賀伯．科恩

★《紐約時報》暢銷排行榜第一名！
★狂銷百萬冊，連續九個月登上《紐約時報》暢銷書榜！
★哈佛大學、耶魯大學法學院、凱洛格商學院、華頓商學院、威斯康辛大學、加州大學聖地亞哥分校、
麥吉爾大學、加拿大英屬哥倫比亞大學、紐約哥大和芝加哥大學等一流名校指定談判課！

　　世界頂尖談判大師賀伯．科恩，歷任美國三任總統談判智囊，是制霸頂尖談判桌的人，
　　身為談判專家的導師，教出無數一流談判人才，
　　透過大師50年談判經驗淬鍊出的談判原則，指導你磨練直覺，提升溝通與談判效率，
　　讓你每次都達成協商目的，得到你想要的！

　　◤世界就是一個巨大的談判桌，需要談判的情境無所不在！◢
　　不管是工作還是生活，需要談判的場景總是隨處可見，讓你不得不參與其中。

　　以下場景你應該不陌生：

　　●面對要開你罰單的交通警察
　　●想要加你房租的房東
　　●拚命想要賣你東西卻又不提供真實資訊的銷售員

　　你怎麼做？才能讓自己身處困境時，得以找出對自己有利的關鍵變數，談出一個好結果。

　　賀伯．科恩是經驗豐富的談判贏家，他的成功談判從保險理賠到人質釋放，從說服自己兒子剪頭髮到搞定恐怖分子等等，歷經幾百種情境；他將五十年來的談判獲勝秘訣及如何規避風險，歸納出重點，於本書中獨家傳授，引導你一步步贏得最大勝利──

　　◤談判前，請先問自己這3個問題◢
　　記住，只有「全部皆是」時，才應該進行談判！
　　① 在此特定狀況下，我能否自在舒適地進行談判？
　　② 談判能滿足我的需求嗎？
　　③ 此次談判所獲得的利益，值得我耗費精神和時間嗎？

　　◤當你準備好，歡迎光臨談判的世界◢
　　不是只有拿一手好牌才會贏，更重要的是，懂得分析整體情況，掌握「有利的關鍵變數」、一眼認出談判小人，即使你手上沒有ACE同花順，也能成為贏家！

　　▎有利的關鍵變數1──力量
　　你伸手可及的力量，比你現在知道得還要多！作者歸納出14種，舉例來說：
　　＃競爭的力量，為你擁有的事物創造出競爭態勢，想要你的東西的人愈多，你的談判就會愈有價值。
　　＃認同的力量，如果你能讓別人認同你，像是相信你的專業素養、喜歡你的貼心服務、感受到你的同理與尊重，你的談判能力就會發揮到極大。
　　＃堅持的力量，談判時要堅守不退，拿出毅力、展現韌性，即使對手不馬上點頭，也會因為你的繼續進攻而動搖，堅持總是有回報。

　　▎有利的關鍵變數2──時間
　　＃不動聲色，不讓對方摸透你的截止日期，或看出你正因為時間壓力而頭大。
　　＃要仔細評估萬一超過時限要承擔多大風險，以衡量與掌握整個談判時程。
　　＃耐心等待，隨著時間推移，雙方力量及環境因素會改變，有機會轉動局面。

　　▎有利的關鍵變數3──資訊
　　＃你最好看起來懵懂無防備（但不輕易洩底），大家就愈容易為你提供相關訊息及建議。
　　＃要會察言觀色、聽聲辨人，去捕捉對方隱藏在表情語言及行為背後的線索。
　　＃愈早蒐集到愈多關於對手的需求、限制、組織壓力等資訊，你就愈有討價還價的能力。
　　
　　▎一眼看穿小人花招，退散！
　　＃6大特徵：⑴一開始就提出強硬要求或荒謬建議；⑵談判代表沒有實權無法決策或讓步；⑶會突然發脾氣或裝軟弱哭泣，讓你傻眼與屈服；⑷你的讓步被他們看成軟弱；⑸不到最後決不讓步，即使讓步幅度也很小；⑹無視最後期限，截止日期在他心裡。

　　＃3種應對：遇到談判小人，你可以⑴轉身離開另謀發展；⑵跟他拚了；⑶從非輸即贏轉變為互惠合作。

　　▎收穫談判雙贏果實！
　　＃將談判重點從「戰勝對方」轉移到「解決問題」。
　　＃試著從對方角度來看問題，帶著同理心傾聽，找出對方真正需求。
　　＃用心交流與對方建立信任關係，並先取得對方周圍眾人的支持，用真誠態度來化解反對意見。
　
　　◤談判黃金原則◢
　　任何一種經由談判產生的結果，當然都可以繼續談判！
　
　　（更詳盡的談判策略與實踐應用，請詳閱本書！）

本書特色

　　1.國際頂尖談判專家第一手教學，讓你從餐桌到戰場，都能達成有利的談判！
　　《時代》雜誌曾指出，「如果你正處於一場改變人生的關鍵談判，你會希望坐在你身旁的就是賀伯．科恩！」賀伯身經千百戰，談判資歷50年，更是美國三屆總統御用談判智囊。現在，你有機會從他身上學到談判的精髓！他的經驗和專業知識將幫助你在談判桌上占據主導位置，迎來更大的成功。

　　2. 大師級50年談判經驗淬鍊出的談判原則全收錄
　　●談判的三個關鍵變數
　　●該不該談判的重要提問
　　●讓你談出優勢的最佳攻略
　　●你可以在談判中善用的14 種力量
　　●規劃與掌握談判的最佳時程
　　●如何找到贏得談判的蛛絲馬跡
　　●認出非輸即贏的談判手法，避免受害
　　●對手也可以是盟友，只要滿足對方需求
　　●如何達成讓雙方都滿意的談判雙贏
　　●電話談判的特點與成功技巧
　　●「步步高升」找到能解決你問題的層級
　　●多點人性與個性，讓你談判贏面大增
　
　　3.談判不是硬梆梆的文字話術，而是活生生的心理戰術
　　透過許多近在眼前的生活案例，教你如何充分準備並制定有效的談判策略，同時在談判過程中保持冷靜和自信。你將學會應對各種複雜情境，包括對手的挑戰、僵局的突破，以及將談判價值最大化的技巧。無論是商業談判抑或日常生活中的協商，這些技巧都將讓你成為一位不僅優秀且富同理心的談判高手！