蔡櫻素

前言
改變世界
是發表演說的唯一理由
我的一位老朋友、同時也是一名演說作家曾經告訴我，發表演說的唯一理由，是為了改變這個世界。他視演說為一項挑戰；換句話說，既然要費盡心思來準備、並發表一場演說，就應該讓所有的努力發揮其價值──甚至可以改變整個世界。

否則，何苦來哉？從準備演說內容、到正式發表，甚至是聆聽演說，每一個環節都伴隨著一定的風險，失敗的可能性相較於成功高出甚多。一項常被引用的研究指出，許多經理人寧可魂歸西天，也不願當眾公開演說。大部分經理人最恐懼的事項中，公開演說排名第一，死亡反而退居末位，僅較核子戰爭略勝一籌。這足以解釋為什麼許多經理人往往將準備演說的任務拖到最後一分鐘，或是乾脆把這項差事交辦出去。

如果公開演說對演說者而言是一件苦差事，那麼對他們的聽眾來說，更不會是一件令人愉悅的事。絕大多數的商業簡報往往令人生畏，因為其中充斥著陳腔濫調，平淡無奇、毫無熱情可言。一般人在聽過一場演講後，能記得一到三成的演說內容就很了不起了。我參加過不少的商業演說，就我的了解，聽眾甚至馬上就將演說內容忘得一乾二淨。有多少場你曾參與的商業簡報，雖然你坐著聆聽，卻早已魂遊象外，思緒從此就沒再回來？你是否曾偷偷拿出自己的行事曆，開始規畫下一個千禧年大計？抑或是你最後對於會議室天花板上的瓷磚數目，比對簡報內容的重點數字還要熟悉？

既然如此，我們為何還要在意發表演說？理由是，發表演說為演說者提供了一個表達自己的熱情和理想的機會。除了將一群人聚集在會議室，強迫灌輸你的個人意見之外，演說還有比這更深遠的意義；一位好的演說者能和聽眾在理智、感情以及肢體上產生連結，這是僅僅透過紙筆文字所無法達成的。而就在演說者和聽眾發生共鳴的瞬間，一種強而有力的化學作用即刻產生，這也是其他傳播媒介無法複製的。

我稱這種關係為動覺連結。根據我教授公開演說長達十七餘年的經驗發現，當這種連結發生的時候，它的力量是非常強大的；相反的，一旦失去這種連結，每個人都會意識到，包括演說者本人在內。如何能產生動覺連結？這就需要回到以聽眾為核心的演說，而這也正是本書所要談論的重點。

演說的需求永無止盡
我們需要發表演說來激勵聽眾採取行動。人們可能會從你所寫的文章中來認同你的專業知識，但他們只會透過親自聽到、並看到你針對他們的問題提出解決方案，才會對你本人產生信賴，進而產生行動。這樣的信賴既是發自內心，同時也兼具理智與感情；信賴感的發生，唯有來自於身歷其境。

從聽眾的角度來看，聽眾需要藉由親眼目睹他們所擁護的人，並判斷他所傳遞的訊息、以及他為人的可信度，方能合理化自己的激情，進而採取行動。一方面，聽眾會無意識地讀取演說者所釋放出來的非語言訊息，包括肢體動作及習慣，作為判斷演說者為人可信度的重要依據；同時，聽眾也會觀察演說者能否條理清楚地架構、並表達自己的演說內容，以證明其善於表達及組織的能力。另一方面，為了理解演說者所傳達出的熱情，聽眾也會試著在演說者身上尋找共通的人性。

在一九八○年，羅傑．麥德（Roger Mudd）曾於〈六十分鐘〉節目訪問當時擔任參議員的泰德．甘迺迪（Ted Kennedy），詢問他為何要參選美國總統。透過電視攝影機的鏡頭，數百萬名美國人目睹了泰德．甘迺迪前後不一的失言表現，因而對他的個人誠信打了折扣，結果這場選戰還未正式開打就幾乎宣告結束。泰德．甘迺迪的確改變了這個世界，不過不是他原先所期望的結果，潛在支持者從他的陣營轉向競爭對手的陣營，潛在選民也轉而投向其他候選人，這一切的發生都是透過電視的傳播效應，足以想像其傷害性有多大。

難道試圖改變這個世界是個令人氣餒的挑戰？其實這當中存在著令人振奮的好消息。只要透過強而有力、以聽眾為核心的演說，每個人都能改變世界。不論你是對一小群的職員或同事說話，抑或是面對數千人發言，其原則都是一樣的。

更令人興奮的是，不論你的演說技巧有多好，都能學習如何讓你的演說能力更為精進，足以和你的聽眾產生動覺連結，並增進你個人的可信度，進而促使聽眾採取行動。

必須傾聽你的聽眾
有一個違反一般人直覺的真理存在：為了和你的聽眾建立堅固的連結，其祕訣是從一開始就要傾聽你的聽眾。

你可能會產生懷疑，身為演說者為何還要傾聽？還有動覺連結的意義究竟為何？

其實這些答案和問題是互有關聯的。首先，動覺（inesthetic）意為覺知在空間中身體的位置與動作；而傾聽你的聽眾則意謂著你必須用整個身體去傾聽，同時展現出你正在傾聽。讓我們假想一個情境，某個公司的執行長為即將舉行一年一度的股東大會而緊張不已，因為該公司去年一整年的營運數字非常難看，而且人人皆知。當股東會一開始，該位執行長就作了最壞的打算：「早安，」他簡短地開始報告，然後他的雙手交疊在他的胸前，緊張地盯著台下的聽眾，並試著不去注意聽眾間蠢蠢欲動的憤怒。他很快地轉入一個防衛性的演說，以求降低任何可能造成的傷害，在他的腦子裡，不斷地猜想聽眾可能會質問他哪些問題。

很顯然的，這並不是一幅令人愉悅的景象。相反的，另一位執行長也面臨相同的困境，知道今年的股東大會對他而言將是一大挑戰，也已早有準備。然而當他一站上講台，微笑著開始他的報告：「你們好嗎？」他的雙手很自然地擺放在身體兩側，然後他停頓了幾妙，同時試著至少和坐在會議室右側的一位聽眾保持眼神接觸。緊接著他收起笑容，誠摯地邀請聽眾回應他的問題：「你們為去年公司的營運表現感到氣憤嗎？」（這時稍作停頓，同時改將眼神轉向坐在會議室左側的聽眾）。「你們絕對有權利感到生氣，因為我們對自己也感到非常的失望，現在就讓我們彼此開誠佈公地好好談一談！」

坦白地說，不是每一位公司執行長都有這樣的勇氣，但是如果你是股東之一，上述兩家公司中，你會比較想持有哪一家公司的股票？

第二位執行長採用的正是以聽眾為核心的演說，他試著和他的聽眾產生動覺連結，並試著傾聽他的聽眾──從一開始就注意讀取聽眾的反應，包括非語言的部分。

事實上，在這個簡化的例子當中，演說成功的關鍵就在真誠的發問。當你一開場就問候聽眾「你們好嗎」，緊接著就應該稍微停頓一下，以了解聽眾的反應；千萬不要在問候語之後就忙不迭地繼續演說，除非你已經得到聽眾不管是語言、或非語言的回應。這個技巧看似微不足道，但對於建立一個以聽眾為核心的演說，卻是非常重要的。一場成功的公開演說，是由許多像這樣細微的、與聽眾建立連結的片刻所組成的。

當然還有一項重要的因素：個人魅力。個人魅力是一項很神奇的特質，人人都渴望擁有它，然而個人魅力並非來自於你做了什麼特別的事情，或是需要你經年累月地演練，也並非神祕難解，或是需要你花很多金錢來聘請演說教練給予指導；拜近三十年傳播研究之賜，我們已經了解何為個人魅力。簡單來說，個人魅力來自於善於表現的能力，亦即你願意對你的聽眾敞開你自己，不論是在語言或非語言的表達上，以傳達出你對於自己所論述主題的感想，包括你的焦急、你的自覺，以及你所關切的事，把它們全都傳遞給你的聽眾。這也是為何英文裡對於「發表演說」一詞，用了「給予」這個動詞（giving a speech），如果你能夠將你的熱情傳達給聽眾，那麼你就擁有個人魅力了，因為聽眾將很難把注意力從你身上挪開。

讓我們回到以聽眾為核心的演說以及動覺連結。發表演說的唯一理由是改變這個世界，而你之所以能改變世界，是因為你促使你的聽眾採取了行動。要達成演說的目的，你必須傾聽你的聽眾，並傳遞出你的熱情，也唯有如此，才能和你的聽眾產生動覺連結。

因此，以聽眾為核心的演說，可以說是再簡單也不過了。

當我提到「改變這個世界」，你可能會認為我單指那些大型演說（就像公司執行長在股東大會所進行的演講），其實我指的是各種大大小小的演說型式。本書所提及的原則，以及稍後會提到的應用方法，都適用於各種型式的公開演說，不論你面對的是五千人、或僅有五名聽眾；也不論你是在一處大型的公開場合、或只在一場僅僅為了報告第三季營運數字的例行性會議中。畢竟，當你為公司第三季的營運作了一場振奮人心、且以聽眾為核心的精采報告後，你將改變這些坐在會議室裡、每一位工作團隊成員的態度。一旦你改變了他們的態度，就有可能改變他們的行為，而在你改變了他們的行為之後，當然也就改變了這個世界。

因此讓我們出發吧！我將帶領你們跨越大範圍的理論基礎，同時針對演說的初學者和進階學習者，提供大量的實用建議，你們可以自行應用本書對你們特別有幫助的章節。正如我一再強調的，本書一般的原則適用於所有型式的講說，在某些情況下，我也會建議你們不用進行演練，不過這當然還是得由你們自己決定。這雖然是一本書，而非一場演講，但是我仍期望盡我所能地做到以閱聽人為核心。藉由本書，你們將會學習如何站在演講台上且游刃有餘，同時也能發展出對你們個人最有效的演講方法。

在本書第一部分，藉由公開演說的簡史回顧，你將了解為何有些演講能達到效果，而現代大部分的演說卻是效果不彰。我也將說明為何以聽眾為核心的演說方法，能使你大幅超越一般的演說者。

在本書第二部分，你將學習如何準備演說內容。大部分的演說教練會將焦點集中在你的衣著和笑容，但是人們去聽演講，當然最先要聽你講了些什麼，所以好的演說內容仍是最基本的要求。在演講過程中，你必須尊重聽眾對於你所提出的論點擁有他個人的立場和決定，因此，我將陪伴你歷經整個過程，包括從一開始如何去了解你的聽眾，以及如何精心規畫一場讓聽眾心滿意足的演說；緊接著，我將對聽眾的心理需求多所著墨，同時引領你如何找到適當的故事題材，以讓聽眾易於理解的方式來架構你的演說內容。演說者就猶如一名導覽者，帶領聽眾進入一場事先規畫好的精采旅程，換言之，演說者永遠要思考的是，如何以最生動活潑的方式來邀請聽眾參與其中。

在本書第三部分，我將談及如何進行事前演練，包括如何編排你的演講，使之更為生動淋漓，藉由運用你的身體語言來強化你的訊息，而非像絕大多數的演說者一般，其身體語言反倒成為演講時的障礙。我還會強調說明聽眾對於動覺、聽覺以及視覺上的需求，以此來總結一些非常有力的演說技巧。

最後在本書第四部分，我會將焦點集中於演講本身，包括一些如何克服緊張、以及強化表現的暖身技巧；我也會談及如何讓聽眾的能量成為你的助力。許多涉及公開演說的相關議題，例如問答技巧、媒體、視訊會議等，我會總結於一特定篇章加以說明。我深信在你閱讀本書之後，將會準備妥當，以迎接公開演說的挑戰，同時對於以聽眾為核心的演說，也將具備相當的基礎與理解。

附帶一提的是，許多商業人士喜歡將「演講」（speech）和「簡報」（presentation）區隔開來，認為「演講」是針對一大群聽眾，而「簡報」則是較非正式的，僅針對同事或員工所進行的小型演說。然而在本書中，我認為兩者並無差別，不論你面對多少人進行演說，其所應用的原理原則都是一樣的。事實上，將本書所提及的原則應用於小型演說，遠比大型演說還要容易。因此，我將以「演說」（speech and presentation）一詞來統稱「演講」和「簡報」。

◎重點摘要
˙發表演說的唯一理由是改變這個世界。
˙有效的演說會激勵聽眾採取行動。
˙有效的演說者會傾聽他們的聽眾。
˙個人魅力來自於富有感情的表達能力。
˙成功的演說在於和聽眾建立動覺連結。

第二章
該怎麼做？
以聽眾為核心的演說過程
在第一章結束前，我總結出以聽眾為核心的演說，是二十一世紀的演說要件。此一演說的精神，在於尊重聽眾於聆聽演說的同時，對於演說者擁有認同與否的決定權。現在就讓我們從最重要的部分──演說內容開始出發。

以聽眾為核心的演說內容該如何擬定？其實，過去有許多非常有用的方法，已隨著現今的演說朝向非正式、以及閒話家常式的演進過程而逐漸被人遺忘。公開演說不應只是一般的閒話家常而已，如果你曾經很認真地聆聽另外兩個人的聊天內容，而且以一種不直接注視談話雙方的方式來聆聽，你會發現要完全了解他們的談話內容其實並非那麼容易。

聊天的話語往往充滿著許多停頓、跳躍、不完全的思考和語言表達，同時也牽涉到有關手勢、臉部表情等肢體語言，亦即專家所稱謂的非語言溝通之象徵符號，這當中還關係到有些手勢在某些特定文化中具有隱含之意義，其複雜程度可見一斑。

公眾演說是有架構的談話
在演說中，聽眾是以聆聽的方式來吸收資訊，且聽眾可以回應的機會也是相對有限的，演說者必須有此體認，而能以聽眾的需求來架構其演說內容。當我提到聽眾可以回應的機會是相對有限的，並非意謂聽眾在公開演說中完全沒得回應，相反的，聽眾其實還是有相當多的機會得以對演說者及其談話有所反應。只不過大部分的公眾演說多少都照著事先擬好的稿子唸，因此演說者往往忽略了與聽眾互動的必要性。

不像閒話家常般的隨性，演講簡報猶如一趟火車之旅，會朝著既定的軌道直線前進。你沒有太多的機會可以讓火車停住，一旦你下了車，很快就會被該班火車拋諸於後。當你掙扎著要重新回到火車上時，往往也已錯失了隨後的風景。

因此，演說內容的架構應該具有邏輯性，同時力求思路完整，並有適當的段落停頓，好讓聽眾得以整理思緒，充分理解。

有些時候聆聽會令人精疲力竭，人們往往記不了多少剛剛聽過的內容，因此該如何才能改善人們聽過即忘的現象？首先，以有系統的方式來架構演說內容，再以聽眾能理解的方式來表達，就極為重要。

其次，務求焦點集中。如果你的聽眾對於你的演講內容只需要記住一件事，那會是什麼？找出這項核心焦點，再將其他無關緊要的內容大膽割捨。

最後，找出你的感性訴求。在你的演說中，不僅要滿足聽眾的理性需求，同時也別忘了加入能牽引出感情的故事題材。

帶領聽眾進入從「為什麼」到「如何」的探索之旅
稍後我們將會討論更多的細節，不過在此之前，先讓我們想像你的演說將帶領聽眾進入一趟探索之旅，聽眾正帶著一些關鍵性的問題進入演講會場，等待你的回答──為什麼我要來到這裡？這個演說主題為什麼重要？為什麼我必須在接下來的一個多小時專心聽你演講？

這也正點出閒話家常式的聊天和公眾演說的主要差異之處。人們之所以參與聊天，或許是基於共同的興趣、訊息的交換，甚至是故事的聽講；基本上，你毋須向你的聊天對象回答上述「為什麼」的問題。

然而公眾演說卻有所不同。你必須適應、了解你的聽眾，並事先準備你的演說內容，同時讓你的聽眾感到自在，並讓他們對你的演說內容背景有所了解。通常一個好的導引與背景介紹，可以達到此一功效，但主要的工作還是有賴演說者來完成。

一旦你回答了上述「為什麼」的問題，亦即帶領你的聽眾邁入這趟探索之旅的過程中，逐漸解答了上述疑問，到了旅程的尾聲，你的聽眾緊接著會拋出「如何」的問題，包括：我該如何應用這個觀點與概念？我該如何將這個共同願景轉換成個人的願景目標？更重要的是，此時此刻我該如何開始？

激發聽眾從問「為什麼」的階段邁入「如何」的層次，這就是你的演說目標。不論聽眾人數多寡，是五人、五十人或是五百人，這都將是一場成功的演說。

別企圖將所知道的全說出來
聽眾藉著坐在台下、準備聽你演說，給予你暫時性的特權。他們在你演說的一開始，給予你充分的信任，最後就看你能否持續贏得他們的信賴。千萬別把它搞砸了！緊緊扣住演說重點，好讓你的聽眾持續信賴你對此議題的專業性。

集中焦點是一場成功演說的基本要件──把焦點集中在你要牽引聽眾情感的內容、你希望傳遞的主要觀點，以及你的聽眾。
藉著所說的故事，和聽眾產生連結 針對人類大腦如何運作的最新研究，證實了我們原本直覺上的認知──我們都是藉著拼湊故事來理解這個世界。從嬰孩時期開始，我們將發生在周遭的所見所聞發展出故事雛型，以此來推衍事物的因果關係。坐在嬰孩椅上的小嬰孩，一不小心將一杯牛奶打翻，他既興奮又好奇地看著乳白色的液體從托盤流向地板，接著大人們發出一聲驚叫，衝向前去清理混亂的局面。好一個故事雛型！

從此，我們逐漸發展出複雜的故事，來解釋周遭世界如何運作。緊接著，我們所處的社會也開始對我們說故事，進一步塑造了我們對於現今混亂現象的理解。

公開演說關係到每一位個別聽眾的需求、他們需要理解有什麼故事將被敘述出來。想像你將要帶領聽眾進入的旅程（一個從「為什麼」邁入「如何」的旅程），正如一篇精采絕倫的故事，如果它擁有所有好故事的要件，亦即具有一位色彩鮮明的主角、一個亟待故事主角解決的困境，以及一個快樂的結局，那麼你將更容易讓你的聽眾清楚明白。

在西方社會，有許多基本故事是我們在人生的一開始就聽聞過，並在我們的一生中不斷被重複與強化。其中最根本的，就是有關探索與尋找，另外還有四個面向也被編入我們的基本文化認知。如果你能夠將一些組成一篇精采探索故事的要素，或是任一基本文化認知納入你的演說，聽眾將很快就能心領神會你所意欲表達的觀念；除此之外，聽眾記住你的演說內容的可能性也將大為提高。我將於本書第六章對此多所著墨。

在演說過程中，讓聽眾有主動回應的機會
絕大多數的聽眾都寧可成為採取主動的一方，他們視自己為決策者。然而許多演說者往往將一群原本態度積極、活躍的決策者，轉換成被動的一方。事實上，一場好的演說不僅猶如一趟帶領聽眾從問「為什麼」到「如何」的旅程，同時也是一場將聽眾從「消極、被動」帶向「活躍、主動」的精采之旅。

一些小型的、及較非正式的演說──譬如一場僅針對十至二十人的商業簡報，主講人為激勵聽眾賣出更多的產品等等──這類演說更著重於喚起聽眾的行動力。不過，一些較大型、且較正式的演說，聽眾大概只能期待其具有娛樂性，至於此一演說能否激勵聽眾採取行動，恐怕就不是那麼重要了。

許許多多的演說者在演說過程中，往往意圖操控一些蠢蠢欲動的混亂現象，而對他們的聽眾有所保留，其最好的結果將頂多是一場資料充足的演講，絕不會是一場能夠說服聽眾採取行動的演說，了不起只是說服聽眾相信演說者的博學多聞罷了。

如果你期望能真正改變你的聽眾，就必須學習適度地「給」出去。容讓你的聽眾充分參與，隨著你所傳遞的訊息而採取行動，化被動為主動！

在準備演說的過程中，事前演練最重要
無庸置疑的，不論我如何再三強調事前演練的重要性，仍有許多人寧可避開它。許多公司的執行長在準備一些具有潛在重要性的公開演說、或是一般日常簡報時，往往跳過事前演練，這種現象似乎令人匪夷所思，不過事實上卻是如此。就我教授公開演說長達十七年的經驗，已親眼目睹過許許多多失敗的演說，主要導因於欠缺事前演練，其中包括一般的客戶推銷簡報、開幕活動演講，甚至是國情咨文演說等。

你是否認為對你員工所召開的內部會議不能歸類於其中？如果你真的這麼想的話，那你就失去了一個改變周遭世界的絕佳機會，畢竟，每一個人對於自己所處的四周環境才最具影響力，不是嗎？

我已聽過許許多多的藉口，包括「這只不過是個漫不經心的談話」、「如果我進行事前演練的話，就會一點都不自然」等等。如果一場簡報值得舉行，它就至少值得事前演練一次，不然何必浪費時間辦一場欠缺效果的簡報？

基本上，人們避開事前演練，是因為對發表演說充滿焦慮。不論是公司執行長、政治人物，或是教育界領袖在面對準備演說的焦慮時，所採取的作法和一般人並無不同，都是採取逃避的態度。他們暫時將焦慮拋至一旁，寧可冒著臨場表現欠佳的高風險，也不願進行事前演練來面對現實，及早因應。

請千萬別讓這種情況發生。就邁向一位卓越的演說者之途，事前演練可以說是最重要的一步，進行事前演練有助於你將訊息順利傳達給聽眾，即使沒有事前演練，你自己對於演說內容或仍能瞭若指掌，但兩者最大的不同在於，聽眾從你的演說中能得到多少恐將有天壤之別。

其次，單單對著鏡子進行事前演練的確是不夠的，因為它無法適當地模擬出在大眾面前演說的情境。更嚴重的是，面對鏡子進行演練還可能過度強化演說者的自我意識。

忘記自我是精采演說的關鍵
成功的公開演說最終來自於將焦點少集中於自己，而多放在聽眾身上。猶如禪宗所言，一旦你能在演說的片刻忘記自己，甚至自己的演說，只單單專注於聽眾的收獲，那麼你的演說將轉化為一場充滿歡樂的呈現。

事前演練是邁向理想演說的第一步。藉由事前演練，你可以提前修正過度自我的問題、不通順的轉折與橋段，以及容易犯錯的部分。

在進行事前演練時，你首度以口述的方式將所有的片段組合起來，形成一個完整的故事。惟有經由大聲的敘述出來，你才得以發現不連貫的地方，那些原本你認為有所影響、實際上卻毫無關聯之處。

舞台劇演員在正式登台表演前，一般都會事先排演長達六週，他們絕不容許任何的錯誤發生。然而一位名列財星雜誌前五百大企業的執行長，站在公司股東們面前發表演說時，竟然可以事前毫無準備就即興演講，不僅漠視那些將數十億金額投資於公司的股東們所冒的風險，更別說置他個人的工作前途於一不確定狀態。

縱使我們已經談了不少事前演練的好處，但仍有許多人不願有所改變，所以容讓我再三強調：即使任何再「小」的演說，都千萬記得要事前演練，因為你可能藉著演說一步一腳印地改變了周遭的世界，但也有可能船過水無痕，一切端視你的選擇。

聚焦在聽眾身上，說他們所關切的
讓我們樂觀地想像，你已經進行了事前演練，同時在演練過程中，也已找到可以和聽眾產生動覺連結與共鳴的片刻，現在一切準備就緒，就等著真正上台的時刻來臨。

我就讀小學五年級時的數學老師，非常喜歡各式各樣的彩色粉筆。當他站在講台上時，手上總會握著一枝粉筆，其餘的粉筆就並排地放在他的身旁，隨著他的揮舞講課，五顏六色的粉筆就會沾染在他的褲子上。

很自然地，我們這些學生就會對他上了不少顏色的衣服、褲子哈哈大笑，不過真正有趣的還在後頭。當我們問他問題，而他試著思考解答時，他的雙手就會不知不覺地攀附到他的臉上；當人們陷入深思、或是全神貫注時，這樣的肢體動作是非常易見的──你會將你的手帶到你的下巴、臉頰、頭髮上，或是臉上的任何一處。

因此，這些彩色粉筆很快地就會沾在我數學老師的臉上，只要我們詢問的問題讓他陷入深思，逐漸地，他的手就會摸摸他的鼻子，結果他的鼻頭就沾上了顏色。

此一景象讓我們樂不可支，問老師一籮筐的問題變成我們上數學課的主要目的，好讓老師將粉筆顏色帶到鼻子上。很不幸的，小學五年級的數學我並未學到太多，反倒是從中學了一些有關公開演說的功課。

視覺上的干擾（事實上，包括任何一種干擾）都易於減損聽眾從演說中得到收獲。

換句話說，當你演說時，會釋放出許多非語言的溝通語言，包括你的臉部表情、身體動作、姿勢與手勢，甚至語調等，都會傳達出一些訊息給你的聽眾。如果這些非語言的溝通是一致的，且配合你的主要論述，將會為你的演說加分。相反的，如果這些非語言的溝通不一致，甚至暄賓奪主，那麼它肯定會干擾聽眾的注意力。

從人們過去的經驗中，每一個人都可以回想出至少一、兩位老師或演說者，其精采的演說內容最後被聽眾忽略了，究其原因林林總總，有的是演說者的褲子拉鏈忘了拉，或是他們不自覺地在講台上來回踱步，干擾了聽眾的注意力；甚或是演說者乏味的聲調被投影機所發出的聲音給淹沒了，結果聽眾所聽到的只是一連串平淡無奇的機械聲，等到聽眾忽然清醒過來，方才意識到他們自己已魂遊象外好一段時間，當然也錯失掉了大半的演說內容。

演說的目標，是演說者精心地透過聲音、表情、手勢，以及身體動作等來充分支持、表達自己的主要論述，亦即完美結合語言與非語言的溝通，使之形成一強而有力的表達，換句話說，所謂的動覺連結於焉發生。
偉大的演說者傾聽他們的聽眾
事實上，傾聽應是演說者的主要工作。這聽起來似乎有些奇怪，既然是演說者，大部分的時間都在進行演說，怎會是傾聽呢？然而對演說者來說，傾聽的機會於整場演說中比比皆是。還記得我在前言提及的兩位公司執行長嗎？你比較像哪一位呢？當你在演說的一開頭向聽眾問好之後，是否會稍停片刻，以等待聽眾的回應？或是不管聽眾的回應就直接一股腦兒地說下去？如果你能稍候片刻，並直誠地期待聽眾的回應，即使僅是極短的瞬間，也能與你的聽眾產生真實的連結，你的聽眾心裡可能會想著，「哇，他是真的很在乎我們」。相反地，如果你在一開場的問候語後，就忙不迭地繼續說下去，你的聽眾接收到的訊息可能會是，「這傢伙是太緊張了，還是漠不關心？看來他只想按表操課，應付了事」。

像這樣許許多多期待聽眾回應的片刻，促成了和聽眾緊密的連結。你不必像派屈克．亨利（Patrick Henry，譯註：派屈克．亨利，美國開國元勳，曾發表了《不自由毋寧死》（Liberty or Death）這篇著名演說，激勵了當時的英屬北美十三州人民急欲脫離英國的統治。）、但尼爾•威伯斯特（Daniel Webster，譯註：但尼爾•威伯斯特，曾任美國國務卿。一八三○年，在美國國會的參議院中，來自麻薩諸塞州的但尼爾•威伯斯特和南卡羅來納州的羅伯•海恩之間展開了一次大辯論。海恩堅稱，憲法所建立的諸州聯邦，只是各獨立州之間的一個契約，各州如果願意的話，可以合法地退出聯邦。威伯斯特反駁道，憲法是由美國人民頒佈與制訂的，憲法法規把各州結合成一個永久性的聯邦，各州不能合法地退出。

威伯斯特在這篇解釋憲法的演詞中，滔滔不絕主張呼籲團結，表達了新民族主義，並意圖肅清各州有權脫離聯邦或廢止聯邦法律的整套理論。）、或前美國總統雷根一樣，具有個人演說魅力。你所需要的只是和聽眾產生連結，並將你的熱情傳遞給他們。說也奇怪，當你對你的聽眾開放自我時，就會促成上述兩種印象。 切記，要從聽眾的角度來思考。在演講廳裡，聽眾視你為專家，並賦予你權力來進行告知與說服，聽眾也對接下來一個小時將發生的事感到好奇。聽眾可以理解你在演說一開始時感到些微緊張，因為他們深知站在台上演說不是件容易的事。想像你從頭到尾都真心地關切聽眾能否從你的演說中得到收獲，顯然是非常重要的，這也就是個人魅力的開始──真心關懷。「關懷」（caring）一詞源自於希臘文，意為恩惠與善意，是一個人與生俱來的熱情。我們又如何才能感受到熱情？當一個人忍不住想與他人分享的時候，這樣的熱情奔流而出，幾乎將人吞沒；也只有當熱情釋放出來時，人們會緊緊抓住，不讓它稍縱即逝。

當演說者真心關切聽眾所需時，就展現熱情，流露出個人魅力。除非在演說過程中，演說者的肢體語言不自覺地破壞了原先塑造的良好印象，否則聽眾對演說者的評價絕對會是正面的。

精采絕倫的演說始終來自於熱情
稍後，我將探討一些技術性細節，包括在演說中的聲音、臉部表情、手勢、身體姿勢與動作等。我也將討論備受許多演說教練錯誤引用的麥哈瑞賓（Mehrabian）研究理論，不少演說教練根據此一理論而聲稱「百分之九十三的溝通是視覺性的」，因此他們認為演說的內容好壞無關緊要，只要視覺上賞心悅目就好了。事實上，真理是愈辯愈明的，麥哈瑞賓研究理論的前提假設為，內容是溝通中最重要的元素。現代有關溝通的相關研究也強調，藉由協調語言與非語言的訊息，使其兩者連貫一致，相互加分，方能促成條理清楚、且強而有力的溝通。我也將帶領你們一探古希臘人有關公眾演說的智慧──如何心繫聽眾，勸誘、說服及感動他們，同時避免自己被欺哄、勸誘及說服──這些古希臘人或有憤世嫉俗的、或有講究實際的，和我們現代人並無二致。

此外，我也將幫助你們學會如何「讀懂」聽眾，如此一來，當你在進行演說時，就能夠聽到、並觀察到他們，致使你和聽眾產生緊密地連結。同時，我們也將學習有關和聽眾產生連結的五項連環步驟，這是我針對一些特定情境，例如銷售簡報、說服性演說等，所特別設計出來的應用方法。最後，我將細部探討演說中的Q&A時間，以及其他有關聽眾得以參與的部分。

重要的是，只有當這些技術性細節能真正幫助你將焦點集中於聽眾，同時有助於你消弭語言與非語言溝通訊息的矛盾衝突時，簡言之，惟有這些技術和技巧能促成你完成以聽眾為核心的演說時，才有被討論的價值與意義。

但可惜的是，許許多多的演說焦點往往不在聽眾身上，其結果當然是未如預期。舉例來說，當一演說內容涉及某一行銷計畫對於公司未來的重要性時，演說者的聲音卻是單調乏味，此一景象強烈地帶出一項非語言的訊息：「我說它很重要，實則不然，連我自己都覺得無聊至極。如果我真的在乎它，那麼我的語調應會隨著我的興奮情緒而高低起伏」。

又或是演說內容談及此時此刻將是公司徹底翻轉、再次邁入獲利階段的關鍵時，演說者一邊說著、卻又一邊猶疑後退，暗示自己對公司能否徹底改變欠缺承諾與信心。

我曾親眼目睹一位企管顧問在他的公司客戶面前發表演說，內容涉及這家公司解決衝突的能力、以及未來將面對的困境等。基本上，該位企管顧問所欲傳達的訊息是，這家公司尚未準備好來面對接踵而來的挑戰，所以他和他的團隊將會協助該公司首次真正面對其核心議題，並一一予以解決。然而當他正滔滔不絕時，他的身體卻不自覺地不斷往後退，直到他能舒服地抵著會議室的牆壁為止。這項肢體動作隱約透露出的訊息是，該位企管顧問並未熱切地想與客戶所面對的艱困難題搏鬥，也使得客戶對其信誓旦旦的說辭抱持保留的態度。很快地，這家公司和該位企管顧問終止了合約，並改聘他人進行合作。

偉大的演說家必定懷抱著熱情和他的聽眾進行溝通。即使話題是嚴肅的，只因有機會可以談論與溝通，讓演說者依然熱情不減。簡單的說，如果演說者樂在其中，他的聽眾絕對也會受其感染與影響。

一言以蔽之，演說學這門課，要學的還很多。你不僅得發展出以聽眾為核心的演說內容，也必須進行事前演練；同時也必須學會將焦點從自己轉移到聽眾身上，真正以聽眾為念。然而好消息是，這一切都開始於你自己、以及你對於自己所要傳講的訊息所懷抱的熱情；一旦你擁有熱情，其他的結果都會應運而生。藉著堅毅、誠實地做你自己，才能夠令人信服，與聽眾產生緊密的連繫，不僅令人印象深刻，且深具個人魅力。一場成功的演說終究不是仗著耍弄技巧與花樣，它所憑藉的就是熱情。

◎重點摘要
˙公眾演說是有架構的談話。
˙當聽眾步入演講廳時，他們會問的是，「為什麼我要來這裡聽你演說？」
˙如果你的演說是成功的，聽眾在離去時會自我挑戰，「我該如何應用這些概念與觀點？」
˙將你的演說焦點僅集中於一主要關鍵訊息。
˙藉著所說的故事，和聽眾產生連結。
˙在演說過程中，容讓聽眾有主動回應的機會。
˙在準備演說的過程中，事前演練是最重要的一件事。
˙演說者的焦點應集中在聽眾身上；亦即聽眾所關切的，就應在演說內容中充分呈現。
˙偉大的演說者傾聽他們的聽眾。
˙精采絕倫的演說始終來自於熱情。

結論
個人魅力的祕密
何謂個人魅力？它是一種神祕的事物嗎？是一種在對的演說者、對的主題、對的時機，以及對的聽眾下的幸運組合嗎？

其實個人魅力的構成要素不僅如此，它的產生始於你個人本身、以及你的能量放於何處。

你之所以會感到緊張，乃因你體內的腎上腺素正在發揮作用；但從另一個角度來看，腎上腺素的飆升其實也為你的演說表現提供更多的能量。演說關乎的是聽眾，而非演說者；一位優秀的公眾演說者必然會是一位尊重聽眾的演講人。一旦你瞭解到，最終不是你說了什麼、而是聽眾聽到了什麼才能成就一切，你就將開始邁向成為一位偉大、深具個人魅力的演說者之途。屆時，你自然會將個人的緊張感受拋諸於腦後。

個人魅力首先來自於「忘記自我」(self-forgetfulness)。這種忘我是隨著「自制」(self-mastery)而來，沒有「自制」就做不到「忘記自我」。個人魅力的產生，即有賴於大師層級、，而非學徒程度的忘我功夫。

實際上，又該如何做到呢？首先，你必須將個人焦點從關注自己的緊張感受，轉移到關注聽眾能否從你的演說中有所收穫。請專注在聽眾身上。和坐在前方的聽眾保持五、六秒鐘的眼神接觸，再來是坐在左、右方，以及後頭的聽眾。請觀察他們的身體語言：他們現在很投入嗎？還是心不在焉？如果你發現聽眾已開始魂遊象外，請暫停一下，根據演說進行的脈絡來詢問聽眾的想法。隨時觀察他們的反應，並向某些聽眾移近到四英呎的距離，如此一來，你就能再度把他們的心贏回來。

不少演說者多仰賴投影片來應付一場毫無說服力的演說、簡報；或由於事前缺乏充分的準備，只好利用投影片打出演說大綱，免得自己亂了頭緒。人們很少能夠將投影片用得恰如其分──在視覺上強化演說的主要重點。一個大膽的建議是：不要使用投影片。少了投影片，你和聽眾都不會受到任何的影響。如此一來，你和聽眾間的障礙將被除去，距離成為一位以聽眾為核心的演說者之目標也將更近一步；你的個人魅力指數自然會向上攀升。

每一位公眾演說者都希望自己充滿個人魅力。然而個人魅力最終來自於真情流露的表達；它仰賴的是情感的真實呈現，特別是當你談論那些對你極為重要的事物時。欲成為一位成功的演說者，必須勇敢地面對自己──這也許是你生平頭一遭──決定你自己是誰、以及立場為何。當你能將之分享給聽眾時，他們將會起立、為你喝采，因為你做到了忘記自己和個人的緊張感，給予他們的是你內心的真實情感。

體諒聽眾的需求，也會為你的個人魅力加分。舉例來說，聽眾的專注力時間長度會隨著一天的流逝而降低；在晚餐之前，聽眾的專注力最多只能維持十二分鐘。如果你被邀請進行一場晚宴後的演說，特別是當這場晚宴有提供酒精飲料的話，你就應盡量讓你的演說維持在七分鐘的長度。因為這時你是在和聽眾體內的消化系統相互較勁，最後你一定得豎起白旗。

同樣的，請務必尊重主辦單位安排給你的時間長度。如果他們給你一個小時，那你就講四十五或五十分鐘，然後留下剩餘的時間讓聽眾提問。千萬不要將演說時間拖得過長，從來沒有人會對一位演說者喊「安可」。同時，也不要耽誤到聽眾的用餐時間，如果你是午餐前的最後一位講者，就稍稍提早結束你的演說，反正這時聽眾心裡掛念的就只有他們的午餐。
最後，不要忘了研究當今深具個人魅力演說家的精采範例。他們總會在演說中帶出道德性的訊息。他們會先告訴聽眾為何他們必須奮力實現某些目標、或是完成某些任務；然後會告訴聽眾如何達成；最後，他們會要求聽眾去做一些事情，不論是口頭上的呼籲，或是實際上的行動。許多精采的政治演說，若不是以向聽眾發出呼籲作為結束（「不要問你的國家能為你做什麼，而要問你能為你的國家做什麼」），就是提供聽眾一個回應演說者的機會，再以此為整場演說畫上句點﹝傑西．傑克森的「讓希望綿延下去」;（Jesse Jackson掇“Keep hope alive”）﹞。這個方法可以讓聽眾化被動為主動，引導他們奔向共同的使命。若不要求聽眾起而行，他們恐將繼續當一個被動的旁觀者。

一個失去聽眾的最快方法是對著他們唸講稿。講稿和講桌會把演說者和聽眾分隔開來。為何聽眾得努力擔負跨越鴻溝的責任？但為求不必看著講稿，而是一字一句的背誦講稿上的內容，同樣也會讓聽眾提不起勁。除非你是一位經驗豐富的演員，否則你大概無法將講稿背誦得很有生命力，讓聽眾提起興趣。為了確保演說的開場與結尾「零誤失」，有些演說者覺得將演說的開頭與結尾背起來，會有所幫助。不過最好的作法是，以會話式的口吻來貫穿整場演說，偶爾可以看一下你的小抄，並且多加練習，直到你對自己的演說材料感到自在為止。

聽眾在一開始即對你賦予一定的信任。他們以現身聽眾席的實際行動來表達對你的支持，他們是特別前來聽你發表演說。因此，至少在一開始，他們確實由衷地期待你能有精采的表現。但你也有可能會失去他們賦予你的可信度。你給聽眾的訊息，切勿過少或過多；兩者都會逐漸損害你的可信度。

只給聽眾足夠的資料，可以用來支持、說明你的論述，而非讓他們筋疲力盡。同時請確定你所引用的是正確無誤的資料。

當演說者開始將聽眾的難題全怪罪於某個“代罪羔羊”時，大部分的人在這時還不致有任何異議；但若到最後，演說者講來講去仍不脫一些負面訊息時，恐怕就沒有任何聽眾還聽得下去了。除非你有一些正面的訊息可以分享，否則就不要輕易地站上講台。聽眾暫時賦予你一定的信任──接受你是個專家，相信你確實有內容可以分享。然而可信度是可能失去的，最快扼殺你可信度的作法是，只對你的聽眾傳遞負面的訊息。聽眾主要期待你做到兩件事：找出他們的難題，並解決它。藉著完成這兩件事情，你將能鞏固你和聽眾間的信任關係。

有關精采絕倫、深具個人魅力的公眾演說，還有兩個祕訣：讓自己樂在其中，以及述說一則充滿力量、條理清楚的故事。想要在沒有後者的情況下來達成前者，可以說是相當困難。投入一些時間來發展一則故事──一則深植於你個人的思想與信仰的故事。如果你基本上只是在講述別人的故事，絕對無法達到和聽眾結合為一、共同經歷一段精采時光的絕妙境界。

一場演說的歸屬終究在於它的聽眾。如果聽眾沒有聽進去，溝通就不會發生，白白地浪費掉每個人的時間；但如果聽眾聽進去了，你就有機會來改變這個世界。

前言 改變世界 是發表演說的唯一理由 我的一位老朋友、同時也是一名演說作家曾經告訴我，發表演說的唯一理由，是為了改變這個世界。他視演說為一項挑戰；換句話說，既然要費盡心思來準備、並發表一場演說，就應該讓所有的努力發揮其價值──甚至可以改變整個世界。 否則，何苦來哉？從準備演說內容、到正式發表，甚至是聆聽演說，每一個環節都伴隨著一定的風險，失敗的可能性相較於成功高出甚多。一項常被引用的研究指出，許多經理人寧可魂歸西天，也不願當眾公開演說。大部分經理人最恐懼的事項中，公開演說排名第一，死亡反而退居末位...