蓋伊‧川崎

名人推薦：名人推薦

「閱讀這本書足以讓你讓創立一家像蘋果電腦一樣迷人的企業」

──史提夫‧沃茲尼亞克（Steve Wozniak），蘋果電腦的創辦人之一

「川崎所提出的觀點對業界和消費者有巨大的影響力，而且本書包含了豐富的真知灼見，能使企業和創業家突破難關、發揮潛力。」

──理查‧布蘭森爵士（Sir Richard Branson），英國維珍集團（Virgin Group）總裁

「川崎提供如此無價的真知灼見，真巴不得可以早點讀這本書。」

──羅伯特．喬汀尼（Robert B. Cialdini），暢銷書《影響力》、《就是要說服你》作者暨亞利桑那大學心理系教授...

名人導讀

Chapter 1 如何用迷人魅力讓別人為你痴迷？

創造像上帝，命令像國王，工作則像奴隸。

――康士坦丁‧ 布蘭庫西（Constantine Brancusi）

我們大都很清楚名望和值得信賴的這兩大特質的重要性，並將之牢牢握在手中，如此便可以追求你個人的主張（亦即你想推動的產品、服務、公司或是觀點）。本章要向你解釋一項了不起的主張所應該具備的特質，以及必須要打好哪些基礎和做好什麼樣的準備，才能成功地推動這項主張。

做些了不起的事

可別誤解了我的意思，我不是在說，史提夫‧ 賈伯斯可以在不擾亂蛋黃的情況下，單單把蛋殼從給吸走。也就是說，如果沒有麥金塔電腦、iPod、iPhone 或iPad的話，Next 這家公司就只剩下個空殼子，賈伯斯也沒有任何東西可以把它給賣掉了。事實上是這樣：當賈伯斯

的願景、他對此願景的兌現（也就是那些了不起的蘋果公司產品），再加上他在講台上向各位所呈現的樣子，他實在可以說是所向無敵。

在一個完美的世界裡，你是如此的具有吸引力，以致於你的主張已變得無關緊要；或者，你的主張是如此

的具有吸引力，以致於你個人已變得無關緊要。而我的目標就是幫助你兼具這兩者。在這一章裡，我們先來看看什麼是有吸引力的主張。我在二十多年前提出好產品所具備的一系列特質。我很少修正這份清單，而它一直讓我受用無窮。這份清單內容如下：

‧深入的（deep）。一項深入的主張具有許多特色，它意味你可以預期顧客在哪些方面比較有需求。比方說Google 可算是一個能滿足你所有線上需求的網站，從搜尋功能、電子郵件和語音信箱的管理，還有能分析你網站的RSS feeds，其產品的選擇性則深入得令人難以置信。

‧有智慧的（intelligent）。一項具有智慧的主張可以用聰明的方法解決人們的問題，比方說你家有個十幾歲的毛頭小伙子剛拿到駕照，因此你自然很關切他開車是否安全。福特汽車公司的MyKey 系列車款，讓你有辦法限制車速和音響最大音量。此外，當汽車啟動而駕駛沒有繫上安全帶時，車子的警報器便會發出聲響；當油量過低時，它便會及早發出警告聲；還有，當時速分別達到四十五、五十五及六十五英哩時，它還會發出警示聲以提醒駕駛注意。如果你正考慮購買一輛野馬（Mustang）GT500，而且府上又有兩個十幾歲的青少年，這種設計肯定就是你所需要的。

‧完整的（complete）。一項完整的主張可提供給你一種很棒的體驗，包括優異的服務、充分的支持，以及一系列的產品升級。舉例來說，凌志（Lexus）所帶來的體驗，決不僅止於鋼材、皮革、玻璃和橡膠等材質所產生的快感，它的售後服務和支援也十分貼心，其價值簡直和車子本身不相上下。由於Lexus 本身的優異能力，可說是十分深入的車款，它全面性的服務更讓它躋身為完整的車款。

‧賦予他人充分能力（empowering）。賦予他人能力的主張，可以讓你把原本就會的事情做得更好，並且做好原本不會做的事情。這種主張會讓你更聰明、更強悍，且技巧更高明，可以增加你掌控生活的自信和能力。為什麼人們會熱愛麥金塔，並往往將之視為自己生命的延伸？這種賦予他人充分能力的感覺正可以說明一切，也是其精髓所在。

‧細膩的（elegant）。細膩的主張代表某人會關心使用者介面和體驗，而且需要與使用者聯手才能發揮其作用，相較之下，缺乏此一特質的主張則會與使用者僵持不下。細膩主張的案例實不勝枚舉，例如：Herman Miller 公司所推出的Eames 座椅，Dyson 公司所推出的Airblade 烘手機，或是奧迪汽車公司（Audi）的A5/S5車款。

簡言之，一項主張如果可以達到「深入的」、「有智慧的」、「完整的」、「可賦予他人充分能力的」，以及「細膩的」這幾個要求，那就可以讓吸引他人的過程變得更容易。假使你是個既有人氣又能博得他人信賴的人，若再搭配具有上述特性的主張，肯定能無往不利。

進行「死前的研究」

在醫學界裡，所謂驗屍就是在一個人死後設法確定其死因，它是由病理學家基於法律或教育上的目的而進行的，讓死者家屬了解他們至愛的死因。不過，產品、服務或是組織在死亡後，卻鮮少有「驗屍」的情形。原因很簡單，大家根本不想浪費無謂的時間或金錢，去研究一些已經宣告死亡的東西，周遭也沒有一個人會去仔細研究到底發生了什麼事。至於那些員工也無不暴跳如雷或是假裝什麼事都沒發生。因此，在某項主張死亡之後，我們便很難多做些什麼，或是從中學到什麼教訓。

根據《消息來源的力量》（Source of Power: How People Make Decisions）作者蓋瑞‧ 克萊恩（GaryKlein）的論點，「死前研究」是個較好的概念，因為它可以幫助我們預防死亡，而不是在死後解釋其死因，當然這就是「死前的研究」何以有效的原因所在。某團隊領導人在計畫的開始階段便召集該團隊開會，討論若該計畫失敗可能會是什麼理由，例如：缺乏原料。接下來，團隊成員便開始思考可以預防這些失敗原因發生的一些方式，例如：為零件尋找第二個甚至第三個貨源。「死前研究」的目的即是防範那些潛在的問題，好增加其成功的可能性。依此看來，「死前研究」可以產生下面五個好處：

‧ 可以事先確認問題的所在，而不是要等到它們真正發生後再處理。

‧ 可以減少無法按時程推動的可能性。

‧ 可以用更具創意和更有系統的方式迎接團隊所面對的挑戰。

‧ 可以提升團隊對初期警訊的敏感度，因為團隊已經在注意了。

‧ 由於環境的「政治」的因素較少，因此可以讓更多的團隊成員參與。

要求團隊成員批判或鑑定一個正在進行中的計畫，往往會由於大家都不喜歡得罪別人而流於形式，沒有一個人願意攻擊其他人的工作成效，更怕因此而被貼上「缺乏團隊精神」或「個人英雄主義作祟」等標籤。不過，上述這五項好處卻可以讓「死前研究」成為很好的投資，所投注的時間和努力也都會得到回報，因此，它們不但可以確保團隊的成功，而且更會讓可怕的「驗屍」成為沒有必要的工作。

讓人能輕易地跟隨你的主張

有時候吸引大家的最佳方式，就是讓他們能輕易地隨著你的旋律一起擺動。我兒子所屬的曲棍球隊曾趁著賽季結束後，在我家辦了一場烤肉大會，而我也在這時進行了一次實驗：我把兩個垃圾桶並排放著，其中一個沒有蓋子，因此大家可以任意地把任何東西往裡面一扔，然後拍拍屁股走人，不過另一個垃圾桶則附著蓋子，蓋子上還鑽了一個直徑為六英吋的洞，大小剛好可以投入瓶瓶罐罐。不過，我並沒有特別要求要他們做垃圾分類或是資源回收。

共有二十位十幾歲的男孩和他們的父母親參加了這次的烤肉派對，雖然這些為人父母的都是好國民，可是教導孩子們做垃圾分類，顯然不是他們的優先工作。由於過去外出遊玩或比賽時，我都一直與那些孩子泡在一起，所以我知道，整齊和清潔從來就不是他們的團隊價值――這還是比較客氣的說法。

在過去那段日子，我們家曾辦了許多場的宴會，而我們也一直放置一只打開的垃圾桶及另一個藍色的塑膠製桶子，專門用來盛裝可回收的垃圾。不過根據過往的經驗，會做垃圾分類的大人並不多，所以到宴會結束後，我都得翻遍垃圾桶，好找出那些可以回收的東西――一談到這個會讓人麻煩死了的事，我便一肚子不爽。可是，這場實驗卻讓我跌碎一地的眼鏡：原來那個蓋子上鑽過洞的垃圾桶不但堆滿了瓶瓶罐罐，而且裡面還看不到其他任何的東西。其實這也滿合理的，你想想看，要把硬紙板給塞進洞裡，還得要先把它給捲起來哩！照這樣看來，那個圓洞可說是最完美不過的誘因，可以促使人們去做他們該做的事。至於那個沒蓋的垃圾桶則是個嚴密的檢驗工具，可以看出人們究竟會不厭其煩的做垃圾分類，還是隨手一扔了事？我後來徹底地搜查這個垃圾桶，結果發現裡面共有五個啤酒瓶。換句話說，有五對父母不是麻木不仁，便是腦袋裡少根筋（小孩是不准喝啤酒的），不過有趣的是，這些啤酒瓶都壓在底部，看來同儕的壓力迫使他們「湮滅罪證」。

或許我只是個大笨蛋，可是這次的實驗顯示出，你可以改變別人的行為，只要為別人舖好了一條順暢無阻的康莊大道，吸引人走過來即可――當然吸引人的方法有可能被誤用。在極端的情況下，它有可能導致欺騙和操控，進而讓人們做出違反利益的事。可是，如果你的動機純正，而且又很容易讓別人做出正確的事，那麼別人就一定不會對你失望的。

名人導讀

Chapter 1 如何用迷人魅力讓別人為你痴迷？

創造像上帝，命令像國王，工作則像奴隸。

――康士坦丁‧ 布蘭庫西（Constantine Brancusi）

我們大都很清楚名望和值得信賴的這兩大特質的重要性，並將之牢牢握在手中，如此便可以追求你個人的主張（亦即你想推動的產品、服務、公司或是觀點）。本章要向你解釋一項了不起的主張所應該具備的特質，以及必須要打好哪些基礎和做好什麼樣的準備，才能成功地推動這項主張。

做些了不起的事

可別誤解了我的意思，我不是在說，史提夫‧ 賈伯斯可以在不擾亂蛋黃的情況下，單單把蛋殼從給吸走...

Part 1 啟動你的迷人魅力
Chapter 1　如何用迷人魅力讓別人迷上你？
Chapter 2　如何開創你的迷人魅力？
Chapter 3　如何因應抗拒改變的人？
Chapter 4　如何讓迷人魅力持久不退？
Chapter 5　如何運用網路科技推動你的迷人魅力？
Chapter 6　如何運用網路科技吸引他人？

Part 2 用迷人魅力建構人際網絡
Chapter 7　如何吸引你的員工？
Chapter 8　如何吸引你的老闆？
Chapter 9　如何抗拒其他人對你施展迷人魅力？

Part 3 社會新鮮人不可不知的迷人魅力
Chapter 10　你不可缺少迷人魅力
Chapter 11　如何做個有名望的人？
Chapter 12　如何成為值得信賴的人？

Part 1 啟動你的迷人魅力
Chapter 1　如何用迷人魅力讓別人迷上你？
Chapter 2　如何開創你的迷人魅力？
Chapter 3　如何因應抗拒改變的人？
Chapter 4　如何讓迷人魅力持久不退？
Chapter 5　如何運用網路科技推動你的迷人魅力？
Chapter 6　如何運用網路科技吸引他人？

Part 2 用迷人魅力建構人際網絡
Chapter 7　如何吸引你的員工？
Chapter 8　如何吸引你的老闆？
Chapter 9　如何抗拒其他人對你施展迷人魅力？

Part 3 社會新鮮人不可不知的迷人魅力
Chapter 10　你不可缺少迷人魅力
Chapter 11　如何做個有名望的人...