路挨打
一開場就說一些抱歉或愧疚的話，是談判的大忌諱，千萬要避免。否則你的氣勢完全弱掉了。
05　談判順利的關鍵：二選一法則
談判前就確定「讓」或「不讓」的選擇，才能讓談判變得有效率，讓紛爭容易解決。
06　對手一見面就下馬威，你絕對不要示弱
當談判的對手是恐嚇型、威脅型、強硬型的人物時，初次交手絕對不可以氣勢輸人。
07　「理解對手」可讓你談判更快獲勝
把握「傾聽的藝術」，把對手的話變成自己的語言，就能精確理解並掌握對手的要求與不滿。
08　把對手的主張分為「讓」與「不讓」
把對手的要求分類為：「可能會對你讓步」和「絶對不對你讓步」兩種要求。
09　感情用事，讓談判未開始就失敗
傾聽、整理對手的話語，進而將其劃分為「具體主張」和「可讓步的要求」兩類，是非常重要的。
10　靈活結合「主張」與「讓步」
把雙方的主張和讓步製作成表格以利比較和研究。
11　操縱對手的第二不敗準則：威脅
找出對手的最大弱點，只要針對此弱點進行攻擊，就可勝券在握。
12　操縱對手的第三不敗準則：誠懇請求
在爭利益的談判中，「哀求」對方讓步是沒有用的；只有符合對手價值觀的「請求」，才能打動他。
13　信賴關係是談判的絆腳石
有時，當因為彼此互相欣賞而建立起「信賴」的關係時，這種親密的情感反而會成為談判的絆腳石。
二　讓有利局勢轉向自己的辯解術
14　擺脫危機的「撒謊」辯解法
根據對方的價值觀或重視的事情進行辯解，便能得到對方的認同。
15　設定問題，引誘對手說出結論
處於談判劣勢時，你要設定解決問題的方程式，然後誘使對方說出答案。
16　對手發火時的冷靜對話術
當對手為了與主題無關的事情而情緒激動時，應該以簡化意見的方式，調整他的不良情緒，讓他言歸正傳。
17　善用「不知道」、「沒聽說」轉變頹勢
接替前任談判代表或代理上司參加談判時，不妨以「不知道」、「沒聽說」來推翻先前的協議。
18　不懂「談判禮儀」，會陰溝裡翻船
談判時，桌上若是少了名片、公事包等最低限度的禮儀，就會使自己陷入困境。
19　拋開預設立場，才能客觀分析對手
不摻雜感情是真正的談判方法。絕對不要憑著自己對對手好惡主觀印象，來判斷問題。應該要冷靜地權衡得失，讓談判可以順利進展。
20　故意挑起爭論，改變不利局勢
發現談判局勢對你明顯不利時，就挑起無意義的爭論，轉移對方的注意力，以改變談判的局勢。
21　節節敗退時，就打亂對手的逼迫節奏
當你的敗勢明顯，對手向你節節逼近時，就打亂他的逼迫步調，利用上洗手間休息等藉口，暫停談判。
22　無法掌握對手情報時，就從互動中收集
不了解對手情況，無法掌握對方任何情報時，從現場的交流、互動中去收集。
23　「電話談判」時，氣勢不可輸對手
在電話中與人談判時，若對方用激動的語言攻擊你，你就必須展現氣勢，自信的回擊，不可讓對方占上風。
三　讓對手信以為真的詭辯術
24　使對方站在「你的立場」看事情
轉變對方的看法，使他站在客觀第三者的立場及你的立場看事情，而改變自己的主張。
25　「不厚道」才能談得贏
在最後一刻，「不厚道」地使出「狡猾戰術」，對己談妥的事項加設前提條件，將雙方都同意的內容範圍縮小，增加你的利益，並逼對手配合。
26　用「誇張類比」讓對手產生錯覺
使用與紛爭事件毫無關係的比喻，可以使對手產生自己的主張可能有誤的錯覺。
27　讓對手有「消極的滿足感」
談判最終要追求的並不是「正面的結局」，而是盡量降低「負面的結局」。
28　對手的談判期限，是你有利籌碼
只要能夠觀察出對方受到期限約制的時間，就可以輕易地在談判中讓他們配合你的談判節奏。
29　具體記錄，防止對手不認帳
對於談判時雙方的主張與要求，做具體且詳細記錄，可預防對手耍賴、不認帳。
30　在最後的階段不能膨脹欲望
當紛爭談判能循著自己的目標與底線解決時，就要速戰速決、盡快達成協定。若是眼見勝談判穩操勝算，就膨脹欲望，提出更多的要求，只會使自己陷入困境。
31　注意觀察你方的決策者
在談判過程中，除了要絞盡腦汁讓對手接受你方的主張與要求外，還要細心地觀察你的委託人中，誰才是真正的決策者。
32　給對手「面子」，可引誘他讓步
如果談判時只講求理直氣壯，完全不顧對手的面子，不給他留情面，那麼本來可以順利達成協議的談判，也不會有結果。
33　當場指出對手的矛盾，以防出爾反爾
談判時，只要放過了對方一次矛盾，對方就會無止境的抵賴狡辯、出爾反爾，否認先前的承諾。
34　打破談判膠著的方法：衡量得失
當談判陷入膠著狀態，雙方進退兩難時，要權衡得失。談判是由一次又一次的權衡得失堆積而成。
35　只知道依法行事，談判容易失敗
對紛爭的當事人而言，最重要的是能夠迅速解決問題，而不是凡事搬出法規。
四　讓對手無招可使的進攻術
36　先拆解對手的招式，再進攻
談判時，別急著先發制人，而應該先分析對手使什麼「招數」，再考慮自己該如何出手。
37　談判前，先推演好談判的方法
談判開始前，要先整理行情觀的四項要點，並沙盤推演，談判才能見效。
38　自己的書房是談判最佳場所
與人談判時，自己的書房是最佳的談判地點，而對方的場地是最糟糕的地點。
39　「拿出誠意」一詞，是對手設的陷阱
當對手對你說：「拿出你的誠意」時，你要問清楚原因，才能把對手拉回到談判議題上。
40　設定結束時間，是在自暴弱點
如果事先預設了談判結束時間，才開始與對手進行談判，剛好讓對手有機會針對你的這個弱點發動進攻。
41　先預測結果、設定目標，再談判
談判若是與金錢有關時，要根據行情，設定具體的目標金額後，再開始談判。
42　與團體談判，要把攻擊目標鎖定掌權者
當你的談判對手是團體時，要縮小靶標，先了解對方屬哪一種類型的團體，其中哪一個人是真正掌握決策的人，如此才能集中攻擊火力。
43　敷衍地解決問題，會弊端叢生
不要為了討好對方，維護與客戶的關係，而敷衍了事地解決問題；若透過談判而明確的解決問題，反而讓你們彼此重新建立信賴關係。
44　好的談判環境，能營造和諧氣氛
選擇理想的談判地點很重要，只要環境適意就會給談判營造良好的氣氛，帶來正面的影響。
45　使用「談判以外的方法」，有時更有效
有些問題或紛爭不宜用談判方式解決，這時若能使用「談判以外的方法」來解決，有時更有效。
46　體力和毅力是談判的重要本錢
想成為談判高手，必須擁有東奔西跑的體力，和與任何對手都能一對一談話的精神毅力。因此，體力和毅力也是可以討價還價的重要本錢。
五　突破危機的經典不敗招數
47　三教九流都接觸，可提升談判能力
提升「談判能力」的關鍵，就是與各式各樣的人接觸，並在初次見面時，讓他們留下深刻印象。
48　首次交鋒就要掌握對手的談判能力
初次見面就掌握對手談判能力，尤其要提防搶先問你對哪些問題不滿的對手。一定要反問對手，使他先提出要求。
49　３個經典不敗的談判王牌招數
法律手段、弱點突破術、人際關係，都是談判的王牌招數，但是由於其極具衝擊力，所以能不用就最好不用。
50　利用資料，在關鍵一刻扳回敗勢
在談判席上，想要令對手折服的最有力方法，就是利用資料來證實弊害。
51　談判沒有交集時的突破術
談判處於停滯狀態時，若要使兩條平行線交集，就應該製造假想讓步，而對方為難的事情，就是你製造假想讓步的重點。
52　調整視角，就可以找到談判突破口
沒有絶對不利談判案件，只要改變視角，就可以找到談判突破口。把優勢、劣勢的比率由百比一變成八十比二十，就成功在望。
53　別只是進攻，也要記得防守
進攻時也別忘了要攻防結合。對手是敵人，也是和你一起解決紛爭的伙伴，偶爾也別忘了要誇獎一下對方。
54　最壞的談判時機：餐桌酒席上
不要在餐桌酒席上談判，餐桌酒席上容易流露真情，吐露自己的真實想法。
55　不論過程多麼對立，都要握手收場
徹底解決紛爭，雙方結束敵對關係，並和對手欣然握手。這是最理想的談判結果。

一　絶不失手的周旋術
01　操縱對手的第一不敗準則：給利
為對手營造「想像的利益」，可使你在針鋒相對的談判中，居於有利地位。
02　逼真地演一場「忍痛讓步」秀
反覆地向對方強調你的讓步，以及讓步的所帶來的苦果。逼真地演一場「忍痛讓步」秀。
03　溫情攻勢，讓首次交手就搶占先機
搶占先機的關鍵是，誠懇有禮的用關心的問候取得先發制人的機會，使對手冷靜下來
04　一開場就道歉只會一路挨打
一開場就說一些抱歉或愧疚的話，是談判的大忌諱，千萬要避免。否則你的氣勢完全弱掉了。
05　談判順利的關鍵：二選一法則
談判前就...