第一章 兵馬未動,糧草先行—談判的準備攻略
兵馬未動,糧草先行,是軍事學上一個耳熟能詳的真理,而在職場這個看不見硝煙的戰場上,在談判場這個沒有征戰殺伐的博弈中,卻依然舉足輕重。
我們這裡所說的「糧草」,指的就是談判的各項準備工作;有些準備工作,我們也許知其重要性,但是卻未必能夠真正做到最好,更有些準備工作,我們也許曾經認為太簡單而漠視甚至是輕視,卻最終決定了我們談判的成敗。因此,美國商業大亨洛克菲勒所說的「談判無小事」,或許恰恰就是「糧草先行」這個道理的最好寫照吧!
那麼,面對一場至關重要的談判,我們究竟需要準備哪些「糧草」呢?而所謂的「先行」,究竟又要行至何處呢?
一、談判前的自我準備
我們平時總是說,凡事都要先審視一下;但實際上,最先需要審視的,恰恰是我們自己。而說到審視自己,許多朋友也許認為這是一句廢話,難道還有談判方連自己都不了解的笑話嗎?事實上,這樣的笑話不僅存在,而且司空見慣,許多談判角逐的勝敗,最終都是由此而決定的。
古希臘著名思想家柏拉圖曾說過:「人最難認識的恰恰是自己。」當柏拉圖的學生哈迪斯,作為希臘共和國的談判使節,受命於斯巴達共和國進行談判前,曾經專程來到柏拉圖處,向老師辭行,並請教怎樣才能在這場事關希臘共和國命運的談判中取得勝利。柏拉圖沒有說話,只是贈給哈迪斯一面鏡子,讓哈迪斯自己領悟,遺憾的是,哈迪斯沒能領會柏拉圖的意思,以為柏拉圖只是要他注意儀表。
結果,在對手巧妙的談判策略下,哈迪斯完全掉入了對方設下的圈套,乖乖的代表希臘共和國簽署了協議,割讓了大片領土,為希臘共和國最終滅亡於斯巴達埋下伏筆。很顯然,這場談判最後是以希臘共和國的失敗而告終的。當失敗的消息傳來時,柏拉圖感歎:「我給你鏡子的目的,是要你正確的審視自己,審視自己的優劣,可惜,你誤解了我的意思。」
其實,柏拉圖的意思是,作為一個談判者,其首先要做的,並不是思考談判的致勝方略,而是正確的認識自身條件的優劣。這看似是一個很簡單的道理,但正如柏拉圖的另一句名言:「最簡單的道理,往往就是最容易被我們忘記的道理。」在許多的重要談判中,失敗方遭受失敗的重要原因,恰恰在於對於自己的情況缺乏最基本的了解。
那麼,作為一個身負重任的談判代表,我們應該怎樣找到自己的那面「鏡子」呢?我們不妨引用一句中國的古話—百聞不如一見。要想正確的了解自身的優劣條件,僅僅靠那些報告資料是遠遠不夠的,許多的情況,都需要談判者自己能夠確實地考察、調查研究。
世界首富比爾.蓋茲就有一個非常良好的習慣:每當他要開始一個重大的談判時,總喜歡找一張白紙,在白紙上寫出自己公司的各類優點和缺點、在談判中所能夠爭取的主動、對手有可能會發起進攻的突破點,等等。可以說,在制訂一個談判方案之前,比爾.蓋茲往往要花一個月的時間進行研究考察,他考察的方式不僅僅是聆聽下屬的報告,更是親身執行,有時候甚至裝扮成普通的員工,到基層分公司去掌握第一手資訊。這正如比爾.蓋茲自己說過的那句名言:「做好一場重大談判的準備,你必須拿出小報記者的精神,最仔細的檢查好你自己。」那麼,我們這些同樣肩負著談判重大使命的朋友們,是否也應該為自己準備好一張「白紙」,並且用同樣的態度來填補這張「白紙」呢?讓我們再來看看下面的這則經典案例。
一九六八年,剛剛起步的韓國現代集團,參與美國一家大型船舶製造工程的競標談判。在當時的條件下,現代集團無論是技術實力,還是資金實力,都和歐美大型集團有極大的差距,在這種情況下,要想獲得成功,似乎是一件不可能的事情。
然而,不可能的事情卻終於被鄭周永實現了,他實現的辦法很簡單,在去美國進行談判前,他要求己方在準備相關檔案的時候,加印了一組圖片,是古朝鮮國十六世紀的「烏龜船」圖片。這種烏龜船,是十六世紀世界上最好的古戰艦,鄭周永以這些圖片告訴對手,儘管韓國目前的造船技術無法和歐美國家相比,但是韓國早在十六世紀,就製造出了世界上最先進的船舶,這足夠說明韓國在船舶這一領域中的潛能。而在當時亞洲四小龍經濟大起飛的背景下,任何一個有遠見的投資者,都不會對這個潛能視而不見。
事實也恰如鄭周永所預料,旨在打開韓國市場的美國方面,為鄭周永這一別出心裁的宣傳所打動。最終,現代集團戰勝了英國、法國、瑞士等強勁的對手,拿下了這筆數目不菲的訂單,賺到了在國際市場上的第一筆財富。
從鄭周永成功的案例中,我們不難看出談判之前的準備方法:
首先,必須建立在正確認識自身實力的基礎上,這就要求我們必須對於自身情況有一個精細周到的分析。一場談判的成功,表面上看來,往往是談判者在談判過程中的靈機一動所決定的,但這「靈光一現」,卻來自於一個談判者多年經驗和知識的累積。因此,如果有志於成為一個優秀的談判者,即使在沒有談判任務的時候,也需要做好與自身談判有關的相關「功課」。就拿鄭周永先生來說,平時不管工作多麼忙,每天晚餐前的兩個小時,都是他給自己制訂的「讀書時間」。正是這種不斷學習的精神,使他在談判桌上創造了奇蹟。
其次,必須遵循客觀的原則。無論是分析對手,還是分析自身,都必須要建立在「客觀分析」的基礎上,既不要盲目自大,也不要妄自菲薄。從鄭周永先生的案例中,我們可以看到,與歐洲那些強大的對手相比,他是明顯處於弱勢的。但他並沒有因此而妄自菲薄。相反地,在局面嚴重不利的情況下,他用冷靜的頭腦和客觀的態度,成功的找到了自身的優勢所在,並最終成功的將己方為數不多的優勢做到最大化。這正如英國前首相邱吉爾的那句名言:「你也許比我強壯,但只要我的手中比你多一把匕首,我就可以刺穿你的心臟。」
那麼,作為一名合格的談判者,在自我準備方面,應該做好如下三件事情。
1. 長期做「功課」
俗話說的好:「冰凍三尺,非一日之寒。」要想成為一個合格的談判者,必須要數年如一日的做好相關的知識累積。有一次,香港鳳凰衛視對一百位當今的談判高手進行問卷調查,其中有一個問題是「你是否喜歡讀書」,在寄回來的問卷中,結果選擇「是」的竟然高達九十二名。上面我們提到過的鄭周永先生,就是一個典型的代表。因此,作為一個合格的談判者,在日常生活中,不但需要耐心留意與公司相關的各種資訊,更要主動選擇一些與本公司業務內容以及長遠規劃相吻合的書籍,甚至要選擇一些看似與公司業務內容無關,但卻會對公司未來發展產生借鑑作用的資訊。而且,不管工作多麼忙碌,最好每天都要抽出一定的時間來學習。
2. 充分拓展資訊管道
不但要透過對公司的業務報表、財務報表等內容做好分析判斷,更需要透過公司的各種資訊來分析和判斷,以了解公司的實際運作情況和可接受的談判條件。尤其需要注意的是,你會在這個過程中遇到許多帶有「欺騙性」的資訊。因此一定要用自己獨到的眼光,綜合分析這種資訊,才能做出合理的判斷。
3. 提高辨別能力
誠如第二條所言,不是所有的資訊都是正確的,這就需要我們具備辨別的能力。而要辨別這些資訊的真假,一是需要加強日常的「功課」,二是需要廣泛的聽取和參考各種的意見,集思廣益。只有這樣,才能使自己練就一雙火眼金睛。
總之,在談判的準備階段,正確認識己方的優劣條件,是談判取得成功的基礎。因此,在準備的環節中,如果能將己方的優劣情況和各個方面都考慮周全,那麼也就意味著打下了談判成功的基石。
二、談判對手情報搜索
談判的「糧草」,不僅包括自己的優劣情況,更包括對手的優劣情況,如果己方的優劣情況是談判取得成功的基石,那麼對手的優劣情報就是在這塊基石上搭建起來的,邁向勝利的階梯。
那麼,我們應該怎樣做才能獲得這個階梯呢?千百年來,林林總總的情報站,永遠是談判雙方密切關注的話題。如今,時間在變,科技在變,搜索情報的方式也在變,總體的趨勢是越來越高科技化,越來越資訊化,然而唯一不變的,卻是搜索情報的觀念和突破點。
事實上,談判之間的雙方,誰能夠更準確的掌握情報,並不取決於技術手段的優劣,而是蒐集情報的方法。如果方法不對,含糊籠統,毫無章法,對於各種情報缺乏主次,其結果不但無法準確掌握對手的資訊,而且還容易陷入對方的陷阱中。
在蒐集對手情報的方面,現代職場上有兩句至理名言。第一句是印度著名投資大王克里夫.甘地所說的:「舉手投足,可見石破天驚。」第二句是澳洲媒體大亨梅鐸所說的:「你所尋找的黃金,恰恰在不經意間看到的風景裡。」而這兩句話,也完全可以用一句中國名言來解釋—窺一斑可知全豹。
之所以提出這句話,是因為我們必須確認這樣一個前提,在談判的準備工作中,談判雙方最為重視的,就是保密工作,無論你使用多麼先進的技術和巧妙的手段,你所得到的資訊,大多都只是一些皮毛的東西,因此你必須具備針對這些皮毛的資訊進行分析和歸納的能力。
所以,對於每一個正在苦心搜索對手情報的談判者來說,在搜索對手情報的過程中,是不能追求完美的。因為詳細生動的「第一手資料」,有時候並不是可以輕易獲得的,在這樣的情況下,談判者需要運用腦筋,對於已經獲得的資料進行仔細的分析,才能從中找到對自己最有價值的資訊。英國BBC廣播電台前任總裁大衛.路易斯先生曾風趣地說:「作為一個優秀的談判代表,你需要學會猜謎語。」的確,要利用那些有限的資訊,分析出對手最真實的情況,如果沒有大衛.路易斯先生所說的「猜謎語」的能力,是很難做到的。
那麼,我們應該怎樣做,才能猜好這個「謎語」呢?
首先,我們需要選對「謎語」。在談判之前,我們需要找到決定談判最根本的要素,因為在談判的過程中,每個決定談判成敗的根本要素,都有與它密切相關的事物,從這些事物身上,我們可以找到決定談判成敗的鑰匙。當然,需要注意的是,這些「鑰匙」並不顯眼,它們往往是隱藏在許多平凡的瑣事之中。這恰如大衛.路易斯先生的另一句話:「猜好謎語,需要有一雙福爾摩斯一般的眼睛。」第二,尋找對手的「缺點」。再怎麼強大的對手,都有他的「缺點」,因此作為一個優秀的談判者,應當學會結合談判的關鍵要素,在對手的薄弱環節查找缺點。第三,不要過分相信情報,而是應該主動用腦筋分析,因為即使所有的情報都是真實的,在整個談判的過程中,往往還會遇到一些偶然事件,所以做好各方面的準備是必需的。另外,有些偶然的事件,恰恰是你「踏破鐵鞋無覓處,得來全不費工夫」的訊息。比如,下面的這個案例,就正好說明了這一點。
二十世紀八○年代,印度民航決定從前蘇聯引進「圖」系列客機,這是當時世界上最先進的民用飛機之一。但是,蘇聯方面卻獅子大開口,開出了高得離譜的價格,印度方面連續與蘇聯進行了幾輪談判,都毫無進展。如果談判破裂的話,剛剛起步的印度民航業就將面臨夭折的危險,無奈之下,印度民航公司不得不撤換談判代表,派出了專家烏利亞女士,飛赴莫斯科進行新一輪的談判。
烏利亞在飛赴莫斯科時,特意選擇「圖」系列客機的航班。在航班上,烏利亞悄悄的取走了客機上的掛鉤,這時候,隨行的人並不知道她要做什麼。
等到談判重新啟動的時候,談判桌上,烏利亞卻突然亮出了一個「殺手鐧」。原來,飛機的製造成分,與掛鉤的製造成分是一樣的,烏利亞取走了掛鉤,交給有關專家進行元素分析,再根據「圖」系列飛機的體積,估算出了飛機的大體成本價比蘇聯方面開出的價格要低三分之二。這樣,蘇聯人提出的所謂「正常價格」,其實是一種很無理的行為……
此招一出,果然令蘇聯方面尷尬不已,他們萬萬沒有想到,自己費盡心思保密的價格機密,竟然被一只小小的掛鉤給破壞了。無奈之下,他們只好接受了印度方面提出的新價格條件。最後,印度方面以低於蘇聯開出價格二分之一的微小代價,成功購買了世界上最先進的「圖」系列民航客機。一個小小的掛鉤,在很多人看來並不起眼,但在烏利亞的手裡,它竟然成了扭轉談判情勢的祕密武器。
從烏利亞的這個案例中,我們可以看到,要擁有這樣一雙「窺一斑可知全豹」的眼睛,除了需要冷靜、耐心、孜孜不倦的探求之外,最為重要的,就是要具備專業知識。在今天的職場上,你所肩負的談判任務是會變化的,無論接受什麼樣的任務,都需要對於這項任務的基本知識有深入的了解。即使你之前甚少接觸這一領域,為了談判的勝利,你同樣需要做足功課。烏利亞能夠從小細節上發現蘇聯方面的問題,其實正是來自於她豐富的專業性知識。所謂「台上一分鐘,台下十年功」,談判桌上的縱橫捭闔,指點江山,不正是來自談判桌下惜時如金,分分秒秒的累積嗎?
當然,要真正做到「窺一斑知全豹」,還需要具備下面的這些素質。
首先,要有一個冷靜的頭腦。一個成熟的談判者,無論在談判中處於什麼樣的局面,都不能輕易喪失冷靜的頭腦。而是應該用最客觀的態度來分析和判斷當前的情況。只有這樣,才能從細微的細節中,捕捉到對手的真實情況。
第二,要注意方法。在分析對手的情況時,應該把握住與談判有關的最重要因素。從這個因素入手,才能真正的了解你的對手。比如,在蒐集對方相關資料的時候,你往往會面臨一大堆的書面報表,你無法做到面面俱到知曉一切,這時你必須針對對手的基本情況,學會揀選出對你最有價值的資訊。當然,需要注意的是,這些資訊是死的,但你的對手卻是活的。所以他的情況也在不斷的發生變化。因此,在步步為營的談判桌上,要想準確的把握住對手的動向,就必須及時了解和掌握對方的變化,並從對方的一些細微變化中,分析出對方的真正意圖。
第三,關注新聞和熱門話題。許多成熟的談判者,他們都有一個良好的習慣,那就是喜歡關注日常的新聞和那些熱門的話題,然後把他們認為有價值的資訊進行蒐集和整理。比如,美國洛克菲勒石油公司著名的談判專家拉斐特,就有一個習慣,他隨身攜帶著一個「裁貼本」,裡面全是他剪貼下來的相關資訊,每到閒暇的時候,分析這些資訊就成為他業餘生活的重要工作。
三、尋找談判對手的缺點
美國現代傳媒之父威廉.范德比曾經說過這樣一句話:「這世界上完美的人尚未誕生,任何看似完美的人,他的不完美都在你最不注意的地方,找到你的對手的不完美,也就找到了致勝的鑰匙。」
如果把威廉.范德比的這句話用在談判的過程中,那麼所謂的「不完美」,正是對手的缺點。因此,再怎麼強大的對手,他都會有破綻,只要我們找到了對手的那個破綻,也就找到了打開勝利之門的鑰匙。
那麼,我們應該怎樣做,才能找到對手的缺點呢?我們不妨借用一下日本三菱集團前總裁三菱貴之的那句話:「在紛繁複雜的亂象中,找到對方最關鍵的難題,從中看到對方最見不得人的短處,也就真正掌握了對方的靈魂,其中的奧妙歸納起來,卻只有一句話—去蕪存菁,去偽存真。」而三菱貴之的這句話,也正好被日本的三井集團進行了最好的詮釋。
十九世紀八○年代,日本開始了明治維新,其中三井集團所經營的業務,是開發製造帳篷用的帳篷布。然而,一八九五年時,由於市場嚴重飽和,帳篷布積壓嚴重,經營帳篷布的三井集團,也到了倒閉的邊緣。
這時,美國的一家公司卻突然找上門來,提出收購三井集團的帳篷布,價格按照日本目前市面上的平價。這家美國公司的到來,無疑是為三井集團解了燃眉之急。但是,負責價格談判的三井集團經營部經理西村卻不這樣認為,在他看來,美國人並不是來做慈善事業的,如此大批量的收購,其中必然有原因。於是,西村命令手下人廣泛蒐集情報,為抬高價格尋找依據。但卻徒勞無功,經過幾輪談判,西村不但未能達到抬價的目的,反而被美國方面將價格壓下去不少。
就在事情即將到了無法挽回的地步時,一個不起眼的消息引起了西村的注意。原來,與西村談判的美國公司,竟然高價雇請了美國快遞遊輪到日本,目的就是一旦達成談判協定,便第一時間將收購的帳篷布運抵美國。西村感到奇怪,為什麼他們這麼迫切的需要帳篷布?西村連忙命人化裝進入遊輪調查,終於了解了實情。
原來,此時的美國,正興起新一輪服裝流行—牛仔褲,而製造牛仔褲的布料,正是帳篷布。當時,一塊帳篷布從日本運抵美國,差價幾乎在四倍以上,而日本人對這些卻一無所知,美國公司正是利用了這一點,才瘋狂的大量收購。
明白了事情的原委後,在新一輪的談判開始時,西村竟然穿上了當時在美國最時尚的牛仔褲。他的這一行動,本身就告訴美國人,我已經掌握了你的底線。果然,美國方面只好乖乖的按照西村的意思,將收購價格提高百分之三十。而三井集團也因此擺脫了虧本的危險,還大賺了一筆。
由此可見,在談判的過程裡,用去蕪存菁的方式,找到對手的缺點,達到撥雲見日的效果,對於談判的成功,是多麼的重要。而這個案例也告訴了我們找到對手缺點的方法,即在一切看似正常的事物背後,發現對手的不尋常,並從你所看到的不尋常中,看出了對手的破綻。
那麼,如何「在一切看似正常的事物背後,發現對手的不尋常」呢?這就需要談判者要通觀大局,從中找到對手的「反差」。而要想做到這一點,那就必須在談判之前,已經對你的對手有了充分的了解,對於對手在談判中有可能採取的各種方式,以及對手面對你的談判策略可能做出的反應,都已經提前做出了準確的預判,而要做好這個預判,恰如我們前兩章所說,一是要做好對於敵我情況分析的充足功課,二是需要以客觀的眼光去看待敵我雙方的優劣,以及對手的真實實力。基於這樣的基礎上,發現對手在談判過程中出現的,與你所做出的預判相反的舉動,捕捉到這些舉動,也就捕捉到了對手的弱點所在。這正如拿破崙所說的:「戰爭致勝的關鍵,在於從對手超乎你預料的舉動上,找到他超乎你預料的原因。」
從西村的案例中,我們看到西村即使面對產品嚴重滯銷的狀況,也沒有選擇委曲求全,而是開始主動蒐集美國方面的各種情報,因為他知道,帳篷在美國銷量不景氣的情況同樣存在,這正是西村把握住的「大局」。然而,美國方面卻出人意料的雇請快速船隻運送帳篷布,對於這種不合邏輯的「反差」,西村終於如願找到了對手的弱點。
其實,類似的「反差」,也存在於任何一場談判中,而且每個反差的背後,也都有著你的對手正在竭力隱瞞的目的。你唯一所要做的,就是去蕪存菁,去偽存真,才能夠找到勝利的法寶。
然而,從尋找對手的缺點,到最後在談判桌上給予對手致命的一擊,卻不像我們現在說的那麼容易,而是需要談判者不斷的磨練,才能夠在實際的運用中揮灑自如,甚至達到事半功倍的效果。
首先是態度上的學問,誠如我們無數次強調過的,一個合格的談判者,最為重要的就是保持理性分析的態度。職場上最忌諱的,就是一個談判者在失去了對於局面的理智判斷後,盲目的修改談判的底線並且做出缺乏原則的讓步,在諸多的談判案例中,這樣的情況屢見不鮮。另一種常見的情況是,談判者被談判對手故意製造的假象所迷惑,不但沒能找到對方的弱點,反而卻「一葉障目,不見泰山」。因此,保持冷靜的頭腦,是一場談判得以成功的前提。
有了正確的態度,也同樣需要有正確的方式,一個成熟的談判者應該從什麼地方入手去尋找對方的弱點呢,我們還是需要強調一個詞—反差。所有的弱點,其實都隱藏在反差之中。而要想找到這種反差,那就需要對你的對手有一個非常全面的了解,比如,日本企業的談判代表就有一個非常好的習慣,他們通常會將每個談判對手的家庭情況、興趣愛好、性格特徵等這些資料記錄在他們的備忘錄中。美國通用汽車公司也有這樣一個習慣:他們喜歡把每天的談判畫面用V8錄製下來,晚上再做精細的分析,具體分析對方在談判的哪個時段最為焦躁,哪個時段最為平靜,哪個時段最為欣喜,繼而分析導致對方這種反應的原因是什麼?這種精細的分析,幫助他們打贏了無數次談判的戰役。其實,對方的破綻,多存在於談判中的簡單細節之中,大到對手在業務運營中出現的反常情景,小到對手在談判中的一個細微的變化。因此,對於談判者來說,既要找到對方的主要問題,也不要漏過每一個可能對你有價值的細節,這樣才能真正找到對手破綻。
找到對方的缺點之後,如何完成這最後的一「擊」,同樣是關鍵中的關鍵,老子所說的「慎終如始,則無敗事」,說的就是這個意思。而在談判的具體戰術上,我們不妨借用一個戲劇上的詞語—潛台詞。因為在所有的談判桌上,往往都是和風細雨中蘊含著無窮的殺機。因此,學會用合理的潛台詞來表達自己的意向,在談判的決勝時刻,特別是抓住對方的缺點之後顯得尤為重要。比如,在一九七八年歐盟與APEC(世界貿易組織)組織進行的新一輪石油供應談判中,由於談判懸而未決,導致西班牙馬德里等地區出現了嚴重的「油荒」,在得知這個情況後,APEC的談判代表並沒有冷嘲熱諷,而是在談判桌上委婉地說:「聽說最近馬德里陰雨連綿,他們需要我們送來的陽光,越快越好。」正是這句「熱情的關懷」,打開了原本僵持的談判的突破點,讓歐盟方面愉快的做出了讓步。由此我們可以看到,得體的語言,充滿智慧的潛台詞,同樣是談判者們的必修功課。
四、尋找談判的盟友
清朝外交家李鴻章曾說過一句話:「談判勝利之術,即為連橫合縱之術。」從世界歷史上許多成功談判的真實範例來看,這句話無疑是至理名言。
在這裡,我們首先解釋一下「連橫」、「合縱」的意思,這兩個名詞皆出自中國戰國時期。合縱,即聯合一切可以團結的力量組成聯盟,共同對付一個強大的敵人;連橫,即拆散對方的聯盟,達到削弱對手實力的目的。而這兩個名詞的創造者,就是戰國時期兩位以口才著稱的談判專家—合縱家蘇秦、連橫家張儀。
綜觀張儀與蘇秦的經歷,我們便不難發現,他們的成功都與一件事情分不開—談判。先說合縱家蘇秦,他在戰國中首倡合縱之謀,聯合弱小的六國組成聯盟,身掛六國相印,與秦國分庭抗禮,曾一度迫使秦國交還了佔領六國的土地;而作為連橫家的張儀,更是功勳卓著,他是當時最強大的國家—秦國的相國,面對當時諸侯國結成同盟,共同對付秦國的不利局面,張儀奔走於列國之間,用小恩小惠外加恐嚇的方式,拆散六國的抗秦聯盟,先後將齊楚聯盟、齊趙聯盟、韓趙魏聯盟相繼拆散,使秦國以絕對優勢的國力威懾,不費一兵一卒,在談判桌上就得到了大片的土地,堪稱秦國統一天下的不世功臣。
具體到談判的智慧上,我們不難看出合縱、連橫在談判中的妙用。先看蘇秦,最先他向周天子推行合縱之策,遭到拒絕,之後周遊列國,也無人賞識。後來,他選擇了六國中實力最弱小的燕國,作為突破點,透過對燕王的遊說,首先說服了擔心自身國家安危的燕王接受合縱之策,繼而又說服了實力略強於燕國的趙國和魏國接受合縱之策,接著藉三國之力,說服六國中實力最強的齊國和楚國接受合縱。綜觀蘇秦的成功策略,可謂是循序漸進,借力打力。而張儀的連橫之策卻另有學問,對待實力弱小的韓趙魏三國,他多用武力進行恐嚇,而對待實力略遜秦國的楚國,則採用利益進行誘惑,對待實力與秦國不相上下的齊國,則採取「並稱東西帝」的方式進行拉攏,不同的方法,卻收到了相同的效果—拆分六國聯盟。
而在現代具體商業談判的運作上,合縱、連橫同樣發揮著巨大的作用。
今天的我們都知道,世界上有個國際性組織叫歐盟。但卻很少有人知道,歐盟的前身,是一個叫「歐洲煤鋼聯盟」的組織,這個組織的創立者,就是被稱為「歐盟之父」的西班牙人可羅倫。作為「歐洲一體化」的宣導者,可羅倫始終主張建立聯合的歐洲組織,卻一直不被重視。直到二十世紀五○年代後,美國成為世界經濟第一強國,與歐洲之間的矛盾加劇,特別是美國經常採取壓低能源價格的方法,從歐洲攫取大量財富,此舉引起了歐洲各國的抵制,於是可羅倫抓住時機,遊說歐洲煤炭和鋼鐵的巨頭,建立了歐洲煤鋼聯盟,以此來對抗美國的經濟侵略政策。就這樣,為了避免美國的經濟侵略,越來越多的組織加入了這個聯盟,甚至遠遠超越了經濟範疇。十年以後,這個組織正式成為歐洲共同體,即今天具有世界影響力的「歐盟」。
從歐盟的例子上,我們也應該看到,合縱、連橫的成功需要具備如下的幾個條件:首先,無論合縱還是連橫,你所選擇的對手,都要與你有利益共同點的對象;其次,在合縱和連橫的過程裡,針對不同的對象,需要有不同的方式,需要了解他們的實力以及需求;再次,在合作的步驟裡,需要由淺入深,先易後難,才可收到最穩妥的效果。
那麼,從「歐盟」組織這個案例中,我們感悟到了什麼呢?沒錯,就是尋找談判盟友的方法。中國古話常講:「功夫在詩外」,而尋找談判盟友的過程,實際上也是在談判桌外完成的,但這對於談判的成功卻有著極為重要的影響。當然,要想找到真正的盟友,必須圍繞著一個關鍵字—利益共同點。歐盟的產生根本原因正是來自於此,從利益方面分析,第二次世界大戰初期,歐洲各國普遍遭到戰爭的破壞,經濟損失慘重,急需要美國的援助來恢復國民經濟,在這種情況下,為了得到美國的鉅額援助,歐洲國家對於美國的經濟侵略,普遍採取了隱忍態度,因此,「歐洲一體化」的理論,在當時的歐洲才會得到普遍的抵制。但是,隨著歐洲國民經濟的恢復,自身競爭力的增強,越來越無法容忍美國日益加劇的經濟入侵,利益需求的改變使歐洲各國對於「歐洲一體化」的態度從抵制逐漸轉換為支持,再到最後走向聯合,這正是歐盟之所以產生的利益背景。
但是,僅有利益背景是不夠的,任何一個聯盟關係的建立,需要由利益作基礎,但是也需要人為的因素去驅動。實際上,可羅倫的成功,也正是他對於「利益」的正確把握。儘管歐洲發展的大趨勢,是要對美國經濟侵略進行聯合抵制,但這個大趨勢並不是一蹴而就的,而是一個隨著經濟的發展由淺入深的過程,可羅倫正是把握住了這個利益發展過程,在具體的實施中,一是選擇了有共同利益點的合作夥伴,二是選擇了循序漸進的發展路線,沒有一味的貪多求大,而是從最簡單的「煤鋼聯盟」做起,一步一步吸納合作夥伴,最終有了今天足夠和美國抗衡的歐盟集團。從中我們可以看到,一個忠誠的談判盟友的建立,一種聯盟關係的牢固可靠,正是取決於建立者對於彼此利益共同點的正確分析,和對於利益發展趨勢的合理把握。
那麼作為談判者,如何去做好對利益的分析,又如何對於利益發展趨勢有合理的把握呢?這就需要談判者做好如下兩點:第一、談判者不僅需要對談判的專業內容有著合理的了解,更需要對於整個行業乃至整個國家或地區的國民經濟大趨勢,有著準確的預判,具備這樣素質的人,必須要具有博學的知識和冷靜的分析眼光,而且除了少數傑出的天才外,大多數的人是無法具備這個能力的,因此就需要發揮團隊的作用,建立一個包括各方面傑出人才的專業分析團隊。第二、談判者既要找到與聯盟夥伴之間的利益共同點,更要對於聯盟夥伴自身的發展趨勢有著準確的了解,只有這一點,才能確定彼此之間的合作範圍、模式與深度。這既需要談判者有充足的情報,更需要談判者對於談判夥伴本人有著深入的了解。這些必需的功課,都需要談判者在聯盟啟動之前,充分的做足準備。
另外,談判者在尋找盟友的過程中,還應該注意下面的這些方法和技巧,才會使你的朋友更多一些,敵人更少一些。
首先,選擇合作夥伴。許多談判者,特別是當在局面處於嚴重劣勢的情況下,往往喜歡選擇一些實力強大的對象作為合作盟友,但這樣做的結果,往往是對方雖然幫助你贏得眼前的談判,你卻不得不向合作盟友出讓更多的利益;另一些談判者往往反其道而行,他們喜歡選擇一些實力弱於自己的合作夥伴,但結果卻是,即使結成了利益一致的聯盟,卻無法改變談判的結果。因此,在選擇談判盟友方面,必須要遵循量力而行的原則,只有從己方的實際情況出發,才能找到最合適的盟友。
其次,選擇合作方式。在確認了合適的盟友之後,應該選擇怎樣的合作模式,這同樣要遵循量力而行的原則。同時,如何與你的談判盟友打開話題,也是考量一個談判者談判素質的關鍵,利益共同點是選擇合格談判盟友的基礎,但是在結成盟友的過程裡,也必須做到循序漸進,特別是在考察盟友的時候,確認對方所面臨的主要問題,在明確了可以給予對方利益的同時,更需要保護好自身的底線,不要給對方掌握己方底牌的機會。尤其需要注意的是,盟友的結成是需要一個過程的,需要由淺入深循序漸進的合作過程。貪多求快的結果,往往是欲速則不達。
再次,選擇進攻策略。在確定了合適的合作盟友與合作方式以後,最為關鍵的一步,就是制訂好進攻的策略,以確保攻守同盟。事實上,在談判桌上,很少有人會把自己的談判盟友明確的擺在桌面上,因為一旦這樣做了,也就意味著和你的談判對手徹底「撕破臉皮」,談判的局面必然會轉向崩潰。比較普遍的方式,是採用旁敲側擊的方法,也就是在談判的過程中,一旦發現對方佔有了絕對的優勢,你便故意找到一些話題,藉機打出「盟友」這張牌。當然,這同樣需要談判者具有深厚的功力,也就是我們前面提到過的,如何運用潛台詞的能力。因為在打出這張牌的同時,需要談判者正確把握對手的情緒變化。只有這樣,這張牌才能發揮出它應有的作用。