西田徹

前言

問你一個問題。
你是否能夠確實運用「工作術」？

我想，會拿起這本書來看的人，應該都是對工作非常有熱忱的人才是，
所以才會尋找各種書籍，學習好用的「工作術」。然而……
卻有許多所謂的「工作術」，
完全無法實際運用在工作中！

事實上，工作時，例如「推銷」或「開會」中，能夠有意識地使用的工作術，大約只有一、兩個而已。也就是說……
大約是一分鐘之內可以記得住的事。
你不認為是這樣嗎？（試著想想，就算你讀完一本關於「推銷技巧」的書，最後能夠運用的不是只有其中一、兩項而已嗎？）

因此，本書濃縮真正重要的「工作重點」，
讓讀者可以在一分鐘之內消化吸收，並且介紹目前在職場上最重要的「二十八個技巧」。

只要花費一分鐘就能夠精通可以實際應用的二十八個「最新工作術」。
如果靈活運用本書介紹的工作術，相信你一定能夠在各個工作領域上得到滿意的成果。

為了讓讀者能夠在一分鐘之內了解一項「工作術」，本書把「三個重點」與「結論」簡短地濃縮在一頁的版面之內。
讀完本書之後，請一定要重複閱讀你覺得需要「複習」的單元。如此一來，你對於該工作術一定會有更清楚的認知。

最後，把這個「結論」記在腦中，並且運用在實際的工作上。 這個單元中需要學會的「工作術」。也可以只閱讀自己覺得需要的部分。
以三個部分說明學會這項「工作術」的主要重點，每個部分應該都能夠成為解決問題的參考。

★認識顧客重點法

三步驟抓住重點，一分鐘就完成 One minute

步驟1→客戶逐漸成熟，商品從「產品導向」轉變成「市場導向」。

步驟2→利用「顧客終生價值」與「2：8法則」分類客戶

步驟3→利用「分類法人客戶的矩陣」瞄準具有購買力與滲透度高的企業

產生結論→從客戶的需求開始，利用「2：8法則」或購買力等方式確實分類潛在客戶

■步驟1 從「產品導向」到「市場導向」。客戶逐漸成熟
企業提供價值給客戶，因此客戶也得到滿足，而以此價值所對應的代價便是收取金錢。但要如何讓客戶得到滿足呢？首要就是必須先知道客戶的需求。

不過，實際的狀況企業卻總是優先考量自己的狀況（邏輯、想法、技術等），等到一旦生產出商品之後，就把重心放在銷售方法。然而，由於現在客戶的需求已漸趨成熟、飽和，因此那些生產者自以為是的商品與服務，大眾漸漸無法接受。

像這種以自己公司的觀點製作、銷售商品的方法稱為「產品導向（Product out）」。相反地，優先考量購買者的需求、以使用者的觀點開發商品，提供使用者所需之物的經營態度則稱為「市場導向（Market in）」。所以現在的企業必須實踐市場導向的經營方針，而非是產品導向。

■步驟2 利用「顧客終生價值」與「2：8法則」分類客戶
處於客戶的選擇項愈來愈廣泛的現代，老客戶也跟著很容易就流向其他公司。因此，企業必須分類既有的客戶，接著再依照客戶的種類而去改變對待客戶的方法。分類客戶、依照客戶的種類制定優先順序，這樣公司才能夠「選擇並集中」所要採取的策略。

【以顧客終生價值分類】
透過持久性的交易，更可以從客戶身上得到利潤與價值。因此，企業不應該追求一次交易所能得到的最大利益，而是要進一步強化顧客的忠誠度，以提高顧客的終生價值（Life Time Value）。

【以2：8法則分類】
這是「一部分占了整體的大部分」的思考模式，特別是指「兩成的事物占整體的八成」這樣的涵義。事實上，有許多企業的八成業績都是來自兩成客戶身上的。也就是說，如果要提高銷售量的話，應該鎖定重要的兩成客戶，而不是對全體客戶一律提供相同服務。

■步驟3 利用「分類法人客戶的矩陣」，瞄準具有購買力與滲透度高的企業
關於法人客戶也不能隨便地視為一般客戶，應該分類並且思考適當的銷售方式。關於法人客戶的分類，可以利用「該公司有多少購買力（潛在購買力）？」、「在該公司裡面，本公司產品的比率有多少（自家公司的滲透程度）？」等做為區分標準。如此便會知道自家公司應該採取哪種行動比較好。

作好區分後，公司應該重視的優先順位如下圖所示，應該是：（2）＞（1）＞（4）＞（3）。

首先，第一要珍惜自家公司的產品已經滲透，而且具有購買力的企業（2）。其次是應該重視的公司。通常，對於捧場自家公司產品的企業（4）我們也會不知不覺地會把他們當成客戶，並且給予優惠條件。不過，如果考慮到未來拓展業績的可能性的話，公司應該致力於服務（1）更甚於④。針對（1）的企業，業務負責人更應該重點式地進行業務活動。

■分類法人客戶的矩陣
（1） 雖然公司規模大，購買力也強，不過自家公司的產品都還沒推銷進去。

（2） 購買力強的公司，購買自家公司產品的比率也很高。可以說是最重要的客戶。

（3） 自家公司產品的比率不高，不過購買力也不夠強，無須耗費太多精力在這樣的客戶上。

（4）雖然廣泛使用自家公司的產品，但是購買力不強，所以再也沒有能力購買。

■提昇實力：更進一步深入探討
步驟2提到的「2：8法則」其實是一個重要法則，可以驗證商場上各種場合所發生的現象。

前言問你一個問題。你是否能夠確實運用「工作術」？我想，會拿起這本書來看的人，應該都是對工作非常有熱忱的人才是，所以才會尋找各種書籍，學習好用的「工作術」。然而……卻有許多所謂的「工作術」，完全無法實際運用在工作中！事實上，工作時，例如「推銷」或「開會」中，能夠有意識地使用的工作術，大約只有一、兩個而已。也就是說……大約是一分鐘之內可以記得住的事。你不認為是這樣嗎？（試著想想，就算你讀完一本關於「推銷技巧」的書，最後能夠運用的不是只有其中一、兩項而已嗎？）因此，本書濃縮真正重要的「工作重點」，讓讀...