鄢翠華

　　本書記錄鄢翠華投入保德信壽險事業十八年的心路歷程和心得，希望提供讀者正確的保險觀念與全方位理財規劃，讓每一個人都能夠因為擁有完整的保險規畫而生活無懼、永遠安心。不論是同業或是客戶，都能從閱讀中感受到作者對保險事業的堅定信念、對工作的堅持與面對逆境的勇氣，並且從中找到重新再出發的方法與力量。

聯合推薦

　　盧裕民  保德信國際人壽保險(股)公司  總經理
　　劉瑞復  凌群電腦董事長
　　楊登貴  國立中興大學教授
　　趙立宇  保德信國際人壽保險(股)公司  副總經理
　　駱璜    保德信國際人壽保險(股)公司  台中處處經理
　　陳玉婷  保德信國際人壽保險(股)公司  首席壽險顧問
　　吳靜雯  保德信國際人壽保險(股)公司  首席壽險顧問
　　鄢翠仁  師大附中 國文老師
 

作者簡介

鄢翠華 Lucia Ian

　　現任：
　　保德信國際人壽保險股份有限公司  首席壽險顧問/行銷協理     

　　曾任：
　　凌群電腦股份有限公司  行政經理
　　保德信第十五屆MDRT促進會  會長

　　榮譽：
　　榮獲總經理盃銷售競賽獎十五次
　　MDRT百萬圓桌協會會員資格六次
　　3W連續50週的記錄
　　IDA龍銅獎
 

推薦序
盧裕民 堅持初衷　傳遞最真實的愛與承諾
劉瑞復 反求諸己，成功不遠！
楊登貴 放諸四海皆準的「善」理念
趙立宇 勇敢做自己 豐富他人生命
駱璜 「不聽話」的模範生
陳玉婷 凡事「當責」不讓的露西亞
吳靜雯 鴨子划水無聲響 天鵝展翅振飛翔
鄢翠仁 心誠、色溫、氣和、辭婉的二妹

第一篇 再出發~~讓自己成為被需要的人
靜極思動
人生的新旅程

第二篇 做個幸福人生的推手
首張保單
用生命砥礪我的故事‧ 卷一 田先生留下永不止息的愛
用生命砥礪我的故事‧ 卷二 怎麼不叫我多買一點？
用生命砥礪我的故事‧ 卷三 許小姐的生前需求給付
新的保單是最好的？
我適合投資型保單嗎？
建立正確的保險觀念I~~談「險種變更」和「縮短年期」
建立正確的保險觀念II~~談「保額增加權」
別告訴我「不需要知道」的事
貨比三家不吃虧？ 談保單比較與終身醫療的迷思

第三篇 創造自己的人生
全力以赴去扮演好每一個角色
業務員與壽險顧問
助理哲學
正面的能量
慢工出細活的經營之道
鬧上警局的陌生開發記
紙短情長的魅力
關心客戶所需
凡走過必留下痕跡
勇敢做自己

結語 我的現在與未來
 

推薦序

堅持初衷　傳遞最真實的愛與承諾

　　當你選擇離開原本的生活，轉換到另一項人生跑道時，心中最重要的信念是什麼？你會有多努力？會有多堅持到底呢？

　　在保德信人壽有非常多的壽險顧問，甚至是所有的壽險顧問，心中都有一項清楚的信念與使命：照顧人，堅信愛與承諾的力量，並全心全意為客戶作到人生的保障。若非受到保德信所倡導的、重視家庭與保障的真實價值，以及壽險顧問對於客戶及家庭保障的使命，大部份人當初不會加入壽險業。

　　這項信念與初衷，也支持著保德信在台灣的壽險業界，勇於做自己，實踐一條不一樣的壽險之路。正因如此，我們擁有了翠華這樣的夥伴，投注二十年的心力在保德信人壽，並在不同角色間轉換，但都保持著初進保德信的價值信仰。

　　在2013年MDRT促進會秋季分享會晚宴裡，同仁口中的「露西亞」擔任當時的MDRT會長，她將當天活動辦得活潑生動，獲得大家好評。接著在同年年底保德信人壽舉辦的「夏之鼓舞」業績表揚會上，我很驚訝於她竟能在籌辦促進會活動之際，仍達到公司所獎勵的業績目標，若非有相當的使命感及責任感，實非一般人所能做到。

　　在翠華的新書中，我真實地看見她的堅持與努力。近二十年來的壽險顧問生涯，她始終保持高度戰鬥力並屢創佳績，不論是家庭、工作、乃至休閒娛樂，都讓自己在一個平衡的全人生活中突破與成長，又能時時擇善固執，以客戶需求為導向，設身處地的提供客戶最需要的保障規劃，以及熱騰騰的愛心。她一步一腳印地落實保德信「照顧人」的承諾，協助客戶獲得財務上的安全及心靈上的平和，可說是將保德信的精神發揮得淋漓盡致。

　　我相信翠華在保德信二十年的時間，不但是壽險顧問精神的實踐者，更透過她的服務，讓許多台灣的家庭受到保障。

　　恭喜翠華，也感謝翠華將多年經驗分享出書。適逢翠華於出書時晉升首席壽險顧問，她的責任與榮耀同步躍升。我很榮幸能見證她一路走來堅持初衷的理念，更衷心希望翠華能持續傳遞愛與承諾，並再創人生另一高峰！

盧裕民 / 保德信國際人壽保險(股)公司 副總經理

推薦序

反求諸己，成功不遠！

　　民國六十八年，當時凌群電腦位於台北市復興南路，還只是一間小小的辦公室。隨著業務拓展、事務增加，因而登報尋求助理秘書。鄢就是眾多應徵者之一。

　　記憶猶新的是，剛從銘傳商專畢業的她，有種「初生之犢不畏虎」的架勢。由於她的履歷表在收件截止日期後才收到，雖然對寫得一手好字和她的姓氏印象深刻，但為了公平起見，我還是將她的履歷丟進了字紙簍裡。怎知應徵者已完成筆試的某個週末午後，我竟接到她打來詢問自己為什麼沒有接到考試通知的電話。婉轉說明原因之後，她便毛遂自薦地說：可是我很優秀，您是不是可以給我一個機會？

　　我白手起家、胼手胝足在社會上打拚，對於鄢這樣充滿自信又進退有據的人才自然極為欣賞。與擔任業務部門的蔡經理討論過後，我們決定試她一試，並讓她立刻過來考試、面談。結果她不但依約前來，且是應徵者中極為優秀者之一，公司便擇優增額錄取鄢。
  而鄢也沒有辜負我們的期望，任勞任怨、吃苦耐勞不說，公司搬到哪裡，她也跟著搬家到附近，只為能夠就近隨時支援；晚上若見辦公室的燈還亮著，必定又是她在挑燈夜戰，尤其擔任業務秘書時，忙著打字、影印、裝訂到凌晨一、二點，也從來沒有要求加班費，但鄢的努力、用心和認真，是有目共睹。

　　幸而在大家的同心協力下，凌群開始擴展營運，不斷擴張事業版圖，增加業務量。雖然鄢從不開口談加薪、升職，卻始終是公司加薪、升職時的優先人選。十幾年來，從助理秘書、業務秘書、總經理秘書、總務主任到台中分公司的主管，一路看著鄢在凌群電腦成長、茁壯，甚至於結婚、生子，她為凌群所付出的不止是專業，還有歲月。沒想到就在凌群打算給予她更多機會時，鄢卻瀟灑地提出辭呈，說要尋找人生、事業的另一個開始──進入保德信擔任壽險顧問。

　　以我對鄢的瞭解，她行事沈穩、思慮縝密，絕非莽撞之人，只好忍痛尊重、祝福她的決定。這二十年來，偶爾得知她的近況，知道她在保德信工作既愉快又有成就感，很為她高興之餘，更接獲來電，告知鄢的自傳書〈勇敢做自己〉出版在即，盼書序推薦，自是欣然同意！回顧鄢貢獻給凌群電腦的種種，尤其對工作專注與熱忱的態度，常給予肯定的讚美。看完本書，期與讀者共勉的是：如果我們在要求別人之前，先多要求自己一點；當契機來臨之前，要懂得抓住每個機會，所謂的成功，相信就在前方不遠處！

劉瑞復 / 凌群電腦 董事長

推薦序

放諸四海皆準的「善」理念

　　認識翠華已經有三十年了吧！

　　翠華夫家與我們家已有三代的交情，自父執輩就是同個眷村的好鄰居，從小玩在一塊兒，長大後各自成家仍毗鄰而居，連孩子輩都交誼至深。

　　翠華是個做事很認真、有想法也有幹勁的人。她在凌群電腦公司擔任總務主任時，雖然已經算是份很好的工作，但不容易有發揮更大潛能的機會，對於她這樣的人才總覺得未能盡情發揮，因此當她說要到保德信做壽險顧問時，我應該是她眾多親友中唯一舉雙手贊成的人吧！理由很簡單，因為這是一個能夠嶄露頭角、成敗自負、成果也會直接呈現在自己身上的工作，以翠華當時各方面的條件，如能力、經驗、理想來說，我非常鼓勵她轉換跑道。

　　在這之前，我只有一張郵局的保單，郵局的保單沒有任何服務可言，所以保險對我而言只是聊備一格。翠華說在她完成培訓之後，希望我當她的第一個面談對象，我當然二話不說的答應。其實以我們倆家的交情和信任度，只要她規劃的建議書要我閉著眼睛簽名也可以，但後來想想，如果我是真的為她著想，應該是要當她「真正的客戶」，就事論事才是，因為別的客戶沒有我們這麼深的交情，不會像我一樣便宜行事，與其等到她在別人面前遭受挫折，不如先在我這裡就做好練習、做好準備。因此當時問她：「買了這個保險，對我有什麼好處？我為什麼需要它？」「只要降低二十萬的保額，我就可以不用去體檢，為什麼不能稍微降低保額，我也不用那麼麻煩？」記得翠華非常從容地、專業地一項項向我說明，讓我清楚的知道她是站在我的立場在做規劃。

　　這種凡事站在對方立場思考的服務態度，自然容易打動人心、說服他人，而這些細節翠華一直都做得很好。成為翠華的客戶之後，她的服務只能用「無懈可擊」來形容。其實從很多小事情可以看出一個人的大格局。好比說，過去我在台灣教書，開車回家已是半夜十二點左右，有時候會剛好碰到翠華返家，有時候透過院子看到車位空空的，就知道她還沒回家，甚至工作比我還要認真，這是我非常欣賞的部份。後來長年在大陸經營事業，難免偶有病痛，曾經在大陸住院，回台灣把單據交給她，她就會為我解說醫療費用單據，如何向健保局及保險公司的申請方法。我完全不需要煩惱，翠華就會幫我安排最有利的解決方案，所以我很放心把她介紹給朋友。而朋友成為她的客戶之後，慢慢地也會變成她的朋友，因為她並不一定是有事才會去看客戶，亦非去看你就是要介紹什麼新的保險產品，而是來聊聊天、看看大家的狀況，只要有翠華幫得上忙的，她一定會站到第一線，盡心盡力的為客戶服務！

　　所以，我想這本書所談的，與其說是鄢翠華成功的方法，倒不如說是一種正確的觀念，一種敬業精神、服務理念與助人無私的觀點，無論外在環境如何變化，都先反求諸己的理念。而這種理念，也是放諸四海皆準的成功心法，正好可以為新世代的年輕人樹立待人處事的好榜樣。

楊登貴 / 國立中興大學化學系 教授
 

推薦序

勇敢做自己　豐富他人生命

　　Lucia與我同在保德信人壽服務共事已近15年了，她在公司的資歷比我還長，算是我的前輩了。當年初入公司就聽聞她是公司在台中地區一位績效卓越的業務經理，不但招募的人素質好，她在新人培育上也很用心，以至所率領的團隊工作士氣及業績也始終很旺盛。這讓我對她的工作方式與態度，多了一份好奇與敬意。

　　在保德信人壽的外勤業務制度下，同仁在事業的發展上，可選擇個人銷售及業務管理兩種不同途徑。Lucia因為加入公司的初期持續表現突出，而在第二年順利的通過甄選後轉任業務經理，負責招募及培育業務的新血。七年的管理職生涯中，她因績效優異而為自己創造了更上層樓的機會，然而讓我們深感訝異與惋惜的是；她經歷了多年管理職的工作後，因難捨對第一線服務及銷售工作的熱忱，選擇了重回能直接服務保戶的個人銷售專業發展的途徑。以兩種職涯兼備的歷練，她勇敢選擇做自己最有熱情去做的角色，先探究客戶的需求為銷售的前題，透過自身多年所累積的保險專業，為每一位客戶提供量身訂製的保障規劃，從而將壽險「愛與關懷」的宗旨，推展到更多的家庭。Lucia誠然為社會的安定善盡一份力量，也為有志從事此行業的後起之秀樹立了德行典範。

　　選擇做自己所愛之事後，Lucia 再度展現熱情與創意，每年都擠身內外部受獎表揚的行列，同時對公共事務多所付出，且持續自身專業的精進，故贏得夥伴們的敬重與團隊的倚重。近期她更攀上保德信銷售專業的頂峰 : 成為一位首席壽險顧問，窮盡十九年的心力，在公司裡立下大功。現在她又不以自身的成功為滿足，更進一步的花費心血整理出她從事此份「照顧人」事業多年的成功經驗與心得，希望能分享給有緣的讀者，成眾人之美，亦可謂立言之行。

　　人生在世，登高望遠，能在自己的崗位上一併做到此三項行為，真是不愧是古人所稱的「立德、立功、立言」三不朽之行了！相信各位讀者會從Lucia書中的字裡行間，找到很多有助益的做人處世態度與勇氣上的啟發。

趙立宇 / 保德信國際人壽保險(股)公司 副總經理
 

推薦序

「不聽話」的模範生

　　露西亞晚我二年進保德信，我們是在一個接受公司表揚活動場合裡認識。雖然過去我在北部、她在中部，卻有將近二十年的同事情誼，因為我們有相似的成長背景──皆由壽險顧問轉任業務經理，尤其在擔任業務經理的過程中，我們一直保持互動和交流，大家有所不知的是，她在擔任業務經理期間已因表現優異獲得ACMO儲備處經理的資格，當時我選擇繼續往更高層的管理職務挑戰，而露西亞在各個職務的歷練過後，選擇回歸客戶的懷抱，以壽險顧問為終生職志，否則以資歷、經驗而言，今天台中處的處經理應該非她莫屬了。

　　要恭喜露西亞的是，這本書出版的同時，她已登上保德信最高榮譽的首席壽險顧問行列。其實這一刻早該來臨，只是她不急、卻急壞她身旁的好友，因為她總是按照自己的步調拜訪、服務客戶，是否簽約、成交，一切水到渠成，從不激進，但這正代表著她永遠將客戶需要擺在第一的執著，能夠成為她的客戶，實在很幸福！

　　露西亞真誠，對工作充滿熱忱、勤奮，有責任感和榮譽心，她對自我的要求，無人能出其右，而且喜歡幫助別人，尤其是對客戶、對朋友。晚上常在辦公室裡思考建議內容，週休假日也常能在公司看到她的身影。我在她身上看到堅毅的一面，凡事都自己來，不喜歡麻煩人家。身為處經理，我的職責大都是激勵大家往前走，可是對露西亞，我反而要時時叮嚀她放鬆一些，不要繃得太緊！也建議她要培養個人興趣，免得退休之後陷入空窗。不過她總是笑著說：「有啊！有啊！我去學了畫畫、還練了毛筆呢！上次不是跟家人一起去美國了嗎？」其實她每次出國，必定跟工作有關，不是授獎，就是上課，從來不是個人行程。對處經理來說，她實在是個「不聽話」的「頑童」，但在工作表現上她卻又是最聽話的「模範生」，真是拿她沒輒！

　　這樣一個全心全意在工作上耕耘的人，很容易在生活其他方面失去平衡，但露西亞就有辦法可以兼顧工作與家庭，用心照顧家人，甚至每天早上一定做早餐，而且事必躬親的與家人對話。在她身上，我們看到了很多「不可能」！她到底是怎麼做到的呢？這本書裡將有詳細的解答。

駱璜 /保德信國際人壽保險(股)公司 處經理

推薦序

凡事「當責」不讓的露西亞

　　嚴格說來，我和露西亞並不是很親密，畢竟分散在台中、台北，各自又忙，可是在各種公開場合裡，我們總是「英雄惜英雄」；在共事、需要幫忙的時候，她總是爽快地說YES ！讓我對她的印象非常深刻。

　　舉個例子。記得第一次跟她接觸，是在出國參加MDRT 之時。由於我的伙伴晚二天才會抵達，自己又不敢單獨睡一個房間，露西亞知道後就說：沒關係啊！我一個人，妳可以跟我共用一個房間！需知參加MDRT 的住宿費都是自行負擔，她卻一點也不計較地把個人的空間騰出來跟我共享，已經讓我感激萬分，沒想到她很多事情還先我一步，比如：妳要不要先洗澡？妳習慣睡哪一邊？其實我相信整天的活動已讓她疲累，可是她總是貼心地說：「妳明天一早還有行程，妳先洗澡早點休息吧！」其實這些都是以往我習慣做的事，現在居然有個人做在我前面！真令人驚訝又感動。雖然是小事，卻可見她寬容的胸懷，以及為人處事的嚴謹。

　　有一次我要去台中辦活動，露西亞說：需要幫忙的地方請不要客氣！其實很多人這樣講，但真正會做到的人並不多，所以我去台中前並沒有通知她。結果不知道她從哪裡得到的消息，當天居然打電話來問我在哪裡？我婉拒她的好意，因為她的時間也很寶貴，真的不應為我費心，可是她說她人就在車站附近，要「順道」來載我、給我帶路！其實我知道她一定不在附近，可是她就是這樣為朋友義不容辭的人。

　　露西亞總說我是第一個鼓勵她出書的人。當初的想法很單純，因為她所規劃的保單、中心思想、照顧社會大眾的理念，與其一一訴說，不如撰書著述更為詳細且普及；跨進保德信時的夢想、如何面對挫折，點點滴滴都是回憶，也可以成為他人的借鏡；對於保險從業人員應有的素質、涵養，還有很多的創意，又是許多後輩學習的模範……。種種出書的條件，露西亞已本自俱足，我只是在旁邊推波助瀾而已，倒博了個伯樂美名，實感榮幸！

　　祝願〈勇敢做自己〉能銷售長紅，因這不僅是露西亞應得的榮耀，也是廣大讀者的福氣！

陳玉婷 /保德信國際人壽保險(股)公司 首席壽險顧問
 

推薦序

鴨子划水無聲響 天鵝展翅振飛翔

　　我和露西亞認識將近二十年，進保德信前後只差四個月。她不僅是我工作上的好伙伴，更是彼此相知相惜的好朋友，特別在她擔任業務經理期間，我還是她的team member，也因此培養出極深的默契及革命情感。對於這份壽險顧問的工作，我只能用「拼命三娘」來形容她的堅持和努力，多年來，露西亞總是最早及最後一位離開辦公室，白天則南征北討，不辭辛勞，熱忱且真誠地照顧她的保戶。近二十年來真真實實陪伴客戶經歷人生種種不同的境遇，淬練出她的成熟、豁達及對生命的從容不迫。

　　生活中，露西亞是個行事十足低調的人，不多話，簡單純樸，卻充滿智慧，這可以從她教育出兩位極為優秀的兒女，並且擁有良好的人脈而得知。精彩的人自然掩蓋不住光芒，就在2013 年露西亞勇於接任保德信第十五屆MDRT 促進會會長那刻起，終於讓她得以一展長才。首先她巧妙的運用人際關係，邀請歷屆來最重量級的演講外賓，號召組成俱備各方專長的幕僚團隊，有效率的運籌帷幄，用人唯才，

　　創意十足地將春、秋兩季的分享會辦得讓人拍手叫好，敬佩不已!事實證明她在接任之前，心中早有盤算規劃，所以答應時是胸有成竹。我常說她做事就像「鴨子划水」，沒有沸沸揚揚的聲張，安排卻是妥妥當當，不難看出她沉穩內斂中所蘊含的能量。

　　這樣的露西亞，肯定有許多的故事可說，欣聞她所著的〈勇敢做自己〉將於她晉升首席壽險顧問之日同時出版，人同書名，她就是個不害怕別人目光、很有自己想法、能夠忠於自己的人。我們每一個都是獨一無二，擁有上帝不同的恩賜，本就不需要迎合討好或違背本性模仿他人，而露西亞就是能真正了解自己、看重自己，並且活出自己的人。在此除了恭賀她「雙喜臨門」之外，想說的是：露西亞，其實在我心裡，妳早就已經是首席了！

　　「台上十分鐘，台下十年功」祝福每一位用心的讀者，都能從中支取養分，內化成為獨特的自己

吳靜雯 /保德信國際人壽保險(股)公司 首席壽險顧問

推薦序

心誠、色溫、氣和、辭婉的二妹

　　翠華是我的二妹，欣聞她出書，樂於推荐她的為人處世，以使人明瞭一二。

　　記得當初翠華要轉業，我是反對最激烈的一員。我認為已至中年，突然要轉換截然不同的人生跑道，未免太過冒險唐突。但她認為是經過通盤的思索，考量再三才下定決心，所以每一次的訪談，她必然以「心誠、色溫、氣和、辭婉」的四原則和客戶互動，且必定為他人設身處地的著想，終究得以平穩踏實地成長，在平凡生活中，漸漸累積出生命的豐蘊。因為她向來素行「做對的事情，比把事情做對來得重要」。在保德信，她做的愉快！

　　她是非常非常享受全心全力工作的快樂，一件未定必難全心入二。她常在夜深時分還在電話、還在工作，我只好常叮囑她：「夜深了，該回家了！」「孩子、先生都會擔心！」。她認為「工作是一種熱情」。她常先設定完成一個小目標，然後再把自己推向一個更大的目標，所以她的計劃是扎實的、不貪心的，以跬步千里的精神，一步步完成她的小目標。

　　人與人相處，誠然是一種緣份，主客之間何嘗不是？她始終相信能為人服務，甚或為一家人服務，都是結下相當可貴善緣的機會，她珍惜並享受每個當下。作為她的大姐，我衷心地以她為榮，並撰序為之書籍出版祝賀。

鄢翠仁 / 師大附中 國文老師