賀伯．科恩

一、 何謂談判？

要在荒野之中找到路徑，到達應許之地，
必須先找到談判的方法。

我們的現實世界就是一張巨大的談判桌，不管你喜不喜歡高不高興，你都是個參與者。我們每個人也都會跟他人發生碰撞和衝突，無論是自家親朋好友或是外頭的銷售業務、競爭對手，或者種種具備唬人名稱的實體「機構」或「權力架構」。你的工作事業能否成功發達，甚至整個人生是否圓滿充實，就看你能不能明快處理這些遭遇。

談判需要知識也要努力，但它其實很簡單，就是要博取對方的好感，來幫助我們獲得想要的東西。

我們想要什麼東西呢？

我們什麼都想要：聲望、自由、金錢、正義、地位、愛、安全和認可。不過有些人會比大家更知道要怎麼獲得我們想要的東西。現在各位也即將成為其中一員。

傳統上，大家會以為擁有最多才能、最努力投入和受過最完整訓練的人才能獲得獎賞，而擁有優點長處和努力到最後就一定會勝利；但是，現實生活證實這種一廂情願的想法只是幻想。真正的「贏家」似乎不只需要能力，也必須展開「談判」來獲得想要的成果。

「談判」到底是什麼？談判是運用資訊和力量來影響「張力網路」（web of tension）中的行為。各位要是對此廣泛定義加以思考，就會發現無論工作或生活，其實都一直在談判。

在工作之外，我們會運用資訊和力量來影響誰的行為呢？其實做先生的，會跟太太談判，做太太的也會跟先生談判（希望各位的婚姻都是雙贏的合作談判）。我們對親人、朋友也會運用資訊和力量。面對要開你罰單的交通警察、不願接受你個人支票的店家、不提供基本服務或想要租金加倍的房東、自以為提供教育就想跟你收錢的專業人士、想在你身上大撈一筆的賣車業務，或是你明明已經預訂卻推說「沒有空房」的飯店櫃台，碰上這些疑難雜症都需要談判。而有些最常發生也最讓人心煩意亂的談判，其實就是在自己家中出現，許多父母和孩子往往不知不覺就參與這些碰撞衝突。我從我的個人經驗就能為大家舉個例子。

我和我太太有三個孩子。我那個小兒子九歲時才五十磅重（不到二十三公斤），對這個年紀來說顯然體重過輕。其實他讓我們全家都感到很尷尬。我會這麼說是因為，我跟我太太都很愛吃，而且他的哥哥姊姊也是胃口好得很，結果這個小弟卻是瘦巴巴。往往就有人會說：「他從哪兒來？」或問：「這是誰家的孩子？」

我們這個小兒子自有一套避開食物供應之處的生活方式，才會變得如此消瘦憔悴。對他來說，凡是三餐、廚房、餐點、食物等等，都是褻瀆不潔的字眼。

幾年前，有一次我在外頭四處演講奔波整個星期，直到週五晚上才回到家。一個人在外當然是寂寞得很，至少我是這麼覺得，所以我就在想當晚要跟太太好好相處。等我走進家門的時候，驚訝地發現太太像個胎兒似地縮在沙發上，還吸吮著自己的大拇指。我意識到這可能是出了什麼問題，她小聲地說：「今天真是不好過！」

為了讓她擺脫鬱悶，我說：「我們為什麼不上館子吃一頓呢？」

她和兩個大孩子都說：「好主意！」

只有九歲的小兒子不同意：「我才不去什麼館子！那是吃飯的地方！」這時候我一把將他抱起，直接抬進車上。這也是一種談判方式。

等到我們進入餐館時，九歲兒子還在繼續抱怨。最後他說：「爸爸，我為什麼要跟大家一樣坐在桌邊呢？我為什麼不能待在桌子下面？」

我對太太說：「反正我們有四個人吃飯，一個躲在桌下，誰管他要幹嘛？說不定還能省點錢！」其實她一開始是反對，但我說服她說這辦法不錯。

餐點開始上桌後，剛開始的十分鐘相安無事。在第二道菜還沒來之前，我突然覺得一隻濕濕涼涼的手爬上了我的腿。幾秒鐘以後，我太太也嚇得跳起來。

我氣得伸手往桌下撈，一把抓住小傢伙的肩膀，直接摔在我身旁的座位上，低聲警告說：「坐著別動！也不要跟我、跟媽媽或跟哥哥姊姊說話！」

他回答說：「好啊！但我可以站在椅子上嗎？」

「好吧，」我讓步：「但不要再煩我們！」

二十秒後，那個瘦小子突然兩手張在嘴邊大聲叫喊：「這家爛餐廳！」

我雖然吃了一驚，但還是足夠鎮定，用力抓住他的脖子，把他塞到桌子底下，然後趕快買單結帳、付錢走人。

在回家的路上，我太太對我說：「賀伯，我想我們今晚都學到一些教訓。以後別再帶這個小怪物去餐廳了。」

我必須承認，從此之後我們再也不帶那個瘦小子進餐館。雖然只是個九歲的孩子，但他在那個場合讓大家滿臉尷尬，就是運用資訊和力量來影響我們的行為。跟現在很多年輕人一樣，這就是一個談判者啊！至少是打贏了他的爸媽。

我們在工作上也不斷要進行談判，雖然你不一定知道自己正在這麼做。部屬或員工也會運用資訊和力量來影響上級和主管的行為。比方說你有一套想法或建議，希望可以獲得上級的認可。這時候你需要做的是把這套想法加以包裝，讓它能夠滿足上級主管的需求，同時成為貴組織當前的優先事項。有很多人雖然具備技術和專長，但是缺乏推銷想法所需要的談判技巧，結果只能怨嘆懷才不遇，只會感到挫敗而沮喪。

現在的老闆要是夠聰明，也會運用談判手段來鼓勵員工努力投入工作。所謂的「老闆」，就是雖然具備正式權威，還是要讓大家自願且樂意地盡責做事才叫厲害。我們現在都知道，想要惡整你的老闆，最好辦法就是完全聽命、完全服從，完全照指示去做就夠了。他叫你做什麼，你白紙黑字地寫下來，問他說：「這就是你要我做的嗎？」然後按照指示徹底遵行，沒指示的就別多做。

兩個星期後，老闆會跑來對你大吼：「到底是出了什麼事？」

你就可以回答他：「我哪知道！這都按照你的指示來做的嘛。」

對於這種狀況，我們給它一個名字，叫做「惡意服從」。有很多人甚至把這一套玩到成為精緻的藝術。如果各位剛好就是老闆的話，一定不希望員工只是照本宣科，完全按照指示來辦事，卻不知隨時應變吧。你會希望說，碰上一些你沒叫他做的事情，他偶爾也會願意做……常常會出現一些你沒叫他做的事嘛，因為有很多問題根本是我們無法事先預料的。

我們不只是跟老闆或部屬談判，也要跟同等級的平輩同事談判。我們想要完成工作，就必須跟許多人合作，需要大家的支持和幫忙，而這些人在組織結構中也許並不在你之下，也各自抱著雄心壯志力爭上游。這些人或許都有不同的職務和責任，各自屬於不同的部門或學門。他們甚至可能來自各個不同的地理區域。所以你更是
需要談判技巧，才能爭取到他們的支持和幫助。

我們也許要跟買東西的客人或尋求服務的客戶、銀行家、賣家、供應商，甚至是跟國稅局、勞工安全或健康管理部門等政府機構談判。我們也許是為了爭取更多預算、更大的工作空間、更高自主權、休假福利、區域移動或任何你認為可以滿足需求的東西來談判。我要強調的重點是，我們談判的頻率其實比你意識到的還要高得多。所以我們一定要學好談判技巧。學會這套技巧就能提升工作效率，也能進而提高生活品質。

在各位參與的每個談判、還有我參與的每一個談判，事實上，從區域政治的外交談判到房屋買賣，這個世界的每一次談判都必定包含三個關鍵要素：


1 資訊。對於對手及其需求，對方似乎比你更了解。
2 時間。你承受著組織壓力、時間限制和最後期限的約束，對方似乎沒有這些困擾。
3 力量。對方擁有的力量和權威，似乎總是比你所想像得更大更多。

力量是讓人振奮的實體存在。完成任務要靠力量，對人、對事、操控條件狀況和控制自我也都要靠力量。但是力量之有無，全部都是認知和察覺。你要是覺得自己擁有力量，那你就真的有力量。你要是認為自己沒有，就算你其實是有，你也感受不到。簡單地說，你要是相信自己擁有力量，把生活上種種事情視為談判，就能發揮更大力量。

你能不能影響自己的環境，就看你的談判能力有多少。這個能力會讓你感覺自己可以掌控生活。這不是耍花招靠欺騙，也不是毫無緣由地施加恐嚇。這是分析資訊、時間和力量來影響行為……滿足自己和他人的需求，就能讓事情按照你所希望的方式去發展。

其實談判的技藝並非現在才有。根據我的定義，歷史上有兩位最偉大的談判者，在兩千多年前就出現。這兩個人在他們的時代甚至也都不是當權者和主流派。這兩個人都沒有官方的正式權威，但是都能發揮自己的力量。

這兩個人穿著破舊，到處問問題（才能蒐集各種資訊），一位採用三段論法，另一位擅長運用寓言。他們都有自己的目標，設置各種標準。他們都願意冒險，但自身處境都在自己的掌控之中。他們的死亡方式和地點，都是自己的選擇。而且他們透過自身的死亡，獲得追隨者的支持與奉獻，進而改變世界的價值體系。事實上，現在有很多人在日常中，就是按照他們這一套價值觀在生活。

當然，我以上所說的兩位，正是耶穌基督和蘇格拉底。根據我的定義，他們就是談判者。他們是力求雙贏的道德談判者，也是真正有力量的人。事實上，他們著意用心的協調方法，就是我這本書要傳授給各位的。

一、 何謂談判？

要在荒野之中找到路徑，到達應許之地，
必須先找到談判的方法。

我們的現實世界就是一張巨大的談判桌，不管你喜不喜歡高不高興，你都是個參與者。我們每個人也都會跟他人發生碰撞和衝突，無論是自家親朋好友或是外頭的銷售業務、競爭對手，或者種種具備唬人名稱的實體「機構」或「權力架構」。你的工作事業能否成功發達，甚至整個人生是否圓滿充實，就看你能不能明快處理這些遭遇。

談判需要知識也要努力，但它其實很簡單，就是要博取對方的好感，來幫助我們獲得想要的東西。

我們想要什麼東西呢？

我們什麼都想要：...

我們最好的想法都是來自他人的啟發。
──愛默生（Ralph Waldo Emerson）／美國思想家

這本書和其他任何一本書一樣，在出版之前都有著長期的構思和醞釀。這麼多年以來，我的一些想法也是來自許多人的啟發，再加上自己的歷練和體會。就此而言，可以誠實而準確地說，這份手稿其實從很久以前就開始了。

儘管有所歷練和思考，但接下來的內容主要來自我三十年來直接參與數千次談判的產物。在這段漫長的期間，我和官方及民間部門的許多傑出思想家和實業家合作過，從中真是獲益匪淺。

我要是不特別提到一些對我的發展有所貢獻的人們，那實在是太輕忽了。雖然他們不對我寫的內容負責，但以下諸位都讓我深深受到影響：Robert E. Alberts、Saul D. Alinsky、Renee Blumenthal、Harlan Cleveland、Michael Di Nunzio、Viktor E. Frankl、Jay Haley、Eric Hoffer、Eugene E. Jennings、George F. Kennan、Marya Mannes、Norman Podhoretz、Bill Rosen、Bertrand Russell、Arthur Sabath、Francis A. Sinatra，當然還有 Esther Greenspun。

對於另外一些對本書有影響的人，我也要表示感謝！特別是 George Elrick、Eleanor Harvie、Anita Lurie，和我最好的朋友 Larry King。我要感謝 Carole Livingston 的建議，也感謝我的出版商 Lyle Stuart，感謝他將冒險精神和耐心融為一體。

最重要的是，我要感謝我的生活伴侶、我的太太Ellen，感謝她的參與和支持。如果沒有她，這整個事業甚至不會被考慮，更別提要完成了。

在各位繼續閱讀之前，讓我詳細說明來提醒各位注意三點。

首先，我要向讀者大眾保證，我並不以大男人沙文筆調來撰寫本書。在寫作本書的過程中，我花費無數時間來調整字句，希望可以解決英語上常見的語義偏見。我最初是想要解決代名詞指稱導致文句讓人困惑或冗詞贅言的問題，所以讀者們可能偶爾會遇到口語上有一些性別歧視的狀況。如果發現這種狀況，懇請接受我誠摯的道歉。我當然不相信夏娃是亞當的肋骨製成，也不認為女性地位低下。在如此解放的這個時代，有些錯誤主要源自我們習以為常的母語。

第二，對於本書引用和討論的概念或想法，我一概不提供任何註釋、參考資料或技術論文做為引證和支持。因為我這本書並不是為了專家學者所編寫的學術著作，而是寫給一般平民大眾看的實用指南，旨在追求淺顯易讀。我引用的一些想法和例子，本身就能展示意義。如果不能讓大家讀出意思，就算提供神聖的註釋也沒用啊。

第三，我這本書的撰寫採用「粗筆快寫速描」，各位才不必夾纏在專業術語或法律用詞之中難以脫身。採用這種撰寫方式，是希望大家更容易理解這些廣泛適用的基本概念。另外在某些狀況下我也會一時興起，提出一些趣味好笑的建議，各位當然不該從字面上去理解。

我無意規訓大家的行為或告訴各位應該怎麼做才對。相反的，我的目標是想要幫助大家認清現實，從中找到機會。在此同時，我會指出一些大家可以選擇的選項或備選方案，破除一些僵化思考或行為上的限制或束縛。然後，諸位都能在自己感到舒適與信任的體系內，根據自己的獨特需求，有辦法得到自己想要的成果。


賀伯．科恩
於伊利諾州 諾斯布魯克
一九八〇年九月

我們最好的想法都是來自他人的啟發。
──愛默生（Ralph Waldo Emerson）／美國思想家

這本書和其他任何一本書一樣，在出版之前都有著長期的構思和醞釀。這麼多年以來，我的一些想法也是來自許多人的啟發，再加上自己的歷練和體會。就此而言，可以誠實而準確地說，這份手稿其實從很久以前就開始了。

儘管有所歷練和思考，但接下來的內容主要來自我三十年來直接參與數千次談判的產物。在這段漫長的期間，我和官方及民間部門的許多傑出思想家和實業家合作過，從中真是獲益匪淺。

我要是不特別提到一些對我的發展有所貢獻的人們，那實在是...

致謝　

第一部：是的，你可以　
一、何謂談判？
二、萬事萬物幾乎都可以談判　
三、實踐驗證　

第二部：三個關鍵變數　
四、力量　
五、時間　
六、資訊　

第三部：談判風格　
七、不惜代價爭取勝利：蘇聯風格　
八、雙方都滿意的談判　
九、再論雙贏技巧　

第四部：任何事情、任何地點都可以談判　
十、電話談判和協議備忘錄　
十一、升高層級　
十二、從個人身分出發

致謝　

第一部：是的，你可以　
一、何謂談判？
二、萬事萬物幾乎都可以談判　
三、實踐驗證　

第二部：三個關鍵變數　
四、力量　
五、時間　
六、資訊　

第三部：談判風格　
七、不惜代價爭取勝利：蘇聯風格　
八、雙方都滿意的談判　
九、再論雙贏技巧　

第四部：任何事情、任何地點都可以談判　
十、電話談判和協議備忘錄　
十一、升高層級　
十二、從個人身分出發