菅原由一

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3-1什麼哈密瓜要賣兩萬日圓？

▶當哈密瓜不只是哈密瓜

為了增加利潤，「賣貴一點」很重要。有些人會覺得「說是這樣說，但這很困難」，如果你也覺得很困難，這時，就要學學千疋屋怎麼賣水果。
在超市，哈密瓜一顆大約是在一千日圓到二千日圓左右。但是同樣是哈密瓜，日本歷史悠久的高級水果專賣店千疋屋，一顆要賣兩萬日圓，而且賣得很好。
因為千疋屋的哈密瓜可不只是哈密瓜那麼單純而已，而是用於餽贈的禮品。
買回來自己吃或是與家人一起吃的哈密瓜，買一顆一千日圓到二千日圓左右差不多。但千疋屋的哈密瓜就是買來送禮的等級，與超市買的哈密瓜不一樣。
甜度與外觀都非常出眾，而且從包裝到盒子都非常用心。
彙集以上要素做為贈品，一顆兩萬日圓也不是什麼離譜的價格。當然，能夠理解這個售價的人也很多，所以賣到十倍以上也還是賣得出去的。

▶翻轉銷售

以此為例，若想要自家企業的商品或服務能夠賣到十倍以上的價格，就要翻轉自己的想法，徹底改變銷售戰略。
就銷售客群來看，千疋屋設定的目標客群除了有送禮需求的人外，就是金錢上可以輕鬆負擔一顆兩萬日圓哈密瓜的人。
關於銷售方式，超市講究的是熱鬧、有朝氣的感覺，與最新鮮的農產品。千疋屋的重點則是高級感。
在進貨方面，超市講究的是要找可以便宜進貨的盤商或農家，千疋屋重視的則是要找到品質與產地都有品牌力的商品。也就是說，超商與千疋屋做生意的方式不一樣，瞄準的目標市場也不同。
最重要的是，要把哈密瓜打造成「不只是哈密瓜」的商品。只要能夠找到施力點，提高售價，就可以增加利潤，還能擺脫競爭激烈且必須在價格上進行殊死戰的紅海。


3-2為什麼旅費在黃金週時會爆漲？

▶需求與供給的平衡

可以賣貴一點，就要賣貴一點，這是設定價格時要有的基本概念。
旅費就是一個很好懂的例子。機票或旅館的費用，都會因為季節或是旺季的關係變動。這個機制就是所謂的動態定價（Dynamic Pricing）。不只是旅費，這也適用於熱門運動競賽，或是東京迪士尼樂園的票價等，相關費用就可能循動態定價的模式提高。
動態定價有兩個特徵，其一是當需求高於供給時，價格會變高；當供給多過需求時，價格會變便宜。供求平衡是動態的、不斷變化的，因此，市場想要的價格及業者想賣的價格時常在變動。
就動態定價來說，市場供需平衡的變化是可以預測的，也可藉此評估如何設定機票與住宿費用。譬如旅行時，在連續假日等旺季時必定人山人海；夏季時，涼快的場所人人都想去，像這樣的變化都有規則性。
此外，每年需求變化的模式幾乎都是重複的，所以要預測規則性也就相對簡單許多。在哪個時期，前往哪裡的旅行，售價多少錢，分析過去的資料，就可以找到更有助益於銷售的價格。
而若能夠高度精準地預測容易銷售的價格，企業的利潤也會顯著提升。順帶一提，像這樣重要的供需分析與變化模式預測，都是電腦的拿手好戲。
可預見的是，未來會有更多企業將使用在計算與分析上都表現傑出的AI設定價格，並藉此提升競爭力。

▶賣到有剩與賣到沒剩的對策

動態定價的第二個特徵是：愈早預約愈便宜，愈晚確認愈昂貴。
對企業而言，擴大利潤的關鍵在解決兩個問題：一是避免因為空位與空房而產生業績上的損失，二是避免因為賣得太便宜且賣光了，錯失無法高價售出機會的損失。這個方法就是「早預約享優惠，晚預約就得多花錢」。
讓早點預約的人可以花比較少的錢，這樣的做法能夠確保滿足已經確認旅行計畫的消費者的需求，透過這樣的策略確認一部分的業績，也可以降低賣不完的風險。

另一方面，突然需要出差的商務客總是在出發前一、兩天才預約，在這個狀況下，比起價格，能夠預約到房間更重要，因此企業也可以提高房價，從而產生更好的獲利。

從稅務顧問的角度看，愈是不賺錢的公司，愈是會因削價競爭而陷入赤字。這種案例很多。就像是賠本拋售存貨，很多企業甚至為了要把庫存都清掉，只好花費更多人力、甚至是動用機械（生產設備）完成。
如果能夠基於供需平衡來確立價格，就可以防範出現賠本拋售的情形。當然賣得愈便宜獲利就愈低，但如果考慮到動用人力或機械的固定費用，應在不虧本的前提，提供便宜的價格。

▶最適合限量的商品

動態定價的策略並不適合日用品（衛生紙、牙膏、辦公室用品）這類供需平衡不太會產生變化的類型；但只要是那些供需平衡會產生變化的商品，原則上都可說適用這項策略。
另外，像機票這類座位數量固定的商品，由於供需關係中的供給量是固定的，因此機票售價在屬性與操作上特別適合動態定價策略，且相容性高。
即使是旅遊之外的產業，若是能夠掌握旺季與淡季的變化與循環，就能打造出讓售價隨著銷售情況逐步上升的機制。
而就現狀來說，若人力與機器都已經全力運作，或者雖然商品售罄，獲利卻沒有增加，那麼就要確認是不是賣得太便宜、或者是過早銷售了，如果是具備迫切性的商品或服務，就可以思考是否要提高售價。
相反地，若是庫存過多，而且沒有工作或訂單，導致設備也跟著閒置，就要思考是不是應該提早啟動降價銷售的策略。

3-3什麼地方會把杯麵賣到四倍的價格？

▶換個地方，換個價格

要提高售價，嘗試更換銷售地點條件來調整售價是一個有效的辦法。富士山是一個很好的例子。
富士山是日本第一的高山。不只海拔日本第一，甚至物價也是日本第一。
譬如罐裝果汁，如果是一般街邊的自動販賣機，每瓶約一百多日圓，但若在富士山頂買，售價會飆升到五百日圓。平時兩百日圓可以買到的杯裝泡麵，在富士山頂要賣八百日圓。
售價飆升的理由很容易理解，因為商品必須運送到富士山頂，而且店本身必須在富士山頂營業，成本自然會變高。此外，富士山頂當然不可能會有很多店，可說是藍海市場（雖然是山啦），因此不太有價格競爭的問題。
富士山的這個例子中，最重要的是：價格會隨地點或環境改變；即使價格因此而改變，還是會有人願意買單。
我們的腦海中普遍有一種「果汁就是個一百多日圓的東西」的概念，因此廠商也會被「果汁不賣一百多日圓這樣的便宜的話，就會賣不出去」的成見所限制。
但的確，對既有的市場來說，賣個一百多日圓是剛剛好的。
重要的是，找出可以高價賣出的市場，才能大幅提高收益。

▶珍貴的體驗，就算貴也賣得出去

還有一個重點，就是在富士山頂吃杯麵，這種顧客的體驗價值（Customer Experience）可說是無與倫比。所謂的體驗價值，就是顧客獲知這件商品或服務，並透過購入、使用等一連串的過程後所獲得的體驗及它的附加價值。
以杯麵來說，單純的杯麵、不考慮其他特殊狀況，價格差不多就是兩百日圓，但許多人認可在山上吃杯麵只要八百日圓很便宜，所以在富士山頂上，一個杯麵就算賣八百日圓也有人願意買。
從經營的角度看，將原本在街邊小店裡售價一百日圓左右的東西，找到可以賣到兩倍以上價格的獨特場域，然後使用其價值的兩倍，甚至三倍的價格當作售價，附加消費者也可以認同的銷售體驗，是讓利潤倍增的重點。

3-1什麼哈密瓜要賣兩萬日圓？

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因為千疋屋的哈密瓜可不只是哈密瓜那麼單純而已，而是用於餽贈的禮品。
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3-1什麼哈密瓜要賣兩萬日圓？
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結語

1、把流行趨勢與社會變化轉為商機
1-1為什麼珍珠奶茶店會流行起來？
1-2為什麼立飲店的年輕女性顧客比較多？
1-3為什麼便利商店開始賣起日用品？
1-4為什麼拉麵店可以指定麵的硬度？
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2、沒人逛的店變成排隊名店的集客技巧
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