阮健銅

　　為了讓廣大的讀者與經營直銷事業的夥伴們能有個明確的方向感，作者將自我經驗的累積與實戰心得經過一番思索與整理，寫出了這本直銷人經營的心聲；要讓你知道如何了解直銷事業，由拒絕、不認同到想深入瞭解的轉化過程，甚至告訴你該如何尋找一家適合自己的直銷公司。

　　如何從一個新人體驗產品來啟動，再由B角色、獨立階段的A角色來進入直銷的世界，可以說是一般人成為直銷人的過程；然而，成為大老鷹，甚至尋求更大的神鵰，是許多人為直銷事業加速的方法之一，在此，作者認為，更重要的是培養自己及組織夥伴成為神鵰，這才是最佳的穩健策略。

推薦序
自序
前言

第一章：準備階段，加入直銷事業，夢想出發
■選擇人生的價值與夢想
●如何打造夢想的步驟
●直銷事業的夢想之路
●掌握十守則，讓夥伴離夢想更近
●不要做出讓自己感到後悔的事
■夥伴要讓親朋好友看到自己的改變
●了解直銷的觀念並進而選擇直銷行業
●只要改變想法，看世界的角度也跟著改變
●改變才會有不同的結果，抓住機會參加聚會
●邀約話術的種類
■選擇一家適合自己且正派經營的直銷公司
●正派經營的直銷公司必要條件
●強而有力的上線團隊支援夥伴倍增成功
●公司的產品在市場上是否具有競爭性
●團隊的聚會提供夥伴充電再出發的動力
●相信上線團隊的經營觀念
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第二章：C角色(客戶)了解產品→體驗及啟動階段
■體驗階段
●100%體驗產品並產生信心
●自身使用產品後的效果，便是推薦產品的最大幫助
●了解產品的原理和成份
●了解產品的特色及優勢，在市場上做區隔
●產品的正確使用方法
●產品使用後的「好轉反應」
●挖掘自己想要經營直銷的深層動機
●強化動機的要素
●產品的銷售通路
■了解直銷的五大特性，建立直銷行業的正確認知
●直銷行業的五大特性
●建立直銷行業的正確認知
■建立明確自我的定位與格局
●定位要對
●格局要大
■打造屬於自己的直銷事業四步驟
●「定位」、「格局」、「理想」、「態度」是決定夥伴成功與否的關鍵
●自我行銷
●肯定自我所規劃的方案，並重複對下線傳遞同樣的訊息
●深耕組織加強地位優勢

第三章：B角色啟動借力階段
■啟動步驟階段
●列名單的用意及遇到的問題
●列出好名單的四秘訣
●引導新夥伴邁向成功的步驟圖
■B角色啟動邀約
●邀約的主要訴求
●邀約時善用T-UP法則
●預留伏筆
●開心門，引發對方的興趣
●持續追蹤與跟進
■建立新夥伴的自信心
●新夥伴建立信心的三個關鍵點
●新人自信啟動步驟
●熟練正面直銷語言所產生的效果
●如何成為好的下線
■B角色(啟動)→借力階段
●如何介紹直銷事業的黃金三角：公司、產品、制度
●借力階段：極速成功的四大要件
■B角色的扮演
●承上啟下，順勢佈滿
●三S零售、服務、推薦的大量行動與陪同作業
●勇於設定目標，確實進行目標管理
●達成目標的十一個步驟
●持續跟進追蹤忠誠客戶，讓他成為共同經營者

第四章：A角色(中、高聘階)→獨立階段
■獨立階段：領導者扮演的五大角色
●典範
●教練
●顧問
●激勵者
●督導
■成為A角色必備的三要素
●默契
●專業
●自信
■A角色擁有的四項特質
●能夠高明溝通，讓夥伴接受並認同
●能夠渲染情緒，讓夥伴身歷其境
●能夠徹底改變，同時觀察日常生活
●能夠親切地縮短與夥伴之間的距離
■獨立A角色的扮演
●優秀領導者所具備的十二個特點
●培養成為領導者與A角色的四大要件
■成功的會場運作
●舉辦聚會的意義
●會場運作的五大功能
●會場運作的關鍵
●OPP會場的優勢
●HP1(家庭聚會)有效運作技巧
●HP2(定期聚會)的功能
●HP2(定期聚會)的運作流程
■帶線培養A角色的要訣
●具有遠見與開創性
●永遠樂觀，擅於在不可能處看見可能性
●不斷尋找新的挑戰和機會
●熱情洋溢，精力充沛
●以卓越的高標準來追求目標的達成
●永不停止學習
●積極進取，未來導向
●聰明、能幹、果敢
●冒險犯難，自信滿滿
●排疑解難，堅信一切都有可能
●決心讓自己和夥伴創造財富，期使事物能有所不同
■A角色十個領導組織的技巧
●以身作則
●積極傾聽
●有效溝通
●創造信任的組織文化
●不論位階均重視成果
●合理冒險
●超脫成規
●攜手共進
●團結一致
●改善夥伴的生活品質
■A角色的四Q能力
●IQ(Intelligence Quotient)：直銷的能力與專業
●EQ(Emotional Quotient)：情緒指數
●AQ(Adversity Quotient)：逆境處理能力
●JQ(Judgment Quotient)：領導者處理組織事情要公平、公理、公正

第五章：組織如何不斷壯大
■複製Copy的訣竅
●組織複製的傳承
●標準化的意義
●複製的結果就是達成組織的倍增
●快速成功複製組織網
●組織成功複製N個分店的法則
■複製密碼的五個原則
●簡單
●易懂
●好學
●可以被實踐
●具有傳遞性
■組織成功複製的要素
●跟成功者學習
●要能成功靠的是組織團隊，不是靠自己
●比別人更努力
●複製的第一關鍵是「系統」
●配合的意願
●複製的精髓「學」、「做」、「教」、「傳」
■快速經營組織網成功的模式
●組織複製過程中發生的情形
●組織網倍增致勝的做法
■強化組織績效的方法
●三大關鍵環節：「了解人性、了解自己、了解客戶」
●組織績效強化的因素
■形成組織績效領導者的九大元素
●合宜的外表(Appearance)
●表達能力(Expression)
●禮節的應對(Manner)
●專業的能力(Professionalism)
●熱情(Passion)
●解決問題的能力(Solution Ability)
●溝通協調(Communication)
●情緒管理(EQ)
●魅力(Charming)

第六章：經營直銷事業、發展組織的終極目標
■創造一個觀念與行為皆有共識的組織團隊
●直銷是一份值得經營的大事業
●選擇加入好的直銷公司奮鬥
●上下線皆100%付出的組織團隊
■快速成功的五大法則
●事業心
●終身學習的觀念
●每會必到、每到必會、每會必帶下線來
●大量行動、主動創造行動滿檔
●凡事正面思考
■C角色→B角色→A角色的養成後續
■成功的關鍵在於目標的達成
■如何成功讓夢想實現

推薦序

　　直銷，是用人才建構通路的事業，誰能透過有效地學習和成長讓自己成為頂尖的行銷人才，誰成功的機會就越大；相同的，誰的組織能夠培養出越多獨當一面的頂尖人才，誰的組織便能壯大，創造越高的績效與發展越大的事業版圖。

　　阮健銅老師這本《複製密碼，神鵰養成術》，正是提供給每位從事直銷行業，渴望透過自身的成長以及培養更多人才，以追求成功和幫助更多人完成人生夢想為目標者最佳的成功指南。

　　這本精心完成的新書，有著阮健銅老師從行銷基層做起的扎實基礎，他以實務為出發點，將從事直銷行業人員所需要的觀念、心態、技巧、，以及成功模式，鉅細靡遺地勾勒出來。其中沒有艱澀難懂的字眼，有著的是過來人的深刻經驗；沒有為了展現文字功力的華麗詞藻，有著的是從業人員最易吸收的精髓；沒有為了凸顯自我，刻意營造的杜撰故事，有著的是每個經營者都會遇到的實際狀況。

　　只要細細品味，重複閱讀與思考，每位直銷夥伴必能體會直銷產業的成功精髓；只要深刻反省與自我調整，必能找出無法創造更好成績的盲點；只要照著書中所說的步驟徹底落實，必定能讓自己成為展翅高飛的神鵰，並且在組織網絡中培養出更多頂尖出色人才，壯大實力。

　　阮健銅老師透過他在書中所陳述的觀念、技巧和核心策略，除了讓本身成為行業領域的翹楚，更在轉型為講師和顧問後，幫助無數中小型直銷企業和組織突破發展瓶頸，倍增三倍、五倍、甚至十倍的競爭力和績效。

　　我誠心地推薦每位有心從事直銷事業的夥伴與組織領導人，這本《複製密碼，神鵰養成術》絕對是一本您必定要立即、深刻與重複閱讀的成功寶典，並且積極參與阮健銅老師所舉辦的各種研習會與訓練課程，您將會更清楚地知道如何「將消費網轉換為組織網」，如何「讓組織從無到有，從小到大，從大到強」，甚至突破發展瓶頸，培養更多能將組織網絡發展到全世界的超級老鷹。

時台明
（ＰＮＧ集團創辦人暨直銷人雜誌發行人）
 

自序

　　從事直銷事業十多年來，加上業務行銷二十多年的經驗，看到很多夥伴在直銷事業的寫照。有人「福星高照」好像有貴人相助，順利得不得了，時時春風滿面，看不到挫折感；有人真是「一鳴驚人」業績長紅，收入飽飽，猶如是天生做直銷的料；但有人卻是「開高走低，行到水窮處」感覺撐不下去了，甚至會想是否選對行業？因為已快到了「坐吃山空」的地步。其實直銷是一份長久事業，不能只看眼前，絕對有發展明確的方向指引，但太多人的運作是靠個人的喜好來從事直銷，總是認為計畫來不及變化，所以在直銷的經營過程是需要有明確的方向，來達成目標。

　　調整心態、觀念是很重要的關鍵，當然需要一些對的做法，來補足組織的需求。在快速的社會現象，一切所講求的就是「速度」的表現，很多的夥伴在經營的過程中，因為慢慢吞吞的等待，而做不出成績來，於是很快就有夥伴離開直銷業，真是可惜！

　　為了讓夥伴能有一個明確的方向感，經過一番的思索與整理，寫出了這本直銷人經營的心聲《複製密碼：神鵰養成術》，如何從一個不了解直銷事業，由拒絕、不認同到想了解，尋找一家屬於自己事業的直銷公司。

　　一般人總在整個經營直銷的過程中跌跌撞撞，如何能避免挫折感、失敗的心路歷程，我以淺顯易懂的方式，清楚的告知夥伴，直銷這條路不會走得那麼辛苦，讓夥伴減少走很多的冤枉路，而能夠快速進入成功的領域。

　　本書以提供出實戰的經營、方法與技巧及一些直銷夥伴可運用的表格，來探討直銷事業的腳步如何走得穩、走得快。藉由本書盡一份直銷人的責任，分享給更多對直銷事業不了解的朋友，不需對直銷有誤解，而要經營的夥伴更能快速輕易的擁有自己的直銷事業，同時希望已經營的夥伴看完此書能達到應有的成果與績效，讓直銷行業在社會上得到更多的認同與迴響。

　　感謝PNG集團直銷領航者時台明老師的引導，能夠順利的出版本書，協助經營直銷事業的夥伴，在經營過程中了解直銷的生態，以及如何解決在運作過程中所遇到的問題，避免一些經營的錯誤，而能順利的做一個成功的直銷人。以輕鬆快樂、熱情不墜的態度投入直銷事業，並以無比的興奮度來開創事業的版圖。

謹職
 

前言

　　曾經聽過一位夥伴說:「對於直銷事業真是感到又恨又愛」，這是為什麼呢？直銷事業在經營的過程中是辛苦的，需要一點一滴累積而成，但卻有很多夥伴中途而廢，成功的列車從台北出發而終點站在高雄，但列車還未到終點站，就在台中下車了，無法堅持到最後就無法成功，甚至從此以後不敢再踏進直銷這個行業。而能夠堅持不放棄的夥伴還是能在直銷事業裡成功的，因為果實是甜美的，直銷可以壓縮成功時間，讓一個原本沒有條件的人，轉變成身價不凡的人；也讓原本平凡的人生，變得精采非凡，進而受到多數人的肯定及組織夥伴的尊敬，不僅僅只是一種成就感，甚至於是一種使命感。如何幫助更多夥伴的人生成功，有時並不完全是金錢的收入能替代的。

　　直銷人一生的精彩過程，可以是很多夥伴在經營路上的寫照，本書將分享很多夥伴經營直銷事業的心路歷程，提醒想要加入的夥伴在經營時應該避免的錯誤。本書將詳細的告知夥伴們，如何從一個新人體驗產品來啟動。再由B角色、獨立階段的A角色來進入直銷的世界，也可以說是一般人成為直銷人的一生旅程。如何經營得順暢是每位夥伴夢寐以求的結果，中間任何一個階段如果無法順利的度過，很多夥伴就會從此在直銷行業中消失，而這是一件非常可惜的事。所以說，直銷是個眾所周知的大事業，每位夥伴在開始經營時都想找到大老鷹，甚至最好能找一隻更大的神鵰，當然這是最佳的狀況，但夥伴請要了解，老鷹或是神鵰不是用找的，而是一步一腳印踏實地培養出來的。

　　直銷事業通常有兩種人會拒絕：第一種人是曾經做過直銷事業的人，但是他可能從來不曾成功過，所以對直銷事業已經沒有信心，甚至產生負面的想法，可是講起直銷卻又頭頭是道，長篇大論都是一些負面的說法。因為他不止失敗過一次，已經無法再產生認同了，甚至會跟做推薦的夥伴講：「朋友，好好找個工作吧！直銷不是那麼容易經營成功的，機會太小了，我就是一個最好的例子，我太清楚直銷行業了，千萬不要再執迷不悟，無論我曾經經營過的，或是我看過週遭的朋友都是失敗的例子。」講了太多太多的負面訊息，反而讓前來推薦的新夥伴心生恐懼，對經營直銷的信心大受影響，不只不敢再做推薦，甚至有些夥伴因此就退出直銷業界。

　　第二種人是完全沒有做過直銷事業的人，這些人可能是白領或籃領階層，也有可能是社會新鮮人，這些人從來沒做過直銷，也沒有失敗過，但為什麼還是無法認同呢？因為他們看了很多有關直銷負面的消息，而且幾乎都是負面報導，當然會給大多數人不好的印象，自然也就不會想從事直銷行業。有些人甚至會說：「聊天可以，談直銷就翻臉」。

　　那麼夥伴遇到這兩種情形該怎麼辦呢？無論是做過直銷的人或是從未接觸過的人，如果這兩種人都不能接受的話，不就沒有可以推薦來做直銷的人了嗎？當然不是，這兩種人之所以會無法接受直銷行業，多半是對直銷有錯誤的見解。第一種人可能是沒有用對方法經營，所以才會一直無法獲得成功；而第二種人則是因不了解而誤會，這些都是夥伴可以繼續努力的空間，唯有大量的行動，才是不變的法則。80%的直銷夥伴「陣亡」最大原因是「挫折感」，也就是受不了親朋好友的「白眼」看待，那種冷言冷語、不屑的表情，甚至還說：「你怎麼會淪落到要做直銷的地步呢？」竟然用淪落兩個字來形容，真是讓夥伴覺得太難過了！如果夥伴的心理素質不夠強悍的話，真的會對這些話越想越心酸。不禁會心想又不是沒飯吃，幹嘛還要看人家的臉色，然後就放棄做直銷這條路了。

　　對於剛開始加入經營的直銷夥伴來說，最重要是給予「信心」與「關懷」，身為領導者絕對不能一直把下線當成聽命的棋子，以為一切事情都在自己的掌控中，喜歡「命令」與「控制」下線的一切。但是下線和領導者一樣，都有自己的希望、夢想和心愛的人，每一個人都想證明自己的重要性，同時也希望能受到足夠的尊重。因為直銷事業不同於傳統行業，傳統行業的員工無論礙於合約或是公司的規章，並不是說辭職就可以走人的，但從事直銷事業的下線，卻有可能一夕之間出走，所以領導者如何培養和帶領下線，也是一門很大的學問。

　　從蓋洛普(Gallup)的一項調查可以看出，65%的離職員工其實是想離開自己的上司。

　　其中排行第一到第三的離職原因，主管要負起直接的責任。直銷事業亦是如此，當夥伴開始下定決心全力以赴，經營一段時間後，有亮麗的績效產生及自己的組織形成，更成為一位獨立的A角色，但如果在團隊裡無法受到該有的尊重，有很多好的想法與意見沒有受到採納甚至於是被輕視，那種感覺是相當不好受的。如果連決策權與參與感都沒有的話，那麼留在團隊的意義將降到冰點，即使是成為一個獨立A角色的下線，還是有可能因為上述那些原因而離開團隊，對領導者來說無疑是莫大的損失。

　　直銷事業是一種成就感的事業，有時候並不是完全只有金錢才能留住人，被尊重的感覺與經營事業成功的成就感才是直銷事業留住人才關鍵。但是話說回來，收入還是會決定是否待在直銷界的一個重大因素，畢竟每一個人都需要生活，離開直銷最大的原因除了挫折感外，其次就是「賺不到錢」，也就是所謂的投資報酬率，付出大於收入的問題。尤其當夥伴下定決心開始專職，所有收入的來源完全看業績來決定，但花了大把時間的投入之後，卻得不到該有的報酬，時間久了自然無法負擔生活開銷，最後還是離開直銷行業，有關組織業績做不出來，個人收入不足的因素和情況有很多，本書在後面的章節也會一一探討，並提出解決的方法。

　　本書深入探討成為直銷人精彩的寫照，幫助想要加入的直銷夥伴了解各種可能發生的狀況，減少錯誤的發生。