談判與銷售訓練專家 楊智翔著

講出自己的秘密，才能換來對手的秘密：

很多心理諮商師就是用這種方法讓他們的患者打開心防的。通常會來找心理諮商師的人往往心理都有些問題，他們通常都很敏感，而且心理防線非常牢固，不會輕易把自己的心事說給別人聽。這時聰明的心理諮商師就會主動先拿自己的心事與他們分享，主動暴露一下自己的苦惱、糗事和缺點，讓對方覺得大家都是一樣的人，都有各自的不如意。這樣再來聊接下來的話題就會變得容易許多，對方也更容易對你侃侃而談。

心理學家說：「自我暴露一些糗事或不完美，能促進雙方對彼此的信任程度與接納程度。」把一些不為人知的小糗事說給人聽，對方會覺得跟你很親密，自然更加願意與你接近，把自己的心裡話吐露給你聽。

　使用假話，才最容易套出真話：

人都有希望比別人厲害的天性，認為教別人或指正別人，自己就是比較聰明的，而自得意滿。而假裝不懂的套話技巧就是一種讓對方感到痛快的方法。

其次要「故意說錯話讓對方糾正」好讓對方覺得愉快。從對方套出情報的更高一等的技巧，那就是故意說錯話或說謊讓對方糾正，以錯誤情報的方式，來試探對方的可疑之處，或許就能得知其背後不軌之事。也就是一般所說的「拿話套人」的方法，這個方法往往會讓對方一不留神就說出重要的事，有些不容易直接問的話，用這種技巧很容易就能套出來。

表現得越不想聽，對方越想告訴你：

這是運用心理學上的逆反心理(Reversal Mind)。

任何人一旦被人指示或命令，就會本能地產生反抗心理，當你禁止他做的時候，對方往往會不聽你的勸阻，繼續去做。這時再搭配正話反說的技巧，有利於你在很多情況下操縱他人。當你想套對方的話的時候，就要擺出一副「隨便你要不要說」的姿態。對於想讓對方聽的話，就要擺出一副「不聽也行」的姿態。

以同感和信賴感來操控對方

模仿他的用字、動作、語調等，你的對手便會滔滔不絕。

座位安排影響談話效果

如果你不想製造對立，就不要説直接面對面的座位。

給對方選項，就能操縱你要的答案

善用二選一問話法，讓對方掉入你的問話陷阱中。

講出自己的秘密，才能換來對手的秘密：

很多心理諮商師就是用這種方法讓他們的患者打開心防的。通常會來找心理諮商師的人往往心理都有些問題，他們通常都很敏感，而且心理防線非常牢固，不會輕易把自己的心事說給別人聽。這時聰明的心理諮商師就會主動先拿自己的心事與他們分享，主動暴露一下自己的苦惱、糗事和缺點，讓對方覺得大家都是一樣的人，都有各自的不如意。這樣再來聊接下來的話題就會變得容易許多，對方也更容易對你侃侃而談。

心理學家說：「自我暴露一些糗事或不完美，能促進雙方對彼此的信任程度與接納程度。」把一些不為...

Chapter 1 FBI教你巧妙「破冰」，拉近距離
01 稱呼對了，就打開了交流之門 ……………………… 012
02 見面第一句話就要抓住人心 ………………………… 016
03 親切微笑，讓對方樂於聽你說話 …………………… 020
04 切入話題就從寒暄開始 ……………………………… 024
05 優雅的談吐讓人願意與你深入交流 ………………… 028
06 談點自己的糗事，拉近彼此的關係 ………………… 032
07 建立共同語言，找到你們的共鳴 …………………… 036
08 選擇最佳的交流時間 ………………………………… 040

Chapter 2 FBI教你巧妙套話，捕獲真言
09 站著？還是坐著？大有關係 ………………………… 046
10 讓他坐門口的位置，提高你的勝算 ………………… 049
11 座位的安排影響談話效果 …………………………… 053
12 你離他越近，他就越緊張 …………………………… 057
13 提高自己的氣勢，勝算才大 ………………………… 060
14 得體的穿著，強化你的影響力 ……………………… 064
15 營造令對方說出實情的談話氛圍 …………………… 068
16 觀察他的神色，識破謊言 …………………………… 072
17 從交談中發現蛛絲馬跡 ……………………………… 077
18 多讚美，「捧」出對方的真心話 …………………… 081
19 放緩語速，有利於摸清對方意圖 …………………… 085
20 連哄帶嚇，套出實話 ………………………………… 089
21 故意提供錯誤資訊，讓對方說出實情 ……………… 093
22 抓住細節問題，讓對方自露破綻 …………………… 097
23 讓對方從「局外人」變成「局內人」 ……………… 101
24 巧用激將法，誘導對方說出實話 …………………… 104
25 「二選一」的提問方式，達到自己的目的 ………… 107
26 切斷後路，迫使對方說出實情 ……………………… 111

Chapter 3 FBI教你打動人心，贏取信任
27 以親和力來贏取對方的信任 ………………………… 116
28 要先信任對方，對方才會更信任你 ………………… 120
29 換位思考，讓對方更信服於你 ……………………… 124
30 抓住對方心理，以情動人，以理服人 ……………… 129
31 單向溝通的實際應用技巧 …………………………… 133
32 單雙向結合，互動式的協商 ………………………… 137
33 適當貶低自己，抬高對方 …………………………… 142
34 說個故事，更快說服人 ……………………………… 145
35 動用數字說話讓自己更有說服力 …………………… 149
36 用事實為自己的話背書 ……………………………… 153
37 先苦後甜的讓步效應 ………………………………… 157
38 利用權威效應有力地說服對方 ……………………… 160

Chapter 4 FBI教你突破言語障礙，占盡上風
39 完美的溝通始於智慧的傾聽 ………………………… 166
40 沉默的技巧，無聲溝通術 …………………………… 170
41 軟硬兼施的高效溝通技巧 …………………………… 173
42 順著對方的話說，阻力最小 ………………………… 176
43 不讓他說反而能激起他的溝通欲望 ………………… 179
44 真誠溝通，以「忠告」方式最佳 …………………… 182
45 故意製造懸念，吸引對方注意 ……………………… 185
46 巧妙打斷，讓對方的思路跟著你走 ………………… 188
47 步步緊逼的發問，摧毀對方心理防線 ……………… 192
48 不露深淺，別讓人輕易看透 ………………………… 196
49 微笑是給朋友的，而不是給敵人的 ………………… 199
50 分散對手注意力，掌握談話主導權 ………………… 202
51 用等待耗盡對方精力，主導整個談話 ……………… 205

Chapter 5 FBI教你掌握溝通方法，突破僵局
52 看場合說話，掌握溝通分寸 ………………………… 210
53 有成效的非語言性溝通 ……………………………… 217
54 不可或缺的非正式溝通能力 ………………………… 221
55 善用幽默化解談話的僵局 …………………………… 225
56 轉換話題扭轉尷尬的談話局勢 ……………………… 231
57 運用自嘲來迅速擺脫困境 …………………………… 234
58 巧打圓場，幫人解脫困境 …………………………… 238
59 適時地示弱，消除對方的不愉快 …………………… 241
60 委婉說話讓對方逐步接受 …………………………… 246
61 不要怕開口，勇敢去挑戰 …………………………… 251
62 3M法則讓每段話都說得更清晰 ……………………… 256

Chapter 6 FBI教你巧用溝通規則，提升效果
63 善用溝通的「資訊不對稱性」 ……………………… 259
64 避重就輕的迂迴溝通法則 …………………………… 262
65 給人以積極期待的期望定律 ………………………… 265
66 讓更多的人成為你的「靠山」 ……………………… 268
67 面對上司，FBI教你如何巧妙溝通…………………… 271
68 溝通有心計，彙報工作有技巧 ……………………… 275
69 讓上司聽從於你的神奇溝通方法 …………………… 279
70 平行溝通，同事們的互動溝通法則 ………………… 283
71 恩威並舉的下行溝通方式 …………………………… 289
72 批評下屬要善用「三明治法」 ……………………… 292

Chapter 1 FBI教你巧妙「破冰」，拉近距離
01 稱呼對了，就打開了交流之門 ……………………… 012
02 見面第一句話就要抓住人心 ………………………… 016
03 親切微笑，讓對方樂於聽你說話 …………………… 020
04 切入話題就從寒暄開始 ……………………………… 024
05 優雅的談吐讓人願意與你深入交流 ………………… 028
06 談點自己的糗事，拉近彼此的關係 ………………… 032
07 建立共同語言，找到你們的共鳴 …………………… 036
08 選擇最佳的交流時間 ………………………………… 040

Chapter 2 FBI教你巧妙套...