你為什麼需要這一本書？
《直銷經理的第一本書》是一本相當實用且值得一看的工具書，是特別針對直銷產業的業務經理所寫的書。如果你也身處在這個蓬勃發展的產業，這本書正是為你量身打造的！
大多數提供給業務經理的書都出自學院人士之筆，內容多著墨於傳統B2B（business-to-business）的銷售，不然就是由《財星》（Fortune）五百大企業的前經理人執筆，書寫他們過去向其他五百大企業銷售的經驗。同樣地，這還是B2B的銷售。
而這本書「實話實說，讓你賺大錢」的調性與風格，一定能夠吸引務實的你。不管你身在何方，賣的是什麼產品，或是在業界有多久的時間、多少的經驗，書中這些看起來不起眼卻效用十足的指導方針，都可以教導你成為銷售高手。
為什麼是我？
1994年9月，我對著自己手下一群頂尖的銷售經理演說，並公開發誓：「在你們當中至少十個人成為百萬富翁之前，我都不會離開這個職位。」我將這段誓言謹記在心，而最後的「達成率」是預定計畫的兩倍。當時我敢這麼說，憑藉的可不是匹夫之勇，而是我在銷售界長達四十年以上的實戰經驗，讓我建立起一套培訓優異業務經理的有效系統。
我必須承認，在我一開始踏進銷售市場時，完全沒想到可以把自己和業務夥伴帶入最高的銷售境界。就像很多經營銷售事業的人一般，一開始我也是從低微的職位做起，那時候我把它當作一個找到「正當差事」之前的臨時工作。當時是1960年代，我還是一名學院的學生，從事挨家挨戶敲門的百科全書推銷工作。而在參加和平團（Peace Corps）之後，我在加勒比海成立了一個直銷事業「集團」，在群島地區建立直銷團隊，銷售教育課程及不鏽鋼廚房用具。1978年離開加勒比海後，我分別在日本、美國及英國帶領一個面對面銷售部門。這期間我並沒有什麼特別的表現，直到1991年──我生命中最大的轉捩點。那時候公司給我一個機會，要我到台灣發展一項全額佣金（full-commission）銷售事業，而且我可以運用過去三十幾年來所學到的技巧，完全以「自己的方式」去運作。
我在1991年抵達台灣的時候，面對的是空無一人的辦公室；八年之後，公司擁有一千一百名全額佣金業務代表，分布於台灣與香港的四家分公司中，每年的營業額高達7,500萬美元。在創下如此輝煌的紀錄後，公司將日本納入我的業務管理範疇，並擢升我為企業總裁。往後三年的時間，日本的銷售業績從4,000萬一躍而達1億2,500萬美元。
連續十一年，由我所帶領的分公司年年業績都在成長，公司獲利也隨之增加，即使某一個國家當時正處於經濟衰退期，我們的業績依舊逆勢成長。我相信，所有業務人員的成功都是來自於我所開發的、磨練世界級業務經理的系統，而關鍵正是我建立了一套正確的運作模式。你也可以利用這套相同的模式──它並不遙遠，就在這本書裡等著你去發掘。
為什麼是當下？
過去四十二年來，我一直在尋找一本特別的銷售管理書籍──一本能夠告訴我如何精進招募、訓練與激發業務團隊的書，特別是這是一個直接向終端消費者推銷，並使用業績導向佣金系統的銷售團隊。然而，我遍尋不著，於是我決定自己寫一本。
別誤會我的意思，市面上其實還是有很多值得一讀的好書，這些焦點鎖定在激勵人心與銷售術的好書通常歷久不衰，其中我最喜歡的兩本是金克拉（Zig Ziglar）的《與你在巔峰相會》（See You at the Top）及喬．吉拉德（Joe Girard）的《無往不利的推銷術》（How to sell anything to anybody），它們都是銷售冠軍榜上的經典之作。金克拉和吉拉德在銷售戰場上習得很好的本領，他們也都進行佣金銷售與直銷。另外，湯姆．霍普金斯（Tom Hopkins）和傑弗瑞．基特瑪（Jeffrey Gitomer）也寫過教大家面對面銷售的實戰好書。不過一直到今天，始終沒有一本關於管理直銷人員方面的經典之作，而《直銷經理的第一本書》滿足了這樣的需求。
我最期盼的是，今天還在直銷界的所有經理人，以及無數個想要成為業務經理的人員都能夠發現：這正是他們現在及未來幾年內所需要的絕妙好書。
為什麼是你？
無論你現在的工作能力有多強，一定還有進步的空間，讓你不但是更有效率的領導人，也是更加成功的業務經理。
在我擁有管理兩千名直銷代表所需的一切工具時，我已經投身這個產業四十年；而你，不需要等這麼久的時間。
每個星期或每個月，你都會收到一張雙面報表──一面是你的銷售業績，另一面是你的個人收入。剎那間，努力與成果之間立刻出現緊密連結。你想要有更好的表現，而我可以幫你做到！
在我三十五歲的時候，我已經擔任銷售經理十五年。當時的我是個自以為無所不知、驕傲自大的傢伙。然而，今天我九成以上的知識都是在那之後才學到的，也就是說，你在這一本書中看到的大部分內容都是我在「無所不知」之後才學會的。
為什麼是這種方式？
大部分的業務經理都沒有時間去看長篇大論的管理書籍，他們只想知道怎麼做會有效，以及該如何做。因此，本書不只是簡潔地和大家分享一些忠告，同時也呈現了上百則具有人情味的故事，證明這些建議的可行性。
你可以一頁一頁地仔細閱讀《直銷經理的第一本書》，也可以把它當作解決日常問題與特殊狀況的工具書。每一章都鎖定一個關鍵的銷售管理功能，讓讀者可以迅速得知他迫切需要的訊息，無需把整本書從頭到尾翻遍。這是一本設計來放在你身邊，讓你可以時時翻閱的參考書。
《直銷經理的第一本書》將告訴讀者成功的業務經理每天必須進行的八項關鍵行動，這些行動的順序有一套特定的邏輯，不過，每一章的內容是各自獨立的，只是部分整合起來之後會出現一加一大於二的效果。你不需要按照章節順序來閱讀這一本書，儘管先翻閱自己有立即需求的地方，然後下回再去看另一個章節。
以下先很快地預告後續章節的內容：
．第一項關鍵行動：銷售。我們產業的特徵就是「展示和介紹」，所以我們的第一項基本行動就是展示樣品。「照我說的，而不是照我做的來做」對於管教子女可能偶爾會奏效，但對於業務經理來說，這是個錯誤的策略。第1章和第2章將強調為什麼對一名銷售經理來說，待在銷售現場是一件很重要的事情，並且解釋業務經理的銷售時間和一般業務員有何不同。我們也將詳細說明訓練的技巧。
．第二項關鍵行動：開發客戶。關於開發潛在客戶這一點，真實的情況和你以為的往往兩相衝突，然而，這卻是擴展業務人員能力的關鍵所在。事實是：潛在客戶的數量總是超出你的業務人力足以接觸的範圍。只有少數的經理懂得運用所有的開發客戶工具，所以在這部分，讀者可以學習到如何決定廣大的潛在客戶範圍，一旦確認較大的機會所在，就可以運用我們所介紹的開發客戶技巧，讓你可以隨時擁抱無所不在的市場。這些行銷組合絕對可以讓你在不斷擴張的銷售王國中，永遠昂首闊步、自信滿滿地進行招募。
．第三項關鍵行動：招兵買馬。永遠、永遠、永遠要持續進行招募活動。我們將在第8
章提供讀者十七種有效的招募方法，第9章則清楚介紹招募面試過程的十個步驟，這些方法可以協助你讓你的訓練教室擠滿比以往更多、更好的應徵者。
．第四項關鍵行動：教育訓練。銷售訓練是表演技巧、規劃與轉移技巧的組合。你是負責控制訓練的人，如果你的業務夥伴找不到顧客或交不出訂單，那就是你的錯。這個部分共有六個章節，涵蓋所有的訓練機會：如何及為什麼要進行銷售現場訓練、協助新人拿到第一張訂單、留住新人一個星期以上、提供資深業務員受訓的挑戰、讓課堂技巧更生動、利用外場訓練的威力、六十種確保業務會議有趣的方式。如果你正準備進行訓練課程，儘管先選讀最符合你需求的部分。
．第五項關鍵行動：複製自己。為自己下一次的升遷做好準備；增加銷售是第一步，培訓新業務經理來取代自己則是第二步。在這部分的章節中，第16章的焦點在於如何發現、定義與訓練小組領導人、現場經理，或是業務管理的第一級主管。第17章談的是分派與授權，這裡要討論的不只是分配工作，還要清楚說明該如何做。在第18章中，我們提出五天重要幹部培訓的計畫，可以協助你快速將你的經理變得更優秀。
．第六項關鍵行動：激勵。這部分將提供讀者相當重要，而且非問不可的業務管理技巧。既然激勵是從領導開始，第19章就是要協助你設定維持自我激勵的目標，這樣才能讓被你激勵的業務員信任你。第20章將解釋如何利用十四個偉大的激勵因子來激發團隊成員盡其所能地發揮。第21章告訴你可以與業務代表一起進行的目標設定程序。第22章則是討論如何把業務競賽整編到你的整體激勵計畫中。
．第七項關鍵行動：管理。彼得．杜拉克（Peter Drucker）最著名的一句話是：「管理是把事情做對；領導則是做對的事情。」這句話說明了為什麼在本書中，我們要把管理和領導分成兩種責任來談。在這部分的四個章節中，我們將告訴讀者如何管理時間、提升客戶服務以求得引薦機會、為業務團隊提供開發與銷售工具，以及提醒你如何利用網路時代，而不是讓它終結你。
．第八項關鍵行動：領導。第27章是本書最不尋常的部分，文中列出十二種會毀滅業務經理的惡魔特質。接下來的章節則是協助你辨識自己已具備的領導特質、鼓勵你確認自己想要進一步發展的特質是什麼、建議你該如何升級這些領導能力，以及如何發展領導人性格。魅力不是極少數人才能擁有的，透過練習，你也可以散發魅力，成為成功的領導人。
以上是所有內容的概要，你可以從中選讀自己在前進成功銷售管理過程中所需的部分。以下則是提供一個範例，說明我們會如何建立你的領導技巧。
為什麼要好消息？
三十多年來，當我想知道業務員做得如何時，我總是問他們：「你接了多少訂單？」或是「昨天過得怎麼樣？」那時候我並不瞭解這樣的問法在他們聽來就是在說：「你幫我賺了多少錢？」
直到我過了五十歲生日後，我在看到業務代表時才改口問道：「有什麼好消息？」讓我們面對這個事實：多數時候，業務員都是處於沒有接到訂單的情況，業務經理「停工」的日子會比「上工」的時候多，但好消息總是會有的。如果業務員拿到一張訂單或是聘用一名新業務員，他會立刻向你回報。一旦新的引薦計畫產生三條業務線索、新刊登的報紙廣告帶來更多的業務新兵、週末在購物中心將有個大型的銷售活動，這些都是你會知道的好消息。
當我把大部分對話的第一句改成「有什麼好消息？」之後，效果立即而明顯。絕大部分的人都會急著想要告訴我一些正面的事情。
《直銷經理的第一本書》將在你成功的基礎上，進一步提供你成功的業務管理實務。你已經證明自己具有在直銷產業中成功發展的人格特質與工作倫理；在你的事業蒸蒸日上之際，你依舊願意接受訓練以強化自己的技巧與潛力。你已經面對並戰勝了障礙，克服了失敗與拒絕的恐懼；簡言之，你已經擁有擔任成功業務經理的條件。
你具有成為百萬富翁的本質，現在，你唯一沒有的可能是所有成功的技巧；然而，成功業務經理的技巧與潛能是任何一位跟你處於同一位置的人都可以學習的。你可以透過管理佣金制業務員，以及╱或是依績效核薪與領取紅利的業務員而成為百萬富翁──只要你學到所有成功業務管理所需的技巧或習慣，而《直銷經理的第一本書》所涵蓋的工具，將清楚告訴你如何利用它們來打造你的銷售王國。
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